经典高层项目顶楼营销思路

1顶楼营销方案一、顶楼营销现状从市场销售反馈数据来看，存量产品基本为顶楼单位。因此，顶楼产品的消化已经凸显为项目营销难点和重点。通过前期和售楼人员的沟通，对顶楼的产品优势和销售抗性点有了基本的认知和了解。具体优缺点如下：（一）优势1、单价较低2、屋顶隐私强，不受干扰3、装修后效果好，较为气派4、有私家花园，且面积较大，可以设计自己的私人空间5、视野开阔6、采光通风好7、嘲音小8、6.1新政出台后，大面积带花园户型，有升值空间9、户型大，适合人多居住10、上层户型空气较好11、经常爬楼可以锻炼身体12、户型朝向和设计较好（二）劣势1、面积大,总价偏高22、楼层高，爬楼梯累3、几种跃层设计楼梯位置放置不当，且所占面积大，不好使用4、屋面设计为平层顶，不能保证隔热和漏水5、顶楼冬冷夏热6、装修费用高7、不适合老人居住8、适合客户群窄9、存在安全隐患10、空气污染大11、114平方米税金高12、投资，不好转手13、物管费用高14、有板缝15、楼梯陡，家具不好搬二、推广策略从市场反馈信息来看，单纯的市场促销手段，不足以消化掉大量的存量顶楼房源。主要原因是滞销原因不是由于单价过高的问题（单价相当低），而是因为消费观念、总价、顶楼劣势等问题。因此，顶楼滞销户型的推广必须从市场和销售终端两方面着手。项目顶楼推广策略：以顶楼概念创新和传播为主导，终端销售引导为侧翼，以产品促销活动为辅助。三、传播概念整合3项目顶楼要突破市场销售瓶颈，首先必须要突破客户群对顶楼消费观念上的瓶颈。因此，首先必须要整合顶楼产品的优势，提炼出一个全新概念，从而以便于对客户群的沟通和引导。通过对产品优势的反复研讨和客群心理的深入分析，最后将项目顶楼的概念整合为：情趣私享空间整合概念分析：所谓“情趣私享空间”，其实包涵出两个概念，“情趣”和“私享”。“情趣”，主要是根据私家花园的情趣创意性，延伸出生活情趣的客户价值；“私享”主要是根据顶楼的私密、跃层户型，以及私家花园，延伸出私有领地和享受空间的客户价值。从产品概念，直接可以衍生出产品价值为：可以创意出更多生活情趣的私有享受空间产品利益点群为：1、超大情趣私家花园，2、上层私密生活，3、充裕阳光，自然通风，4、开阔视野，静谧生活，5、每天呼吸最好的空气，6、户型空间结构丰富，7、品质材料，专业流程，解决隔热防水问题四、广告传播与表现在项目顶楼的广告传播上，建议以售楼部现场内外传播渠道进行创意包装为主，DM单夹报为辅。在广告创意表现上，主要围绕如何表现“情趣私享空间”和“上层生活方式”上，并将传播基调拔高，让受众感觉顶楼户型实为珍藏户型，最后才压台推出。在拔高传播基调的同时，还应该将顶楼户型用文字和图形完美呈现出来，不能造成高唱低和的感觉，从而让传播失真。4通过对顶楼概念和优势的总结和分析，最后提炼出顶楼广告语为：情趣私享空间，上层生活方式在广告表现上，建议采用以下广告传播形式和创意表现：1、顶楼整合概念承载信息：（1）“情趣私享空间”的顶楼生活概念，（2）顶楼生活价值，（3）顶楼广告语，（4）顶楼利益点群承载方式：（1）宣传展板（易拉宝或X架），（2）吊旗，（3）其他创意装饰品2、上层情趣生活承载信息：用几组较为有创意的文字和构图来呈现几组情趣生活截面。如，依偎数星的浪漫，纳凉休憩的闲淡，苑中阅读的悠闲，密友偶聚的自在等等情趣生活画面。每一组生活截面必须融合顶楼的产品利益点。承载方式：宣传展板（易拉宝或X架）3、跃层户型展示承载信息：将每种顶楼户型用不同创意风格的装饰效果图，将跃层户型的气派完美呈现出来承载方式：易拉宝或X架4、其他传播内容和传播方式五、促销策略与方式由于拔高了传播基调，因此在顶楼营销的前期不建议采用促销方式。根据营销效果，可以考虑在后期幸福家园啤酒节的公关活动期间5进行顶楼单位的促销活动。六、销售奖惩策略要消化顶楼产品，不仅要在概念上进行引导，形成市场拉力。还需要加大产品销售终端的推力。要保证销售终端的市场推力，必须推行销售奖惩制度。1、销售任务及提成建议将顶楼产品进行任务量化，每位置业顾问以每月3套作为基准销售任务量。并建议提高顶楼产品的销售提成比例，从原有的千分之1.8，提高到千分之2。2、销售奖励如顶楼产品每月销售量达到5套，则顶楼产品每套按千分之2.2提成；达到8套，按千分之2.5提成；达到10套，按千分之2.8提成。3、销售惩罚如顶楼产品当月只销售2套，则扣除当月工资100元；只销售1套，则扣除当月工资300元；1套都未销售，则扣除当月工资500元。七、销售培训说辞1、产品观念及营销意识（1）首先必须要接受顶楼为珍藏发售户型，在主观意识上认知顶楼产品为极好的产品，必须建立对产品的信心和信赖。（2）接受顶楼产品“情趣私享空间”的概念包装，并认同顶楼产品价值和顶楼产品利益点群。6（3）沙盘的解说和产品推介顺序为：项目总体介绍→推介顶楼户型→根据客户信息反馈，选择适合户型推介客户（4）借用易拉宝等销售工具推介顶楼产品（5）接受并爱上顶楼产品，从而感染客户2、四问顶楼（1）为什么要将顶楼户型珍藏到最后才推出？（或者最后推出，是否是卖不出去）答：遵循房地产销售的一般规律，将好产品保留到最后才卖。（2）既然顶楼那么好，为什么价格这么便宜？答：由于面积偏大，总价偏高，公司替客户考虑，让利给客户。因此单价才相对便宜一些。（3）何谓“情趣私享空间”？答：主要是由于顶楼超大型屋顶花园和顶楼的上层私密空间，以及跃式户型内富有变化的空间结构，构建出一个能创意超多生活情趣的私有享受空间。（4）顶楼到底有哪些优点？答：1、超大情趣私家花园，2、上层私密生活，3、充裕阳光，自然通风，4、开阔视野，静谧生活，5、每天呼吸最好的空气，6、户型空间结构丰富3、缺点应对说辞（1）面积大,总价偏高答：但单价便宜，划得来啊。相当于比其他位置户型多送了好多个平7方米的面积。（2）楼层高，爬楼梯累答：本来现在工作忙压力大，锻炼的时间就少，多爬楼锻炼身体啊。（3）几种跃层设计楼梯位置放置不当，且所占面积大，不好使用答：其实这个主要和室内装饰有关，你看我们易拉宝上的户型设计就非常大气和美观。（4）屋面设计为平层顶，不能保证隔热和漏水答：我们用的是最好的隔热防水材料，并采用最为专业科学的施工流程，而且反复做了隔热和防水实验，所以完全不用担心这个问题。（5）顶楼冬冷夏热答：这个是传统的观点，其实有较大的偏颇。你亲自感受一下，觉得这上面比下面热很多吗？不见得吧（6）装修费用高答：装修费用不同，当然效果也不同啊。（7）楼层高，不适合老人居住答：多爬楼梯，锻炼身体，更能加强身体抵抗力。在加上楼顶空气质量好，又采光通风，再加上顶楼的花园生态，是非常适合老人居住。（8）存在安全隐患答：我们小区专门设有红外线监控系统，再加上保安24小时巡逻，所以安全问题你不用担心。（9）空气污染大答：楼顶采光又通风，空气质量最好，怎么会存在这个问题呢？8（10）114平方米税金高答：买到如此好的一个房子，多交点税金又何所谓呢？再说，国家6.1号又出来新政策，要控制大户型，鼓励小户型，所以大户型肯定要增值。增值部分是远远大于税金了。（11）投资，不好转手答：国家6.1号又出来新政策，要控制大户型，鼓励小户型，所以大户型肯定要增值。并且大户型的减少，相对需求就增多，以后大户型将比小户型更好转手。（12）物管费用高答：生活品质提高了，多交10来元的物管费又有什么关系呢？（13）有板缝答：这个只是小问题，你放心，我们在交房前，将会全部处理好的。（14）楼梯陡，家具不好搬答：这个你不用操心，在设计户型的时候，都将家具的摆放和挪动都考虑进去了的。再说这个卖家具的，会负责将家具跟你摆放好。