高绩效的营销团队建设

20121229A1高绩效的营销团队建设全民培训网20121229A2第一章关于团队的正确理解和认识20121229A3是什么让二战期间，德国的著名战将“沙漠之狐”隆美尔的一支精锐部队1764人瞬间成为白骨？20121229A4•在非洲的草原上如果看见羚羊在奔跑，那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那一定是象群发怒了；如果见到成百上千的狮子和大象集体逃命的壮观现象，那是什么来了？20121229A5蚂蚁军团！20121229A6蚁多咬死象！大雁的启示（视频）20121229A7什么是团队20121229A8团队（Team）新解•Ｔ——target，目标；•Ｅ——educate，教育、培训；•Ａ——ability,能力；•Ｍ——moral，士气。•Ｔｅａｍ代表的是：按团队的目标对团队成员进行适当的训练，提升他的能力，从而提高他们的士气，实现团队业绩与个人利益最大化。20121229A9目前营销团队管理中存在哪些问题1.员工整体素质不高2.员工打工者心态重3.员工工作积极性低4.员工服务意识不高5.员工的异动性较高20121229A10原因剖析1.管理层管理能力低2.缺乏优秀团队文化3.员工较缺乏归属感4.员工较缺乏事业心5.员工缺乏正确心态6.员工较缺乏成就感7.员工较缺乏凝聚力8.员工薪酬满意度低20121229A11谁是最重要的责任人？团队管理者20121229A12怎么办？20121229A13从自身做起！20121229A14观念决定态度、态度决定行为、行为决定作为20121229A15第二章营销团队领导力和执行力再造20121229A16•战略决定命运，执行赢得未来。•现代团队进入团队制胜的时代，靠一个人的能力获得持久竞争优势的时代已经不复存在。•项羽虽然厉害但他还是败在刘邦这个打仗不如韩信、计谋不如张良、后勤不如萧何的手里。20121229A17•业务高手与高级管理者是两种不同的角色，管理者要成为一个卓越的管理者，他必须让整个团队厉害起来。•管理者不要自己成为英雄，而要让每个下属成为英雄，而他才能成为最大的成功者。20121229A18执行不力是一个普遍现象！20121229A19执行为何不力？20121229A20孙武练兵故事的启示：1.孙子为吴王训练宫中美女，分为两队，以王之爱姬各为队长，并在队前三令五申地规定了前后左右齐步走的动作要领。2.第一次击鼓向右，美女们哈哈大笑。孙子说道：“约束不明，条令不熟，将之罪过。”于是又反复强调了、反复演练了操作规程。3.第二次击鼓向左，美女们还是笑声不止，无一人认真操练。孙子怒而吼道：“约束不明，条令不熟，将之罪过；既已明确而令不行，队长之罪也。”乃欲斩之。4.吴王见孙子动真格的，要斩爱姬，于是求情释放。孙子对答：“将在军，君命有所不受。”斩了两位队长后，美女队伍操练时，整整齐齐、中规中矩，无一人嘻嘻哈哈，执行力大大提高。5.后来孙子对吴王总结说：“这支队伍，虽赴汤蹈火也不在话下。”20121229A21启示•问题在下面，根子在上面。•执行不力源于管理者管理者不力。•执行力就是管理者，管理者就是执行力。•正如美国霍尼韦尔企业前总裁拉里博西迪先生所言：“执行应当是一名管理者最重要的工作。”•“火车跑得快，全靠车头带；工作好不好，关键在管理者。”20121229A22•一个团队组织的管理者，无论是大管理者还是小管理者都必须是执行力的化身，在事物发展过程中，始终唱主角，是积极的执行者。20121229A23打造超级执行力从管理层做起•执行力强的团队，需要好的管理者力。•一个优秀的团队团队管理者就是要善于搭建支持销售平台的系统，帮助团队人员成功。20121229A24做一个优秀的营销团队管理者20121229A25团队管理者的作用团队管理者使目的目标和方法恰当而有意义干实事为他人创造机会处理好与团队外人们关系包括排除障碍建立责任感和自信心强化综合技能提高技术水平20121229A26优秀的团队管理者角色分析1、实干者他们以务实的精神身先士卒，带领团队一起追求卓越，而不是旁观者。2、协调者当他们遇到突如其来的事情时表现得沉着、冷静，正如人们常说的遇事不慌。20121229A273、推进者他们常常表现得思想比较敏捷，对事物具有举一反三得能力。4、创新者他们具有鲜明的个人特征，思想比较深刻，对很多问题的看法与众不同，对一些问题有自己的独到见解，考虑问题不拘一格，思想比较活跃。20121229A285、信息者他们性格比较外向，对人、对事总是充满热情，表现出很强的好奇心，与外界联系比较广泛，各方面的消息都很灵通。6、监督者他们的头脑比较清楚，处理问题比较理智，对人、对事表现的言行谨慎，公平客观。20121229A297、凝聚者他们比较擅长日常生活中的人际交往，能与人保持和善友好的关系，为人处世都比较温和，对人、对事都表现的比较敏感。8、完善者他们做事非常勤奋，并且很有秩序，为人处世都很认真，对待事情力求完美。20121229A30案例：西游记团队中角色分析20121229A311.唐僧：凝聚者和完善者2.孙悟空：创新者和推进者3.猪八戒：信息者和监督者4.沙河尚：协调者和实干者20121229A32团队角色的启示•每一种角色都很重要•一个人不可能完美，但团队可以•团队中的每一个角色都是优点缺点相伴相生的•尊重团队角色差异•合作能弥补能力不足20121229A33团队管理者应具有三个独特的角色特征1.具有广阔的愿景视野，能够提出并回答“下一步的有效行动是什么？”的问题。只有团队管理者才能鸟瞰企业的全局。这是团队管理者的岗位使然。团队管理者不仅能看企业内部，那是成本的天地；而且能看外部，那才是商业机会之窗。2.在组织的品格、价值观和个性上，留下自己的烙印，并为此真正负起责任。团队管理者在位期间，或者卸任之后，都对组织烙下深刻的印记。不论印记是好是坏，团队管理者必须为印记负责。3.影响个人和团队。杜拉克认为，团队管理者的首要角色，是人际角色。他对组织内外的个人和团队产生无与伦比的影响力。20121229A34团队管理者的十种职责1.制订团队远景2.培养团队精神3.协调团队工作4.提出解决问题的建议5.提供资源6.指导问题处理7.协助计划的实施8.有效的激励（提供正式和非正式的认可）9.训练团队成员10.团队成为有效沟通20121229A35团队管理者素质要求1、正直的人格魅力2、引起他人信任3、激励他人4、乐于助人，教导他人5．良好的沟通技巧6．善于倾听7．超级执行力8．勇于承认错误20121229A369、准确的判断力10、较高公关水平11、善于处理危机事件12、创新精神与战略远见13、较强的理财能力14、坚持不断充电20121229A3715、较强的业务素质：顾客顾问服务技巧管理理念20121229A38四种营销团队管理者分析•第一种：可靠又有能力•第二种：可靠但没能力•第三种：不可靠没能力•第四种：不可靠有能力你是哪一种？20121229A39为何无为者却往往是成功的管理者•老板凡是孙悟空式的，没有一个成功的，因为这样员工都是八戒。只有八戒才服悟空。老板是唐僧才是成功，他会集思广义，让下面的人一显身手。而悟空固执，有才，一意孤行。唐僧是老子无为思想的体现。•三国中非常利害的人都不是最高管理者，如关公，无能者却成为最高管理者，如刘备。外国人是非分明，中国人是非难分明。•水浒传也是，宋江武功一般却当了老板，参谋长却是吴用。20121229A40无为不等于无能•无为者不是事事亲躬•无为者通过能人做事•无为者让人人有责任感、成就感和荣耀感20121229A41卓越团队需要卓越管理者如何管理和领导你的团队20121229A42有一种说法这样讲：欧美人打桥牌，打的是协同配合日本人下围棋，想的是整体布局中国人搓麻将，摆的是各自为阵武汉人斗地主，玩的是勾心斗角20121229A43卓越的营销团队管理者必备的二十种能力一．正确的管理理念二．团队文化的建设三．赢得信任与尊重四．培养团队的精神五．目标管理的能力六．流程管理的能力七．会议管理的能力八．过程管控的能力九．沟通协调的能力十、教练和培训能力20121229A44一一．细节管理的能力一二．绩效考核的能力一三．团队激励的能力一四．人才培养的能力一五．时间管理的能力一六．授权管理的能力一七．自我完善的能力一八．高效决策的能力一九．卓越创新的能力二○．卓越远见的能力20121229A45一、正确的管理理念领导与管理的区别20121229A46领导与管理是两个概念•管理更强调制度•领导则强调人性•欧美强调管理•中国则强调领导20121229A47对管理的正确理解管人理事？理人管事？20121229A48•将团队的业绩放在首位，并且承认他自己需要帮助，不搞个人秀•对团队的力量充满信心，对团队的成员有无比的信心。团队管理者的信念20121229A49二、赢得信任与尊重20121229A50诚实和正直诚实+正直=信任=良好的合作与沟通20121229A51信任的障碍•诚实和正直不能像水龙头，随意开关，必须始终如一。时间的限制会干扰你正确的对待他人的问题，关心或需要。过去曾被你所信任的人“伤害”过。20121229A52尊重的三个层次•自尊•他尊•尊他20121229A53什么是自尊？•自尊是一个人自我价值的切身感受。•没有自尊=没有冒险精神=没有进步20121229A54赢得他尊1.良好的职业道德与品行2.认同他人的好点子3.树立一个正面的榜样4.真诚关心他人20121229A55做员工的好朋友•朋友就是要与下属真诚相处，平等相待，能够零距离地交流与沟通。•不但关心他们的工作，还关心他们的学习和生活，让他们能够全身心地投入到工作中去。•只有与下属亲密无间，荣辱与共，风雨同舟，自己也能够不怒自威，永远得到尊重和拥护，这也是一种管理者艺术。20121229A56尊重每一个人20121229A57人人都有自尊两位乞丐20121229A58•故事分享：•有一个人经过热闹的火车站前，看到一个双腿残障的人摆设铅笔小摊，他漫不经心的丢下了一百元，当做施舍。•但是走了不久，这人又回来了，他抱歉的对这残障者说：「不好意思，你是一个生意人，我竟然把你当成一个乞丐。」20121229A59•若干年后这个人在同样的地点碰上了一个热情呼喊他的人，说我找了你好多年，终于找到你，我是当年的那个卖铅笔人，现在我是跨国集团董事长。•没有你那一句话，就没有我的今天，为谢恩我决定送你1000万美元！20121229A60•〔默想〕•你怎么看一个人，那人可能就会因你而有所变，你看他是宝贵的，他就是宝贵的。•一份的尊重和爱心，常会产生意想不到的善果，所以朋友们，不妨用心的看待这个世界用心的去尊重每一个人及自已，你将会发现，自己及周遭的人都有着无穷的潜力。20121229A61尊重别人就是尊重自己20121229A62如何让别人“怕”你？20121229A63敬！20121229A64三、创造优秀的团队文化20121229A65优秀团队文化的核心1.强烈认同的团队使命、价值观、团队目标2.公平和谐氛围，人人平等，受到尊重3.强烈的进取心，学习力和创新力4.强大的感召力、凝聚力和执行力20121229A66个人感召力决定团队文化！•一个优秀的团队首先是具有超强凝聚力的团队。•团队凝聚力首先来自于管理者的个人感召力，管理者必须加强和提升个人人格修养。•列宁说过保持管理者不是靠权力，而是靠威信，毅力，丰富的经验，多方面的工作及卓越的才干。20121229A67优秀的团队文化是一种宗教！案例：海尔女工最后的心愿20121229A68为信仰而战的军队，是不可战胜的！1.美伊战争到底谁赢了？2.红军长征为何能胜利？20121229A69•强大的、持久的执行力同样来源于执着的信仰。•缘起信仰，执着是金！——成功的、长久的市场团队一定是源于一种信仰的力量。•没有信仰，就不会产生强大的执行力。20121229A70•那么管理者的威信的树立不是靠权力，而是博大胸怀、仁爱精神、渊博学识、非凡能力所铸就的超强人格魅