券商控股期货公司之运营模式探讨

51中国期货券商控股期货公司之运营模式探讨券商控股期货公司之运营模式探讨Innovation&Discovery创新探索迎着股指期货的春风，期货行业进入了重新洗牌的阶段，证、期联姻的必然需求使期货公司一时成为各券商的宠儿，券商控股的期货公司在资金规模、竞争实力等方面都发生了质的飞跃。但随着双方合作的日渐深入，无论是控股券商还是期货公司都已经认识到，资金和客户资源的投入并不能保证期货公司在股指期货的激烈竞争中保持绝对优势。期货公司应该在充分利用控股券商所带来的机遇的基础上，积极创新运营模式，突出个性化、特色化，通过差异化的特色增值服务提升竞争力，抢占市场份额。□徐凌／文券商控股期货公司——背靠大树好乘凉？一般而言，券商控股期货公司的初衷有两点：一是为自身证券业务客户提供股指期货交易通道，保住已有客户不会因为从事股指期货交易而流失；二是为股指期货的自营业务提供通道。在这种思想指导下，大部分券商虽然也重视期货公司的资金投入，但在实际的资金周转、人员流动、客户资源共享和研究资源整合等方面却并未彻底放开，实现期证相互融合的局面。同时，由于券商尚未把期货公司的相关业务完全纳入到日常经营管理活动中，券商总部对期货公司进行管理的职能部门责权不明确，期货公司与其下属分公司或者营业部接触时，都是单线联系，缺乏统筹性，一些券商营业部害怕期货公司的参与会导致客户资源的流失，因而往往事事提防、处处小心，双方合作关系时冷时热。因此，虽然券商控股的期货公司在开展股指期货业务时可能占有先机，但是，券商控股期货公司的不同动机将直接决定公司今后的发展方向。只有建立在互利互惠基础上的更紧密的合作关系才能稳固和长远。券商控股的期货公司不能只满足于眼前利益而裹足不前，更不能仅把自己定位于券商的通道，而是要利用资源整合机会，创新营运模式，全面提升自身竞争实力，在保证控股券商已有证券客户资源的前提下，积极利用新的平台发展更多客户，实现新的业务收入增长，为股东和客户创造更大的价值。传统通道型经营模式——恶性竞争由于业务范围狭窄，国内传统期货公司长期维持单一的通道型经营模式，缺乏创新和差异化。在这种模式下，由于一定时间范围内，利用商品期货进行风险管理的投资者数量有限，客户开发困难重重，价格竞争几乎成为公司惯用和惟一的竞争模式。恶性价格战的结果是客户频繁流动，期货公司的利润日益微薄，整个行业的利润亦相应萎缩。在公司利润空间有限的条件下，资金短缺成为很多期货公司日常经营中的突出问题，从而导致了诸多问题的产生。这首先表现在市场开发方面。资金短缺，让市场开发人员无法顺利地到各地进行客户开发，相应的广告和推介活动也大大减少，市场新的潜在客户得不到开发，公司业绩和市场规模增长缓慢。其次是人才培养困难。微薄的收益和发展空间的局限，使得众多优秀的高端金融人才对期货市场望而却步，同时，发展空间的压缩也使得期货行业的人才大量流失，最终造成了期货业从事人员素质参差不齐的局面。再次是研发能力发展缓慢。由于资金和人才的缺乏，期货行业的研发52中国期货Innovation&Discovery创新探索工作还处于低端研发的水平，多数停留在行情分析和预测上，不仅难以和专业的证券研发机构相比，也很难满足新形势下期货公司对产品和服务创新的需求。期货行业正是被这种传统的运营模式所束缚，发展缓慢，并长期处于金融业边缘。随着股指期货的推出，以及证券、基金等金融机构的进入，这类传统的经营理念和模式将得到改变，期货业也将焕发新的活力。差异化、专业化——他山之石“他山之石，可以攻玉”。作为世界最古老和发展最成熟的期货市场，美国和欧洲可以为许多新兴市场提供有益的借鉴和启示。在中国期货市场面临重要战略性机遇的背景下，研究和分析这些成熟市场期货公司的发展经验无疑是非常有意义的。在此，本文根据经营模式的不同将国外期货公司大致分为三类：综合型、融资服务型和专业型期货公司。（一）综合型期货公司代表性公司为美国的美林期货和JP摩根期货，2006年这两家公司全球排名分别为第5和第6。美林期货和JP摩根期货都是依托母公司雄厚的资源发展起来的期货公司，拥有最广泛的客户群。其最大特点就是业务发展全面、均衡，凡是期货公司能涉及的领域都有所涉及。目前，美林期货的业务除衍生品交易、服务、资本市场业务、资产管理业务和收购等业务外，专业化的结算业务也非常出色。（二）融资服务型期货公司代表性公司为美国的飞马期货（Fimat），2006年全球排名第8。Fimat的控股股东是法国兴业银行，飞马集团法国公司在全球市场上份额较大，美国以外的客户权益为233.66亿美元，是本土业务51.53亿美元的四倍多。大型国际化商业银行背景使飞马期货在客户融资方面能够提供最优质的服务，它有相当数量的工业领域客户，而法国兴业银行往往是这些客户的债权人。飞马期货公司没有期货管理账户，也没有网上交易业务、零售业务，主要是服务机构客户。（三）专业型期货公司代表性公司为英国的曼氏金融（ManFinancial）集团，2006年全球排名第4位。专业型期货公司又可分为产品专业化和市场专业化两种模式。曼氏金融属于产品专业型，它的发展被认为是贸易公司成功转型为金融机构的经典案例。目前，曼氏金融主营业务为资产管理，其2003年的收入结构中，资产管理费收入为2.711亿英镑，资产管理业绩收入为1.391亿英镑，代理费收入仅为0.708亿英镑。也就是说，经纪业务收入仅占曼氏金融总利润的25％左右。市场专业化类的公司以法国卡利翁金融（CalyonFinancial）为代表，它完全是投资银行风格，工作重点就是对基金服务，在其期货合约总成交量中，基金份额占60％左右。通过分析我们可以发现，国外成功的期货公司都是在充分发挥自身资源优势的基础上以提供差异化的服务取胜的。即使是综合型公司的美林期货和JP摩根期货，也是利用其广泛客户群的优势，实现业务的均衡发展；飞马期货的发展则是充分利用了控股母公司的客户资源，在客户融资需求方面能够提供最优质的服务；卡利翁金融、曼氏金融以及富士通集团开展的业务和提供的服务也以利用自身的优势为特色。总之，产品和服务的专业化和差异化是期货公司实现长期发展的关键，专业化能够为客户提供高质量的服务，差异化可以使公司拥有更具竞争力的比较优势。资源整合创造价值——“三位一体”新模式期货公司要实现自身业务收入的迅速提高，同时与券商实现密切合作的良性循环，就必须改变长期以来的单一通道型传统经营模式。当前，正是期货行业重组整合阶段，对于券商控股的期货公司而言，选择走综合型、融资服务型还是专业型期货公司的道路还为时尚早，53中国期货Innovation&Discovery创新探索但是，朝着个性化、特色化的方向发展，才是各期货公司摆脱单纯的价格竞争，实现附加价值的最好途径。未来期货市场的竞争，很大程度上取决于公司服务水平和为客户资金带来增值的能力，而不是手续费谁更低廉。这种转变，将帮助期货公司由提供通道服务向提供金融服务产品和解决方案层次的蜕变。根据期货公司现有的部门和岗位设置，笔者把公司的岗位分为三个层面：前台（市场营销人员）、中台（研发和客服人员）和后台（财务、稽核、风控、技术等后勤保障人员）。目前，仅有市场营销人员通过开发客户在为期货公司开源增收，后两类人员的附加价值尚未得到充分体现。要体现服务个性化、特色化，提升期货公司的比较优势，就要转变研发和客户服务的运营模式，提供特色化的增值服务。值得注意的是，客服中心现在的职责仅停留在为客户办理开户及相关手续和维护客户资料方面，客户对市场信息、行情分析和走势预测等基本需求是由研发中心提供的，而客户对具体交易品种的套利方案、套保方案和具体的交易策略的提供则处于真空状态。这意味着，客服中心的工作单纯地停留在相关手续的处理上，而研发中心的日常工作也仅仅停留在市场信息、行情分析和走势预测等基础研发工作上，与市场营销部门的脱离直接导致了研发部门对客户在具体操作上的现实需求的脱离，同时也未能发挥研发产品在客户开发过程中应发挥的核心作用。为发挥研发部门和客服部门的附加值，笔者设计了以客户为中心，市场开发、研发和客服分工协作、相互配合的“三位一体”的营运模式，其核心是打破过去研发、市场和客服三部门职能的相对分割状态，通过各自原有职能的一定调整使研发、市场和客服实现资源整合，共同开发和服务客户。在“三位一体”的营运模式中，市场部的客户开发成为“三位一体”服务体系的起始端，他们要在开发过程中了解客户的具体要求。对一些有特定需求的客户，市场部根据需要向研发中心提出研发要求，研发中心据此进行研发并提供相应方案。同时，市场部将开发成功的客户交给客服中心，由客服中心为客户提供日常市场信息和相应的资讯服务，并将客户进行分类、跟踪和汇总，将信息反馈给市场部，便于市场部把握客户群的整体变化。而客服中心在服务客户的过程中，将自身无法解决的客户需求反馈至研发中心，研发中心根据客户需求提出解决方案，并配合客服中心向客户进行服务。通过这种相互配合，客服中心的增值服务体现在为服务提供行情、资讯、下单等全方位服务；研发中心的增值服务体现在研发产品直接服务于客户，满足客户对切实需求；而市场开发人员也可以从为客户提供增值服务的压力中解脱出来，投入更多的精力开发潜在客户。这一模式的成功关键是研发、市场和客服在各尽其责的基础上密切合作，核心是研发和客服部门提高自身业务能力，摆脱传统的服务模式束缚，强化针对客户的增值服务。同时，以客户为核心，前台和中台共同开发和维护客户营运模式，但这种局面也需要以良好的后台管理为基础。在后台岗位中，风控、稽核和管理是较重要的部分，管理部门有所为，可以协调各部门工作，使公司这部机器正常运转；风控部门有所为，不仅可以降低公司经营风险，还可以帮助客户降低投资风险；稽核部门有所为，可以较早地发现问题，从而能够迅速地解决问题，减少损失。公司营运模式的创新，需要从管理层到普通员工思想的创新。首先要敢想，其次是敢做。创新原本就没有现成的东西可循，笔者相信，股指期货即将翻开中国资本市场新的一页，只有那些敢想、敢做、积极创新的人，才能站在发展潮流的浪尖上，最先看到希望的曙光。（作者系海富期货经纪公司总经理）分工协助服务服务分工协助综合管理分工协助服务市场开发研发中心客服中心客户期货公司“三位一体”的营运模式