营销团队建设与掌控

营销团队建设与掌控主讲人：焦振国营销团队建设与掌控规范营销主管的管理动作营销团队的领导者是团队的核心。如何能为整个团队的发展指明方向？如何能不断激励每一位团队人员战胜压力和困难，完成目标？团队主管能否为团队提供足够的动力？……这首先要取决于团队的领导者对自己的管理角色是否有正确的认识。清楚地知道自己该做什么、该怎样做。营销团队建设与掌控案例：王经理的管理动作案例：赵主任对团队成员的看法营销团队建设与掌控问题手册化——让方法自行复制思想引导化——让下属自己成长沟通模式化下属也需要被认同——你能随口叫出每一位下属的名字吗使用“占位主观法”采用“如果策略”使用属性“上提法”规范营销主管的管理动作营销团队建设与掌控营销主管的领导角色：•领航人•培训师•榜样•教练员•啦啦队长不应该的错位•角色下错•角色上错•角色横向错位•把自己当做“官”规范营销主管的管理动作营销团队建设与掌控具备管理意识作为营销主管，必须认识到，主管的工作是管理其他人销售、激励别人销售的过程，也就是说，要有管理意识。规范营销主管的管理动作营销团队建设与掌控案例：“郁闷”的小王案例：“够意思”的小李营销团队建设与掌控如何形成针对性领导风格核查领导对象•生手，就是低专业知识、高工作意愿的人•初级手，就是具有中等专业知识、中等工作意愿的人•中级手，指具有高专业知识和变动工作意愿的人•熟手，就是具有高专业知识且高工作意愿的人生手—指挥型初级手—教练型中级手—支持型熟手—授权型规范营销主管的管理动作营销团队建设与掌控指挥式教练式支持式授权式规范营销主管的管理动作营销团队建设与掌控员工发展的不同阶段适用的领导风格指挥型（直接命令）：要更加强势些，订出包括绩效标准和截止期限的明确目标、决定怎么做那件事并施以密切监督。如有必要则随时介入教练型（鼓励/监管）：跟授权对象工作得更密切，带领他们进行所有的工作；可以提供建议，但让他们自行尝试每一步；在你认为有需要时才介入支持型（密切支援）：指明工作要做到何种程度，探求他们的看法和建议，让他们自行决定要怎么做；当他们需要你的支援时，就得及时为之提供帮助授权型（支援而不插手）：尽可能不插手，让他们决定要怎么做，然后就依样进行；如果他们需要你的协助，让他们自己提出来；保持沟通，但由他们采取主动营销团队建设与掌控重复相同错误的行为却总是期待正确的结果规范营销主管的管理动作营销团队建设与掌控授课提纲营销团队现存问题分析与解决方法营销团队的日常管理——如何让团队“成型”营销团队的合理培训与激励——从“理解”到“执行”营销团队的人才选择——如何找到有“慧根”的人营销团队建设与掌控营销团队现存问题分析•营销人员懒散疲惫•销售动作混乱•营销队伍“鸡肋”充斥•好人招不来，能人留不住•销售业绩动荡难测营销团队建设与掌控营销团队现存问题的原因分析•营销队伍的管理体系设计不当•营销活动过程的管理控制不够•营销人员的系统培训不到位营销团队建设与掌控营销团队现存问题的系统解决思路•系统规划营销队伍•对营销队伍进行日常管理与控制•对营销队伍进行系统培训与激励营销团队建设与掌控系统规划营销队伍的重点内容如何有效和丰满地设计营销人员的工作目标？如何梳理关键的业务流程？如何进行市场划分？如何有效地进行内部的组织分工？测算销售队伍数量？如何根据业务和市场策划设计营销人员的薪酬考核机制等？营销团队建设与掌控营销队伍进行日常管理与控制的重点内容如何根据业务的特点，招收与之相匹配的业务代表？如何有效监控业务代表的日常客户推销活动？如何有效地运用方法与技能来管控营销队伍营销团队建设与掌控销售队伍进行系统培训与激励的重点内容如何系统地培训业务代表，并伴随业务代表的成熟进程推荐重点培训的内容？如何针对各典型业务代表的特征，实施针对性的激励措施营销团队建设与掌控营销目标的设计与分解营销队伍的四类工作目标及相应分解方法营销团队建设与掌控四个指标要均衡如果没有把握好四个指标的均衡，营销团队主管就会像一个“苍蝇拍”，哪儿的问题急迫就扑向哪儿，经常是业绩不行了就抓业绩、市场没了后劲就抓客户开拓、客户抱怨严重就抓客户满意，到人员出了问题又不得不抓内部管理……营销团队建设与掌控如何招到合适的人才要根据坑的数量找“萝卜”，注意人才的使用率。•固定薪资及相关福利•教育培训费用的增加•管理者的管理精力投入•行政支持人员的工作量甚至人数增加•办公面积、配套设备及办公费用的增加•沟通成本增加，整体效率的可能降低营销团队的人才甄选营销团队建设与掌控如何招到合适的人才要根据坑的数量找“萝卜”，注意人才的使用率。用“工作小时计量法”测算销售队伍人数一个员工的底薪和基本福利，只占到公司对这个员工投入成本的1/4到1/6。——杜拉克营销团队的人才甄选营销团队建设与掌控如何招到合适的人才用“工作小时计量法”测算销售队伍人数•明确销售业绩指标。明确销售部门要完成的年度财务指标，包括产品市场增量甚至是利润额度。•推算所需不同量级客户的数量。比如大客户要10个，中型客户要25个，小客户需要100个等。•估算推广时间。估算一下开拓这些客户所需要的时间。比如开拓大客户需要150小时，中型客户需要120小时，小客户需要80小时等，并进行累加。营销团队的人才甄选营销团队建设与掌控如何招到合适的人才用“工作小时计量法”测算销售队伍人数•估算维持和服务时间。累加一下维持这些客户需要多少小时的时间，给予这些客户不要的售后服务支持需要多少时间。•估算事务性工作时间。初步估算一下每个人的常规的内部事务性工作，如填写报表、开会、培训、内部沟通等，总共需要多少小时的时间。•反推。按一个人每天有效工作4小时，一年工作250天计算，可以反推出一年要完成这些业绩，所需要的销售人员的数量。营销团队的人才甄选营销团队建设与掌控杰克•韦尔奇眼中的兵将，避免惯性思维对企业的认同度个人能力水平--------------------------------------------------------------------------------营销团队的人才甄选营销团队建设与掌控有慧根的人领悟力——能够发现和满足客户需求影响力——敢于对客户主动提出要求取悦力——能够让客户持续愉悦自信力——便于和客户建立陌生关系营销团队的人才甄选营销团队建设与掌控有慧根的人一定“会跟”——找到优良的“种子”看其平时与客户沟通时是如何问话的看其是否会问客户“负面问题”看其是否能够把问题问得“简单直白”营销团队的人才甄选营销团队建设与掌控自信力——便于和顾客建立陌生关系当面对客户时，能够具有主动性行为与包容态度，同时眼睛里能表达出坚毅和“宁死不屈”的精神。营销团队的人才甄选营销团队建设与掌控领悟力——能够发现和满足客户的需求在销售工作中，每个客户在产品品质、客户服务或者回扣方面都有不同的需求，优秀的销售人员能够通过与客户的沟通领悟出客户的真正想法，能够探询出客户“首页”背后的秘密，具有同理心。营销团队的人才甄选营销团队建设与掌控领悟力——能够发现和满足客户的需求此类销售人员无法领悟“产品价值/产品价格”公式的内涵。在做角色训练时剔除那些“会说话的产品说明书”营销团队的人才甄选营销团队建设与掌控影响力——面对客户能够主动推进销售进程销售A：“张先生，谢谢您今天和我的沟通，我从您这儿学了不少东西，既然您对我们的产品这么感兴趣，什么时候我再打电话给您？”客户：“你们的产品确实不错，等领导回来商量之后我给你打电话。”如果销售人员认为客户对产品很有兴趣，过两天一定会和自己联系，那就大错特错了。因为客户对所有的销售人员都这么说，这只是一种礼貌的敷衍而已。营销团队的人才甄选营销团队建设与掌控影响力——面对客户能够主动推进销售进程寻找感性的销售人员，向客户描绘愿景让下属用想象力去创造购买力，从而提升销售业绩选择会“讲故事”的销售人员营销团队的人才甄选营销团队建设与掌控取悦力——能够让客户持续愉悦能够揣摩客户想法，随时阐述产品的“好处”观察其平时言行，看是否会去认同和赞美同事能够建立客户对其好的“感觉”营销团队的人才甄选营销团队建设与掌控如何安排团队中的“野马”与“妖魔员工”激发他潜能的95%，让其在协作的过程中享受满足感攻心为上+说服教育一架天平两边平衡营销团队成员的日常管理你想雇佣一个人的“手”，但他总是“整个人”一起来的！营销团队建设与掌控用有效管理整合出优秀员工灌输协作取胜的观念，岗位难度=“给猴子合适的食物”寻找团队成员比自己还要强的积极品质——摇好我们的“羽毛扇”护起团队成员的“短”，赢得下属感激营销团队成员的日常管理营销团队建设与掌控以身作则——主动承担该承担的事情营销团队的合理控制——如何让命令更有效营销团队建设与掌控树立官威兵不血刃法——用低调与职业表现做柔性切入用律不用刑——刑者法之戒尺，律者刑之依度敲山震虎法——震虎但不能伤虎营销团队的合理控制——如何让命令更有效营销团队建设与掌控抛弃暧昧不明的目标命令。只有让下属清晰的知道目标，管理者的目标管理法才会有效。给员工清晰的目标，让其知道我们具体要什么营销团队的合理控制——如何让命令更有效营销团队建设与掌控给员工清晰的目标，让其知道我们具体要什么“小张，你负责这个年度A产品的华北地区的推广工作，希望你加油干啊，公司对你抱有很大的希望的。”“小李，告诉你的团队如果能够出色地完成这次销售任务，公司会给大家提供奖励的。”上述案例中的小张、小李的心情为何如此郁闷？营销团队的合理控制——如何让命令更有效营销团队建设与掌控定期检查，让发布的命令有理有据即使风筝已经飞起来，也要随时根据风向收线和放线，做好过程管理。营销团队的合理控制——如何让命令更有效营销团队建设与掌控学会刚柔并用有震慑力的团队领导是每个主管所希望的，但是有时也会因为“刚性”过强而令权杖折断。营销团队的合理控制——如何让命令更有效营销团队建设与掌控案例背景：李强做了8年的销售和4年的管理，半年前被猎头挖至某知名企业任营销总监，主抓产品的营销工作。负责中国地区的销售和管理工作，属下共20多人的团队。刚任职的前三个月，他“什么也没干”。经过三个月对公司所管辖的市场的深入调查，以及对团队成员的察言观色，李强对整个团队的实力、每个成员的销售能力、销售业绩，以及性格特点、为人出世，调查的一清二楚。李强又利用一个月的时间，完成了对中国市场的重新战略部署。现在，该轮到我们李总监出手的时候啦！如何解决营销团队内部矛盾营销团队建设与掌控工作任务的冷酷Vs人文关怀的温暖设立专门的员工谈心时间——每月、每周红脸白脸法——选出“工会主席”，避免“双面人”小恩小惠法如何解决营销团队内部矛盾营销团队建设与掌控团队目标Vs个人目标——员工不懂我伤悲个人的目标是为了晋升，为了薪水的提高。可晋升的名额有限。团队目标在于按时按量地完成公司制定的销售任务，并不会为每一个人都提供晋升的机会。这样，机会只有一个，成员之间的关系成了负向依赖关系。此时我们如何去处理呢？如何解决营销团队内部矛盾营销团队建设与掌控整体任务Vs个人薪酬公司制定的整体任务是需要团队全体成员的努力，但并不要求所有成员完成的量一致。而个人薪酬与个人完成的销售数量有关，于是每个成员均希望自己的销售数量最高。必然引起团队成员间的矛盾，互不帮忙，甚至互挖客户的情况时有出现。如何解决？如何解决营销团队内部矛盾营销团队建设与掌控个人能力Vs团队职位团队成员的销售能力各异，教育程度从中专、大专到本科。成员武义虽然是中专学历，但是脑子灵活，销售业绩不凡，被提升为销售主管。而他的手下的多名部属都比他学历高，自然对他有点不服不忿。按道理说，只要实行销售业绩评定，手下的销售人员就会没有话说了。但是，销售主管是一个管理职位，并不是你的销售业绩好，就可以让众人心服口服的，而且学历在人们心目中的地位根深蒂固。可是，如果罢免武义的职位，也不好办