第四讲创业计划书

如何撰写创业计划书本课程考试要求考试内容：制作一份创业计划书（以PPT形式）考试形式：本课最后一节课，以小组为单位，展示并解说小组“创业计划书”，每组10分钟。没有一个计划模型而贸然创业是十分危险的。——亚信总裁田溯宁案例张华的创业计划张华原毕业于某名牌大学，经过多年的业余研究，他在室内环境污染治理方面取得了一项重要突破，这项技术如果在实际中得到应用，前景非常广阔。于是张华便辞去原来的工作，准备自己创业。但由于多年的积蓄都用在了室内环境污染治理的研究上，在七拼八凑注册了一家公司后，已经无力再招聘员工、实验试验材料了。无奈之下，张华想到了风险投资基金，希望通过引入合作伙伴的方式解决困境。为此，他多次与一些风险投资机构或个人投资者接洽商谈，虽然张华反复强调他的技术多么先进，应用前景多好，并拍着胸脯保证投资他的公司回报绝对低不了，但总是难以令对方相信，而且他对于投资人问到的多数数据也没有办法提供，如市场需求量具体有多少？一年可以有多大的销售量？投资后年回报率有多高？就连招聘一些技术骨干也比较困难，这些人也总是对公司的前景缺乏信心。这时，曾经在张华注册公司时帮助过他的一位做管理咨询的朋友一句话点醒了他，“你的那些技术有几个投资者搞得懂？你连一份像样的创业计划书都没有，怎么让别人相信你？投资者凭什么相信你？”。于是，在向相关专家请教咨询后，张华又查阅了大量的资料，然后静下心来，从公司的经营宗旨、战略目标出发，对公司的技术、产品、市场销售、资金需求、财务指标、投资收益、投资者的退出等方面进行了分析和论证，当然这个过程中，他还得不时搞一些市场方面的调查。一个月后就拿出了一份创业计划书初稿，经过几位相关专家的指点，又再次进行了修改和完善。凭着这份创业计划书，张华不久就与一家风险投资公司达成了投资协议，有了风险投资的支持，员工招聘问题也迎刃而解。案例张华的创业计划现在，张华的公司经营得红红火火，年销售利润已达到500万元。回想往事，张华感慨说：“创业计划书的编制与我搞的环境污染治理材料要求差不多，决不是随便写一篇文章的事。编制计划书的过程就是我不断理清自己思路的过程。只有自己思路清楚了，才有可能让投资人、员工相信你。”案例张华的创业计划【思考与讨论】1、为什么张华开始时拍着胸脯的保证无法令投资者相信，甚至连招聘技术骨干都很困难？2、创业计划书对张华的创业成功起到了什么作用？一什么是创业计划书一、什么是创业计划书创业计划书是创业者在正式启动创业项目之前，基于前期对整个项目的调研、策划的成果，对创业项目进行全面说明的计划性文件；通常创业计划是市场营销、财务、生产、人力资源等职能计划的综合；创业计划是创业者叩响投资者大门的“敲门砖”，一份优秀的创业计划书往往会使创业者达到事半功倍的效果。创业计划书的重要性从创业者的观点来看：分析公司的优势和劣势，定义公司的特定目标，并制定出行动计划以达到这些目标；迫使你客观地看待你的创业计划，使其得以完善；帮助你更好地理解和指导你的企业；向潜在的投资者提供用以评价你的企业并预测风险的有关信息；没有一份创业计划书，就很难从投资人处融得资金；帮助找到那些能够为项目带来最深入的观察、更多的知识和关系资源、经验和合同的投资人。创业计划书的重要性从投资人的观点来看：它使得投资人迅速明确地决定是否存在一个根本性的商业机会；已评估了关键性的风险，这些风险被认为是可控的或有对策：包括市场风险、管理风险、技术风险、竞争和战略性风险、财务风险；对行业和市场情况的分析正好适合投资人的知识和专业；管理团队有足够的资历和能力领导该创业企业。编制创业计划书的目的为有意投资本企业（项目）者提供充分的信息；为本计划未来的经营活动提供基本数据和指导准则。二制定创业计划书的步骤二、制定创业计划的步骤第一步：创业构思把自己当成创业家，应该认真思考：产品与服务构思市场机遇与开发谋略竞争优势经营团队如果你是创业者，你会思考哪些问题？第二步：市场调研现有企业调查消费者调查销售渠道调查政策环境调研针对上述调研内容，你会采用哪些调研方法与手段？二、制定创业计划的步骤第三步：方案起草——撰写创业计划书创业计划书是整个创业过程的灵魂，在这份白纸黑字的计划书中，主要详细记载了一切创业的内容，包括创业的种类、资金规划、阶段目标、财务预估、行销策略、可能风险评估、内部管理规划等，在创业的过程中，这些都是不可或缺的元素。二、制定创业计划的步骤三、吉利路在何方三如何撰写创业计划书形成文字：把创业的想法和步骤用文字表达出来三、如何撰写创业计划书创业计划书要证明两件事“这是个好项目”“我能把项目运作好”在动手写创业计划书前要牢记市场调研与分析谁是我的顾客？有多少顾家需要我的产品？我的产品未来的需求趋势会怎样？财务预测这个项目需要多少钱？用多长的时间可以收回投资？预测的利润是多少？一、思考：如何证明“这是个好项目”？我的经营模式是什么？盈利点在哪里？我的竞争对手情况怎样？我如何应对？我的竞争优势在哪里？二、思考：如何证明“我能运作好”？创业计划书的主要内容通常，一份典型的商业计划书可以分为这几个方面：封面或封页、内容表和目录、摘要、企业简介、市场分析、产品分析、创业团队、营销计划、生产经营策略、研发计划、财务分析、风险分析、投资者的退出方式。它们之间的逻辑关系如图所示。封面及目录摘要企业简介市场分析产品分析创业团队风险分析营销计划生产经营计划研发计划财务分析退出策略一、计划摘要创业计划书的摘要将是风险投资者阅读商业计划书时首先要看到的内容。在摘要部分，应该重点向投资者传达下面几点信息。创业项目的行业市场发展是蓬勃向上的。创业项目的产品是具备独特价值的。创业发展规划和商业模式有科学根据和充分准备。目前的创业团队是坚强有力、协调良好的，完全可以为创业行动全力付出。创业的成长规划和财务分析是客观实际的。投资者的投资回报是客观而有吸引力的。为了把摘要写得更出色，实际上很多创业者首先完成对整个商业计划书的主体工作，从中提炼出整个计划书的精华所在，最后才动笔写商业计划书的摘要部分。案例：“灵感咖啡书屋”创业计划书1.摘要“灵感咖啡书屋”创业方案是基于本校已有的大学生创业基地咖啡书屋。因原有基地在经营3个月中始终未能盈利，本方案在总结经验、分析不足的基础上提出“咖啡馆+分享图书馆”和“学术沙龙+展卖”的多重盈利模式，以解决目前客流量不足的问题，形成了新的创意点和行销策略，以期望在未来6个月的经营中扭亏为盈，形成良好的发展势头。为参与咖啡书屋管理的学生提供自主经营、自主创业的平台，并为其他同学提供学习交流、餐饮、休闲的场所。并将除餐饮区外的公共空间租给有志于创业的同学，同时借助在高校内频繁举办活动，增强和目标群体的互动，进一步树立“灵感咖啡书屋”的品牌形象。二、企业简介企业简介通常是商业计划书正文的第一个部分，在获取资源之前，创业者首先要进行自我介绍，让投资者认识自己。具体而言，可以从下面几个方面加以阐述。企业所从事的主要业务介绍。企业所属行业介绍。企业发展历史与经营现状。企业未来发展规划，指出关键的发展阶段以及主要的推动力。企业组织结构设置。企业的所有制性质，如果隶属于一个大型企业的子公司，则应该阐明它们之间的具体层级关系。2.企业简介2.1企业文化在菁菁校园中坐落着新建成的“灵感咖啡书屋”，木质的外墙，明亮的玻璃窗，散发着浓郁的咖啡香，也飘散着书的墨香。品读经典，品味优雅，“灵感咖啡书屋”让高校增添了轻松明快的时尚气息，也让这片钟灵毓秀之地平添了几分人文色彩，激发灵感，鼓励大学生自主经营、自主创业是我们的内核所在。2.2企业建立初衷某高校学生大学生创业基地——“灵感咖啡书屋”是响应共青团中央《关于建立共青团“青年就业创业见习基地”的指导意见（试行）》而建设的在校大学生创业就业的校内实践基地，是由在校大学生自我教育、自我管理、自我经营的大学生创业基地。大学生创业基地由该校教务处、招就处、校团委出资建设，由校团委对大学生创业基地的学生进行指导和管理。通过大学生创业基地这一平台，校团委对学生进行创业指导和思想教育，引导大学生树立正确的就业观和择业观；通过对大学生创业基地的设计、经营、管理及业务的拓展，不断扩展大学生对就业创业的理解，不断提升大学生的创新创业能力。此外，“灵感咖啡书屋”作为“挑战杯”大学生创业方案大赛的一个实际案例，为学生创业就业提供了一个可以实际操作的平台。“灵感咖啡书屋”内的每一项设计、服务人员的着装、物品的采买、经营管理等都是由在校学生完成的。本方案就是基于这一平台而设计完成的，并且已经在此高校有了实体运行的店面。案例：”灵感咖啡书屋“创业计划书2.3企业建立的基本要素企业名称：灵感咖啡书屋企业宗旨：品读一本经典，品味一份香浓2.4企业设施概况企业地点：北京市某高校内最大客容量：58人企业规模：为占地100平方米的一层建筑2.5企业营销模式自主营销+分享营销：自主创造、自主经营、自主管理；图书和其他工艺品采用分享制的营销模式，不仅是图书的分享，同样是思想、灵感的分享，并且从分享中可以得到意想不到的收获。2.6企业资金运营模式我们“灵感咖啡书屋”根据财务分析得出，我们将在5年间收回成本，初期我们的投资约9.5万元（因由学校提供场地，所以场地费用暂不考虑，因此投资成本较低）具体投资细节，详见财务分析部分。案例：”灵感咖啡书屋“创业计划书三、市场分析基本要求：市场定位准确；目标客户明确；相关市场调查和分析科学严密；对市场份额及市场走势预测合理。三、市场分析主要内容：我们的市场是谁，它有多大？投资者为什么要相信？市场总括（市场特征分析）市场细分目标市场（客户）市场容量市场变化趋势市场潜力估计市场份额市场壁垒3.目标市场分析与市场定位3.1目标市场总体概况我们力争的细分市场是高校在校大学生，其中以来访人员作为辅助市场营销目标。目前，全国大学生数量为3000万，大学生数量的不断增加为年轻化产业的发展提供了有力的条件。据不完全统计，北京市目前在校大学生人数达53.7万人，大学生时尚、前卫、新颖的思想思维为咖啡的特色发展提供了广阔的空间。此外“灵感咖啡书屋”不仅是一个品味咖啡，会友的地方，更重要的是年轻人创新，灵感的来源地。案例：”灵感咖啡书屋“创业计划书3.2目标市场特征大学生受教育程度高，生活集中，相互之间的交流较多，年龄构成呈现年轻化。但收入不高，主要来源于父母所给的生活费和自己兼职所得。此外，与普通咖啡馆相比，我们的客源更加集中，更加年轻化，生活作息时间更加自由。而且这一段较为繁华较为年轻化，有很多适合大学生消费的地方，大学生猎奇思想强烈，喜欢尝试新鲜事物，并且具有一定的消费能力。但是由于学业，就业等方面的各种压力，急切需要一个放松的地方，来弥补精神生活上的缺失，更好地调剂紧张乏味的生活。3.3目标市场分析学生：属于低收入人群，他们关心生活情调，更加注重精神层面的满足，希望在喧闹的校园中找到一方净土来思考未来，来寻求灵感。所以我们需要提供给他们更为放松的活动氛围。教职工：属于有固定收入的人群，事业有成，接受过较高或者更高层次的教育，素质良好，有时需要找一个地方和学生，同时进行交流，因此应提供给他们安静，优雅的活动氛围。校外来访人员：为了方便、歇脚等目的来此消费，服务具有不确定性。案例：”灵感咖啡书屋“创业计划书3.4目标消费群体定位我们初步定位于18-35岁的在校大学生，研究生，留学生，教职员工，其中以在校大学生为主。这个群体经济收入不高，大部分收入来自父母，或者是自己校内外兼职所得，但是闲暇时间较多，而且容易集体出动，在喧闹的校园中很多学生寻求一个可以安静、悠闲、无人打扰、品位高的地方，对于本校来说，艺术生很多，他们推崇自身个性，突出特色。对于艺术创在上追求灵感，他们急切的需要找到一个可以给他们提供思考灵感的地方，同时我们包含中高档层次的服务，在日后的经营，服务过程中，不断修改，改进，并作重新衡量创新。从而更好的定位自己在市场中的方向位置。3.5目标市场定位“灵感咖啡书屋”不仅是一个品尝咖啡会友的地方，更重要的是他是一个灵感的来源地，师生们可以在