第07章经营规划和销售与运营规划--企业运营的核心

1第7章经营规划和销售与运营规划----企业运营的核心经营规划和销售与运营规划企业愿景、竞争力和ERP计划层次经营规划销售与运营规划–什么是销售与运营规划–制定销售与运营规划–销售与运营规划报告–销售与运营规划的评估——资源计划2企业愿景和竞争力3客户产品资源供应商愿景和竞争力4如果没有好的计划……今天星期四，而库房管理人员手中的数据是上星期六的，而且不知道这几天来的变化采购人员按月制定采购计划，但他们不知道本月有多少物料已收到或已从供应商那里发出，或将发出销售预测按季度进行，但和实际的销售额总是有很大差别生产部门按周安排生产计划，已经有几个产品的生产计划已过期，但尚未调整5如果没有好的计划……接到的客户订单总要在几天之后才录入到系统中人们认为有许多产品存放在成品库中，但是，企业的许多客户却不能按时得到发货常常把同一批货品承诺给多个客户6如果没有好的计划……企业最大的客户要求从今天开始一周内向他们发运某种产品300件，已经做出了承诺，答应按时发货，但是没有人保证一定能做到财务部门要求销售、库存和生产部门提供未来半年的详细计划，以便确定企业能否满足它今年的财务计划每个人都有自己的一套数据来为自己的工作辩护，而把抱怨推向别人或别的部门，甚至抱怨客户或供应商在企业高层领导会议上，竟然没有一个人掌握产品和生产线的必要和足够的信息和数据……7ERP计划层次经营规划销售和运作规划主生产计划物料需求计划能力需求计划8经营规划销售和运作规划主生产计划物料需求计划能力需求计划可行否?执行能力计划执行物料计划YesNo9经营规划是企业的战略规划，确定企业的经营目标和策略，内容包括：产品开发市场占有率质量标准技术改进，企业扩充职工培训，队伍建设销售收入和利润10经营规划在企业高层领导的主持下会同以下各部门负责人，共同制定–销售–市场–技术–生产–物料–财务等是各计划层次的依据销售与运营规划供需平衡是企业运营的基本定律供需失衡的一个案例销售与运营规划及其作用销售与运营规划的策略销售与运营规划报告制定销售与运营规划的流程销售与运营规划的评估——资源需求计划11供需平衡是企业运营的基本定律供需矛盾是企业最基本的矛盾，供需平衡是企业运营的基本定律如果供需失衡，无论是需求大于供应，还是供应大于需求，都将为企业带来灾难性的后果12供需失衡的一个案例A公司是一个制造公司1314销售与运作规划及其作用两个基本的目的–连结经营规划与详细计划和执行过程–控制其他计划，包括主生产计划和所有支持计划是高层管理对ERP系统的主要输入销售与运作规划及其作用企业高层领导对企业的管理和控制应当在总量级别上销售与运营规划为企业的高层领导提供了一个面向未来的“窗口”和管理控制企业的“手柄”换言之，管理好销售与运营规划，就抓住了对整个企业管理和控制的关键。1516制定销售与运作规划的策略销售与运作规划的制定涉及两个相关的过程–对每个产品族制定销售规划–对每个产品族制定生产规划17制定销售与运作规划的策略对产品族总需求的预测关于产品族的销售规划必须和单项预测之和一致例如，如果在一个产品族中有5项物料，其单项预测之和为1100，而产品族的销售规划是1000，那么二者之一必须修改18制定销售与运作规划的策略为每个产品族建立适当的生产率把产品划分成产品族，使得必须由高层领导检查和批准的物料分组不会太多生产率不包括具体生产批量的时间和数量19生产规划的特征计划展望期至少为12个月，滚动计划对象为产品族需求是浮动的或季节性的在计划展望期内工厂和设备固定不变要满足多项管理目标，如–低库存–生产的高效率–高水平的客户服务–良好的员工关系等。20制定销售与运作规划的策略销售规划量和生产规划量均指计划展望期内的总量MTS：–生产规划量=销售规划量+期末库存量-期初库存量MTO：–生产规划量=销售规划量+期初未交付客户订单量-期末未交付客户订单量两个公式可以统一表示为：–生产规划量=销售规划量+对库存量或未交付的客户订单量的调整21生产规划的策略追逐策略均衡策略混合策略22需求/生产时间数量追逐策略23需求生产时间数量均衡策略24需求生产时间数量混合策略25销售与运营规划报告销售规划生产规划库存计划或未交付订单计划26销售与运营规划报告销售规划：–计划需求和实际订货信息–按承诺的发货日期列出的客户订单信息27销售与运营规划报告生产规划–计划生产率–对于过去的时区，还包括实际的生产率和计划生产率的比较28销售与运营规划报告库存计划或未交付订单计划–评估和管理产品族的库存的信息–评估和管理产品族未交付的客户订单的信息29销售与运营规划报告库存计划－－表明过去的以及未来预期的库存情况–对过去的时区，把计划库存量与实际库存量进行比较–对未来的时区，可以计算计划库存量：计划库存量=现有库存量－销售规划量+生产规划量30销售与运营规划报告未交付客户订单计划－－表明过去的未交付客户订单情况以及未来的计划–对过去的时区，把计划的未交付客户订单和实际情况进行比较–对未来的时区，可以计算计划的未交付的客户订单：计划未交付客户订单=当前未交付客户订单+销售规划量－生产规划量31销售与运营规划报告的例面向库存生产的产品族:手推式剪草机产品族代码：M350度量单位：台当前日期：1/2/2005当前库存量：43532销售规划日期9/1110/1011/412/51/21/302/243/264/23计划需求量420450480500550550550550550实际需求455495500550偏差35452050累计偏差3580100150到期的客户订单455495500550实际发货量455495500550生产规划日期9/1110/1011/412/51/21/302/243/264/23计划产量500500500500550550550550550实际产量450450460440偏差-50-50-40-30累计偏差-50-100-140-170库存计划日期9/1110/1011/412/51/21/302/243/264/23计划库存量685435455455435435435435435实际库存量600555515435偏差-85-180-240-32033销售与运作规划报告的例面向订单生产的产品族:载重卡车产品族：M0138度量单位：辆当前日期：1/2/2005当前未交付订单：44834销售规划日期9/1110/1011/412/51/21/302/243/264/23计划订货量300300300300300300300300300实际订货量300290305303偏差0-1053累计偏差0-10-5-2到期的客户订单300300300300300148实际发货量300300300300生产规划日期9/1110/1011/412/51/21/302/243/264/23计划产量300300300300150150150150150实际产量300300300300偏差0000累计偏差0000未交付订单计划日期9/1110/1011/412/51/21/302/243/264/23计划未交付订单45045045045059844889810481198实际未交付订单450440445448偏差0-10-5-2制定销售与运作规划的流程收集数据需求计划供应计划预备会议高层会议3536销售与运营规划的评估----资源计划资源：人工、物料、机器设备、加工或存储空间等等资源清单－－面对产品族，指出每单位产品族对关键资源的需求资源计划－－根据资源清单，把生产规划转变成资源计划，评估生产规划的可行性37资源清单产品族钢材（吨）人工(标准工时)自行车0.000290.24三轮车0.000440.39四轮车0.000540.6338资源计划假定某季度要生产10000辆自行车，5000辆三轮车和10000辆四轮车产品族产量钢材需求量（吨）人工需求量（标准工时）单位需求量批需求量单位需求量批需求量自行车100000.000292.90.242400三轮车50000.000442.350.391950四轮车100000.000545.40.636300资源需求总量10.9510650