房超：支行行长数据管控技巧-中华讲师网

XX银行XX分行支行行长数据管控技巧找讲师，就上中华讲师网房超–现任XX公司银行研究院专职讲师，有5年银行零售业务咨询工作经验。曾作为专家和项目经理参与交通银行、农业银行、中国银行、民生银行、中信银行等多家银行个人客户服务营销相关咨询服务项目。–培训领域涉及：零售银行网点转型理念培训、银行服务营销流程规范及技巧、大堂经理与客户经理实战培训，曾为超过2000人提供培训。培训经历：中国银行总行、山东、苏州、山西、贵州、海南、新疆、内蒙、安徽分行标准化销售服务流程项、客户群建设、网点转型专题培训讲师中国农业银行总行《营销技能提升项目》讲师中国农业银行江苏、浙江、北京、河北、湖北、四川、深圳、内蒙分行《大堂经理实战》与《个人客户经理营销及关系维护》培训讲师民生银行深圳、上海、厦门、苏州、天津、石家庄分行《SOP流程规范及技巧》培训讲师交通银行深圳、南京、河北分行《银行服务营销流程规范及技巧》培训讲师徽商银行总行网点转型讲师淮北、安庆、铜陵、六安等分行集中培训讲师找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台做管理—网点销售管理重数据—网点经营数据分析交流主题拉队伍—网点队伍建设找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台两支核心队伍——理财经理和大堂经理选育用留找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台“选”——重要性 为什么要搭建这两支团队？ 理财经理的定位是什么？ 大堂经理的定位是什么？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台“选”——岗责（理财经理）找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台作营销与批量客户维护力——协作营销与批量理“育”——能力评估与提升大堂经现场管理能力辅助绩效管理能力经理服务管理能力厅堂快速营销能力客户关系管理能力——协个人客户客户关系管理能力--客户拓展与挖掘客户关系管理能力--产品销售客户关系管理能力—客户关系维护现场管理能力54.543.532.521.510.50᠋᠌᠍᠋᠌᠍᠋᠌᠍᠋᠌᠍辅助绩效管理能力服务管理能力᠋᠌᠍᠋᠌᠍᠋᠌᠍᠋᠌᠍厅堂快速营销能力客户关系管理能客户维护南京建邺赤峰红山保定裕华泰州梅园营销管理能力找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台“育”——能力评估与提升现场管理能力1.每日合理应对厅堂状况，符合基本现场管理原则（大堂经理36计）标准晨夕会᠋᠌᠍᠋᠌᠍᠋᠌᠍᠋᠌᠍销售管理能力1.每日能够组织召开1.晨会主持可由其他岗位完成,需有此项工作落实与实施᠋᠌᠍᠋᠌᠍᠋᠌᠍᠋᠌᠍2.晨会流程符合总行基本标准᠋᠌᠍᠋᠌᠍᠋᠌᠍᠋᠌᠍按照晨会执行情况给与评分,评估项目大堂经理能力要求预期目标评估说明1.能够对客户主动咨询的情况第一时间相应;2.一次客户分流覆盖率达成70%3.二次客户分流覆盖率达成80%4.客户等候时间超过20分钟时能够主动进行客户沟通᠋᠌᠍᠋᠌᠍᠋᠌᠍᠋᠌᠍5.能够使用移动服务夹᠋᠌᠍᠋᠌᠍᠋᠌᠍᠋᠌᠍6.有其他较好的现场管理表现᠋᠌᠍᠋᠌᠍᠋᠌᠍᠋᠌᠍全部符合为A；缺少1项为B；缺少2项为C，缺少3项及以上为D找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台网点销售管理网点经营数据分析交流主题网点队伍建设找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台网点销售管理流程目标设定任务分解方案实施过程跟踪每日统计阶段总结日常辅导找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台方案实施——渠道配置优化网点服务评价指标• 柜台服务强度• 柜台空闲率• 客户平均排队时间• 客户平均排队长度未来渠道配置数量• VIP高柜数量• 普通高柜数量• 低柜数量• 自助设备数量• 大堂经理数量• 理财经理数量• 客户到达速率• 客户流失数量• 柜台综合服务效率• 网点业务构成及占比• 网点日均/高峰业务量• 网点可接受排队情况• 中高端客户数量• 厅堂面积• 未来业务发展预期找讲师，就上中华讲师网系列1,80%体导入后,导入后,导入后,导入后,青岛,太原,推南京,420450荐理财经理关系维护方案实施——协作营销流程搭建客户进入贵宾客户引导普通客户分流潜在贵宾客户引导uu 进门叫号机旁进行关注uu 填单台进行关注uu 等候区进行关注uu 柜员七步曲实施uu 关注办理业务的种类uu 关注业务金额大小uu 关注账户历史交易流水量理财经理跟进、沟通+邀约跟进销售成功率导入前,导入前,导入前,导入前,导入前,南京,0太原,0青岛,30武汉,40深圳,0理财经理服务营销整426武汉,430导入后,深圳,400系列1,等候区,填单台,叫号机,100%柜员识别大堂识别导入后客户关注频率（以20个客户为例）系列1,南系列1,青京,85%系列1,太岛,84%原,83%系列1,武汉,82%系列1,深圳,80%找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台过程跟踪——三大会议 晨会：员工销售成绩点评与辅导，确认当日销售工作重点 夕会：当日销售业绩确认，协调业绩分润结果，未完成销售业绩人员的重点辅导 营销例会：当周销售结果分析，确定下周重点销售产品找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台过程跟踪——理财经理活动量管理及现场管理 营业前：检查工作计划，利用销售管理表察看进度 营业中： 检查销售线索跟进比率和销售成功率，确定是否进行单独辅导，进行销售支持 监督厅堂流程运转及现场服务情况 营业后：检查工作日志，确定当日销售目标达成 商机管理表找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台日常辅导 应用grow方法进行销售辅导开场介绍本次谈话的目的主体以G.R.O.W为逻辑框架展开结束• 询问是否还有其他疑惑• 表达对执行的期望与支持• 确认下次回顾时间找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台阶段总结 阶段销售结果评估 确定调整和优化方案 制定下阶段行动计划，进行任务分解找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台网点销售管理网点经营数据分析交流主题网点队伍建设找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台网点经营环境分析客户群分析经济环境36周边环境找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台客户数量（位）存款（万元）所有客户数：10万-100万客户数整体存款100万-500万客户数500万以上客户数对公存款达标未发贵宾卡客户数已发卡客户数储蓄存款发卡中达标客户数存折客户数量代发工资客户数人员结构（位）客流量情况网点人数：柜员（含高低柜）当天客流量厅堂人员（含大堂、VIP叫号量副理、三方、保安）普通叫号量ATM台均交易笔数理财经理（含柜台业务量对公、个贷、理财）柜台可分流业务量后台人员网点主任37网点经营能力分析根据网点现有的客户结构，中高端客户规模，网点日均的业务量，定出网点标准值。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台效占比等，给出提升建议分析推荐量、现场推荐量、柜员和大堂占比、有效与无做法识别推荐量（户） 当天总推荐量 实现现场转推荐数量 未实现现场转推荐数量 柜员推荐量 大堂经理推荐量 有效推荐量 无效推荐量（重复推荐、信息缺失、信息失真）网点经营结果分析基于营销过程管控的重点指标予以监控，并给出分析的方法和持续提升的指引！找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台有效工作时间、实际工作进度、痕迹管理等、给出提升建议做法 客户经理跟进个人理财客户每天工作时间占比 客户经理当天电话邀约数量 客户面谈数量（有效沟通5分钟以上的） 现场转推荐成功营销客户数量 电话邀约成功营销客户数量 当天客户档案建立数量（含通过FTS、台账、个人笔记、电子表格等） 当天跟进潜在贵宾客户数量网点经营结果分析客户跟进和维护找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台做法分流意识和结果等，给出提升建议给方法厅堂管理 大堂经理当天分流量（分流道自助渠道的客户数量） 大堂经理当天专职专岗的时间占比40找讲师，就上中华讲师网找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台