中小连锁直供、开发与动销

SDXH中小连锁直供、开发与动销任效锋SDXH第一部分：了解连锁药店的店和人1第二部分：销售前的准备2第三部分：中小微连锁开发步骤及要点3第四部分：高效拜访和客情维护4第五部分：终端动销公式解读5目录课程大纲LOREMIPSUMDOLOR了解连锁药店的店和人01第一部分：了解连锁药店的店和人1、连锁药店的定义：连锁药店是指在一个连锁总部统一管辖下，将有着共同的理念、经济利益、服务管理规范的众多药店，以统一进货或授权特许等方式连锁起来，实现统一标准化经营，共享规模效益的一种组织形式。“加快发展药品连锁经营。鼓励药品连锁企业采用统一采购、统一配送、统一质量管理、统一服务规范、统一联网信息系统管理、统一品牌标识等方式，发展规范化连锁，树立品牌形象，拓展跨区域和全国性连锁网络，发挥规模效益，随着医药卫生体制改革深入和医药分开的逐步实施，鼓励连锁药店积极承接医疗机构药方服务和其他专业服务。”——引自《十二五全国药品流通行业发展规划纲要》2、连锁药店的分类：（1）全国性大连锁：老百姓、海王星辰、国大等（2）跨区域大连锁：山东漱玉、湖北好药师等（3）区域城市连锁：江苏百佳惠、常州恒泰、河北新兴等3、实战分类：（1）管理水平：强或弱（2）盈利模式：资本、前台利润、后台利润第一部分：了解连锁药店的店和人4、连锁药店的需求：产品需求：（1）高毛利（一般是自主经营产品（PB）或者OEM）（2）品牌企业二类产品（3）产品质量和疗效（4）产品安全性和包装连锁药店对品质的要求大于对最大利润的追求第一部分：了解连锁药店的店和人4-1、连锁药店对产品的定位：留客产品：名牌广告产品；临床处方产品——产品特点：毛利和毛利率低，周转率高，销量高，回头率高吸客产品：质量稳定的老产品，有一定的客户基础，产品在同类效果好毛利产品：品牌二线或高毛利辅助产品：客单价低，毛利额小，但便于联合用药第一部分：了解连锁药店的店和人4-2、连锁药店采购产品的条件：（1）引进的产品是产品品类规划的需要。（品牌，价格带，利润）（2）引进的产品能够引起品类销量的提升。（3）产品补充的需要。（老品淘汰，临床产品）（4）工业企业提供的动销措施或者增值服务有吸引力。（5）公司购货条件的标准和要求。（毛利率，购货条件）第一部分：了解连锁药店的店和人4-3、连锁药店淘汰产品的条件：（1）销量低于预期标准。（一般是三个月销售低于首次进货的50%）（2）厂家对动销的支持不够。（3）商品品类调整的需要。（4）终端价格没有维护，毛利率，毛利额下降较快。（5）销售政策不稳定或者无法及时兑付。（6）供货不稳定。（7）出现产品质量问题。第一部分：了解连锁药店的店和人服务需求：1、培训（店员培训和店长培训）2、药店包装3、广告宣传支持4、会议礼品支持5、消费者异议处理支持第一部分：了解连锁药店的店和人销售需求：1、促销活动策划2、促销活动物料支持3、促销活动人员支持4、社区活动支持5、会员日活动支持6、消费者教育支持第一部分：了解连锁药店的店和人5、了解连锁药店的人：连锁药店的采购经理的主要考核项目：（1）到货率和满足率（2）新品种销售/动销率（3）毛利率（4）营业外收入（5）库存周转天数（6）商品淘汰率运营经理：产品上首推的具体操作者店长：对整个门店的经营管理负责柜长：对自己的柜台负责店员：对自己负责第一部分：了解连锁药店的店和人连锁引进新品，采购考虑的几个问题：1、是否需要补充品种2、了解产品的特点和属性3、考虑价格带和毛利空间4、了解产品的市场现状5、了解是厂家或是代理商6、市场是否有保护，是否独家7、结款方式8、货品来源、渠道9、供货方有什么嫁接：培训、促销、人员10、公司和业务员的诚信手段第一部分：了解连锁药店的店和人6、了解消费者的购药行为消费者购药考虑的因素：安全性，有效性，便利性，性价比消费者购药的现状：据IMS调查显示：86.7%的被调查者曾有过自我药疗的经理，36%的人在自我药疗时出现过失误，其中25.5%的被调查者表示因此耽误过治疗。90%的人去药店买药会听从导购的，53.1%的被调查者患病时首选去药店购药，93.6%的调查者购药前会咨询导购人员，41.6%的人会购买导购推荐的药品作为替代在服药过程中，69.7%的人员有过随意增减疗程的行为。中国科学调查发现：居民用药主要凭经验，怕麻烦，同时医药知识匮乏，超过40%的人认为自己缺乏安全用药知识，69%的人看不懂药品说明书。第一部分：了解连锁药店的店和人品质铸就口碑，服务铸就品牌LOREMIPSUMDOLOR销售前的准备02第一节：知己第二节：知彼第三节：知市场第四节：拜访前准备第二部分：销售前的准备第二部分：销售前的准备第一节“知己”1、产品知识储备2、熟知销售政策及流程3、可执行的动销方案第二部分：销售前的准备1、产品知识储备提炼产品卖点的原则：第一，找消费者最关心的，最有关系的。第二，讲别人不知道的，消费者能听懂的。第三，不要把自己的产品功效讲的天衣无缝。为什么要讲消费者最关心的？提炼产品卖点的方法：（1）组方独特：示例：参芪健脾颗粒组方来源于汉代医圣张仲景《伤寒杂病论》中的经典方剂“黄芪建中汤”，疗效显著，安全性高。（2）成分独特：示例：敖东牌鹿胎颗粒所含的鹿胎是来自东北梅花鹿鹿胎，而其他鹿胎膏的鹿胎来自于马鹿的鹿胎，其药用价值和治疗效果是不一样的。第二部分：销售前的准备（3）独特剂型：同一种药物剂型不同，药物的作用不同；同一种药物剂型不同，其作用的快慢、强度、持续时间不同；同一种药物剂型不同，其副作用、毒性不同；同一种药物机型不同，由于处方组成及制备工艺不同，表现也不同。（4）药品作用机理独特（5）制造工艺先进（6）道地药材（7）品牌的力量（8）药品本身的领先性第二部分：销售前的准备2.熟知销售政策及流程销售政策：返利政策，进货奖励，要求清除，准确表达出来销售流程：货怎么到药店？走商业，走哪些商业渠道，供货价如何直供，从哪个公司进货，价格如何，需要收集哪些资料财务政策：铺货的账期，额度等。退换货政策：第二部分：销售前的准备3、可执行的动销方案A.货到店后，有哪些动销措施跟你合作的5大理由：列举与你公司合作的几个理由案例分享：黄金单品方案，红包方案例：XX连锁黄金单品突破计划书（1）市场容量大，需求性大，数值展示（2）疗效好，回头率高（3）合理的利润空间，优于竞品（4）容易联合用药，增强品规销量（5）促销方案第一部分（1）启动会（2）利益公开（3）终端政策第二部分第二部分：销售前的准备第二节：知彼做好市场调查，没有调查，就没有发言权！两个层面的调查：（1）客户情况的调查客户情况：总部地址；门店数量；门店分布；经营模式；管理水平；回款信誉（2）竞品情况的调查产品规格服用天数进货价零售价终端政策有无促销人员销量第二部分：销售前的准备第三节：知市场，客户选择1、学习型和发展型客户优先2、回款信誉好3、执行力强4、双方情愿关键点：1、回款信誉高于一切2、产品在连锁品规中占优势3、合作意愿好4、选择适合自己的第二部分：销售前的准备第四节：拜访前准备1、产品资料是否准备齐全。产品彩页，包装盒，说明书，样品等2、销售道具是否准备好。名片，销售合同，商业流向，销售订单，活动照片等。3、客户约见是否确认。约见是对客户的尊重4、着装要求。5、心态准备。LOREMIPSUMDOLOR中小连锁开发步骤及要点03第三部分：中小连锁开发步骤及要点目前连锁药房开发的现状？1、区域类连锁药店很多，但是不知道跟谁合作？2、连锁药店的采购总是以各种理由敷衍，不愿意采购我们的产品?3、对品牌的要求越来越高!4、价格压得很低，但是还不给做现款.5、进场费，各种苛捐杂税，狮子大开口！6、多次跟进也没有突破。……一、药店开发步骤1、找对关键人2、说好开场白3、产品介绍4、利益提醒5、异议解答6、成交/告别7、记录/复盘第三部分：中小连锁开发步骤及要点讲故事，让产品更生动。故事大于道理，牛B大于事实1、找对关键人（1）找老板，好：“一把手工程”，有“三免政策”；劣：老板不好约见，对谈判这的能力要求高，谈判没有退路，容易引起中层干部的情绪，慎用。（2）找采购，好，符合一般流程，适合大多数谈判，平时客情关系好谈判进场容易，基层操作性强；劣：关系自己利益，要进场费等苛捐杂税，权力有限。（3）找店长和店员，适合管理混乱，能带费用的连锁。好：进场容易，省费用，个别店突量快；劣：不稳定，全面开花难度大，容易被抛弃等。第三部分：中小连锁开发步骤及要点2、说好开场白，三句话拿住采购：时机：坐下来慢慢谈语气氛围：轻松自然，面带微笑，有感染性话术（常用）：说什么样的开场白由客户来源决定第三部分：中小连锁开发步骤及要点3、产品介绍介绍的内容：专业+案例+模板+图片熟练掌握产品的知识，产品陈述富有感情。第三部分：中小连锁开发步骤及要点4、利益提醒/获利分析，巧妙“扬长避短”围绕“增量，增值，增客”展开第三部分：中小连锁开发步骤及要点1、产品特色2、提高品类销量3、供货稳定4、物流速度快5、动销服务利益利益利润支持名声注意点：1、所有产品的特点、优势都要转换为客户利益2、解决方案大于销售产品3、用心听询客户困难和鼓励，用服务解决担忧解决异议：双方都有异议！5、解答异议，常见问题的解答话术。“答”（1）你的产品价格太贵？（贵的道理，产品+服务）（2）同类产品太多？（3）要求铺货，实销实结（4）担心会乱价（5）协议的签订注意事项心里分析：客户提异议，他担心的是什么？技巧：动销措施怎么配合到异议解答中？第三部分：中小连锁开发步骤及要点如何寻求合作的机会点：1、从产品角度挖掘（1）品牌（2）厂家（3）剂型（4）规格（5）价格（6）品类（7）毛利（8）销售模式差异化第三部分：中小连锁开发步骤及要点如何寻求合作的机会点：2、从资源投入的角度（1）区域独家（2）店员培训（3）终端门店整体形象（4）专家指导（5）动销方式有效（6）管理层培训（7）个性化问题解决方案（8）打造药店专业化特色要进场费怎么办？……不要一开始就拒绝！能不能省？不能省1、进场费作为药店后台利润的组成部分2、采购考核的重要内容省1、找老板2、和采购搞好关系第三部分：中小连锁开发步骤及要点不愿意引进（1）价格贵（2）同类多（3）不现款A.产品知识要过硬，对竞品的情况了如指掌，除了常规的，还有销售团队的了解，同病症、利益来区别，或直接买来竞品做对比B.谈判方式要有特点，最不能犯的三个错误。C.带着动销方案去谈，点燃他心中的那团火关键点：1、产品比不了人2、设计好圈套，一切在自己掌握中3、谈业务不要光靠嘴，不要光说江湖语言第三部分：中小连锁开发步骤及要点5、解答异议，常见问题的解答话术。“问”A.同类产品销量如何？直接说出竞品名称？B.竞品的服务怎么样？C.我们的产品做首推要什么样的条件？D.做了首推，给我什么样的好处？怎么保障？E.同类产品是什么样的推荐级别？店员卖我的产品具体能得到什么样的好处？第三部分：中小连锁开发步骤及要点解答异议的注意点：（1）讲讲类似的情况，你为别的客户做的好事。（2）如果你和我合作能够得到的特殊好处。（3）解决销售异议的最大依据是对该客户的详实调查！（4）说出五个必须和你合作的原因。（5）不仅是采购问你，你也要问他。第三部分：中小连锁开发步骤及要点6、成交/告别成交的信号及方法不提出成交，就像瞄准了目标却没有扣动扳机一样！停顿的时候，你就提出一次成交。再次核对重要信息：A.购进产品、价格、数量B.购进渠道C.结款方式D.结款流程E.支付方式及需求F.销售细节：送货、铺货第三部分：中小连锁开发步骤及要点连锁成交的四个层次：1.定量包销2.产品首推：保量不行，保障要有！3.协同销售4.自然销售定量》首推定量完要分解第三部分：中小连锁开发步骤及要点7、记录、复盘（1）时间，地点，人物（2）已经确定的重要信息（3）待解决的疑问（4）下次拜访需要准备的材料（5）拜访中发现的细节及谈判收获另外：立刻想办法联系上，微信，短信复盘：问题究竟出在哪里？第三部分：中小连锁开发步骤及要点二、销售跟踪销售不跟踪，最终一场空“卖药不跟踪，