福建运营商工作

福建省运营思路运营商事业部邱建志2012.4.6目录•电信组织架构•了解电信业务•如何做电信运营商工作•渠道运作•C500C600运作思路•关注竞品电信架构电信架构总经理市场部公客部政企部区、县局分管副总•商务领航•我的E家•天翼品牌电信业务•商务领航是中国电信面向企业客户推出的客户品牌，针对不同类型企业客户的综合通信和信息需求，提供通信应用、信息应用、行业应用，满足客户提升企业形象、降低运营成本、增加商业机会、促进业务增长、提高工作效率及一站式服务等等方面的需求。商务领航•行业应用•通信应用•信息应用•融合业务商务领航•中国电信商务领航行业应用是针对各类型客户生产、管理、服务工作中的实际需求，依托中国电信覆盖广泛的固定、移动通信网络及对各行业的深入理解，将电信的产品或资源嵌入客户的流程，为客户量身定制的综合信息解决方案。•包括有：翼机通电子政务城管执法应急管理税务E通工商E通警务E通司法E通烟草E通渔业E通环保E通客运E通物流E通综合配送销售管家等等行业应用通信应用中国电信商务领航通信应用是针对中小企业的多样化通信需求，为客户提供的集本地话费超值优惠、月租费减免、固定电话移动电话互拨优惠、便捷的企业总机等功能的通信解决方案信息应用中国电信商务领航信息应用版是针对中小企业客户对网络通信、信息服务及网络维护服务的整体服务需求，通过中国电信为客户专门定制的、可管理的领航者定制终端设备，为客户提供的集话音、互联网宽带接入、信息服务为一体的综合解决方案。应用•协同通信是中国电信为政企客户提供的集通信录管理、电话拨打、短信群发、电话会议、视频会议等多种功能于一体的国内领先的融合型通信产品，为客户提供功能丰富、协同有效、使用方便的沟通工具，有效提高协同工作效率。•协同通信主要功能包括：通信录、电话拨打、短信群发、即时通信、电话会议、视频会议、客户自服务管理等。融合业务•是中国电信为家庭客户量身打造的客户品牌，更是中国通信市场第一个面向家庭的客户品牌！•“我的e家”:集合了电话、宽带、天翼移动业务、家庭无线上网、视频娱乐、家庭理财、家庭办公、信息家居等缤纷的信息应用，轻松实现家庭信息梦想！•“我的e家”:为家庭提供：e6、e8、e9、尊享e9等多款套餐带来手机固话互打免费，家庭无线宽带上网，积分回馈计划、快捷服务通道、优先服务保障、合作联盟价值共享等•“我的e家”:通过中国电信的综合信息服务,满足家庭日益多元化和个性化的通信及信息应用需求,为家庭提供更全面、便利的通信应用。我的E家•E家专享一人付费,全家共享:e家成员本地互拨免费，天翼手机全国接听免费，赠送优惠套餐号码共享，套餐统一付费。•E家套餐E6套餐E8套餐E9套餐•E家可选包我的E家•“天翼”品牌：是依托中国电信强大的宽带互联网优势所推出的“互联网时代的移动通信”品牌，189、133、153、180都是中国电信旗下“天翼”品牌。•天翼宽带天翼飞Young套餐是中国电信面向校园学生用户以及校外年轻群体推出的3G套餐，突出手机上网、WiFi上网、短信等增值业务优惠，与智能手机结合满足用户通信及移动互联网信息需求等特征。天翼飞young介绍•乐享3G套餐上网版聊天版49元~589元•天翼飞Young套餐校内校外19元39元•大众套餐易通卡大众卡•可选包套餐天翼套餐•公客部•政企部•校园•营业厅•电信供货平台如何做电信运营商工作•电信平台•分析地市套餐政策•关注竞品政策•平台结算价格•平台结算周期如何做电信运营商工作•选型入围•流程•订单获取如何电信运营商工作如何做电信运营商工作操作思路C500/C600的操作将从电信自有渠道与社会渠道两方面来进行。电信自有渠道：政企、公客、校园、营业厅社会渠道：系统直供、承销商或省包直供批发、E购通电信自有渠道—操作思路由于福建省电信在整体的操作上对地市没有制约性,各地市的产品都有很强的自主权,产品的入围工作主要是在地市进行。对于入围电信自有渠道（政企、公客、校园、营业厅）福建省的操作步骤如下：1、选折平台商每个地市都有多个电信的政企、公客平台，选折适合的平台商与其洽谈并确定合作。2、产品送局方测试将产品送电信测试部门测试3、目标套餐档位的选折与选定的电信平台上共同制定地市该产品的目标套餐档位、结算价、局方报价4、竞标入选电信自有渠道—政企电信政企部门套餐方案，主要以保底送机方案，以当月电信入围机型库作为选型对象，以终端零售价1.5倍价格保底24个月，每个月保底金额=零售价*1.5/24。平时还有行业组特殊方案，金融组工行刷卡方案每个月发的电信政策电信自有渠道—价格九个地市市电信政企套餐档位C500：目标进入电信政企860-960档位，平台商结算价在750-820元之间C600：目标进入电信政企990-1080档位，平台商结算价在930-1030元之间电信自有渠道—政企C500目标进入围电信政企860--990元档（九地市方案各有不同）入围天翼飞young活动终端指定机型政企客户960元档为例：1、保底消费送机2、保底消费月份为24个月3、月保底消费金额：960元*1.5倍/24月=60元1、保底消费送机2、保底消费月份为18个月3、月保底消费金额：960元*1.5倍/18月=80元电信自有渠道—公客进入各地市电信E家政策的选型入围C500：进入电信E家129套餐政策C600：进入电信E家189套餐政策电信自有渠道—C500（1）129元套餐内包含1部固话、1部手机、1部6M宽带、1部ITV（标清）（2）套餐内固话享受畅打优惠，即拨打电信本地网内电话，含固话、小灵通、天翼手机全免费，拨打本地网内其他运营商的电话500分钟内免费（含500分钟）；（3）畅打范围外的本地电话和国内长途通话，可在300分钟内共享通话时长（4）套餐内包含的分钟数不得用于国际、台港澳通话分钟（5）手机上网超出部分超出后0.003元/10KB每次上网不足10KB的流量尾数略去不计费，计费不足1分钱的尾数按1分钱计。WLAN超出后按标准资费，超出0.03元/分钟（6）超出后资费：国内接听免费，本地、国内长途、省内漫游主叫0.15元/分钟，省际漫游主叫0.29元/分钟；固话：区内标准资费，区间长途0.15元/分钟基本费（元/月）天翼宽带有线通话时长（分钟）免费畅打超值赠送129有线6M不限时省内拨打本地、国内长途300分钟手机国内接听免费；固话本地畅打；1、手机、固话免月租，本地互打免费2.手机上网1G3.1台标清ITV4.28元增值业务礼包：来电显示（固话）、七彩铃音（手机、固话）、天翼助理、手机报（天翼快讯、理财指南）、星空影视、电脑医生（在线版）电信自有渠道—C600（1）189元套餐内包含1部固话、1部手机、1部12M宽带、1部ITV（高清）（2）套餐内固话享受畅打优惠，即拨打电信本地网内电话，含固话、小灵通、天翼手机全免费，拨打本地网内其他运营商的电话500分钟内免费（含500分钟）；拨打短号费（如1、9打头的特服号）、IP接入费、上网通信费、信息费、国内、国际长途不在畅打优惠范围内（3）畅打范围外的本地电话和国内长途通话，可在300分钟内共享通话时长（4）套餐内包含的分钟数不得用于国际、台港澳通话分钟（5）手机上网超出部分超出后0.003元/10KB每次上网不足10KB的流量尾数略去不计费，计费不足1分钱的尾数按1分钱计。WLAN超出后按标准资费，超出0.03元/分钟（6）超出后资费：国内接听免费，本地、国内长途、省内漫游主叫0.15元/分钟，省际漫游主叫0.29元/分钟；固话：区内标准资费，区间长途0.15元/分钟基本费（元/月）天翼宽带有线通话时长（分钟）免费畅打超值赠送189有线12M不限时省内拨打本地、国内长途300分钟手机国内接听免费；固话本地畅打；1、手机、固话免月租，本地互打免费；2、手机上网流量200M；3、1台高清ITV；4、增值业务：来电显示（固话）、七彩铃音（手机、固话）、天翼助理、手机报（天翼快讯、理财时报）、星空影视、电脑医生（在线版）。电信自有渠道—校园校园活动分为：一、免预存保底消费送终端二、预存话费送终端电信自有渠道—校园天翼秋季校园的方案在5月-7月之间会进行选型，常规的销售也有一定的销量。以校园天翼用户宽带2M免费升级4M和3G智能手机免费送作为主要卖点，倡导学生办理校园天翼，最终体验天翼用户独享宽带优惠。因此，整体活动要充分体现4M带宽、20M免费体验等主动力，以及2G免费换3G智能手机的巨大优惠。利用电信校园营业厅、校方网络中心、学生密集活动等区域，通过开展业务宣贯、终端功能展示、用户身份认证、业务受理等流程，最终实现成功营销的目的。电信自有渠道—校园免预存保底消费送终端例图！客户类别保底金额（元）活动期限（月）赠送手机价值（元）与类型备注限2014年及之后毕业的学生3024赛鸿I60、华录S800毕业班、自考、成考、海外学生不办理；中专院校需预存200元话费；可补差获更高价值机型。4024三星I509、华为C8650、中兴N880S6024酷派D5860、三星I559、MOTOXT301限2013年及之后毕业的学生4018赛鸿I60、华录S8006018三星I509、华为C8650、中兴N880S电信自有渠道—校园预存话费送终端针对不符合免预存保底送机的大中专院校学生，采用存费送机。例图表类别预存金额（元）赠送指定终端每月返还金额（元/月）活动期限（月）备注年轻卡校园套餐用户720华为8500s、中兴N600+4018每月释放套餐基本费；若用户中途拆机，则无法退款；不允许变更为低档次的套餐1080华为8650、联想A68E、酷派D5820、中兴N880S60电信自有渠道—营业厅营业厅的供货地市平台将产品供向营业厅柜台由地市平台或承销商供向营业厅进驻商柜台由省包商指供向电信营业厅进驻商柜台电信自有渠道九个地市电信平台推选:福州：凯联恒通宁德：凯联捷友恒通莆田：中泰达捷友恒通厦门：中泰达纵横漳州：中泰达龙岩：正乾成大捷友泉州：待定三明：凯联闽通恒通南平：瑞康社会渠道渠道建设计划分三期，建立起渠道基数，带动产品的销售。第一期：全省9个地市200个渠道门店进驻第二期：省包全省20个办事处每个办事处保底30家零售门店进驻(600家)第三期：全省目标1000家社会渠道门店产品进驻以门店进驻基数+月最低销售量=福建省月基数产量运作思路福建市场，以渠道产品进驻零售店基数做为保有量，加上电信政企、公客、校园以及个性化订单，形成福建电信产品销售结构。例：当福建市场的基数门店达到1000家时，平均产出5-8台时，福建的渠道基数保有就有至少5000—8000台销量；结合与电信自有渠道的放量，在电信运营市场就能够长期稳定的持续。福建省总销量=基数门店销量+电信自有渠道销量C500友商产品分析BrandName主频ScreensizeScreenresolutionCameraEVDO主核芯片Memory营业厅售价零售店销售价金立C500800MHz3.5”HVGA3.0MCBP7.14G+2G￥990￥1,290华为C8650+800MHz3.5”HVGA3.0MMSM7627T4G+2G￥990￥1,290酷派5820600MHz3.5”HVGA3.0MMSM76274G+2G￥799￥1,090联想A390e800MHz3.5”HVGA3.0MMSM7627T4G+2G￥990￥1,299三星SCH-i509600MHz3.0”QVGA2.0MMSM76274G+2G￥990￥1,199中兴N880S600MHz3.5”WVGA3.0MMSM76274G+2G￥990￥1,299卖点：C500主频为800MHz，而友商的一些主流产品为600MHz金立C600产品介绍上市时间：2012年02月底目标人群：校园群体、年轻白领标准配置：两电一充、4GT卡、USB数据充电线、立体声耳机、用户手册外观设计：直板配色：黑色、白色产品尺寸：118×60×13.5mm重量：134.5g（含电池）屏幕显示：3.5英寸屏幕分辨率：480*320、HVGA屏