经销商运营管理提升

经销商运营管理提升运营管理提升组织架构提升服务理念提升渠道管理提升产品结构提升人员技能提升利润产品提升目录渠道科：闫宗强2011年5月17日组织架构提升1、上述组织架构适合省会及以上城市。2、目前销量大于100万-500万以上的城市。3、三个渠道必须细化分别管理。1、上述组织架构适合地级和部分省会城市2、目前一级经销商销量大于50万小于100万的城市；3、特通和传统通路可以合并管理1、上述组织架构适合人口较少县级和乡镇市场大分销商目前销量50万以下的城市；2、三个渠道可以合并管理、必须配置销售行政一名ABC总经理业务部新品推广部调度员业务经理行政部财务部巡查室现代渠道外围（郊县）市区传统渠道特通绩效综合管理推广专员谈判KA业代/理货员传统通路业代配送员（司机）业代业代驻店导购人员业务架构模式一说明：1、上述组织架构适合省会及以上城市；2、目前销量大于100万-500万以上的城市；3、三个渠道必须细化分别管理；组织架构提升综合管理部A总经理业务部推广（促销主管）计划储运主管综合管理部现代渠道外围（郊县）传统渠道特通综合管理（人事、行政）财务巡查重点客户业务人员传统通路业代配送员（司机）驻店导购人员业务架构模式二说明：1、上述组织架构适合地级和部分省会城市2、目前一级经销商销量大于50万小于100万的城市；3、特通和传统通路可以合并管理组织架构提升B总经理/主管业务部财务/综合/储运乡镇市场较好店型其他渠道（外围、特通)传统渠道综合管理员兼顾数据分析专职业务人员传统通路业代配送员（司机）业务架构模式三说明：上述组织架构适合人口较少县级和乡镇市场大分销商目前销量50万以下的城市；三个渠道可以合并管理、必须配置销售行政一名组织架构提升C运营管理提升面临的挑战与经营转型强化协同运作管理提升与团队打造厂商、共赢对竞争对手和市场趋势的分析公司渠道政策调整对经销商的要求经销商的误区与挑战业态分析渠道要求经营转型运营管理提升•终端客户及市场覆盖区域客户全系列推广新客户开发只要有适合公司产品的地方，要有公司系列产品销售经销商的库存（进、销、存）网络客户（尤其是重点客户）的产品库存销售信息“服务”是公司产品的“附加价值”良好的售后服务有效的销售管理1、经销商运营提升四点要素运营管理提升规模巨大，消费理性需求升级，门槛提高竞争集中，优势凸显加速发展，潜力巨大竞争无序，逐步规范价格冲击，渠道为王运营管理提升市场地位提升趋势市场逐步成熟加大投入，确保市场的快速进展将进入专业化、体系化、品牌化的运作渠道的集中和整合，进一步加速资源整合运营管理提升运营提升趋势价格和渠道竞争必不可少品牌建设是关键服务完善是保障专业服务提升和产品创新愈来愈成为前提运营管理提升1.缺乏竞争意识，盈利模式单一落后2.无心“以我为主”，“等、靠、要”思想严重3.盲目多品多牌操作，投机心态4.相关市场职能缺失，基本上是，看天吃饭5.组织化程度低，运营效率低下6.人才匮乏，团队松散这些问题需要转变运营管理提升不能直接控制或影响经销商的销售队伍和业务运营。经销商销售的产品范围非常广泛，因此不能集中于供应商的品牌。经销商更愿意促销自己的品牌及利润高的品牌。经销商不愿意披露任何销售和市场数据。经销商的销售人员通常对收集订单比建立品牌更感兴趣并且激励系统一般与销量相关。经销商一般没有高品质的管理人员、管理系统及信息技术等。经销商普遍资源有限，且管理技巧和销售队伍水平较低。运营管理提升改变个体户理念与运作模式，实行规范的公司化运作，做到治理结构明确，组织完善，流程合理，专业化发展在发展二级网络的基础上，建设直营终端，连锁化运营，在三四级市场提前占位向渠道管理者和区域市场运作主体转变，并发育相关渠道和终端维护管理职能，提升自身经营管理能力向“渠道批发商＋终端运营商”，为上游厂家和下游终端提供增值服务盈利模式转型能力与职能发育建设零售网络公司化运作1324传统经销商的战略转型转型所需的四大特点运营管理提升在此输入目录内容市场渠道面临整合，将更为集中渠道变化中，逐步壮大，渐成气候规模大、没有管理体系，还在原地中将被淘汰。品牌和份额集中化，客户的要求提一步提高传统经销商被上、下游挤压，地位逐步削弱渠道管理提升优势厂家加大渠道资源整合力度，构建渠道优势渠道加速整合与集中，优秀经销商渐成市场运作主体深化渠道关系，一体化运作趋势明显渠道管理与维护水平进一步提高立体渠道运作，多终端联动渠道一体化趋势渠道管理提升渠道管理提升渠道整合、战略转型是发展主旋律市场垄断阶段：“占资源”—结盟、深度：战略联盟、深化关系市场空白阶段：“抓机会”—产品速度;快消厚利、积累资金市场竞争阶段：“抢地盘”—客户广度；跑马圈地、构建网络渠道管理提升渠道管理提升经销商管理建立分销体系1、设立分销体系，可选择乡镇大批发户（GT)设立分销商，辐射周边小乡镇及农村市场，一个分销商辐射5-6个乡镇及农村。2、建立渠道网点资料，并录入销售动态管理库分销建立提升（1）分销建立提升（2）渠道管理提升1、要求销量在15万元/辆。2、配送辐射半径为30km.3、配送要求配送网点数180家。4、日配送产品件数150-200件（金锣产品）5、配送周期4-6天配送车辆1、海报单店2-4张（张贴明显处）2、吊旗一副（悬挂店前）。3、价签对用产品4、客户联系卡按时填写广宣使用1、建立网点资料2、分析单店卖力，逐步将80%店销售量提高到20%店（进度表考核）3、月销售额有提高的单店赠送小礼品（如：金锣手机挂链、玩偶等）4、计划要货数据统计1、库房面积40-80平米。2、一垫五不靠，防潮、防鼠、防压、基础配置1、按照网点总数180家/人2、网点的拜访周期6天/回转。3、要求所辖区域网点全部开发。人员配置•1、分销商在规定的经营品项上保证渠道零售价格，经销商在产品利润分配1%-1.5%利润点。•2、保证分销商的积极性。•3、单品项达标经销商给予月度/季度/年度返利。来完善区域全面开发。1、目前竞品在渠道价格管理中实施的返利政策（月度/季度/年度）对渠道价格管控上有优势。•2、经销商保证分销商的利润价格，确保分销商在配送时有利润空间。•单击输入文字内容•单击输入文字内容•单击输入文字内容•1、针对公司给予的渠道促销（各个单品促销，经销商、分销商不得私自揉价、低价、窜货)。•2、以上连续发生两次的给予公司窜货制度管理加以处罚，三次以上的解除合作合同，并扣除保证金。•3、签订活动承诺书利润价格品项价格促销价格分销体系管理。D:\分销三方协议.rar渠道管理提升分销建立提升（3）渠道策略提升•1、品牌打造、产品卖点宣传。•2、店内联合促销、（方便面、面包搭档）•3、产品特价、捆绑、礼品换购、店内海报•4、导购人员推广、产品试吃、物料使用•1、公司促销政策支持•2、经销商对终端的坎级促销方式•3、乡镇、村的集贸市场活动推广•4、县级市场路演+售卖+联合电影下乡活动。•5、社区推广+品牌宣传+售卖•6、终端店促销专柜+渠道理货人员（公司于经销商共同承担）渠道管理提升区域品项进店目标提升大区KAAB1B2GTC1C2C3OT-1OT-2OT-3OT-4备注：1、现代渠道KA/A类(8+6)“赢”其它系统店“平”竞品。2、传统渠道“赢”竞品。3、特殊渠道“赢”竞品产品结构提升渠道分类品项提升（1）1、明确产品的区域销售结构、销售管控、市场规划、渠道管理和区域支持等为主，区域以产品销售拓展、客户开发、客户维护等为主。2、有生命力产品的应延续既有的“直线销售制”，可分产品区域化运作，以更好的推广产品，同时对新品、老品进行清晰的销售定位。市场规划和客户管理等操作，以产品销量增长和区域扩张来推动经销商快速产品结构趋向利润值发展；而产品同期增长是在区域细化、产品细化规范下提升，在关注销量提升、利润增长的同时强化产品区域细化的结构分析可行性。•产品结构细化1•产品结构趋向利润212产品结构利润趋向提升（2）产品结构提升市场基数率产品结构率战略区域市场销售率产品综合毛利率产品结构提升盈利的八大定律生产运营效率人均销量投入产出率盈亏平衡点销量营业费用率产品结构提升盈利的八大定律产品结构与运营的关系（3）产品结构提升人员技能提升二、营销人员必备知识公司概况企业文化管理制度组工织作结流构程业本务知基识公司产品营础销知基识广知博识的面一、业务人员应具备的条件一、业务人员应具备的条件责任心敬业精神奉献精神团队精神1、主动承担责任，为公司分忧。2、踏踏实实工作，不走过场。3、解决问题，第一时间上报主管1、热爱本职工作，千方百计的把工作做好2、力所能及的帮助别人。1、奉献精神是相对而言的，是工作之外的投入。2、学会与别人分享业绩。3、站在公司整体的利益角度市场。1、互相帮助，团队协作，不计个人的得失。2、良好的信任沟通是团队合作的基础。3、自我批评，以身作则。促进团队更好的工作。人员技能提升一、业务人员应具备的条件（市场分析）客户环境自身技能竞争对手产品知识人员技能提升没有5-6个1-2个3-4个团队意识均值3026272829人员技能提升随着人数的增加，员工的团队意识明显增强没有5-6个1-2个3-4个创意意识均值30.528.52929.530人员技能提升随着人数的增加，员工的创新意识明显增强（广意多了）低利润产品高温产品粗狂式管理经营高利润产品低温产品精细化管理经营产品分类转型（1）利润产品提升利润产品提升树立自身形象，带动销售转变运营机制是新的利润增长点，提高综合实力客户多了，利润增加了，有了实力，完全可以再发展避免售后服务的急功近利同时加大对服务工作的投入和支持让员工意识到服务的重要性经销商提升自身意识营造新的利润增长点回归营销基本，我们卖什么的，没有产品你经营什么？产品是经销商经营行为的载体讲利润，我跟底下几位经销商交流过，有几点体会。谈到利润，知道经销商的三个根本。走出低毛利时代—提升经销商的经营利润没有渠道的经销商根本做不成，渠道势力不断变化话语权已经在终端卖场，在零售客户那边三个根本资金渠道产品所有经销商必须具备的条件，如果连资金都没有，你是没办法完成经销商角色的扮演。利润产品提升产品流向零售渠道（利润）产品价格关系经销商到岸价分销商（批发价）二批发商（铺货价）零售终端（售价）超市（售价）大卖场（售价）消费者（购价）100104108118-120130-138140-145150毛利点数3-4%8%18%-20%30%-38%40%-45%45%1、以渠道为导向，渠道需要的利润点为基数进行计算；2、陈列店如果利润不足，可以通过返利调整；利润产品提升服务理念提升提升经营理念，提高操作技能，是经销商的最大需求。制约经销商发展的一个瓶颈是经营理念的欠缺。很多经销商尚处于生意人、买卖人的认识水平上。经商就是为了赚钱，为了赚钱不惜一切手段。因而，经销商抵触、砸价窜货等等恶性事件屡屡发生。而在赚到足够多的钱的时候，经销商就会感到经营疲劳，不清楚自己的下一步目标在哪里。影响经销商发展的另一个重要因素是市场操作经验的不足。传统批发市场中成长起来的经销商更习惯于当一个坐商。即便在终端业态发展的逼迫和厂家的督促下，不得不去做行商，但对于如何行，很多经销商是迷惘的、盲目的。于是，终端费用高、新品不好推等等成为经销商掩饰其终端运作乏术的无奈籍口。持续发展的理念是什么，运作终端市场的秘笈在哪里？这些都是经销商苦苦思索的问题。•分销系统化，优化渠道、渠道创新•人员技能专业化、操作系统科技化价值体现长期发展，市场地位立于不败。•数据分析、销售动态管理库服务理念提升