淘宝(运营大学)KA商户运营

1《探KA商家运营之究竟》设计团队：不小、玉翎、佳宝、依尔概要整合营销案例营销案例品牌成长路程如何管理商家商家的运营模式认识KA运营认知篇1KA运营类目运营区别1：对局部（TOP）商家运营服务；区别1：男装类目整体运营务；深细广粗区别3：品牌沟通深入；区别2：商家多为知名品牌或是签订3千万KA协议；区别2：全部商家；区别3：与商家沟通广泛；•吸引更多更优秀的品牌进入商城•消费者有更多的选择【单店提升】GXG、九牧王、马克华菲、唐狮、太平鸟【集团深挖】男装：博洋、GXG、太平鸟、杉杉、雅戈尔、鄂尔多斯、七匹狼【板块运营】宁波板块、上海板块、厦门板块、广州板块【风格细分】绅士系列、商务系列、时尚系列、休闲系列【资源整合】品牌商、淘宝各部门、tp树标杆、立标准、集团化、版块化资源整合者3.硬广A运营商聚划算B运营商C运营商淘客D运营商P4P旗舰店内部资源品牌商运营商活动推广KA的角色电子商务部服饰事业部商城服饰-男装淘金币VIP频道钻石展位概要整合营销案例营销案例品牌成长路程如何管理商家商家的运营模式KA的定位是什么？认识KA运营模式篇2运营模式多元化TP运营商品牌商（N）多店铺运营（1）独立运营概要整合营销案例营销案例品牌成长路程如何管理商家商家的运营模式KA的定位是什么？认识KA运营实战篇3商家分层平台机制•能力诊断、分层管理，•全店铺运营解决方案专家店铺运营数据、总结、规划•数据分析•阶段总结、规划•建立沟通平台机制，效率管理•分管制度、培训机制辅助期支持期扶持期商家分层stepⅠ:线下知名传统品牌；集团化-区域化-板块化stepⅡ：月销售额-购买转化率-客单价-纠纷率-DSR客户运营能力物流能力营销能力合作推进GXG√√√√唐狮√√√九牧王√√√七匹狼√√柒牌√√√马克华菲√√√卡宾√√√天平鸟√√GXG九牧王七匹狼卡宾判断足球队的实力营销总监淘外店长淘宝店长美工1人客服4人售后1人电话客服1人美工1人客服1人市场经理助理P4P专员淘客专员董事会市场总监总裁财务总监技术总监服饰运营总监副总裁运营店长美工设计客服售后品牌设计服装设计客服售后物流部门采购部门人力部门审核监督出纳统计公关媒体商务开发OA开发维护B2C运营运营店长了解内部架构16某上市品牌商KA渠道市场部广告推广电子商务部法务部价格管控打假营销部超市全国分公司各分公司推广销售部了解公司里关系图他们背后的故事行业商家分层分群管理1.BD推荐商家；2.商家主动找寻组织；3.从每日商家数据中挑选日成交额高；4.本群不限商家数；1.店铺DSR平均不低于4.6分；2.店铺纠纷率不高于2.5%，退款笔数每月小于7笔；3.店铺转化率不低于5%；4.本群限商家数100以内1.类目KA商家成交TOP20；店铺DER平均4.6，不在纠纷期；3.商家配合力度高，执行能力强，对男装服饰免费资源非常了解；4.商家对有一定的规划，积极配合男装服饰活动，产能高；5.本群限商家数在20以内；商家分层平台机制•能力诊断、分层管理，•全店铺运营解决方案专家店铺运营数据、总结、规划•数据分析•阶段总结、规划•建立沟通平台机制，效率管理•分管制度、培训机制中场：店铺设计后卫：策划方案营销/销售方案、店铺VI守门员：IT信息系统、资金实力、仓储供应链、数据分析足球：产品（核心）教练：店铺负责人项目经理前锋：客服老板：品牌商/BOSS/投资人裁判：消费者店铺运营：比喻为一场足球赛商家分层平台机制•能力诊断、分层管理，•全店铺运营解决方案专家店铺运营数据、总结、规划•数据分析•阶段总结、规划•建立沟通平台机制，效率管理•分管制度、培训机制沟通机制网友收到短信后的在微博上的回复：这是“赤果果”地逼我们上绝路呀？呵呵，好吧，我也去凑凑热闹单独旺旺、旺旺群发、旺旺群帮派、邮件、电话、见面样样不能少！情景模拟：如下情况下，使用哪种沟通方式？淘宝重要活动通知培训通知发现某商家页面上有明显错误在线培训每日IT新闻新人介绍单独旺旺旺旺群发旺旺群内帮派邮件电话会面紧急需要确认某件事商家有关于店铺纠纷的事情需请求帮助品牌大型活动方案讨论大型活动每日进程表培训投票赞扬商家进步年度规划商家管理商家机制小乙：资源调配接口人；小丙：活动接口；单一活动接口人；小丁：数据报表分析接口人；各区域商家接口人小戊：培训接口人；小己：招商接口人；小甲：相关部门小二接口人；资源科学分配①科学分配资源②商家作图填表③接口人负责收集审核汇总④提交商家分层平台机制•能力诊断、分层管理，•全店铺运营解决方案专家店铺运营数据、总结、规划•数据分析•阶段总结、规划•建立沟通平台机制，效率管理•分管制度、培训机制提供规划提纲规划与总结每月活动规划表大型活动前期详细计划（去年双十一马克）库存规划表资源投放规划表配合淘宝活动规划表和资源规划规划与总结概要整合营销案例营销案例品牌成长路程如何管理商家商家的运营模式KA的定位是什么？认识KA运营GillMixGreen简介•GXG注释：Green是设计风格中主创都市街头假日休闲风格系列。Gill是都市商旅系列两位兄弟设计师在系列的坚持以Mix(混搭）为主线来贯穿整个品牌风格•GXG顾客群：接受时尚文化，25-35岁的都市中爱打扮和懂得打扮的时尚男性。他们关注世界动向，勇于接受挑战，是各个专业领域的精英并热衷于追求国际化、都市化的精英形象。•GXG店铺至2011年4月，现有店铺已近600家2010年8月6日•淘宝商城GXG官方旗舰店盛大开业当日销售额1万6千余元•2010年8月26日GXG官方旗舰店单天业绩已快速增长了7倍，单日业绩过70000余元•2010年8月31日淘宝商城GXG官方旗舰店突破日销售额70万•2010年11月11日我们以120分重视的态度准备着，在这个平凡的日子里缔造了奇迹，GXG官方旗舰店业绩破1000万销售名列同品前6位。上图为GXG电商CEO：李淑君女士销售方式：我们以拆套搭配的方式进行销售，给买家更多的选择建议。GXG品牌优势——注重客户维护品质：产品出仓前都经过精心的校验、熨烫，将最优质的品质展现给顾客。包装：我们用官方的专用盒子，认真娴熟地包装每个包裹。发货：我们采用最强速运顺丰，确保产品能够在第一时间送达买家的手中。除了注重品质、包装、快递等方面之外，我们更重视CRM的买家维护：我们会第一时间给买家发送发货短信，同时在买家收到产品之后，会电话回访，针对店铺的新客户，我们会赠送礼品表示感谢，而对于我们店铺的老客户，我们根据他们的购买次数进行会员维护。02,000,0004,000,0006,000,0008,000,00010,000,00012,000,000日期(天)2010-8-82010-8-122010-8-162010-8-202010-8-242010-8-282010-9-12010-9-52010-9-92010-9-132010-9-172010-9-212010-9-252010-9-292010-10-32010-10-72010-10-112010-10-152010-10-192010-10-232010-10-272010-10-312010-11-42010-11-82010-11-122010-11-162010-11-202010-11-242010-11-282010-12-22010-12-62010-12-102010-12-142010-12-182010-12-222010-12-262010-12-302011-1-32011-1-72011-1-112011-1-152011-1-192011-1-232011-1-272011-1-312011-2-42011-2-82011-2-122011-2-162011-2-202011-2-242011-2-282011-3-42011-3-172011-3-212011-3-252011-3-292011-4-22011-4-62011-4-102011-4-142011-4-182011-4-222011-4-262011-4-302011-5-42011-5-82011-5-122011-5-162011-5-202011-5-242011-5-282011-6-12011-6-52011-6-92011-6-132011-6-17GXG支付宝成交金额支付宝成交金额2010.11.111003万2011.4.14443.5万2010.12.202011.3.31GXG的成长历程关键词：•新店2010.8.6入驻商城•创高峰双十一创收1005万•配合度态度积极，配合度高•整合营销资源结合•团队力量团队协作很关键夏季日均成交：15万日均：UV350002010年2500万（8月6日开业）2011年3666万（截止6.29月）（四月完成1600万）1月——3月4月——7月8月——9月10月——12月1234万3258万2200万5700万全年：1.2亿GXG的成交数据和11年销售目标2011销售目标品牌商家管理咱们手段很多……优秀页面的分享1优秀商家的分享2商家的聚会3开放、透明、互帮互助4线上线下竞争对手的寻找5激励与处罚6一句玩笑引发的“血案”☞背景：九牧王11年1-3月成交业绩较去年双十一时下降，卡宾调整策略，有显著效果；赛前两队4月份累计成交金额相差10万；后记：江湖的血雨腥风还在继续……▶7月：“一哥”之争：九牧王&GXG▶8月：太平鸟&柒牌☞双方赛前势力分析：九牧王：男装KA品牌一哥，去年双十一破千万户；卡宾：男装KA的三线小子，货品和营销推广是他的弱势；☞过程：协助卡宾调整货品结构；将2am的硬广资源转移卡宾使用；淘客投放加大；☞结局：一周后，淘客引流占比新增20%；成交额反超100万；比赛最终卡宾超45万；刺激后的5,6月份，九牧王再创新高，反超卡宾……5月超150万，6月超310万01,000,0002,000,0003,000,0004,000,0005,000,0006,000,0007,000,00012345卡宾1-5月支付宝成交金额支付宝成交金额概要整合营销案例品牌成长路程如何管理商家商家的运营模式KA的定位是什么？认识KA运营整合篇3定玩法谈品牌定档期备货源定主题做文案、页面屡资源过规则供应链前端切页面发布再调整……资源整合怎么玩☞与聚划算的合作项目：•品牌团•高级商家认证☞与P4P的合作项目•商家培训☞与硬广的联谊项目：•父亲节活动………………即将开始的“7月大促”整合营销，内部资源大联盟七匹狼23号首焦男装首页焦点淘宝首页商城首页惊喜购男装搜索页商城品牌推荐旗舰店顶部通栏结合所有资源——by七匹狼☞唐狮4月8号—10号支付宝成交：1573.8万，再创品牌团新高！其中单日最高成交918万！进店UV：191万，成交转化率：10.85%，较之前的店铺日均转化率翻了5.5倍！总订单数：228243单，截止11日零点已发：99668单，已发货比例：43.7%！唐狮“包机发单”事件