浅谈寿险公司团队管理

北京科技大学远程与成人教育学院毕业设计（论文）I浅谈寿险公司团队管理摘要团队管理是一门艺术，团队是由两个或者两个以上的人组成，通过人们彼此之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的一种介于组织与个人之间的一种组织形态。中国寿险业自复业以来，呈现超高速发展态势，随着时间的推移，这支庞大的队伍也出现了很多问题。本文从寿险公司团队管理的角度，根据我国寿险公司的组织结构及销售团队的实际情况，对目前我国寿险公司销售团队存在的问题做了详细分析，从团队管理、寿险销售、团队管理瓶颈与突破、团队组织文化建设以及团队的发展前景的角度，提出了相应的解决办法，阐释如何从一些操作的具体层面使销售团队的管理更接近理想模式，对销售团队实施有效管理，使寿险公司团队管理更加完善。关键词：团队管理寿险瓶颈与突破销售团队北京科技大学远程与成人教育学院毕业设计（论文）IIAbstractTheteammanagementisakindofart.Theteamiscomposedoftwoormorepeople.Throughinteractionbetweenpeople,theteamdevelopsintoanorganizationformthathascommonnormintheactionandisbetweenamongorganizationsandindividuals.Chinalifeinsuranceindustrypresentsahigh-speeddevelopingpicturesinceitsresumption,meanwhilealotofproblemsemergewiththetimegoingon.Fromtheangleofteammanagementoflifeinsurancecompanies.Thispaperhasdoneadetailedanalysisoftheexistingproblemsaccordingtothecompany'sorganizationalstructureandthesalesteam'sactualsituationandexplainshowtoachievetheidealmodefromsomespecificlevel,aimingtomakingtheteammanagementmoreperfect.Keywords:teammanagement,lifeinsurance,bottleneckandbreakthrough,salesteam北京科技大学远程与成人教育学院毕业设计（论文）目录摘要............................................................................................................................................IAbstract....................................................................................................................................II第1章团队管理及销售管理的相关理论.............................................................................11.1团队管理相关理论....................................................................................................11.2销售管理相关理论....................................................................................................4第2章寿险及寿险销售.........................................................................................................52.1寿险的定义及分类....................................................................................................52.2我国寿险业的形成与发展........................................................................................62.3寿险营销的定义及模式............................................................................................72.4个人代理销售的特点................................................................................................7第3章寿险团队管理的瓶颈与突破.....................................................................................83.1寿险营销团队管理中的瓶颈现象............................................................................83.2营销团队管理中瓶颈现象形成的原因....................................................................93.3突破寿险营销团队管理瓶颈的建议......................................................................10第4章寿险公司销售团队管理模式探究...........................................................................134.1寿险销售团队目标管理模式..................................................................................134.2寿险销售团队领导模式..........................................................................................174.3寿险销售团队激励模式..........................................................................................19第5章管理模式有效实行的保障措施...............................................................................265.1健全的监管体系......................................................................................................265.2树立正确的经营理念..............................................................................................275.3坚持以人为本的观念..............................................................................................27结论.........................................................................................................................................28参考文献.................................................................................................................................29北京科技大学远程与成人教育学院毕业设计（论文）第1页共29页第1章团队管理及销售管理的相关理论1.1团队管理相关理论1.1.1团队角色理论(1)团队角色理论团队成员在团队中往往充当不同的角色。团队角色指的是团队成员为了推动整个团队的发展而与其他成员交往时所表现出来的特有态度和行为方式。团队角色理论最早是由英国管理学家梅雷迪斯.贝尔宾博士提出的，通过实验与观察,得到的核心概念就是团队角色，在一个工作群体中,每个成员都具有双重角色，其一是工作赋予的职能角色；其二是由个性所决定的团队角色,对工作团队关系的内部协调起着重要作用。团队的成功依赖于有限团队角色的组合模式以及他们履行职责的情况[1]。依据贝尔宾的研究,组成管理团队的有8种角色：协调者，塑造者，智多星，资源调查员，监听评价者，凝聚者，实干家和完成者。A、协调者“团队主要负责人”冷静、自信、有控制力、待人公平，能够引导一群不同技能和个性的人向着共同的目标努力,更有一种个人的感召力。目标性强,办事客观,视野开阔,知人善任,善于处理各种错综复杂的关系。缺点:智力、创造力方面并不突出。B、塑造者“属任务型领导”挑战性、好交际、富有激情。推进者大都性格外向,好争辩,是一个具有竞争性的角色。自发性强,目的明确,有高度的工作热情和成就感,办事效率高;敢于面对困难,独自做决定,压力下工作精力旺盛。缺点:喜欢挑衅、易怒;一心想取胜,做事不耐心;缺乏人际间的相互理解,不大用幽默或道歉的方式来缓和局势。C、智多星“本质内向,个人主义者”喜欢坐在角落里思考自己的问题。超级楔子往往是怪人，天才,想象力丰富,智力超群,知识渊博，爱出主意,拥有高度的创造力。缺点:不切合实际,不顾细节和礼节;有时个人主义,好高鹜远,无视工作细节和计划。D、资源调查者“本质外向,热情,好奇心强,好社交”对新主意很感兴趣,善于在交往中获取信息，探索外部资源,能联络人,喜欢探索新事物,能够应对挑战。缺点可能过度乐观，最初的新鲜感过后容易对工作失去兴趣。E、监听评价者“冷静,严肃,不易激动,慎重,喜欢把事情考虑周全再做决定,北京科技大学远程与成人教育学院毕业设计（论文）第2页共29页以从不犯错而自豪”智力超群,谨慎,头脑清醒,有良好的判断力.缺点:缺乏灵感,缺少鼓舞他人的能力和热情,有时会不顾情面地挖苦、讽刺别人。F、凝聚者”合作性强,性情温和,敏感,是团队中最积极的成员”关心他人,处事灵活,随机应变,善于化解各种矛盾,调和各种人际关系,促进团队精神。缺点:在危机时刻优柔寡断,不太愿承担压力。G、实干家“保守，有责任感,守纪律,计划性强,有组织能力,对公司的忠诚度高,为公司整体利益着想而较少考虑个人利益”组织能力强,注重实际,努力工作,严于律己。缺点:可能缺乏灵活性,对未被证实的想法不感兴趣,有时甚至阻碍变革。H、完成者“坚持不懈,埋头苦干,精益求精,守秩序,尽职尽责”做事注重细节,力求完美，能坚持到底,完美主义者。缺点:容易吹毛求疵,为小事而焦虑，喜欢事必躬亲,不愿授权。(2)团队角色理论的评价成功