三三法则轻松沟通压岁钱转投年金险

三三法则轻松沟通压岁钱转投年金险你有这样的困惑么？春节期间，保险好做吗？客户最容易接受的话题是什么？客户最容易接受的保险产品是什么？春节期间是年金产品销售的大好时机产品推动时机好：客户手里有钱-年终奖孩子手里有钱-压岁钱产品好讲好卖：产品形态简单，各种媒体广告都在谈压岁钱，无形增加了客户认知度春节期间最好的谈资和理念：孩子和压岁钱压岁钱共同特点——孩子压岁钱的来源较广孩子一般能收到压岁钱几千到数万不等压岁钱经常被大人挪用或被孩子乱花掉无论孩子大小，从教育和兴趣班方面都有N多的谈资我们要做什么？拜年、送福压岁钱转投财富智赢春节期间销售年金险的“天时、地利、人和”天时—精准锁定客户（客户都在家，好接触）销售人群针对性强客户群体：0-10岁孩子群体父母群体：70-85年代家长群分析：70-85年代家长群分析70后：父母与孩子年龄差距增大，外加二胎政策放开，生第二个孩子基本在35岁后，家长为孩子考虑全面，规划性强；85后：年龄虽然小，但是对保险不陌生，同时又是早期保险产品的受益人群，他们孩子的压岁钱经常多得难以想象。天时—精准锁定客户（客户都在家，好接触）地利—保险责任针对性强解决高中、大学、创业及婚嫁金、养老金等，为客户规划明确靶向，集中应对客户阶段性问题，满足客户需求；快速满期：迎合了客户目前图“快”的心理，收益高早看到，更易让客户接受。人和—对业务员而言利益增加产品5年期佣金更高；人人都可以卖，客户群看似变窄了，但是客户质量变高了，件数不是问题；3年期产品后良好的过渡：对于一部分销售高手来说，可以继续借该产品持续沟通“养老社区”（年缴保费压力降低）对于大部分代理人来讲，借助压岁钱时机与逻辑广开市场，提升活动量。销售流程前期-客户筛选理念切入-热点话题销售逻辑-压岁钱三三法则促成与异议处理-感性升华有小孩：主要0-15岁之间，父母为70年-85年龄生人春节给孩子礼物或者是压岁钱老客户或优质转介绍客户有保险理念的准客户客户筛选首先进行以下几类客户的选择，增加成交率操作要点：按照以上标准，筛选进名单，按拜访顺序整理好，一一约访借学习卡电话约访业：**，您好，我们和少年得到APP合作，集中采购了一批优质视频课程，其中有张泉灵亲自教授孩子语文的直播课，您看明天上午还是后天下午，我给您把卡送过去并协助开通一下。客：我很忙，算了。业：王总，您什么都可以拒绝，就是不能拒绝这一份心意，您说呢？客户：那好吧。操作要点：各机构按照自身特色服务进行预约，此处仅作为参考热点话题导入：上不起的补习班（1/2）“孩子不读书不知道，一补习才发现自己原来是穷人”都说孩子不能输在起跑线，再贵都有父母愿意倾其所有，许多家庭宁愿拿出1年的收入，也一定要让孩子上补习班，班里孩子都上，就咱不上，敢吗？（结合当地教育消费水平举例）操作要点：从教育出发，父母最关注的话题切入，列举新闻和当地实际情况，引发客户思考热点话题导入：惊呆了的兴趣班（2/2）“想趁早给孩子报个兴趣班，一堂课就花去400块”操作要点：最好根据自己孩子上兴趣班的情况引发高费用的共鸣借助话题谈教育、婚嫁（承上启下）——•首先，子女教育的钱是我们不得不花的钱。•而且，中国人都会照顾孩子到结婚，基本无一例外！我说这个您都认同吧？承接热点话题引入理念操作要点：让客户默认认同，为下一步沟通做铺垫“三大压力”引发担忧“三大理由”感性强化“三种规划”激发兴趣理念沟通-压岁钱三三法则•年龄差—年龄差距越来越大，自我照顾能力偏差。“孩子，我应该照顾你多久？”•求学—求学费用年年攀升，出国留学已步入大众化•创业以及婚嫁—子女创业增多，创业、婚嫁，父母压力巨大未来养育孩子将面临主要三大压力“三大压力”引发担忧操作要点：用难以回避的“三大压力”引发担忧怎么能让孩子的未来更加美好？压岁钱就是我们最好的解决方式！有三大理由“三大理由”感性强化•每年春节孩子的压岁钱都少不了！•我们可以用压岁钱送孩子一份有价值的礼物！•这份礼物可以让您的爱伴随孩子一生一世，解决孩子人生重要阶段的各大需求！操作要点：美梦营销，给客户美好未来的感性认识沟通逻辑—感性说明不管大人怎么样，再穷不能穷教育，再苦不能苦孩子。每年春节，孩子的压岁钱不少。其实，给孩子压岁钱是中国文化的传统形式，代表大人对孩子未来的一份希望和祝福。不管多好的玩具和衣服都会随着时间流逝而淡忘。如果用压岁钱送孩子一份有价值的礼物，孩子不仅能领到大“红包”，一直领到老，而且这个“红包”还能长大，越领越多。这样的压岁钱就不是简单数字，而是您对孩子的一份爱了。从升值角度，这个“红包”和孩子一样会长大，钱生钱是好事。更重要的，每次孩子领到“红包”时一定会想到您。等他哪怕是退休了，他和他的小孩一样依然领到您送他的年年长大的“红包”，他是不是会感受到这份礼物让您的爱伴随他一生一世呢？操作要点：强调可以跟随孩子一生一世，是一生的爱。练习时间：5分钟为了解决未来养育孩子的压力，如果有三种规划方式来打理孩子的压岁钱，您会选择那种呢？“三种规划”激发兴趣•一次性给孩子在银行存个100万——“有没有？能存多久？”•每年存10万连续存10年——“能不能坚持？能不能保证不被挪用？”、“我们的钱其实是谁先发生谁先用！”•每年交**万连续交**年——为孩子建立一个稳定的现金流，同时解决人生各阶段的重要需求。操作要点：从三种方式中找到最容易实现的方式，引起认同。练习时间：5分钟这是压岁钱账户，一次交多少，你来决定，只交5次，拥有一辈子。（边画攒钱账户边讲）契约领取账户增值账户压岁钱账户这是契约领取账户，确定给你的钱。（边画契约领取账户边讲）这是我们搭配给你的万能增值账户，您可以拥有一辈子，这个账户当下公布的结算利率是**。（边画增值账户边讲）您看，您要多大的账户您来决定！产品介绍操作要点：提前准备好计划书，边讲边写“我相信有了这份爱，可以伴随孩子的一辈子。今天我们签下这份爱的协议，您只需要付出5年，我们太平给与的承诺是：保证孩子在读书的时候有这样一笔钱，保障孩子终身有现金流！”顺势促成异议处理1、钱太少没什么用打理财富没有多少之分，什么时候开始才重要，积少成多，积沙成塔，就像抽烟一样，一天20块钱没觉得多，一年下来也七八千块钱。何况这些钱对家庭生活没有什么大的影响，对孩子而言，是父母的爱与责任全面的体现，让我们的爱伴随孩子一生一世！这么好的产品，难道您不想送给您的宝贝吗？操作要点：积少成多，满足心愿是保险的意义所在2、等等再说代理人：我特别理解您。试想一下，如果您对孩子说“宝贝，爸妈非常抱歉，今年的开销太大了，新衣服咱不买了，压岁钱先不给了，也不买鞭炮了，咱三月份再说吧”。您说行吗？客户：那肯定不行啊！代理人：所以，不管怎样，压岁钱不能省、不能少、不能拖。年底不是因为您没有钱，而是您把钱都花在了自己身上！给孩子买保险其实就是强制父母留下钱的一种极好的方式！操作要点：一定要给的钱，变成孩子未来的钱，强调不能省、不能少、不能拖关键动作不管是否促成，出门10分钟后都要给客户发一条短信：XXX朋友，钱无论多与少都是数字，只有赋予它意义才会有价值。送给您的宝贝一份有价值的新年礼物，让您的爱永远伴随着他、守护他的一生，我坚信未来您的孩子一定会为您今天的选择而感动！操作要点：一定要做的动作，让客户内心产生锚定效应THANKYOU