曹英杰：超级”导购员培训-中华讲师网

“超级”导购员培训老师：曹英杰2013.11.12找讲师，就上中华讲师网——开放的心态，积极参与、勇于发问，多学知识，学以致用！Close——封闭的环境，不要受外界干扰，请把手机等移动电话调至静音状态。课程要求找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台正确的学习方法学习方法信息吸收•听5%•听和读20%•演示30%•讨论50%•互动70%•教给他人90%找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台你是否有这样的问题？•客户总是抱怨我的价格太贵？•为什么隔壁的生意很好，我很一般？•我刚做定制衣柜，不知道怎么卖？•为什么来的客户总是那么挑剔？•为客户什么谈了半天最终还是定了别人家的衣柜？•为什么这个月销量比上月还差？•为什么？为什么？为什么？……店面销售就是要搞清楚客户的关注和核心问题的关键点找讲师，就上中华讲师网、迎宾有技巧，如何做才能留住顾客2、学会沟通，如何通过赞美做销售3、如何一眼看穿顾客今天是否购买4、火眼金睛辨别影响决策的五种角色5、如何刺激顾客今天就购买6、塑造产品价值，触动内心才行动7、七招产品展示绝技，打动顾客采购神经8、有效提问快速获知顾客需求和预算9、做顾问给方案，让顾客无忧采购10、抓住机会就成交，掌握八大成交技巧找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台做生意的秘诀—分享•药是为了救人的,不是为了赚钱的.药本身不产生价值，一旦药物能够救人，利润会随之而来.如果我们记住这一点,就绝对不会没有利润.我们记的越清楚,利润就越大。•____老曹名言找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台什么是衣柜导购员？不是•售货员•讲解员做到•专业•贴心成为•咨询专家•知心朋友销售是：人的本能、很自然、每天都在做、说服的过程、愉悦、认可。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台终端衣柜导购员的三个时代店面看店员产品解说员超级导购员找讲师，就上中华讲师网种素质自信（三种）专注（职业，行业）求知欲（上进、学习）极其向上（正能量5种素质品德端正（不言而信）找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台优秀导购必备的四大能力专业力亲和力诚信力沟通力找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台超级衣柜导购必备的技能会说话给解释会展示会推荐会沟通给方案给优惠给放心会灵活给服务找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台衣柜导购导购必备六种知识找讲师，就上中华讲师网•洞察力•沟通力•展示力•成交力•判断力•探寻力•排异力八大战力•引导力找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台第一章、洞悉衣柜消费心理•1、五一标准•2、衣柜消费分析•3、衣柜行业营销导图•3、解读顾客购买过程模型•4、解读顾客购买家居建材的三个不同行为阶段•5、四大购买特点找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台终端五一标准①一流市场地段；1①一流门头装修；2①一流产品饰品陈列3①一流导购讲解；45五个标准概念，五个一流，做到最极致，最出色；①一流的售后服务找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台硬件设计终端门店营销三要素门店形象产品展示空间动线找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台形象+产品+动线的营销设计扩大双方接触面卸下顾客的戒心挖掘需求改变观念以店铺设计吸引顾客以产品魅力勾住顾客以形象礼仪征服顾客以服务技巧拉近顾客以销售要领打动顾客以动线设计巧留顾客成交找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台衣柜行业终端消费分析爆发•集中购买，多项采购•关注集中，平时不关注或者不怎么关注盲目•80%的客户不专业，外行人居多•别人或者朋友介绍，盲从心理，需要引导远近•远看广告、店面形象•近看产品，看服务比价格焦点•在乎健康，少关注细节•关注颜色以及门板在乎设计，不在乎工艺找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台软件开发终端门店营销要素管理系统销售流程销售道具标准话术找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台衣柜店面营销导图客流量进店率成交率连带率回头率找讲师，就上中华讲师网找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台衣柜销售的圆舞曲（六步）分歧进店介绍兴趣共同成交找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台顾客购买决策过程需求认识信息收集比较选择购买决策购买后评估找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台顾客购买决策过程比较选择：提供设计方案，掌握产品知识信息收集：了解品牌、产品的途径•网络、小区拦截•专业人群、老客户介绍需求认识:家装风格是影响购买关键•需要导购积极引导购买决策：顾客的购买过程•反复比较、货比三家•购买周期长，多人参与购买后评估：继续服务、让顾客做口碑•顾客会把不满意告诉25个人•加强业务沟通•成交不是结束，而是开始找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台二、客户购买衣柜的行为特点找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台顾客购买衣柜的行为特点一逛•信息收集、走马观花、了解标准、看促销•教会选购标准：二比•了解产品知识、自己的关注点、合理引导•了解关注点；挖掘顾客核心需求•提供设计方案；突出产品核心卖点•引用例证鼓励下单，预交定金提前夺单三买•有中意产品、确认选择、希望优惠•认同选择•超越期望的卖点•给顾客惊喜找讲师，就上中华讲师网找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台•1、买不买没关系，我帮您介绍一下。多了解一些，在选择的时候会更专业。•2、您想选些什么款式呢？什么档次的？我可以帮你推荐一下。辩证施法：问清背景，了解购买阶段话术突围找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台讨论环节以上课时让你了解了那些知识找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台第二章、引导力----如何迎宾•一、钓鱼理论•二、容易说错的几句迎宾语言•三、接近顾客的八大时机•四、实战情景训练—小组PK找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台钓鱼理论•技巧与耐心•不要惊吓•热情有度•舒服自由•放松警惕•欣赏产品•余光留意•抓住时机门店集客是撒网捕鱼，销售技巧是池塘钓鱼找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台容易说错的几句迎宾语言“你好，欢迎光临！”错“您想要点什么？”错“有什么可以帮您的吗？”错“先生，请随便看看！”错“你想看个什么价位的？”错“能耽误您几分钟时间吗？”错“我能帮您做些什么？”错“喜欢的话，可以看一看！”错找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台迎宾的五大要点同步及时服务关注状态微笑尊重找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台三、接近顾客的八大时机4.张望3.寻找销售员5.对视6.对促销感兴趣2.停下驻足7.准备离开时1.顾客疲惫的进店8.顾客一言不发时服务开场品牌开场赞美开场找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台迎客三式情景：顾客独自进入卖场找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台留客三步法情景：顾客拿着宣传单进门就看特价品找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台回答三法情景：顾客见产品就问，多少钱？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台制静五策略提问舒服距离迂回留意情景：顾客不理睬导购，我随便看看，抗拒导购找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台遇到不说话的客户怎么办？•小组讨论：怎样才能打开僵局？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台破冰目的：•破冰以人为本、以客为尊•微笑+称呼+问候+赞美=打开心扉；•关心顾客比介绍产品要来得有用；•少谈商品，多谈顾客；迎客时的站位：右前方1-1.5米介绍产品时的站位：右后方1-1.2米迎客后尽量将顾客往里面带。打开心扉，留住客人找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台•破冰的语句：1.昨天来过啊，2.你是孙小姐吧3.逛市场很累吧4.选衣柜很累的，我们这里也不一定有你想要的5.有没有找到合适的呢6.房子在哪里啊找讲师，就上中华讲师网、不同辈分2、一家三口1、夫妻俩：准备装修或刚交房情景：家庭组团式顾客找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台带小孩的，要赞美小孩适当准备一些零食，或玩具夫妻同来的，不要同一方热情向一方介绍时，随时保持对另一方关注判断出决策者、参考者五式找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台专业应对尊重设计师意见有理有据解释，让业主相信搞清决策人抓重点，倾向性引导专业谨慎法情景：顾客带着设计师采购找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台讨论环节以上课时让你了解了那些知识找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台第三章：判断力-今天买不买1、快速判断出顾客今天买还是不买？2、针对不买的顾客，如何刺激今天就买？3、刺激无效，如何收集顾客信息？4、如何给顾客打电话5、如何给顾客发短信6、区分顾客的五种购买角色7、辨别主导客户六大秘诀8、巧妙识别顾客特征找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台快速判断出顾客今天是否购买•小组讨论：12种情景快速判断顾客购买意向找讲师，就上中华讲师网种可能快速成交的顾客找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台针对不买的,如何刺激今天就买？•小组讨论找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台刺激无效，如何收集顾客信息？•姓名、电话•小区名称•装修信息•户型、风格•购买预算•前端产品•购买角色•性格、爱好找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台收集客户扩展问题：•1、请问是自住还是出租？（便于更好的