缤纷水果-O2O生鲜水平配送平台商业计划书（PDF36页）

水果垂直小而美XXNN22小时享受世界级鲜果CONFIDENTIAL22001155..22..1122缤果是什么高效的O2O生鲜销售及配送网络果园果园果园消费者消费者消费者消费者“传统”电商模式做不好生鲜1，SKU单价过高2，物流又慢又贵3，服务名存实亡包装及物流成本高导致高SKU单价
反向影响购买频次，变相增加销售
成本，形成恶性循环第三方物流的时效及安全性，
比成本问题更难以克服服务的核心是可以退换货，这也就
是生鲜需要O2O的关键，否则永远
无法建立安全感，消费依赖更无从
谈起为什么要做缤果？•最快也要次日达，3-5日也正常•非全程冷链配送，收货已坏了很多•配送费用高•每单包装成本超过8元•平均SKU重量超过4斤•平均每SKU价格超过80元•基本不能退货•更不用说不喜欢吃换货•买水果像买彩票违背生鲜购买基本原则，“传统”电商模式做不好生鲜4生鲜天生具有质量不稳定性，在菜市场，是由消费者来为稳定性买单的。要拿掉消费者的选择权，就要为此买单。少量多次偶发需求现场挑选不能长期保存新鲜度，运输损坏，口感要立刻满足否则消减客单价低⽆无理由快速上⻔门退换货2⼩小时内送到配送成本要低送货要快需要⼀一个⾼高效的物流⺴⽹网络才能使⺴⽹网购鲜果变得靠谱生鲜购买的特点缤果，线上线下相结合打造基于分布式仓储的智能物流解决方案5产地⼀一级代理⼆二级经销缤果区域总仓筛选，分包⼩小⽽而美⺴⽹网点⼩小⽽而美⺴⽹网点⼩小⽽而美⺴⽹网点消费者消费者消费者买手系统专业冷库集中分拣包装库存管理系统物料管理系统店长系统内部采购系统自动配单系统销售辅助系统送货员管理系统退换货处理系统2小时内送达每SKU的配送成本：1.16元每SKU的后端成本：1元每SKU的直接销售成本：2.16元3名送货员可应付日均250单，峰值450单。无论送货或退换货都能2小时内完成覆盖方圆3公里服务15万人口让网购鲜果，变得靠谱缤果，基于分布式仓储的智能物流解决方案区域中央冷库小而美网点一个基础两副引擎7有了高效的物流网作为基础，打造营销和服务两副引擎营销更高效服务更高效得益于物流方式，商品包装更节省，更符合习惯自主研发销售及营销管理系统，效率更高基于微信的实时客服，让消费者维权成本空前降低投诉及退换货系统，退换货实现无人工介入得益于物流方式，退换货2小时内完成得益于线下实体店，用户可上门试吃和自提得益于物流方式，更符合家庭消费习惯的SKU设置基础：高效的物流网
用户下单后，2小时内送达
每单配送成本低至2元年轻化的原创营销内容，符合移动社交传播特性，借助微信传播效率高年轻化的原创营销内容，符合移动社交传播特性，借助微信传播效率高出库营销内容果汁+鲜切⽔水果就地消化损耗商城购买，沟通内部采购平台订购发货通知⼩小⽽而美⺴⽹网点消费者加盟商产地总经销⼀一级市场集中采购统一分拣包装库存信息同步依次送货订单信息，发货通知信息流物流优质商品对物流及信息流的全程控制，紧握销售端和供应链两端打造安全稳固的加盟关系81%1/566.7%3.3次效果不错！每日的退换货比例少于11%%每日，平均每55个访问者就有一个下单重复购买率月均重复购买次数总销量的7711..11来自于购买55次以上的消费者71.1%9缤果自开业来的综合数据成长性总⽤用户数017,50035,00052,50070,000⽉月度销售额（万）03060901202014年1⽉月2⽉月3⽉月4⽉月5⽉月6⽉月7⽉月8⽉月9⽉月10⽉月11⽉月12⽉月2015年1⽉月2⽉月(春节)3⽉月4⽉月销售额⽤用户数订单数63,27655,58447,82645,17936,22629,77923,14817,03014,91611,5639,0737,4275,0264,3673,5172,617115925987714425273520171813151012121015131817203527254471875992115用户数大概每33个月翻一番10营销服务相比传统电商，通过更高效的营销，物流以及服务，我们迅速让大家爱上了用微信买水果++++物流意想不到一年时间成为中山最大鲜果电商在中山地区，缤果的月度营业额已经比有10年历史的百果园还要高通过复制小而美网点进行扩张小而美网点66人小团队覆盖小城镇或1155万人口居住区总投资1155万预计六个月后每月网点净利22--33万元//月缤果统一管理全环节系统管理，运营难度低12截止22001155年11月，我们在中山已经建立了1111个小而美的网点，覆盖1144个镇区Å！从去年55月开始复制以来，保持平均每2244天开一家网点的速度，快速扩张，线下可复制是关键线下网点是物流网的节点，是竞争壁垒，同时也是快速扩张的障碍小而美才能快速复制，过去的8个月，我们平均每24天复制一个：•面积和地段要求低，60平米，三线店铺即可•前期投入低，3.5万元投资即可开业•人员职能简单明确，对素质要求不高•2个文职人员＋4个配送员可应付25万元/月营业额•每月运营成本不超过2.5万元*以上描述针对一般小而美网点，体验店的地段和前期投入要求会更高**店长及送货员按保底工资计算，22..55万元包括人员工资，店租，水电以及一切相关杂费Å！一个小而美网点6个月成熟，未来会更短销售额062500125000187500250000⽑毛利100002000030000400002013年11⽉月12⽉月20141⽉月2⽉月3⽉月4⽉月5⽉月6⽉月7⽉月8⽉月9⽉月10⽉月11⽉月12⽉月⽑毛利销售额运营成本30,00030,00025,00025,00025,00025,00025,00025,00023,00022,00020,00020,00015,00010,00040,00026,00020,00030,00040,00025,00025,00025,00020,00015,00010,00010,0000010,00015,00020,00020,00022,00023,00025,00025,00025,00025,00025,00025,00030,00030,0000010,00010,00015,00020,00025,00025,00025,00040,00030,00020,00026,00040,000以三乡店为例（开业一年的数据）14开业需经过6个月爬坡方可盈亏平衡由于初期未形成规模并且高品质导致的高耗损，整体毛利不高两种小而美网点的尝试15好处：带来更快的成长速度，帮助消化次品体验店的主要功能：向线上导流，为品牌实力背书当品牌力足够大时，体验店的占比会减少普通网点体验店普通网点成本低，开店快。主要用起配送点的作用。体验店提供免费试吃服务从零开始自主研发16Android版商城iOS版商城微信版商城对移动端的购物体验，我们有自己的理解。所以，有了这些很“简单”的商城，虽然它们没有“传统”的网上商城那么炫，但是大妈们都会用。不断演进的支撑系统1711人的技术开发团队，让我们可以快速灵活的根据实际业务运行情况，定制我们的支撑系统，并且持续改进以适应业务发展，提供我们需要的数据并指导我们的下一次试错。买手系统、仓管配货系统、送货员系统、配单系统、店长系统、运营支撑系统6大后端系统支撑整个业务运行及提供可复制性买手系统仓管系统18
“大运营，小店长”的运营方式，通过系统支持把大多数操作交给计算机，由总部运营人员负责监控及设置最大限度降低店面人员的操作难度，简化他们的职能，使得复制更快，管理更有效
自动配单系统及送货员系统，自动分单效率大增。实时监控送货员位置随时掌握送货情况，准确预判到货时间。店长系统运营支撑（BOSS）系统送货员系统自动配单系统19分两个阶段缤果未来的扩张模式在22001155年，知名度还不够Ä�系统不够完善Ä�采购成本还不够低时：采取总部直营＋托管式区域加盟*（东莞加盟店已经筹备中）到22001166年，具有知名度Ä�系统完善Ä�采购成本足够低时：采取类似天猫的，但以区域（小而美网点）为单位的入驻模式托管式区域加盟：是指加盟者以一个区或一个市为最小加盟区域，加盟到缤果，但经营上委托缤果进行管理和运营。加盟者免去管理之苦，缤果也可以用直营方式来管理各加盟店，保证了品质和服务。下一步目标2015年底覆盖珠三角大部分区域，成为全国第二大鲜果电商经过1年的小步快跑，快速迭代，目前业务运行比较顺畅，具备了快速复制的系统基础和实操经验。通过直营+特许托管加盟的方式继续织网，开设缤果总店辐射全国销量足以支撑到产地直接进货，降低采购成本2，打通上下游，渠道扁平化1，增加销量3，系统持续迭代系统进一步完善，为将来的平台化作准备适当增加高毛利相关品类，如果汁、坚果类寻找下游合作伙伴，合理消耗残次品及废果三个发展轴心尽快实现产地包销2121价格15304560⼀一般零售价2级批发价供货商价产地直供价产地包销5533302015缤果现阶段缤果今年目标以智利车厘子为例：建立明显的价格优势未来毛利率预测22220%9%18%27%36%2015年Q12015年Q22015年Q32015年Q415%18%25%35%低价低毛利有助扩张绝大部分产地采购建立明显的价格优势部分品种固定产地采购下游处理耗损基本实现产地包销后毛利率会进继续提高缤果未来会是什么23我们想做生鲜界的天猫+京东直营+特许托管加盟的方式虽然稳定可控，但扩张投入大，速度慢。借着生鲜电商的东风，我们期望借助个体经营者的力量，迅速织造一张全国性的无缝生鲜配送网络（2015年底启动）天猫式的生鲜O2O平台让天下没有难做的生鲜生意2016年将全面开放面向个人的单点加盟，降低加盟的资金及素质门槛加盟者负责店面开设及当地线下人员招聘管理缤果负责其他所有的开设一家缤果网点比开天猫店更有吸引力投资15万元，无需专业技能，6个月后，每月纯利1万元以上天使期成绩单25验证了1+小而美xN的模式是可行的，并累积了大量的O2O落地经验由1家网点扩张成为11家网点，覆盖中山14个镇区，成为中山第一大
生鲜类电商。我们月度销售额也比中山百果园16家分店高。月度销售额增长了4倍，用户数增长了5倍。基本完成开发了买手系统、仓管配货系统、店长系统、配单系统、
缤果运营支撑系统、送货员系统以及覆盖微信、iOS和安卓的缤果商
城，为下一步发展奠定基础。天使资金到位到现在55个月缤果的价值高效的O2O生鲜销售及配送网络我们可能是国内对于生鲜类O2O项目如何落地最有经验的团队之一。小而美网点的盈利，证明这模式是可行的，比线下水果销售以及传
统电商都更有生命力。随着规模扩大，毛利将会越高。系统已做好准备，模式已做好准备，已具备快速复制的可能。只要我们继续保持高的执行力、持续的扩张，我们很有希望成为国内
最大的鲜果类，甚至是生鲜类电商。竞争力对比27百果园天天果园本来⽣生活⺴⽹网本地连锁超市缤果品质⼀一般⼀一般⼀一般差好⽔水果新鲜度⼀一般差差差好。得益于配送⽅方式和分布式仓储，⽔水果流转快送货时间购买超过100元且范围不超过1公⾥里才送货慢很慢很快快，2⼩小时即可送到家⾥里价格⼀一般部分很便宜，⼤大部分很贵贵便宜便宜。得益于低成本包装和配送和低耗损购买便捷性⼀一般⽅方便，随时随地均可下单⽅方便，随时随地均可下单不⽅方便⽅方便，随时随地均可下单包装/配送成本低很⾼高很⾼高很低低售后可退换货基本不能退换货基本不能退换货基本不能退换货上⻔门免费⽆无理由退换货营销效率低效⾼高效⾼高效低效⾼高效采购价格低很低低很低规模还不够⼤大，采购成本偏⾼高总体耗损低⾼高⾼高⼀一般低SWOT分析11..缺乏加盟商开发及管理经验22..缺乏物流管理经验33..缺乏水果垂直行业经验及资源44..跨区域制难度大，如何快速扩张55..加盟点达到一定量后的并发多客服的质量管理难度大66..无理由退换货导致售后成本升高WEAKNESSSTRENGTHOPPORTUNITYTHREATEN11..电商大鳄对生鲜OO22OO的加紧布局22..精品连锁店扩张，及未来的倒推线上形成闭环33..中山相关人才的匮乏44..加盟模式