医药商业企业如何降低费用增加效益

1医药商业如何实现降低费用增加效益作者：汪应军（原创）据有关信息透露，2010年医药经营行业总体费用率为5.16%，比上年下降1.29%，而行业平均毛利率为7.09%，比上年上升0.03%，行业总体呈现降费增效的态势。但随着CPI、PPI等物价指数不断上升，费用增加、成本上涨导致企业经营压力不断加大。如何在不断上涨的经营成本下，医药商业实现降费增效，是当前需要认真探讨和分析的重要问题。一一一一、、、、影响影响影响影响经营费用的主要经营费用的主要经营费用的主要经营费用的主要因素因素因素因素医药经营企业在业务运营过程中，影响费用总水平的因素主要是物流成本、人工成本、销售费用及财务费用等。1、物流成本：主要包括燃油、路桥、保险等配送费用，以及物流托运费用。2、人工成本：主要包括人工工资、社保统筹、人员培训、绩效奖励等费用。3、销售费用：主要包括年销返利、商业促销费用、临床营销费用等。4、财务费用：主要包括财务融资费用、应收及预付资金占用，以及相关税费等。二二二二、、、、降费增效的主要降费增效的主要降费增效的主要降费增效的主要办法办法办法办法医药商业由于毛利低、费用大，需要在降费和增效方面寻求更多办法。总体来说就是抓销售、毛利提升，抓费用、成本控制，抓效益、效率提高，抓开源、节流深化，抓科技、管理创新。1111、、、、提高规模销量提高规模销量提高规模销量提高规模销量。。。。即在控制总体费用的前提下，通过扩大销量从而降低综合费用率。主要方式是一是抓网络，二是抓品种。在网络管理上，一是加强销售客户的年销协议签订，确定协议任务增长比例，适当增加协议任务量；二是加强与重点销量客户的关系沟通，通过20%的重点客户拉动80%的市场销售；三是与厂家共同配合开发二级分销商，争取更多优质二级分销资源，锁定固有销量；四是加强网络拓展和终端开发，以网络数量换取销售规模。在品种管理上，一是加大生产厂家及品种开发，不断增加供应商，取得更多一级经销地位；二是争取中标品种的配送权，通过中标品种扩大医院网络销售份额；三是重视战略品种、销量品种、畅销品种维护和引进，通过销量靠前1002个品种带动40%-60%的销售；四是进行品种代理，加强流通品种、临床品种、中标品种的代理力度，与厂家共同合作扩展代理品种更大的市场空间；五是大力开发小厂家、小品种，通过品种满足率拉动终端销售。2222、、、、提升毛利水平提升毛利水平提升毛利水平提升毛利水平。。。。即采取各种方式不断提升整体收入水平。主要方式一是增加经营毛利，二是开拓多种收入来源。在增加经营毛利方面，一是除继续巩固扩大普药市场外，有计划地开发中药材、医疗器械、计生用品、日用品、原料药等特色品种销售，以高毛利板块经营提高销售利润；二是在采购中加强返利清收，全面统算采购协议返利，督促厂家返利及时兑付；三是向上游供应商争取各种营业外收入、临时政策收入等费用，减少销售成本上涨的压力。在开拓多种收入来源方面，除了主营业务的毛利贡献外，要开发多种增值服务手段，如提供电子平台服务、第三方物流储运服务、物流信息技术服务、员工培训教育服务等，从药品经营之外取得收益。同时开发多种配套经营项目，围绕医药产业链，开设零售药房、医疗诊所等终端，或者设立药品生产、中药材加工、药用包装材料制造等生产企业，以产业上、下游相关性的发展提升综合毛利水平。3333、、、、控制控制控制控制配送配送配送配送费用费用费用费用。。。。即通过加强配送管理，降低配送储运成本。主要方式一是提高配送满载率，二是优化配送路径，三是控制在途运输费用。提高满载率一是要加强品种促销力度，丰富品种促销技巧，积极推销在库商品，争取客户采购更多品规；二是掌握客户重点品种、起量品种的库存动态，通过加大重点品种的单次采购量获得规模配送条件。优化配送路径一是要合理调度车辆，根据送货地点合理安排配送路线，形成运输沿线集中配送；二是在装车设计时，采用以一带多，以重点带动零散的方式，将大客户采购的货物作为基础载运量，在此基础上补充沿线周边的小客户货物，增加单车的整体满载率；三是加强对配送沿线的客户开发，形成沿线网络的集中配配送。控制在途费用一是要加强油料管理，尽量采取集中采购、定点加油方式降低燃油成本；二是开展第三方物流，在目的地争取一定的返程货源，通过增加运输收入来弥补配送费用的支出。4444、、、、贵廉贵廉贵廉贵廉药药药药品价格搭配品价格搭配品价格搭配品价格搭配。。。。即通过销售开票、市场促销环节，通过提高单次销售金额来降低费用率。主要方式一是在销售开票时，尽量要求客户对价格相对较3高的品种进行一定的基础采购，做到价高、价低品种有机搭配；二是推动大品种和量小品种销售搭配，在客户采购大品种时，加强对小品种的推销，增加销售开票的品种件数。5555、、、、运用现化物流技术运用现化物流技术运用现化物流技术运用现化物流技术。。。。即加快医药物流项目建设，引进现代医药物流技术，推动物流配送方式转型。一是提升库容使用率，二是提高储运发货速度，三是增强分拣调度准确性。通过加强供应链管理，建设高架立体库，使用自动机械设备、采用物流信息平台、商品电子扫描、优化储运流程等系列现代物流手段，实现提高效率，降低费用的目的。6666、、、、合理人员合理人员合理人员合理人员岗位配置岗位配置岗位配置岗位配置。。。。即通过岗位优化设计，合理配置人员控制人工成本。随着CPI不断上涨，人工成本将越来越高，传统的人海战术将不再适应企业发展。经营企业要通过流程改造和现代技术手段的运用，对岗位进行重新设计和疏理，对人员进行优化配置，提高单位人工的工作效率。7777、、、、降低临床营销费用降低临床营销费用降低临床营销费用降低临床营销费用。。。。目前，通过新医改的深化和基本药物制度的实施，在药品集中采购、统一配送之下，经营企业压缩营销费用成为了必要和可能。在不影响整体销量的前提下降低临床费用率，主要方式一是要控制营销费用总量，二是优化费用开支结构。控制营销费用总量要加强费用总体预算，合理市场企划，规定费用标准。优化费用开支是根据企业品种营销结构，在总量控制的基础上优化费用的使用。根据推广的重点品种、重点医院进行重点投放，要结合药品集中招标和基本药物招标的中标情况等因素进行重新安排。8888、、、、管控商业促销费用管控商业促销费用管控商业促销费用管控商业促销费用。。。。即控制对销售客户的协议返利和临时性促销费用。主要方式一是统筹规划商业销售政策，避免“乱撒胡椒面”广种薄收；二是对促销费用进行可控预计，集中优势费用对重点客户进行有针对性倾斜；三是严格审批销售过程中的各种临时性促销行为，杜绝费用随意申报列支；四是改变费用支付方式，尽量减少资金方面的支出，可采取返货、返物等形式，一方面兑付了费用，另一方面也提高了品种销售。9999、、、、提高资金使用效率提高资金使用效率提高资金使用效率提高资金使用效率。。。。即通过财务手段加快资金周转，将有限的资金投入到更多频次的采购和销售业务中。主要关注点一是强化应收控制，建立赊销授信管理，增多货款清收次数，防止应收风险；二是加强采购预付货款管理，严格预付款审批制度，监控预付款到货天数，加快采购货款周转率；三是使用多种结算方式，在销售收款中尽量取得现金、支票、汇票，在采购付款时尽量采用承兑、4远期支票等方式结款，降低资金成本。另外，要运用财务杠杆和税法相关规制，合理合法规避、减少相关税费。10101010、、、、多方争取多方争取多方争取多方争取厂家资源厂家资源厂家资源厂家资源。。。。即加强与厂家的密切合作，借助厂家的资源拉动市场销售、减少开支。可以争取厂家的销售政策、分销费用、促销物品、市场人员、客情拜访、旅游会务等资源为自身销售服务，建立互惠互利，工商一体的合作模式。