李光伟-超市商品陈列的原则与方法-【中华讲师网】

陈列业务训练一陈列准备二陈列执行三陈列案例四陈列道具五陈列训练contents目录找讲师，就上中华讲师网．准确的陈列准备会更好地展示商品2．积极的陈列准备会提升品牌形象3．及时、到位的陈列准备还会提高商品的附加值4．精心、细致的陈列准备会改变顾客的生活方式，提升顾客的购买欲望找讲师，就上中华讲师网陈列准备模拟训练：蔬菜、果品类陈列方式操练1．制作蔬菜、果品类陈列设计方案置放技术陈列找讲师，就上中华讲师网．选择方式与准备工具选择一种陈列方式准备蔬菜、果品类陈列工具。3．操练具体要求选择自己喜欢的一种蔬菜、果品类陈列技术进行陈列训练，注意原则性与灵活的统一，要充分利用所准备的陈列工具进行摆放展示商品，最大限度地吸引顾客，为顾客参观、选购创造便利条件。4．实习成绩评定1）卖场调查记录占20%。2）制订蔬菜、果品类陈列方案占20%。3）陈列实习准备占20%。4）独立完成蔬菜、果品类陈列占40%。1．学生调查零售大卖场中蔬菜、果品类陈列情况，做好调查笔记。2．做好仿真陈列前的各项准备工作。3．进行蔬菜、果品类陈列方式操练，同时了解更多的陈列方式及其特点。4．学生独立操作完成陈列并互相评定成绩。找讲师，就上中华讲师网陈列执行陈列执行一、讨论商品陈列执行是否是商品终端建设的关键（一）搭配好陈列的硬件与软件，就是陈列的成功保证零售行业里一个永远说不完的话题，那就是终端制胜。终端中一个极重要的理念——陈列制胜。陈列就其本质而言，是一种宣传手法，也是与顾客交流、沟通的方式。这是由陈列应用的多变性、多样性来决定的。成功运用及搭配好陈列的硬件与软件，就是终端陈列的成功保证。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台终端建设——经销商典型案例2007年无疑是洁丽雅终端建设年。在以品牌发展战略为核心的思想指导下，洁丽雅不但品牌创新始终走在同行业的前列，更在终端建设上下大力气，大力推广洁丽雅毛巾专柜，努力提升在常规商超渠道的终端品牌影响力与彰显力。在这“终端为王”的时代，洁丽雅经销商意识到终端建设的重要性，积极配合公司做好终端建设工作。在此期间涌现出一批典型的经销商，他们努力开拓市场，抢占终端的先机！1）大连经销商蒋海良于2007年4月开始和洁丽雅合作，短短几个月内铺市工作基本完成，区域市场内绝大多数商超洁丽雅毛巾单品数量超过了竞争品牌，同时在大型商超内抢占了最好的毛巾陈列位置。在大商新玛特金州体育路店利用包柱形式抢占了最好的陈列点，此包柱在通道边上，正好挡住了顾客看见毛巾正常排面的视线，达到了截流销售的目的。此外，洁丽雅标签卡条、跳跳卡、POP卡板等能够彰显终端形象的物件也没有被闲置，被广泛运用于当地商超中。2）济南经销商高庆钢在华联超市101店包下端头位置，并请有兼职促销员，销量由原来的2000多元上升至上万元。好的陈列位置加好的促销员，销量大幅增长！2陈列执行找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台（二）结合案例分析，组织学生讨论，加深对陈列执行的理解1．品牌档案品牌：某成熟女装品牌。图3-21经典陈列定位：中高档。风格：优雅、简约、典雅。目标消费群：35～45岁的女性。店铺类型：专卖店。店铺面积：100平方米。店铺位置：该城市商业街，客流较多，位置较好。开店时间：2年左右。店铺格局：正方形、中间四个圆柱。如图3-21所示。2．店铺分析（1）从陈列角度的问题1）卖场整体档次不高，与定位有差异。2）卖场布局不合理。3）陈列模式虽然统一，但陈列手法过于死板。（2）店铺人员的问题1）导购素质相对低。2）对陈列工作重要性认识不够。3）没有专业的陈列及色彩搭配知识。4）导购对形象维护不到位。【分析】以上问题属于表面问题，不是核心问题，要指出店铺的核心问题才能够真正解决问题。四个圆柱使顾客分流，但左区营业额明显高于右区，这就说明左区比右区客流多，右区形成了死角。首先解决死角问题，使卖场各方位全部产生营业额。针对以上问题，可采取如下措施：1）对终端整体人员做了一次陈列专业知识的培训，先从理念上统一思想，使终端整体人员学会理论方法。2）带领终端人员进行卖场实操，把理论知识融入到实际中，全面地掌握技巧、方法，把陈列的知识实用化。该品牌冬季旺季每天平均营业额7000元左右，经过简单调整（4个小时），当天的营业额达到2万元。通过陈列无穷的变换，死角已经变成了活角。2陈列执行找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台（三）陈列执行环节中的几个核心内容1．掌握商品的分类配置2．确定陈列方案中商品的属性1）主力商品：在陈列时要予以充分重视。2）辅助商品：是有吸引力的产品，时尚性、搭配性强。3）附属商品：是大众化的、购买量大的产品。4）促销商品：是有吸引力的、新开发的、能引起顾客购买冲动的产品。3．陈列方案执行中要表现独特的视角与审美取向（1）色彩陈列色彩在陈列手法中的运用相当重要。（2）产品陈列（3）人员陈列（4）审美取向（5）其他：橱窗的陈列分类配置包括按商品的色彩分类，按商品的造型分类，按商品的规格分类等。2陈列执行找讲师，就上中华讲师网陈列执行二、商品陈列执行的原则及陈列方案中的诸多元素组合1．展示区的商品陈列应的遵循原则1）集中垂直原则：同一品类商品集中在一个区域垂直陈列。2）二指原则：陈列的商品与上面的层板之间的间隔距离为二指，以使货架丰满。3）一价一签原则：一种商品对应一个价签，且标签放置在商品的左下角。4）正面陈列原则：商品的正面面向顾客陈列。前排商品与货架边沿一线平齐。5）黄金区域陈列原则：黄金陈列区域是指手和眼之间的陈列位。6）相关联原则：功能相关联或购买习惯相同的商品陈列在临近区域。7）遵循价格带原则：同一类别商品陈列时按照商品的价格带由低到高陈列，便于顾客选购。8）先进先出原则：先到货商品陈列在前方的排面区域，先行销售。9）前置陈列原则：陈列时放满货架前沿，随时添满货架，不能出现空挡。10）可对比性原则：有意制造差异，价格、功能有可对比性，让顾客思考购买。11）相对稳定原则：商品位置不要经常动，特别是社区店。12）生熟分开原则：生食区与熟食区分开，可防病菌感染。13）无冲突性原则：易串味的食品不能放在一起，注意遵循民族习俗摆放商品。找讲师，就上中华讲师网．陈列方案中商品的容量计划针对每一个基本的货架单元，都可进行SKU（stockkeepingunit）容量的计算。弹性的区间取决于视觉手法的标准。具体的计算方法为计算店铺陈列货架的数量，规划每个货架的可陈列方式，计算每个货架的陈列数量，规划需要的款、色、码数量，形成弹性标准的区间。3．陈列方案执行中卖场的动线规划与通道设计（1）动线规划（2）卖场通道的设计1）消费者在卖场内的停留时间。2）顾客停步和移动的通道范围。3）顾客流动的方向（自动梯、电梯、楼梯的位置）。4）环境要舒适，不能让人感到疲劳厌倦。5）安全防灾设施要完善。1）为了让顾客浏览到卖场的所有角落，先确立主通道，即是店内的主通道。2）设定副通道。3）依主、副通道为方向，将主力商品、辅助商品及其他类型的商品区分排列。4）付款动线与通道。5）设定货品区。点击案例（下一页）找讲师，就上中华讲师网陈列案例懂行的书店老板总是把引人注目的畅销书摆在进门左侧的书架上，这是因为人的眼睛看东西习惯从左侧开始，而后转向右侧，也就是说，看左边时往往是“无心”，而看右边时往往是“有意”，因此，把畅销书置左有利于锁定顾客视线，而买专业书和工具书的顾客的目的性很强，即使把专业书和工具书放在不显眼的地方，他们也会耐心地寻找或询问。书店如此，一般商铺则恰好相反。主推商品、新进商品、重要利润商品一般摆在右侧，这是因为大多数人习惯用右手，所以总喜欢从右边开始拿东西。如果商铺较大，要特别注意顾客的一进一出。一般来说，顾客最初到达商铺的地方与最终离开商铺的地方，商品的销售情况最好，是商铺的黄金宝地。【分析】商品陈列在很大程度上与人们的心理学和行为学相关。找讲师，就上中华讲师网日是公司高层领导到朝阳店巡店的日子，朝阳店的李店长却因为缺货问题而头疼，卖场商品由于供应商的断货和采购部跟进不及时出现多个空排的现象，而这种现象又无法在短时间内解决，如何应对总部领导的巡店呢？李店长最后决定将库存量的商品全部拉出来，将空排面填满，以应付巡店。7月28日采购员在分析朝阳店销售业绩时发现，当期销售额明显低于去年同期水平，再看畅销商品库存，几乎有15%的畅销商品库存为0，这引起了采购总监与营运总监的重视，通过调查发现，该店在2004年6月以后只要畅销商品一断货，部门经理和主管就将库存量大的商品拉出，将排面填满。另外营运部门人员对信息的重视度不够，平常都是看着排面要货，排面没有货了就填要货单，而且要货单交到采购以后也没有继续跟进。久而久之，朝阳店的畅销商品20%断货，并且没有很好的销售业绩。【分析】执行陈列方案时必须要考虑陈列商品的容量是否合理。【练习】1）出现这种情况店长的责任有哪些？2）公司商品补货方面有哪些不足？3）采购问题出在哪里？找讲师，就上中华讲师网．陈列方案执行中的卖场照明设计（1）光线照射方式1）正面光。2）斜侧光。3）侧光，又称90°侧光。4）顶光。（2）卖场中分区域照明1）橱窗照明。2）橱窗分封闭式、半封闭式和开放式等类型。3）入口照明4）货架照明5）试衣照明找讲师，就上中华讲师网陈列道具【分析】光线是营造店铺陈列效果最重要的因素，因为击中人视觉感官的展品必须通过光线照射才能容易让人看到。对于服装专卖店的展示陈列而言，光的作用远不只是单纯地照亮物体，满足人的视觉功能需要，它还应该是创造空间、美化环境、追求完美视觉形象的最佳体现。在服装专卖店光环境的设计中，照明光源的选择十分重要。服装色彩同服装的面料、款式一样，是人们最重视的因素之一。特别是高档服装，细小的色彩差别，给顾客的感觉却大不相同，甚至成为顾客购买与否的决定因素。案例中，巧妙地利用了采光的形式、技巧，达到了最佳的视觉效果。找讲师，就上中华讲师网．陈列中音乐和视频的使用店铺背景音乐和视频的使用能达到以下效果：1）烘托店铺的营业气氛。2）缓解顾客的紧张情绪。3）营造购物的氛围。4）宣传品牌的文化。找讲师，就上中华讲师网的促销作用，并学会制作简单的POPPOP——其意思是卖点广告（pointofpurchase），之后逐步延伸为店头广告、商铺海报、店内招帖等，是一种快速表现店主营销意图和准确将最新销售信息传递给终端客户的广告形式POP广告设计超市促销POP广告找讲师，就上中华讲师网陈列实训实操训练中应多掌握几种商品陈列方法突出陈列量感陈列找讲师，就上中华讲师网陈列实训端架式陈列找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台