新客户开发技巧-中华讲师网

新客户开发技巧——SPIN销售模式1找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台销售技巧起源1920年，史壮(E.K.Strong)发表了特点与利益销售法（FABE）、成交技巧、拒绝处理、开放式和封闭式问题的销售技巧的研究。后被礼来国际等公司运用（ESPI）实施后一度成为销售技巧主流。2找讲师，就上中华讲师网开场白找出客户个人偏好，进而投其所好了解客户需求提供客户利益告知产品与服务的优点，及此优点对客户利益处理拒绝状况处理拒绝成交技巧3找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台客户拜访时存在的十大问题1、拜访程序简单（混乱、没有建立客户拜访程序）2、拜访进展（目的）不明晰3、不会问——不会开发客户需求4、不会听——不能把握开发机会5、不会说（利益和区别）——说话顾客不爱听6、观念误区——满足客户需求7、无法实现销售控场8、缺乏团队配合的能力9、不会总结归纳，难以实现自我评估与自我提升10、市场开发中无统一的战术模式4找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台开发需求成功销售的关键在销售日益竞争激烈的今天,对手之间产品同质化越来越明显，客户可选择面更加宽广。客户的需求很难让我们简单地去发现并满足，而需要我们积极去——5找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台两种主要的需求是：隐含需求客户现在状况的难题、不满或困难的清晰陈述。明确需求客户的欲望、愿望或行动企图的清晰陈述。什么是需求？需求是由客户做出陈述来表达的一种可以由卖方满足的关心和欲望。6找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台研究表明成功销售人员与不成功销售人员揭示的隐含需求的数量几乎是一样多的。但是成功销售人员揭示的明确需求的数量是不成功销售人员的2倍，因此挖掘客户的明确需求是成功销售的关键。需求与成功销售有何关系？7找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台有效地开发明确需求是成功销售的关键。你得首先理解客户的隐含需求，即难题和不满，这样你才会建立起一笔生意的原材料。我怎样才能分清哪一个是明确需求，哪一个是隐含需求？8找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台不满是引爆需求发展的燃料，不满是引爆需求发展的弹药库。只有当客户的不满达到真正的严重地步，才会变为行动的企图。不满是客户对自己业务难题严重程度的知觉。隐含需求与成功销售有何关系？9找讲师，就上中华讲师网可建立客户资料导致所以……买方回透露出它是借由……发展出来的所以……买方会陈述出可以是买方陈述出……是买方更能感受到问题的真实性导致10找讲师，就上中华讲师网模式背景问题难点问题暗示需求暗示问题需求-效益问题明确需求利益买方现在状况中的难题、不满和困难的清晰的陈述。买方的欲望、愿望或行动企图的清晰陈述发现买方的业务和状况的事实和背景发现买方的难题、不满或困难暗示难点所导至的结果与影响对策对买方难题的价值、重要性和意义11找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台这是一种成功用于大型或复杂销售的销售理念所依据的,是有史以来有关与有效销售最大规模的研究计划(35000个拜访案例)超过半数财富500大企业的前100大企业,用于训练自己的销售人员第一批1000名受训业务员业绩比未受训业务员,业绩平均成长17%SPIN模式12找讲师，就上中华讲师网注意事项学习SPIN的关键在于转化学习SPIN不是显示智力水平，也不是追求标新立异，显示谁懂得某项技术；SPIN是要把一般的观点和主意转化为具体的与你的产品和客户有关的行动和过程；SPIN是要把概念转化为真实的行动以提高你的销售业绩；学习SPIN要讲究循序渐进，把SPIN理解为一个销售公式注定会失败。13找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台销售会谈的四个阶段开场白调查研究证实能力获得承诺•开始•建立你自己可以问问题的地位•问问题•明了顾客的需求和关心•表明你如何可以帮助顾客•赢得继续进行下一步的许可哪个环节最重要？14找讲师，就上中华讲师网可建立客户资料导致所以……买方回透露出它是借由……发展出来的所以……买方会陈述出可以是买方陈述出……是买方更能感受到问题的真实性导致15找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台背景问题问背景问题的目的是了解客户经营现状，从而发现或针对已知的客户难点问题。背景问题对谁最有利？大部分的背景问题对我们自己有利而对客户基本无益，所以客户并不感兴趣，客户越精明越不愿意回答繁杂的背景问题；在会谈中背景问题越多，成功的可能性越小大部分人的背景问题比他们自己意识到的要多得多16找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台如何解决背景问题的负面影响1、精简背景问题数量，只问关键信息；提前准备很重要：从其他有关的信息来源或地位比较低的人那里收集与事实在正式场合必须去除不必要的背景问题，确定你问的每一个背景问题都有明确的目的。要问那些既经济又有效的背景问题，使每一个与事实有关的问题都能够得到重视。即：问那些你确信你的目标客户存在而你的产品或服务可以解决的相关难题或与该难题紧密相关联的背景问题。17找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台如何解决背景问题的负面影响2、要让客户感觉你像医生——帮他解决问题，而不是像警察盘问。赢得客户好感是关键18找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台规划好你的背景问题注意问背景问题的逻辑性和条理性，让你的问题和客户的判断相关联，使相关背景问题更顺畅。把你的问题与个人观点相联系，使对方产生深刻的印象。与第三方相关联，增加你的信任度，尤其是在你有相似经历或能证明你能理解的情况下19找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台什么时候问背景问题新的客户：通过背景问题让客户建立对你和你的产品的信任；销售周期的初期：在不让客户感觉冒犯的情况下，问一些中性的、你关注的、与现在相关而间接的问题，为有效地问难点问题打下基础。当背景问题发生变化时：和客户保持联系、发现背景问题变化后发现新的销售机会。20找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台背景问题的高风险区销售周期的末期：不管是否达成购买意向，进入销售末期，就闭上你的鸟嘴，别没话找话说！不相关的业务领域：多花些时间分析并开发你能满足的需求！过多地使用背景问题：没有经验的业务员总是毫无章法地乱问多问背景问题，根本不考虑自己和产品能否解决这些难题，最后遭致客户反感而慌忙收场。过多地使用容易冒犯客户的方面容易冒犯客户的信息要在已经建立信任关系后问，而且最好以间接方式发问。21找讲师，就上中华讲师网找讲师，就上中华讲师网找讲师，就上中华讲师网可建立客户资料导致所以……买方回透露出它是借由……发展出来的所以……买方会陈述出可以是买方陈述出……是买方更能感受到问题的真实性导致24找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台什么是难点问题？难点问题是问客户经营现状的：难题困难不满25找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台为什么问难点问题营销的本质：满足需求客户购买的动机：追求快乐远离痛苦只有有需求才会购买需求几乎都是从对现状不满开始的需求越清晰、越明确，客户越有可能购买研究表明：有经验的业务员问的难点问题比较多！26找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台问难点问题的目的（目标）揭示客户的暗示需求弄清客户的困难和不满分担、了解客户的难题因此，你必须发现你可以解决的难题，以便你给客户提供有用的东西。27找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台你知道背景问题和难点问题的区别吗？1、您现在用的饲料料肉比大概是多少？2、现在做生意您感觉困难吗？3、您是不是感觉现在想把销量再上一个台阶很困难？4、您现在存栏多少头母猪？5、按照现在的猪价，您认为用这个饲料还能够赚钱吗？28找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台难点问题会扫客户的兴吗？研究表明，问更多的背景问题更能惹恼客户，客户实际上更喜欢你问更多的难点问题！29找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台什么时候不能问难点问题？30找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台什么时候不能问难点问题？敏感区域：涉及个人隐私情感问题你们公司两个股东不和对近期公司经营影响大吗？你自己的产品或服务你本想让客户替换用友美151，于是说：“现在行情很差，你觉得用150这么贵的产品对养殖风险大吗？”最近的重大决定客户刚和双胞胎的业务经理吵了一架了，你问他：“不做双胞胎了这对你以后的生意影响大吗？”31找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台什么时候问难点问题？销售周期的初期取得了客户信任，可以讨论他的难题时。在对客户重要的方面难题必须足够重要，以便把暗示需求转化为明确需求你可以提供对策的方面问难题的目的是揭示你的产品可以解决的难题32找讲师，就上中华讲师网找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台问难点问题注意做好准备工作：只问几个有侧重点的背景问题，为你问必要的难点问题做铺垫。注意变化性：直接、间接并通过有关联的段落来问难点问题。注意连贯性：当你的客户揭示难题、不满或困难的时候，要求澄清难点问题34找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台你的产品可以解决什么难题？我们的产品或服务能够提供更好的对策的难题有可能存在这种难题的客户猪价行情低迷情况下养殖户对产品质量的需求；暖春大行动的政策支持；终端推广模式。乳猪料和教槽料的爱吃肯长不拉稀；市场开发