青岛国增耗材运营方案

青岛国增打印耗材运营草案青岛国增青岛国增打印耗材运营草案大连思创信息材料有限公司大客户部姜静2004年10月青岛国增打印耗材运营草案青岛国增目录项目概述项目的愿景以及对青岛国增的价值打印耗材业的机会与挑战青岛国增资源对打印耗材项目的价值青岛国增打印耗材项目机会与挑战青岛国增的打印耗材战略营销策略附录青岛国增打印耗材运营草案青岛国增项目概述打印耗材已经成为办公用品零售行业的营业额以及利润贡献的重要部分，办公用品渠道将持续发展成为打印耗材销售的主要途径。青岛国增利用品牌、渠道、资本的优势，拥有进入办公用品行业发展耗材的良好基础资源；根据青岛国增的资源状况，以及发展耗材产业需要的资源，来选择合适的打印耗材合作伙伴，共同通过青岛国增的渠道来进行打印耗材的销售以及服务。青岛国增打印耗材运营草案青岛国增打印耗材项目的愿景市场容量：耗材的消耗是纸张消耗的两倍以上，平均每张纸张就需要0.1元以上的耗材，中国2004年将有150亿的耗材市场（包括打印机、复印机的常用消耗品，普通纸除外），并以年30%的速度增长；通用耗材已经成为必然的趋势，色带以及喷绘的案例；办公用品行业已经逐步成为耗材的主要销售途径之一；以青岛国增的品牌、渠道资源、实力等将非常有机会成为办公用品渠道中通用耗材的领导者；青岛国增打印耗材运营草案青岛国增打印耗材项目对青岛国增的价值具有吸引力的利润空间：原装耗材的销售价格与耗材的制造成本有近10倍的利润空间可以发挥；为项目给青岛国增带来合理的利润奠定基础；增加对青岛国增渠道的吸引力：部分办公产品已经进入低毛利时代，如果没有利润支撑渠道必然另谋出路，而耗材项目具有成为渠道利润增长点的良好潜力；增强与现在竞争对手的竞争筹码，提高竞争门槛；耗材行业的高效率运作、渠道精耕等对人才的培养、管理的促进有一定的意义。青岛国增打印耗材运营草案青岛国增打印耗材的销售模式办公用户个人用户电脑城零售办公用品商设备商30%10%60%10%50%40%10%80%10%通用原装假冒原装厂家通用厂家假冒厂家20%80%青岛国增打印耗材运营草案青岛国增打印耗材的机会与挑战机会行业的高速发展以及可观的利润空间；通用耗材正在被客户快速接受；技术成熟带来质量已经比较稳定，需要服务的机会不多；客户购买耗材的途径已经由专业供应商转向办公用品销售商以及普通超市；在通用耗材领域用户心目中还没有名牌的概念；挑战在过度阶段需要向原来使用原装耗材的客户传播通用耗材的真相；现在通用耗材有很多牌子，绝大部分是小品牌，月销售几万元，品质以及服务没有保证；给客户带来非常不好的通用耗材形象。对于大品牌做得不好很容易论为小品牌。青岛国增打印耗材运营草案青岛国增青岛国增总体概况在中国办公用品行业拥有良好的品牌影响力以及客户关系；通过良好产品价格性能比驱动市场公司对渠道拥有良好的管理控制能力采用相对统一的销售政策来管理渠道青岛国增及分销商对耗材相对陌生，但是青岛国增的销售网络中耗材的利润及营业额贡献非常明显以及不断提高。青岛国增打印耗材运营草案青岛国增青岛国增的品牌资源在客户选择自己不能判断产品质量好坏的时候，品牌具有非常重要的影响力；与众多说不出名的通用耗材来说，青岛国增是响亮的品牌；青岛国增是山东著名的文具品牌消费者对青岛国增的价格性能比认同，认为青岛国增是一个优质的企业青岛国增品牌在办公用品行业的品牌优势非常明显，要把青岛国增品牌的知名度美誉度充分发挥出来，成为吸引客户尝试的基础青岛国增打印耗材运营草案青岛国增青岛国增的渠道资源覆盖山东以及全国的销售网络经销商全在销售耗材类产品有公司自己的直销配送门店青岛国增拥有将产品传递的消费者的良好平台，特别是针对办公用户，有完善的物流、资金流的体系，特别重要的是拥有良好的客户关系！这个平台对耗材项目奠定成功的基础！青岛国增打印耗材运营草案青岛国增渠道渗透状况项目公司分销商批发商零售商品牌渗透率品类渗透率品牌营业额贡献品牌利润贡献品类营业额贡献品类利润贡献青岛国增打印耗材运营草案青岛国增青岛国增现在产品的价格体系100%130%？零售价格供应价格青岛国增打印耗材运营草案青岛国增青岛国增经营耗材的理由耗材市场的规模大：有着150多亿的市场空间增长快：年增长30%以上利润高：制造成本到零售价格有足够的利润空间；竞争对手弱：在办公用品渠道中通用耗材还是非常薄弱，没有名牌；办公用品渠道已逐步成为耗材的重要渠道通用耗材的趋势：通用耗材完全有机会由现在的15%左右逐步提高到50%左右；青岛国增打印耗材运营草案青岛国增SWOT分析机会：青岛国增零售网络正在成为销售耗材的重要途径；办公用品行业通用耗材还没有真正的名牌；通用耗材有足够的利润空间来进行营销工作通用耗材已逐步被客户接受及认可，逐步由专业产品向普通商品转换劣势：青岛国增团队大部分对耗材产品缺乏理解青岛国增现在进行的结算方式为现结，与传统部分品牌通用耗材铺货习惯相抵触优势：优质的客户关系：零售商以及用户完善的商业经营团队及运作体系青岛国增具有优秀的销售终端控制力青岛国增具有的品牌效应资金实力威胁：客户是否接受青岛国增品牌在耗材的延伸？原装耗材大幅度降低价格青岛国增打印耗材运营草案青岛国增青岛国增耗材项目成功的关键公司高层对项目的重视程度：是否能从战略层面来考虑耗材项目？耗材项目对青岛国增来说不是新增加一个产品，而是利用青岛国增现有的资源增加一个非常重要的企业发展部分；包括使公司各位领导的重视；合作伙伴的选择：青岛国增具有直接的销售网络但销售人员对耗材缺乏了解，所以需要能够全面帮助青岛国增提升团队运营耗材项目的合作伙伴；终端的辅导：如何建立终端的销售力量，培养终端的专业能力；投入力度：包括资金以及人力的投入，耗材的单品数量比较多，相对传统办公用品更为专业；青岛国增打印耗材运营草案青岛国增青岛国增的打印耗材战略充分发挥品牌以及客户关系的优势：良好的品牌形象作为客户信心的保证；终端拉动：有效、规范的展示、演示以及销售工具来帮助零售网点来拉动青岛国增耗材的销售；建立样板市场来给青岛国增团队以及渠道网络实际的信心；选择合适的供应商来帮助青岛国增团队以及销售网络融入耗材行业；青岛国增打印耗材运营草案青岛国增实施该营销战略的关键针对青岛国增销售网络特征制定符合渠道发展打印耗材项目的营销方案及策略通过一个专项工作小组来促进整个销售团队在耗材项目的战斗力合作双方需正确看待和积极投入该项目把重点放在挖掘青岛国增现有零售渠道的潜力青岛国增打印耗材运营草案青岛国增营销策略产品：用半年时间将产品覆盖市场主流墨盒、光盘、纸张、色带、激光打印组件；以填充水、墨盒等产品为切入；价格：零售价格在原装价格的35%-40%；保证零售商加价100%左右；比如：原装零售零售进货1003517.5渠道：对渠道进行细分，根据潜力及资源不同的渠道提供不同的支持体系；以具有实力的终端零售作为渠道支持的重点；通过提高渠道的销售能力来吸引渠道经营耗材推广促销：充分发挥青岛国增的品牌延伸；建立零售终端的展示以及现场演示；提供系统的培训辅导以及销售工具；协助零售商对耗材用量大的客户进行推广青岛国增打印耗材运营草案青岛国增项目运作主要事项项目可行性报告，包括相关的营销方案、预测、财务分析；考察选择供应商：制定选择供应商的标准、考察评估；组织建立项目团队：从总部到、分销商、零售商；启动项目：定货、市场推广相关物料制作；进行试点市场的拓展运作；持续检讨改进，评估项目的实际前景；总结经验，进行全国性拓展。青岛国增打印耗材运营草案青岛国增建立团队包括：总部→分销商→零售商总部：在恰当的时候（3个月后初见成效？）聘请耗材产品专员（其核心职能：根据现状作出相应的反应。具体所具备的职能为：推进，对公司产品进行销售；建立分销商的销售能力；协调解决售后服务；信息传递并做出总结；调整销售政策（促销、价格政策、新产品等）分销商：支持所在区域的零售商进行零售耗材销售战斗力的培养以及问题的解决；对现有销售员进行耗材品类的专项考核零售商：建立销售以及处理客户服务的团队能力青岛国增打印耗材运营草案青岛国增考察供应商制造能力：质量、成本优势、产量；开发能力：持续保持产品的延续性；沟通协调：是否能配合青岛国增提供及时有效的支持；经营理念：能否配合青岛国增的耗材发展战略需要；企业文化：工作效率、处理问题的态度；青岛国增打印耗材运营草案青岛国增前期产品建议产品单品数采购估价销售估价单店月销售店数销售额利润喷墨类填充水162.55-8503007.5-12万3.75-8.25万不带头墨盒60918-2010030054-60万27-33万带头墨盒------------激光粉鼓组件-----------碳粉------------介质打印纸照片纸色带带芯色带存储光盘磁盘青岛国增打印耗材运营草案青岛国增市场推广方法的建议客户类别目标推广方法总部相关人员配合耗材项目的特殊性召开项目启动会议，给相关人员项目说明书主管主动推进项目公司高层领导参与的区域性专题会议基层销售人员具备销售能力集中举办2天区域性培训，加强辅导，提供清晰资料零售商老板接受通用耗材区域性集中会议，体会通用耗材真实品质及利润零售商销售人员具备推动客户转变用通用耗材的能力集中举办2天直销培训、辅导，提供有效销售工具大用量客户长期使用青岛国增通用耗材通过与客户良好关系的零售商给客户提供试用等以人员上门销售为主的推广模式普通客户购买青岛国增耗材通过直观的展示、销售工具来令客户选择青岛国增耗材青岛国增打印耗材运营草案青岛国增零售商对通用耗材的担心不了解通用耗材的真相；原装厂家的误导；劣质通用耗材的阴影；媒体报道传播正确的耗材事实进行耗材科普知识青岛国增品牌优势的充分发挥产品试用样板工程良好可信的销售工具培训、辅导通用耗材使打印机损坏导致丢失客户原因解决方法青岛国增打印耗材运营草案青岛国增媒体报道传播正确的耗材事实收集已有的权威媒体对通用耗材的正面报道；在办公文具行业有影响力的媒体策划传播探讨通用耗材正面的媒体策划；将以上报道装订成册成为销售工具；比如选择《中国计算机报》、《电脑报》、《计算机世界》《环球文仪》、《文体科技》等青岛国增打印耗材运营草案青岛国增进行耗材科普知识印刷耗材知识的小册子在文具渠道派发，比如跟随青岛国增的文具进行配送？进行有奖的问题回答，比如提供问卷回答正确就可以参加抽奖，提供多个不同价值的礼品；在青岛国增的各种印刷品中不断提供关于耗材的知识点；比如在文件夹中加入这种小知识；青岛国增打印耗材运营草案青岛国增青岛国增品牌优势的充分发挥通过塑造青岛国增品牌的有效延伸来充分发挥青岛国增优势，比如用“国增科技”？在电脑城以及文具批发市场举办高层次专业的展示活动来树立青岛国增进入耗材的专业认可度；印刷专业精美的青岛国增耗材宣传资料；考虑设立专线电话提供专业的咨询服务设立网站并通过网站提供多项咨询服务青岛国增打印耗材运营草案青岛国增产品试用根据零售商自己使用打印机型号提供青岛国增有的产品进行试用；零售商提供需要试用的客户名单以及打印机型号，提供耗材给零售商让客户试用青岛国增打印耗材运营草案青岛国增样板工程建立当地客户成功的样板工程；建立政府采购成功的样板；建立办公文具商成功经营耗材的样板工程；青岛国增打印耗材运营草案青岛国增良好可信的销售工具销售手册：供给销售人员向客户推荐耗材时使用；大概50P，彩色精美文件夹；技术培训手册：详细介绍耗材的常识以及常见问题的解决方法，供给销售人员掌握耗材知识以及客户服务人员解决常见问题。VCD：拍摄介绍耗材的教育片，让零售商很容易就了解通用耗材的真相；包括耗材使用的基本方法；青岛国增打印耗材运营草案青岛国增培训、辅导建立培训辅导的人员，也可以称为耗材项目渠道支持人员；前期进行城市性的集中培训两天；包括耗材知识以及耗材销售方法；正式进货