中华讲师网-付遥：成功销售的八项武器--大客户销售策略

成功销售的八项武器－大客户销售策略主讲：付遥培训时间：2003/7找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台讲师简介讲师简介付遥☆八年销售实战经验，5年IBM，3年DELL☆曾任戴尔计算机公司北方区行业销售经理、北方区销售经理☆获得亚太地区DirectToTop和中国香港区优秀主管奖励☆曾任IBM中国公司销售专员☆获得IBM中国公司HundredPercentClub奖励付遥找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台第一部分掌握以客户为导向的营销策略第1讲促使客户采购的因素第2讲大客户分析第3讲挖掘需求与介绍宣传第4讲建立互信和超越期望找讲师，就上中华讲师网讲促使客户采购的因素找讲师，就上中华讲师网、影响客户采购的因素了解需要相信满意卖印章案例：找讲师，就上中华讲师网、以产品为导向的营销策略4PProduct—产品Price---价格Place---渠道Promotion---促销找讲师，就上中华讲师网、以客户为导向的营销策略销售与市场活动围绕客户采购4要素全方位满足客户地需求，在竞争中取得优势以产品为导向VS以客户为导向营销模式有何区别？找讲师，就上中华讲师网、销售的四种力量介绍和宣传挖掘和引导需求建立互信超越期望了解需要相信满意(采购4要素)找讲师，就上中华讲师网、制定销售策略要考虑的因素费用时间客户的覆盖面覆盖客户的数量覆盖客户的级别区分客户的职能找讲师，就上中华讲师网讲大客户分析找讲师，就上中华讲师网、大客户的特征客户类别个人和家庭客户---消费品客户商业客户个人与家庭客户商业客户采购对象不同个人多人采购采购金额不同小，重复购买较少较大，重复购买销售方式不同常用广告、店面宣传专业团队上门做出解决方案服务要求不同正常使用及时周到全面找讲师，就上中华讲师网、大客户资料的收集1)搜集客户资料2)竞争对手资料3)项目资料4)客户的个人资料找讲师，就上中华讲师网、影响采购的六类客户技术部门财务部门使用部门决策层管理层操作层如何“以人为本”？？？找讲师，就上中华讲师网讲挖掘需求与介绍宣传找讲师，就上中华讲师网、大客户采购需求的三个层次外在需求—合同条款实际需求—采购指标客户需求背后的需求—解决方案案例:找讲师，就上中华讲师网产品介绍宣传挖掘客户需求---引导客户需求---重点介绍产品基于客户需求的介绍和宣传特性优势益处案例:找讲师，就上中华讲师网讲建立互信和超越期望找讲师，就上中华讲师网、互信关系的四种类型供应商局外人朋友合作伙伴客户的机构利益客户的个人利益与客户的四种关系找讲师，就上中华讲师网、从局外人做起局外人---朋友---供应商—合作伙伴局外人—供应商---朋友---合作伙伴找讲师，就上中华讲师网、建立互信的原则关注客户机构的利益，同时关注客户个人的利益。与六类客户建立互信的总和，是与机构建立互信的基础。找讲师，就上中华讲师网、超越客户的期望首先不要做过高的承诺积极倾听客户的意见反馈帮助客户解决问题，超越期望索取推荐名单找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台