NEO第一季度运营结果报告课件

NEO公司第一季度营销结果报告第一季度公司营销结果整体分析在分析了市场结构，市场趋势，主要细分市场及竞争者状况，消费者需求状况的基础上，我小组成员进行了SWOT分析，分析了我公司存在的优势，劣势及机会，威胁；然而，本公司第一季度的运营结果显示：公司产品研发水平较前一季度有所上升，销售收入、净利润、市场占有率、投资回报率较前期有所下降。第一季度运营结果⒈定价策略我公司产品定价依据是以成本为导向的定价方法,计算出来的零售价格大概是1800元左右,但由于时间比较匆忙,最后没有考虑好给经销商的折扣,又想从中赚取暴利,最后将产品的零售价定为2800元,远远高于市场平均价格,导致了最后产品卖不出去,积累了大量的库存商品,最后出现了公司严重亏损的局面!决策分析第一季度定价在今后的营销策划中,我公司将充分考虑以下因素,扭转亏损的局面:⒈充分调查竞争对手的营销策略,并以之作为参考,突显出本公司的优势;⒉从多方面考虑产品定价,争取从以下几个方面考虑:以需求为导向的;以成本为导向的;以利润为导向的;以竞争为导向的定价方法,最后从中择优!补救措施本公司的广告投放策略最主要是根据第0制度的消费者媒体习惯以及消费者采购习惯;本公司的品牌组合策略;公司的广告预算等诸多因素来做出广告投放策略!⒈广告投放策略⒉广告设计策略我公司主要是根据第0季度的消费者语义调查理想点以及本公司的品牌组合策略;本公司的主打产品类型特点等因素来制定广告设计策略!本次经营过程中，我公司将大量广告费用投放在电视这一媒体上，对于广告媒体的选择，我们只考虑到电视受众留意力高而且声情并茂有较强的吸引力的长处，却忽视了电视会花费大量的广告费用这一重要因素，最后造成总体广告费用过大，超出公司整体预算.由此我们认识到：在选择报纸，杂志，电视，广播，互联网等媒体进行广告宣传的时候，应全面考虑产品的特点，媒体的习惯，费用等各种因素；还要结合产品的生命周期，市场竞争状况等因素进行广告预算，投放广告费用，不可盲目投放广告费用，以免超出企业整体预算，影响企业的利益。广告投放策略还需做更深入的调查,本公司第1季度的广告投放次数略微少于其他公司,宣传力度不够,今后还得加大广告投放次数,加大宣传力度!补救措施战略决策制定⒈品牌组合依据我公司品牌组合主要是根据本公司第0季度的品牌知名度;市场占有率;销售数量和第0季度各个公司的市场细分大小;细分市场成长率;细分市场占有率;以及本公司的市场定位等因素,最后加以综合,制定出了本公司的品牌组合战略,对各个品牌做出了具体的定位!最后结果显示本公司的市场品牌组合策略是比较合理的!⒊销售力量策略本公司的销售力量组合主要是根据第0季度的消费者采购习惯以及渠道覆盖率;市场规模预测等因素来制定!如下是我公司第1季度的销售力量组合图:在销售人员的分配上，公司将主要人力置于专卖店和百货公司，这也符合消费者的购买习惯，但在销售力度上，公司招募了60名专职销售人员，销售队伍规模扩充为0季度的118%，而市场占有率排名第一的UNH公司招募了270名专职销售人员，其销售队伍规模扩充为0季度的181%，销售力度上的投入不足是公司失败的一个原因。人员配备我们根据上季度我公司两个品牌的市场占有率分析得出：NEOA的个人交往型产品和NEOB的科技追求型产品较受欢迎，在市场上所占比重达到1.2%，分别高于NEOA、NEOB的其他类型产品；因此决定重点扩大这两类产品的目标市场占有率，但目标定位过于夸张而不切实际，分别都达到了98%左右；其他类型的产品如时间管理型和形象追求型，目标市场占有率都达到了98%左右，造成了极其严重的定位失误。计划市场占有率计划市场占有率我公司品牌在第一季度内市场占有率有所下降，主要有以下四个原因：1、公司品牌失去了某些顾客（较低的顾客渗透率）；2、现有顾客从本公司所购产品数量在其全部购买中所占比重下降（较低的顾客忠诚度）；3、公司现有顾客规模较小（较低的顾客选择性）；4、公司的产品价格相对于竞争者产品价格显得过于脆弱，不堪一击（较低的价格选择性）。计划市场占有率经过公司小组成员分析，由于上季度本公司所有类型产品中销售量最高的产品是NEOA的个人交往型和NEOB的时间管理型，因此本季度也把销售重点放到了这两个品牌上，这个出发点是正确的，但问题仍出在目标销售量制定得过于虚高而不切实际，在一个季度内把一个品牌的销售量提高到上极度实际销量的十几倍，是根本无法实现的任务。这也是我公司制定销售策略上的重大失误。计划品牌销售量计划品牌销售量⒋分销渠道策略我公司的分销渠道策略主要是根据第0季度消费者采购习惯以及渠道覆盖率与渠道占有率;本公司的市场定位等因素来制定!第1季度的营销结果显示我公司的分销渠道策略是比较合理的!通过对上季度销售渠道数据的相关分析，我们把两个产品的销售重点放在了百货公司和专卖点上面。将两种产品的销售渠道比率设定为完全相同，这个决策过于盲目和粗糙，缺乏根据市场变化情况随机应变的能力，也没有实现之前突出重点销售渠道的目的。计划渠道销售量计划渠道占有率渠道实际占有率本公司第1季度的分销渠道覆盖率和占有率远远低于于其他公司,以后的营销计划制定,在这一方面还得根据消费者的采购倾向以及渠道覆盖率与市场占有率等因素加以调整!渠道专卖店百货商场超级市场渠道覆盖比率关于渠道问题：我小组在进行分销渠道设计时有欠考虑，致使我们给零售商的折扣太高，损害了公司自身的利益；对于零售商的选择方面也是不科学的，我们只是凭借主管经验进行了简朴选择，造成对于百货商店，专卖店以及超级市场的选择比例不当。专卖店主要那些需要一定商品知识水平又需要提供销售服务的商品，手机就是这样的商品之一，应加大在专卖店的展货。生产商要处理好与中间商的关系，在确保公司利益的同时让中间商受益；在进行渠道选择时，应充分考虑零售商批发商的特点和自身素质，从而科学合理地进行渠道设计。经验教训及启示：这次不成功的营销目标指定策略让我们明白，公司在指定销售目标的过程中应该考虑到计划的切实可行性，通过市场调研和实际考察分析再作产品销售的相关定位，不可盲目高估产品的市场号召力和吸引力，从而作出不切实际的目标定位和销售策略。营销目标应该有三个层次：一是公司计划期的直接营销利润；二是未来一定时期公司形象的增值，即通过优质服务、让利和承担社会义务来提高公司形象；三是探索和积累营销经验，培育造就一支高素质的营销人才队伍，建立完善有效的营销网络体系。这些营销目标都是我们必须考虑和兼顾的。因此，在营销目标定位上，既要突出以较少的营销投入获得较大的营销利润，又要同时兼顾公司无形资产的增值和营销队伍素质的提高，这样才有利于公司和产品的长远发展。经验教训及启示：