2020房地产拓客5宝

2020年房地产营销拓客5宝•讲师：李豪关于李豪老师近二十年房地产行业从业经验历任房地产企业集团运营总监、投资部经理、项目营销副总、上市房地产集团营销总监等职务；现任中国房地产营销协会专家委员，住房和城乡建设部政策研究中心房地产特聘讲师；清华大学、北京大学、浙江大学、中山大学、重庆大学房地产总裁班、EMBA和MBA班特聘讲师；国内知名房企营销顾问。海峡之声《房地产》节目特约评论员曾经给万科地产、凯德中国、碧桂园、恒大地产、绿地集团、绿城集团、招商地产、富力地产、华润·新鸿基、瑞安地产、金科地产、华夏幸福基业、佳兆业、海航地产、旭辉地产等国内百余家地产企业培训过。2目录3一、派单、展点拓客与截客拓客之派单技巧4可以从6个方面提升：1、派单的方式；2、派单的组织；3、派单的技巧；4、派单的时间段选择；5、派单的次数；6、派单的客户带访方式。拓客之派单技巧5派单的方式通常可以分为海派和定向派。所谓的海派就是在人流量比较大的地方进行派单，比如地铁站、公交车站、街口、商超门口。在这些地方派单的目的是为了获得更广泛的客户了解项目，但是效果相对并不是那么不理想。定向派单是针对商场、专业市场、居民区、写字楼门口的派单，为的是获得有效的客户。拓客之派单技巧6项目前期的推广阶段当中或者在客户上下班、晚上这些时间点当然应采用海派方式，因为在这个阶段当中为的是获得更多的客户对项目的了解，在项目平销期和在客户正常的工作当中一般采用定向派方式。派单的组织方式：一般派单2-3人一组，2人负责派单，1人负责观察客户的反应和表现。在一个比较大片区里，通常建议2-3组一起派单，大家都穿上同样的项目外拓服，非常显眼，更能引起客户的关观。拓客之派单技巧7而且一个片区2-3组一起派单，可以快速地用1-2天时间把客户都拓展到，然后留下1组持续地派单和维护前期有意向客户。其他的团队可以开发其他片区、商圈或居民区，如此操作不出一周一个大区域的客户基本上可以扫完，接下来就是精耕细作了。拓客之派单技巧8通常楼盘派单时客户会有四种表现情况：第一种情况：不接单页直接无视地走掉；第二种情况：接过单页看一眼丢了或还给拓客人员；第三种情况：接过单页看了看，询问拓客人员一些楼盘的基本信息，然后继续向前走；第四种情况：接过单页，询问楼盘详细信息，有兴趣留电话或随拓客人员到访售楼中心。拓客之派单技巧9针对第一种情况，我想大多数拓客人员应该也没有什么好的办法，因为这个客户基本上没有兴趣或者没有能力购买，特别注意的是针对第二、三种情况拓客人员我们要留意，客户如果继续向前走，我们继续和客户沟通，设法通过赠送小礼品获得客户联系方式，如果客户的确不肯留电话继续向前走，那就不要再追了。一旦有客户在看单页或询问楼盘信息时，在一旁负责观察客户反应的拓客人员马上上前和客户进行沟通，其余拓客人员继续派单。拓客之派单技巧10如果有客户想到访售楼中心，这时拓客人员马上带客户到访售楼中心，这时如果发现没有拓客人员了，马上呼叫其他拓客人员前来支持。这样确保在这个时间段里面，在这个片区一直是有人在派单和拓客的，不至于一组客户带访售楼中心，没有人继续派单拓客了。另一方面派单技巧也很重要：1、应该把单页派给谁，也有讲究，原则不要派给中老年男性、不要派给小孩、包括年纪过大的人，所以一般我们会选择派给女性为主，尤其是家庭主妇型的，通过我们实际操作的研究，女性接收单页的概率比较高，尤其是连同优惠券或小礼品一起派发时他们的接受度更高；拓客之派单技巧112、不要从客户正面或背面去派单，拓客人员拿着单页从客户正面走向客户时一般都会躲开的，从背面派单一般也不好派，客户也看不到。应该从客户侧面45度角，递送单页比较合适；3、拓客人员一边派单一边向客户说:“你好，某某楼盘最近在打折”、“你好，某某楼盘最近搞活动，特价房多少平方起。”、“你好，某某楼盘周年庆，买房子送全套家电。”等这类的广告促销的语言以吸引客户。这时客户停下来询问项目详细信息时，拓客人员把楼盘位置、特点、卖点这些有价值的信息向客户介绍。拓客之派单技巧12但是当客户询问到户型大小、价格之类比较敏感话题时，不要在现场把详细户型、价格告诉客户，这时要设法把客户带访售楼中心，然后告诉客户房源很多，看客户喜欢什么样的房子，我们的房子是一房一价的，你看了之后喜欢就给你推荐那套，自然价格你就清楚了。如果说当客户在询问楼盘详细信息时，托客人员在外场把楼盘所有详细信息都告诉客户，客户了解之后极有可能不会到售楼中心，拓客人员也可能会失去这个客户。拓客之派单技巧13那么选在在什么时间段进行拓客呢，销售人员派单拓客，可以分为晨拓、早拓、午拓、下午拓和晚拓五个时间段；每天每个外拓人员可以派送多少份单页呢？一般一个拓客人员一天可以派送300份单页，如果一组3人，可以派1000份单页，按正常发一千分单页可拓展客户3-5组计算，一天一组拓客人员可以带访客户3-5组。所以给渠道拓客人员设定的拓客目标是每人每天到访一组，每个拓客小组每天2-3组的到访量指标。展点拓客14展点拓客一般是结合派单拓客的，项目在蓄客期可以设展展点量多一些，以达到移动广告的效果。项目开盘后，根据拓客效果可以减少一些展点，保留那些带访量高客户质量高的展点。展点可以分为固定展点和移动展点，固定展点一般设置在人流大的商超内、商业广场、车站、宾馆；移动展点根据需要可以设置在住宅小区门口、拆迁点附近、各种展会的内外场、大型企事业单位门口。展点拓客15展点一般安排3-5人，1名专职销售在展点负责接待来访客户，其余人员负责在周边派单、截客。展点附近最好设置一辆看房车，方便接送客户到访售楼中心，大城市建议用网约车接送客户。客户到访售楼中心要有拓客人员同时在车上陪同，拓客人员可以在车上跟一步了解客户基本信息、需求、预算和购房动机，同时与售楼中心置业顾问做好信息交换工作，以方便置业顾问在接待中做有针对性的介绍和客户引导。竞品截客16截客是拓客工作中也是非常有效的工作之一，截客分为客户动线拦截和竞品拦截，在这里我重点要分享的是竞品拦截。关于竞品拦截，我们怎么来选择竞品，原则上选择竞品是以产品接近为好，价格上有差异不重要，尤其是那些价格比我们楼盘要高的项目，如果户型上比较接近，我们是有相当大的优势的。同时在拦截竞品时，最好选择竞品上访高峰时。更重要一点要观察竞品客户进出线路，以及在什么范围和地点拦截比较有效。竞品截客17一般来说选择拦截客户，最好是在客户出竞品售楼中心时，不要去拦截进竞品售楼中心客户，因为客户没有进去看过，他是不会选择其他家楼盘，多数客户直接到达竞品楼盘看房，都是带着目的性来的，没进去看过拦截可能比较低。但当客户看过竞品的产品之后，走出来，如果客户没有买说明我们的机会就在这里，这就说明客户对竞品有不满意的地方。这时拓客人员上去和出来的客户进行沟通，基本的话术就是我们楼盘价格便宜、产品好、今天看房还有礼品送等等，通过这些话语去打动客户，同时让客户多看看，多比较，想办法把客户拉到自己的售楼中心。竞品截客18如果客户进出的是车辆，而且速度比较快，不方便拦截时，在条件允许的情况下可以让一人举一块项目的案名牌，牌子上写着项目的促销信息来吸引客户，如客户还是不下车，另一人记下客户的车牌号和车辆品牌，如果下次拓展时看到该车辆可以把单页插到车上或者在车旁等客户，争取和他沟通。所以每次竞品拦截时，需要派几组人把竞品几个路口都守住，2-3人1组方便大家分工协作，同时建议在竞品拦截时不要穿工作服，以免引来竞品的保安人员或拓客人员。同时注意，离竞品售楼中心不宜过近，保持300-500米的距离，以免引起不必要的麻烦。目录19二、电话营销与网络拓客电话营销技巧20电话营销主要问题：1、客户电话号码不好找；2、总是被运营商封号；3、客户通过手机app屏蔽电话，4、电话一接通，没说两句客户就挂电话。公开的电话号码还是有很多的。比如说我们在拓客过程中，看到那些汽车上留的挪车电话、各商家门口留的那些联系电话，是不是可以把它记下来。我们会用微信、脉脉、领英等社交平台APP，在上面我们会结识很多的网友，留下联系方式、电话号码，这也是一类客户。在百度地图、高德导航寻找周边商家，周边商家的信息马上就出来了，上面有商家的联系电话和联系方式；电话营销技巧21美团外卖，饿了么这些平台上面也会留有许多商家的电话号码和信息。经常参加一些聚会、展会或者交流会，会发名片和收集名片，这也是一种客户信息。还有一些报纸杂志会刊登一些广告，这些广告上面都会留有商家的信息。一些网络电商平台上面也会留有商家、厂家电话号码。包括我们到网上百度一下，去搜索一些目标客户群体的联系方式和信息。电话营销技巧22如果以上七种方法你用起来还是那么不顺，还有一种最简单的方法，直接按号段进行拨打，这也是常用的一种方法，虽然会有很多空号或者联系不上的号。或者我们可以先选取一些尾号带8的、带6的这些号码，比如说168、158等等，以及尾号是123456、三个8、三个6的，一些连号或者是几重号的号码。第二个问题一个电话每天拨打多个号码，可能会被人举报或者被运营商查到有电话营销的嫌疑就会被封号。所以针对这个问题怎么来解决呢？其实这个问题的解决方案很简单，用网络电话，网络电话的运营商现在有很多，可以到网上去查一查。电话营销技巧23客户电话有了，打电话的问题也解决了。接下来重点就是怎么让客户接听电话，并且愿意听你讲你的楼盘信息。其实我每天也接到无数的电话营销，50%以上的电话我都选择不接听，还有50%是接通之后5秒之内挂断。主要有四个原因：1、当时我在忙，不方便接听电话；2、电话机器人打过来的电话，没温度，挂了；3、还有是这样的，“你好，你对20号地铁口的商铺有感兴趣吗？”电话营销人员上来第一句话是这么问的，连基本礼貌都不懂，挂了；4、还有：“你需要理财产品吗?“没兴趣，挂了。电话营销技巧24所以我们可以看到电话营销有基本四个要点：1、要找到客户有空的时间再拨打电话，不要在客户繁忙的时候去打他电话，被拒绝率相当高；2、尽量不要使用电话机器人，还是让人工去拨打电话比较有温度；3、要懂得基本的电话礼仪；4、要了解客户现状，让客户对产品产生兴趣。电话营销技巧25什么时间段拨打客户电话，接通率会比较高呢，这个需要电话营销人员平时在工作中去积累和总结，针对不同时间段和不同行业，适合什么时间段打电话做了一个梳理，供大家参考：周一和月初，尽量不要打电话，因为这时客户都忙着开会总结；周六和周日的中午前，尽量不要打电话给客户，因为客户好不容易有了两天休息，上午都睡觉；电话营销技巧26一天中拨打电话最佳的时间是在中午11:00-12:00，下午16：30-18:00，晚上19:00-21:30，其余的时间最好不要打电话。对于企业高管，最佳电话营销时间是下午或晚上；对于商家、卖菜的、水果店，最佳电话营销时间是上午9:00-11:30；对于开酒店、餐馆和餐饮行业从业人员，最佳电话营销时间是下午14:00-16:00；而医生、护士等医疗行业从业人员，最佳电话营销时间是中午11:00-13:00和晚上20:00-21:30；电话营销技巧27一天中拨打电话最佳的时间是在中午11:00-12:00，下午16：30-18:00，晚上19:00-21:30，其余的时间最好不要打电话。对于企业高管，最佳电话营销时间是下午或晚上；对于商家、卖菜的、水果店，最佳电话营销时间是上午9:00-11:30；对于开酒店、餐馆和餐饮行业从业人员，最佳电话营销时间是下午14:00-16:00；而医生、护士等医疗行业从业人员，最佳电话营销时间是中午11:00-13:00和晚上20:00-21:30；针对教师、律师、公务员，最佳电话营销时间是晚上18:30-21:00；电话营销技巧28即便是时间对了，但是电话那头的客户还是很容易拒绝你。为什么？我们来听以下的声