舍得商业合作计划书(1)

商业合作计划书四川舍得酒业有限公司2010.5人生境界，智慧上乘财富依之，无智慧，无财，有舍得，有富。目录一、产品介绍二、品牌解读三、企业介绍四、市场分析五、销售渠道及价格六、招商条件七、目标预算八、投资与回报九、市场支持一、产品介绍历史沉淀生态酿造优质原料独到工艺独特品质十年一剑发力高端舍得酒是沱牌酒业“十年磨一剑”于2000年推出的高端白酒品牌。“舍得”一词最早出自梵语，在融合了中国的老庄道学思想后，演化成为禅的一种哲理。07年10月30日由四川省文物考古研究院、四川沱牌曲酒股份有限公司组织的“四川省射洪县泰安作坊遗址考古发掘专家论证会”在泰安作坊发掘现场举行，来自全国的12位文物考古专家在考察发掘现场和出土遗物后，初步认定该遗址主要堆积为明清时代，延续至近现代。考古发掘证实沱牌泰安作坊是具有悠久历史的白酒作坊。历史沉淀沱牌曲酒系列舍得系列……清·金泰祥大曲酒明·谢酒唐·春酒……生态酿造沱牌经多年努力，建成国内第一个酿酒工业生态园，为酿酒微生物大环境打下坚实基础，并提出酿酒产业生态化概念。优质原料绿色生态原粮基地1幽幽沱泉2先进的储粮及水处理设备3绿色能源4•沱牌与各原料供给地相关部门建立良好合作关系，共同组建绿色生态原粮基地，既保障了自己的生产原料的质量，也为提高当地农民收入作出贡献。绿色生态原粮基地先进的粮食储存设备•沱牌从美国GSI进口的全套10万吨自动化控温湿除杂金属粮仓：进粮、贮粮、卸粮、湿粮烘干、料位显示、温度湿度监测、计量、质检等功能自动完成。•沱牌从瑞士苏尔寿公司引进谷物冷却机，采用目前世界上先进的绿色储粮技术——低温储粮：降低粮食的呼吸损耗，延缓粮食陈化和品质劣变，保持粮食的新鲜度和食用品质，控制虫、霉对储粮的危害，避免粮食遭受虫害而造成的损失和防止粮食发热、结露、霉变，且不用化学药剂处理粮食，保持储粮卫生，防止污染，符合沱牌绿色产品要求。先进的水处理设备•沱牌于97年11月投资500万引进两套60T/h水处理设备。原水经多级处理后的活性加浆水用于成品酒勾兑，可避免水中异杂成分和异杂味道影响酒质，且不会产生沉淀，从而保证成品酒的质量。幽幽沱泉•1986年沱牌在距公司3.5公里的青龙山与龙池山交汇处的涪江畔，打出了日产5000多吨优质水的沱泉，其水质与矿泉一般清甜可口，经卫生防疫部门检测，优于国家相关标准。沱泉深入地下100余米，其水系是古河道所淤积柳丛带——植物体经地质演变矿化涵养而成，又经过多层砂硌过滤，与地面水无干扰、无污染，清澈透明，水温稳定。绿色能源•沱牌改变传统能源利用方式，兴建热电厂，余气集中为生产供热。既解决了传统方法污染环境、能耗大、人工多、安全隐患多等问题，也为生产提供电能及清洁蒸汽，且余电外卖还产生了新的效益，节约了生产成本。独到工艺独有配方1典型工艺2智能勾调3长期陈储4质量保证5独有配方：融六粮，呈幽雅。沱牌在传统五粮制酒基础上，开创性采用六粮制酒，为产品赋予了独特的个性。采用六粮酿造（高粱香、大麦醇、小麦劲、大米净、玉米甜、糯米雅），在配比中，尤其将糯米含量增加到20％以上，是目前中国其它白酒酿造原料中糯米用量最高的，这是形成“幽雅型”风格白酒的先决条件。典型工艺以浓香型酒工艺为基础：结合酱香型酒工艺“堆积发酵”，使酒体香气幽雅、醇厚；结合清香型酒粮食浸泡工艺，“一清到底”，在生产中突出一个“清”字，实现酒体爽净；结合米香型酒“大米酿酒”特点，在原料配方中提高大米比例，实现了酒体怡畅、柔和；结合酱香型、浓香型、清香型酒大曲特点，高温、偏高温、中温曲按一定比例混合使用，复合发酵，使酒体产生复合香味；运用现代生物技术，利用生态菌酿酒，在酒里注入奇妙的“生气”，然后经“分层起糟，分层蒸馏，量质摘酒，分级并坛”等系列工序，酿出来的酒，不但鲜香动人，更神奇般地散发着只有几十年的陈酒才具有的浓香和醇味。智能勾调•利用不同年代窖池产出的不同风格基酒以及具有“特苦、特甜、特酸、特麻、特浓”等风格的特殊调味酒进行酒体设计，精心勾兑。•引进吸收智能勾调专家系统，保证产品风格统一、质量稳定。长期陈储•幽雅型白酒的最大感官特色，是它的酒体和谐性。这种和谐性一是来自于酒体的成分比例协调，二则是源于酒体成分间氢键的缔合程度，后者则必须依赖酒基或成品酒的一定贮存期。沱牌的作法是，勾兑调味成品定型后，在酒罐中贮存一年以上才出厂，以保证酒的真正老熟，或者说保证不同批次酒质一致性。独到品质独有生态圈独到工艺产前、中、后严格质量控制舍得·沱牌系列酒——新型幽雅风格白酒智能勾调•1980年被命名为四川省名酒•1981年、1987年被评为四川省优质产品•1981年、1985年、1988年获商业部优质产品称号及金爵奖•1988年在全国第五届评酒会上荣获国家名酒称号及金质奖•1988年在瑞士日内瓦第16届国际博览会获新发明铜牌奖，同年获香港第六届国际食品展览会金瓶奖。二、品牌解读品牌背景高端战略发展品牌在过去的几十年内，沱牌主要依靠低价位、高流通的产品获得盈利，随着消费者品牌意识加强，生活水平提高，价格往往代表了一个企业和一个品牌的整体形象。同时，由于区域小型企业长期处于低价位无序竞争阶段，造成产品价格越来越低，空间利润有限，产品品质得不到保障。2010年，公司重点推出舍得品牌，角逐高端市场。品牌支撑强大媒体资源支撑舍得一出，气势恢宏。年定额的近亿的广告和市场费用投入，确保品牌的张力和生命力。CCTV-1，CCTV-新闻《天气预报》每晚19：35；CCTV-1，CCTV-8黄金剧场4/5屏5秒贴片广告，每晚20：42，21：42；CCTV-1，晚间新闻前、晚间新闻栏目内15秒广告，每晚21：50/22：10；CCTV-7军事科技5秒标版及15秒产品广告，首播：周六10：45-11：35之间，重播周二10：45-11：35之间；CCTV-7和平年代5秒标版及10秒、15秒产品广告周一至周六22：37CCTV-7军事报道5秒及15秒产品广告，首播：周一至周日19：30-20：00之间，重播：周一至周日10：05-10：CCTV-10探索发现栏目合作伙伴5秒标版及15秒产品广告，周一至周日21：25，重播：09：20/15：50。CCTV-10百家讲坛栏目5秒合作伙伴及栏目内正一位15秒产品广告，首播：周一至周日12：45，重播：22：40/06：40。舍得品牌央视广告时间表品牌理念实力：品牌发展必要支撑，实际：市场推广营销策略核心，实在：维护厂商关系、建设品牌形象。品牌使命打造中国第一文化高端酒品。三、企业介绍•主业——酒业舍得·沱牌具备了品牌优势、规模优势、质量优势、技术优势为把四大优势进一步转化为销售优势、商品优势，在全面系统的市场调研、总结白酒市场新的竞争规律的基础上，将营销职能向市场前移，将原营销公司一分为六，在全国成立六大营销公司形成互帮互学、你追我赶的良好态势，各项销售指标均呈大幅度增长势头，这预示着舍得·沱牌将迎来一个丰收年四、市场分析厦门市是福建省的一个副省级城市，位于福建东南部，西部与漳州毗邻，北接泉州，东南与金门岛隔海相望。在福建，按照经济发展水平、市场容量、消费能力。白酒厂商一般都将福州、厦门、泉州三座城市列为一级市场。据估算，厦门白酒市场容量在10—20个亿之间，能够占到福建全省白酒消费量的10%以上。在厦门，高档市场上五粮液、剑南春占优势，中档市场上以丹凤佳酿、皖酒系列为主导品牌，低档市场上尖庄、绵竹大曲和地产酒丹凤高粱、米酒三分天下厦门市场高端品牌除茅台外，全部都是川内品牌，且消费者对川酒品牌认可度高，整体品牌氛围重。舍得酒在厦门的市场工作将更有竞争力度。五、销售渠道及价格产品价格体系：舍得酒价格体系品类总经销价一批商超（供）商超（售）餐饮（供）餐饮（售）52度彩箱368/瓶458/瓶518/瓶598/瓶588/瓶768/瓶此价格为全国统一定价，根据当地市场情况，部分产品可进行适当浮动，要求是只能上浮，不能下调。（上浮上限为20%）产品渠道策略：适合舍得酒销售的渠道包括：•各类A类餐饮酒店•A类商场超市、国际大卖场•特供渠道党政军机关集中采购大型企业集中采购VIP客户直供渠道开发原则：我公司要求前期以特供渠道、分重点、分品种进行开发。六、招商条件A：经销商资格①固定的经营场所、专门的销售团队；②具有良好的经济实力和社会资源、与政府有良好的关系；⑶具有一定的经营经验和开放、大胆的经营胆识；④能够理解并接受公司的理念，按照双赢或多赢的思维进行产品品牌培育；••⑤具有市场共做，风险承担，利益共享，长期合作的经营理念；••⑥具有自我投入意识，不一味依赖厂家进行投入。B：总经销条件类别项目省级（100万人次以上）直辖市(京、沪、广、深)地级（20-100万人次）县级（20万人次以下）代理资格符合A条件代理范围全省直辖市区及所辖市县地级市及所辖市县县及所辖乡镇首单供货200-1000万200-500万50-200万20-100万货款结算款到发货全年任务800-3000万800-2000万200-500万60-300万价格按公司价格定价政策C：对客户的奖励政策①年终返利：对各级经销商认同等比例奖励，完成公司规定的销售额，年终返利按1-3%计算，超出部分按5%奖励。②物质奖励：对于超额完成销售任务并贡献突出者，公司除了给予年终返利外，公司年终评比优秀经销商，给予物质奖励。③精神奖励：设立销售模范、能手等奖励，酒厂颁发荣誉证书，并授予牌匾予以鼓励。目标预算根据厦门市场特点，我们建议以特供渠道、大型商超、名烟酒酒店为主，逐步扩展销售渠道，建立系统的销售网络。渠道月销量渠道类别数量（家）单点月销量小计铺货准备金商超沃尔玛224（瓶）48瓶家乐福124（瓶）24瓶麦德龙136（瓶）36瓶好又多418（瓶）72瓶华联136（瓶）36瓶其他商场1018（瓶）180瓶酒店A类5-10家30（瓶）300团购重点客户100户18瓶1800瓶每户平均按18瓶计算。合计2496瓶约94万首单进货量和年度销售任务首单进货量=2个月销售备货+半月销售量的安全库+客户对市场的铺货省级首单进货2个月销量备货半个月销量库存对终端铺货合计200万50万50万300万根据前期市场的启动速度和效果，进货实际数量按预计销量的60%计算，即180万。年度任务94ⅹ12ⅹ60%=670七、客户运营费用预算员工明细促销人员会计出纳库管区域经理销售内勤小计人数52名1名2名1名月基础考核工资（元/人）15002500150030001500全年（万元）9万61。87.21.825.8备注一、人员工资二、销售提成600万×2%=12万三、经营费用四、进场费用序号费用名称金额（万元）备注1车辆使用费6全年2电话、电费等办公费用3全年3差旅费和杂费15全年小计24类别数量单点费用平均合计商超50-100100015万酒店5-101000010万备注：按整数计算五、年度运营费用汇总表人员工资提成经营费用进场费合计25。8122461。8万八、投资与回报产品成本和利润年销量数量单瓶平均毛利总毛利600万1.7万瓶120元204万一、毛利润1、产品毛利：204万元2、3%的年终奖励：600万元×3%≈18万元3、合计：204+18=222万元二、运营费用万元61.8万三、纯利润222万元（毛利润）—62万元（运营费）=160万元四、投资纯回报率：160÷200=80%第九章:市场支持市场支持•①全国性媒体支持：2010年在CCTV-1,CCTV-新闻,CCTV-4,CCTV-7,CCTV-10。全年投放。•②区域市场空中媒体和平面媒体支持：具体根据在与客户正式合作后根据当地的消费者购买行为需要及客户的资源优势决定投放方式。•③终端费用的支持：有投资价值的酒店进场费、商超进店费、条码费、成列费等；•④促销支持：促销活动方案制定、促销物品、促销物料，个案、细案的策•划，市场前期的启动方案等。•⑤对客户团队和终端企业进行理念和销售技能培训。•⑥前期专业人员的市场启动指导培训支持。•⑦为客户进行渠道开发、分销客户开发、地级、