济南建立药品批发市场的商业计划书A(1)

建立济南药品批发市场商业计划书目录第一部分公司基本情况第二部分市场情况分析第三部分药品设定基本情况第四部分营销策略第五部分管理构建第六部分投资财务分析第七部分风险控制第八部分项目实施进度第九部分其它需说明的情况第一部分公司基本情况1、恒基永康公司基本情况：公司名称济南恒基永康医药有限公司成立时间2002年9月注册资本200万元实际到位资本已抽出其中现金到位无无形资产占股份比例无%注册地点济南市洪楼西路29号目前公司主要股东情况：列表说明目前股东的名称及其出资情况，如下表：股东名称出资额出资形式股份比例恒基投资140万现金70％恒基大药房60万现金30％目前主营业务为：医药批发以恒基制药生产的药品为主公司目前职工情况：拥有员工33人，其中管理人员15人，销售人员4人；管理人员中，大专以上文化程度的有11人，占员工总数74%，大学本科以上的有4人，占员工总数26%，硕士学位(含中级职称)以上的有0人，占员工总数0%，博士学位(含高级职称)以上的有0人，占员工总数0%；2、现公司管理层结构：执行董事：张爱萍总经理：张润荣，46岁，籍贯济南联系电话[phone]大专学历，从事医药销售近20年。现因病在家休养。3、公司通过前期的努力，用较低成本（30万元）完成国家对药品批发企业的GSP认证工作。为全面开展药品批发市场奠定了基础。第二部分行业及市场情况一、药品批发市场情况根据国家统计局资料显示2003年医药市场销售总额为1847.62亿元，比上年同期增长17.84%，其中1～11月药品销售达到1332.17亿元，比上年同期增长18.50%，全年达到1400亿元，增幅在20%以上；1～11月医疗器械销售达到46.20亿元，比上年同期增长29.49%；1～11月中成药销售达到337.66亿元，比上年同期增长12.49%，预计全年可达到360亿元，增幅在14%左右；医药商业2003年增幅创历史新高。国家食品药品监督管理局南方医药经济研究所经过定量、定性分析认为，2004年中国医药经济运行总体向好，增长幅度仍然较高，医药工业总产值增长可达25．54％，约5113．11亿元；化学药品销售额增长16．54％，约1748．16亿元。山东省2003年全年药品批发销售额为76.89亿元，济南2003年估算药品批发销售在20亿左右。就中国药品批发情况来看，具体表现可以分为以下几个方面：以资本为纽带，对医药营销的大流通领域进行整合中国医药流通领域经过10多年来的市场竞争发展，已初步产生了因地域、经济圈和各地政府不同的政策而形成的大型医药集团，如东北地区有哈药集团、东北制药集团；华北地区有华药集团、石药集团、双鹤药业、于士力和同仁堂，华东地区有新华鲁抗集团、齐鲁公司、上海医药股份、上海新先锋、扬子江、浙江新昌等；华南地区有广药集团、三九集团、丽珠集团；西南地区有太极集团、成都地奥；西北地区有利君集团、西安杨森等。在这种格局下，旧有体系下的医药生产企业已经完成前一轮的合并、合作；未来的合作、合并在各个经济区域产生的，都是具有新型企业背景的中小型制药企业。这种情况说明，在政府主导下进行的医药工业的整合已经完成，现在将进入完全市场主导型的行业竞争阶段。而新的竞争态势的形成势必受到国外成熟医药运营模式的影响，也就是说，大型医药集团将在这种竞争态势中充分发挥自己的规模优势，力争控制医药大流通的全部环节，而其中，资本运作将是最主要和见效最快的方式。通过资本运作，大型医药集团将能够以兼并、重组、合资、控股等多种形式尽可能地控制自身战略规划中的医药大流通中的个体，包括优质的商业企业、药店系统、一定的医药物流体系和专业的配套公司，从而打造一种封闭式和具有垄断性竞争优势的战略体系。目前，这种格局已经逐渐呈现，最典型的实例是太极集团。太极集团下属有西南药业、重庆桐君阁和太极制药三个上市公司，横跨制药、研发、商业、药店和物流多个领域，俨然形成了对于西南地区的垄断性局面。而近期，哈药集团在其2002年集团年会上，又明确提出了这一点。在华南地区，资本运营的硝烟更加市场化和专业化，太太药业对丽珠的收购充分说明了这一点。中国医药集团与上海复星的合作更是点燃了流通领域合并的战火，预示着区域性流通竞争向全国性流通领域竞争的发展。有人认为，再过5年或10年，中国的几大型（或者几十大型）医药商业占全国80％以上的商业销售额（美国医药商业三强占全美96％的商业份额）或许不再是梦。那么现在的12500家商业企业的出路就令人担忧了。纵观全局，大型医药集团将在资本运作中更加巩固自己的优势并补充自己在种种方面存在的不足，尤其是整合物流和终端、推广等的弊端，从而能够在地域性经济圈中甚至全国形成战略态势。而中小医药生产和商业企业将不得不面临更为严峻的市场环境，并将逐渐转入到市场独占性小的经营模式。中国医药商业体系目前一个最大的弊端就是商业体系过分庞杂，散、乱、差的现象仍然十分突出，更为可惜的是没有形成与工业企业相吻合的学术推广营销体系。这一点造成了工业营销成本过大，也导致药品流通领域的巨大内耗，令药品营销成本远远高于美国和欧洲，使毛利远高于欧美的商业企业处于亏本或微利状况。目前，已经有诸多的医药工业企业和商业企业认识到了这一点，并在工商联合方面做出了多种尝试。层级代理制已经衰落，而直接管理终端的医药商业企业方兴未艾。工业企业在整个药品操作过程中越来越注重商业企业的作用，同时在利润分配上更加灵活，朝着长期利润共享、市场开拓共谋的方向发展。对于商业企业而言，目前已经不再存在暴利的空间，粗放型经营和靠固有网络吃饭的商业企业已转变成更多地进行细化终端管理、强调物流和服务的新型商业企业；而工业企业在产品推广、铺货回款甚至是研发环节，都慢慢调整到了对长期合作商业企业有利的角度，工业企业和商业企业以及销售终端也逐渐实现了联网操作、实时核算，物流成本控制已初见成效。目前工业和商业企业迫于市场形式所作的调整，已经使得双方初步具有了联合共同体的性质，市场和资源共享、利益均沾和共同打造药品流通链已是大势所趋。中国医药行业的生产型企业目前已经基本完成GMP改造，同时物流体系也完成了电子化建设，而商业企业内部和终端之间，也基本实现了联网和电子商务管理。在此基础上，实现全流通性的联网和电子商务化管理指日可持，也是大势所趋。另外，医药物流这一概念也逐渐成为医药营销发展的关键词，如何有效进行存贷管理，如何有效调度，如何有效布局，如何有效进行相关资金流管理，如何针对产品序列建设全面的营销网络等等，都将是贯穿上述几种未来主要营销模式的关键因素。最后，相关药品营销的种种配套服务，也将形成围绕医药产业的一个小型产业，即包括企业的品牌策划和管理、药品销售推广、物流配送、相关电子商务网络和软件的建设、终端展示、市场调研和商务情报等等。目前对于医药企业来说，这些方面或者是缺位，或者都是由企业本身来完成，欠缺必要的专业性和有效性。而真正成熟之后，这些将作为企业减负的方面统统从企业剥离，进而转化为专业的品牌顾问公司、电子商务系统建设公司和商情调研公司，做到行业配套，同时提升其专业化水平。市场竞争分析1、安徽太和现象从企业外部竞争情况来看，安徽太和占全国药品批发市场的20%左右，年销售额达到100亿元以上。在全国的药品批发市场中有着举足轻重的地位。从实地考察来看，其经营的场地狭小、交通不便，实在是与其在全国的药品批发市场中的地位难以匹配。经与其内部管理人员和市场经销人员深入探讨，得知其发展到今天的这种局面有其以下原因：一是价格低，有些药品价格甚至低于出厂价。二是其商品流通快，库存药品在半个月就能滚动一次。三是经营模式多种多样，但管理统一、调度统一。四是当地政府大力支持，在税收、经营环境等经营条件中给予了各种实实在在的支持。而相邻不到50公里的阜阳市的药品批发市场不论是场地、经营环境都明显好于太和。但已濒临倒闭，其根本原因在其管理费用高、药价过高，不是太和的对手。从安徽太和现象来看，给我们的警示是药品批发市场竞争是一种市场完全竞争，价格是生存的根本条件，在搭建济南药品批发市场中，掌握价格是该项目成功与否的根本要素。2、济南市药品批发市场竞争情况分析医药市场名称竞争优势竞争劣势恒丰医药有限公司（占济南销售份额40％）1、价格低，在济南批发市场中最具有竞争力2、销售额大，平均日销售额到达300万元3、有联网系统，使物流管理通畅4、吸引30多户商家，年交300万管理费。5、有避税措施。6、销售药品主要集中在畅销药。7、面向全省一、二级药品批发代理。1、产品品种较少仅有1000多种2、地理位置偏僻，距市区有2-3公里，出入不方便，不利于大型物流出入。3、管理水平偏下。4、无配套服务措施。五洲医药有限公司1、地处济南市济槐区中心地带，交通便利。2、价格较低，主要销售对象是济南市区的小批量销售客户。3、有避税措施1、规模小，品种单一2、由个体户经营，无微机管理，手写调拨单。3、库房分散在居民小区的住宅内。4、管理混乱。济南商业集团1、现代商业商场，管理规范2、交通发达，地处济南市区外环，物流方便3、品种有2000-3000种，库区大。1、药品销售价格高，比其余商家批发价格高2到3个百分点，基本接近市场零售价格。2、交易量小，已濒临倒闭。4、有配套服务措施。5、交易场所宽大。商品展示区有5000M²。济南医药展销公司（占济南销售份额7％）1、老企业，享有专项销售区域如麻醉品等品种。2、大仓库，采用调拨方式，年销售额有3个亿。3、主要针对医院市场。1、国营企业负担重，体制有较大缺陷。2、无商品交易展示区，完全靠销售人员联系。3、地理位置较偏僻。济南医药集团（占济南销售份额20％）1、品种齐，有利于客户配货。2、价格处于济南市中等水平销售模式采用超市模式运行，有市场竞争力。3、库区和商品展示区在一起，有利于物流管理。4、体制灵活，有三种销售模式存在。1、公司内子公司有三个，造成内部不必要的竞争。2、价格定位较高，对市场空间扩展能力较弱。山东药山医药集团（潜在主要竞争对手）1、湖北九洲通的控股子公司，有成熟的管理和经营体制。2、地理位置处于济南的外环线，附近是济南的物流中心，交通发达。3、经营场地宽广，仓储量大，有较大的发展空间。1、新建企业，正在申请GSP认证，一次性投入较大。2、知名度低，打开市场还需要时间。3、药品价格和种类等关键点目前还不知道。这关系其以后的生存空间。第三部分药品设定基本情况根据济南和安徽太和的药品批发的价格和销售情况分析，需重点发展和购买的畅销药品如下：见附表一。第四部分营销策略一、价格策略产品销售成本的构成及销售价格制订的依据：采用低价格和低成本运营是目前药品批发企业的市场生存法则。从国家政策看，药品虚高定价，是国家要解决的首要问题。目前，急需建立一种药品降价机制。从市场环境看，随着市场竞争的加剧，利润将进一步趋于平均化。利润水平也将进一步降低。获取暴利、超额利润的机会将大大减少。从货源单位看，工业给商业的让利越来越小，有些品种只够费用。从客户要求看，医疗机构的药品差价收入需求是很难抑制的，是刚性的，迫使商业把自己的毛利让给客户一部分。从批发商之间的关系看，还存在互相竞争，低价竞销的情况。目前，药品批发商销售药品几乎不赚钱，只能把费用打平。当批发商完成了一定的销售量和回款额度后，合资企业给付一定的折让费。实质上，这是给厂家代销的代理费，把它称之为佣金更合适。也就是说，批发商的利润来源不是以进销差的形式体现，而是为工业代理所获的佣金。特别是随着网络技术的发展，电子商务的出现，有些普通商业已打出零利润销售的招牌。他们的利润来源是什么？只能是厂家支付的广告费，另一种形式的佣金。基于以上观点，拟从以下几方面制定价格策略：1、对畅销药品采用补充厂家返利的方式，降低药品销售价格。2、对其他药品采用市场平均价格销售，保障利润来源。3、通过高效率、高质量的管理和先进的物流管理降低运营成本。4、在税收方面采用一定的避税措施，降低运营成本。二、经营策略降低成本、提高效益是企业发展的目标，在固定费用一定的条件下，所经营的商品越多，平均每个商品所负担的费用越