中华讲师网-李文发：专业化采购之供应商管理与成本控制及谈判技巧训练营

1专业化采购之—供应商管理与成本控制及谈判技巧训练营李文发讲师：2-请将手机调到静音或关机状态-请勿任意走动、交谈、接听电话-保持教室宁静并按照座位就坐-请准时到课，积极参考，共同分享-感谢您的配合讲师温馨提示3[授课方式及内容分配]1、讲师知识/技能/方法讲解占40%；2、企业案例/项目分析及启示占20%；3、问题讨论及解决对策占20%；4、与管理相关的视频分享5%；5、管理游戏/现场情景模拟教学占5%；6、你问我答（解答学员疑惑）10%。4目录第01部分：如何做一个专业化的采购第02部分：如何做采购成本分析与分析供应商报价第03部分：如何选择一个合适的供应商第04部分：如何改进供应商品质和提高交期达成率第05部分：如何控制库存提高库存周转率第06部分：高效采购谈判和议价技巧第07部分：如何正确管理采购合同（订单）5第01部分：认识篇—如何做一个专业化的采购61、多种少量——采购要求供应商执行难度加大2、货期短——采购周期越来越短，压力越来越大3、质量高——既要保证交期又要保证质量4、价格低——采购必须必须降低采购成本5、平衡点——采购既要提高质量又要价格低课程背景—竞争外部环境给企业带来的挑战7采购是以合理的价格从合适的供应商处，以合适的价格中获得所需的物品及服务的有关活动,也称“供应管理”1、狭义采购；2、广义采购。一、正确认识采购本质8误区1:采购就是杀价,越低越好,所以应重于谈判/技巧;误区2:采购就是收礼和应酬,不吃/拿白不吃/拿;误区3:采购管理就是要经常更换采购人员,以防腐败;误区4:采购控制就是急催交货,拖延付款,玩经济魔方。二、打破传统，解读采购的4大误区，为采购正身9三、多关注战略采购的四个关键特征1、从关注单价到更多地关注总成本（TCO）2、供应商的数目由多到少甚至到单一(不是唯一)3、与供应商的关系由短期交易到长期合作4、采购部门的角色由被动执行到主动参与10四、如何建立先进的采购管理系统111.按采购地区设计2.按物品类别设计3.4.5……五、采购组织结构设计探讨12[应用案例]采购人员如何适应新环境？讨论：如果您是小A，面对新的环境和领域，从PUR的角度出发，如何掌握技巧？您把什么做为工作的重心，从而很快融合到这个氛围？（提示：可从生存的理念（心态观念）和工作条理性进行说明。）13六、公司对采购人员的素质能力要求采购人员要“才能”与“品德”兼备，“知识”与“经验”共存——既是一名谈判者，又必须是一名生意人。1、采购具备的工作能力（1）分析能力—现场做一个游戏（5分钟内完成）（2）预测能力—介绍两种方法（3）沟通能力—[视频教学]（1、如何与上级沟通，2、如何与下级沟通，注意哪些技巧。两段视频在10内完成）14[游戏]——考考你的分析能力152、采购人员的知识与经验3、采购人员应具备的品德16七、如何采购流程进行重设计并优化（一）采购流程：（二）采购流程的重设计和优化17八、案例：某公司采购流程设计中优质高效的作法1818九、采购与销售、生产、PMC等跨部门协作客户采购需求预测供应商生产计划生产物流/订单处理分销/仓储方案客户跨部门关系管理供应商关系管理柔性生产订单处理与快速响应配送物流服务客户关系管理CRM提高采购运作效率和对客户需求反应的关键：1、适时和供应商沟通2、借助PMC部门来制定采购计划3、跟进供应商,协调PMC与仓管确保物料正常4、及时将物料的问题反馈给生产和PMC部1919十、[案例]某公司高效的生产与物流控制体系——一个目标、四大功能整合与三个一体化20十一、[应用案例]：某公司PUR跨部门间协同作战21第02部分：方法篇——如何做采购成本分析与分析供应商报价22某集团公司马采购管理成功的关键是什么[案例分享]23一、对采购成本的全面认识思考：采购单价≠采购成本吗？采购成本在不同企业的及不同产品中的有着本质区别！24成本分析材料成本50–70%直接人工5–15%制造费用20–30%25不同商品的供应价格影响因素的构成产品类别成本结构为主侧重于成本结构50%成本结构50%市场结构侧重于市场结构市场结构为主原材料√√工业半成品√√标准零部件√√√非标零部件√√√成品√√√服务√√√√√26（一）掌握成本分析的三个步骤1、分析本公司产品的成本结构2、制定本公司的分解报价表3、重点关注总成本分析27（二）生产型材料采购总成本的元素28（三）影响采购价格有哪些因素，如何分析？29现场思考：在一家企业，如何了解占采购价值80%的“重要少数”的原料价格变动行情？30二、采购价格全面调查工作如何展开？1、采购调查的主要范围2、采购信息收集渠道3、处理调查资料31三、全面立体剖析供应商的报价，价格＝成本＋价值，我们如何入手？1、在什么情况下要进行成本分析2、采购成本分析的步骤32某公司采购成本会计数据分析模型对于可以采用竞争性选择供应商的采购战略的物资，可以应用成本分析模型对供应商的成本结构进行详细的分析，以获得重要的谈判筹码。生产设备/器材配件采购成本分析模型33四、采购成本分析1、成本分析中要考虑的项目（1）工程或制造的方法；（2）所需的特殊工具、设备；（3）直接及间接材料成本；（4）直接及间接人工成本；（5）制造费用或外包费用；（6）营销费用及税金、利润等。342、成本分析时注意问题3、如何计算采购价格35五、案例分享：某机械厂比价采购技术运用36案例2：轴承比价采购成本分析可以采用询价数据库或成本分析数据库对各个关键的要素进行分析。37六、降低采购成本六大方法和八种策略38除了讲师讲过的有效降低采购成本的方法外，你还知道哪些好的采购方法降低成本与大家共同分享？头脑风暴七、现场讨论：39补充知识1：价格分析的11种方法40QDA（数量折扣分析法）案例分析某公司对某产品的报价单如下数量50PCS100PCS250PCS500PCS1000PCS单价$8.88$8.38$8.28$8.18$8.13QDA分析数量501002505001000报价$8.88$8.38$8.28$8.18$8.13每单价差异$8.88$7.88$8.21$8.08$8.03拐点上每单价差异$1.00-$0.833$0.13$0.00价格降低的百分比11.26%-4.231.62%0.00%41针对数量范围的分析数量1~9110~99100~9991000~3000单价$6.25$2.966$2.37$1.69QDA分析数量1~9110~99100~9991000~3000单价$6.25$2.966$2.37$1.69每次最小订货金额$6.25$29.66$237$1690.00最大订货量480713每次最大订货金额$25$236.8$1689.81订货差异$25$211.80$1453.01拐点差异476651单价差异$6.25$2.78$2.29降低比例-55.52%17.63%42补充知识2：COSTDOWN(降低成本)的21种方法43补充知识3：部分调研数据…序号降低采购成本的方式成本可降低的比例1改进采购过程及价格谈判11%2供应商改进质量14%3利用供应商开展即时生产（JIT）20%4利用供应商的技术与工艺40%5供应商参与产品开发42%44八、报价与还价的技巧（一）报价技巧——了解供应商如何报价45（二）还价技巧46第03部分：方法篇—如何选择一个合适的供应商47第01节、供应商管理的内容48第02节、如何进行供应商的开发49第03节、如何培养优秀而忠诚的供应商50第04节、供应商定期评估与激励51第04部分：方法篇—改进供应商品质和交期达成率5252课程背景——采购、物料、仓库等物料系统的问题导致采购绩效低下1、采购物料质量合格率低2、采购物料交期达成率低3、仓库存量不准确4、物控督导物料进度不力采购效率低下53[案例]订单管理中异常问题分析与解决54案例：[视频教学]有缺陷的产品就是废品！中国第一品牌——海尔质量是砸出来的！55现场讨论：问题1、如何解决供应商不合格品？问题2、如何预防供应商不合格品的产生？问题3：对于那些钉子供应商（老板或客户指定的供应商)，不按采购要求办事，你该怎么办？头脑风暴56现场思考以下问题：（一）如何缩短采购周期（从采购处理订单到送货结束），提供采购交期达成率？（二）公司的小额采购订单交期如何处理？（三）公司的急单采购如何处理？57第05部分、技能篇如何控制库提高库存周转率？58案例分享——西门子公司的VMI59第06部分：策略篇—高效采购谈判与议价技巧60主题的导入——什么叫谈判？争论讨论妥协我行我素61现场测试：你是谈判高手吗？62以下是答案，请记录好以上你的答案！1、A----2分B----3分C----7分D----6分E----10分2、A----2分B----10分C----7分D----6分E----5分3、A----4分B----3分C----6分D----7分E----10分4、A----10分B----6分C----5分D----2分E----8分5、A----4分B----2分C----10分D----6分E----5分6、A----6分B----2分C----6分D----10分E----3分7、A----10分B----4分C----8分D----2分E----7分8、A----4分B----10分C----3分D----6分E----7分9、A----4分B----6分C----2分D----10分E----7分10、A----10分B----2分C----6分D----6分E----7分63•如果你得了：95以上：谈判专家；90—95：谈判高手；80—90：有一定的谈判能力；70—80：具有一定的潜质；70以下：谈判能力不合格，需继续努力。测试结果分析64采购谈判的关键环节1、采购谈判的环节：询盘—发盘—还盘—接收—签约2、思考：谈判的什么环节已经具备了法律效力？65[情景模拟]66三、采购谈判的基本步骤（一）准备阶段（二）开局阶段（三）交锋阶段（四）妥协阶段（五）签约阶段（六）履约阶段67[现场讨论]问题、由于是新开发出来的供应商，采购对其材料（产品）价格一无所知，如果是您将如何正确议价？以免上当受骗？头脑风暴68第07部分：技能篇——如何正确管理采购合同/订单69现场讨论：1、请区分什么是企业法人、什么是法定代表人、什么是法人代表、什么是法定代表授权人，他们对合同的能力受限制吗？都有法力效力吗？2、法人代表授权人再次授权行为人，具备法力效力吗？70[案例分析]假如你是一位采购经理，最近你收到了一个供应商寄来的产品目录。目录里面有很多产品是公司所需要的。在目录的订购详情中声明所有库存货物将在两个工作周发出。然后，你手写了一份订单寄给供应商。供应商收到订单后，打电话告知其中一种货物已经缺货，无法供应。讨论：（1）根据以上案例，指出供应商是否违反合同？（2）详细说明你是如何得出结论的。7171•李文发老师联系方式：(1)E-mail:[e-mail](2)手机：[phone](3)QQ：857668378(4)查寻网址：如果需要其他资料可直接百度引擎或综合引擎搜索：直接输入“李文发讲师”5个字就可下载大量资料。欢迎交流和分享72现场答疑你问我答!解决培训中的疑惑73本次课程到此结束感谢大家的全心投入！