人保健康赢在网点项目

1PICC中国人民健康保险股份有限公司PICCHealthInsuranceCO.Ltd赢在网点项目介绍2PICC中国人民健康保险股份有限公司PICCHealthInsuranceCO.Ltd目前银行竞争的不断加剧，银行客户深度经营不断升级，如何在激烈的市场竞争中抢抓机遇，迎接挑战？人保健康赢在网点项目帮助银行塑造核心竞争力。3PICC中国人民健康保险股份有限公司PICCHealthInsuranceCO.Ltd报告内容赢在网点项目推动背景赢在网点项目介绍银行渠道配合支持4PICC中国人民健康保险股份有限公司PICCHealthInsuranceCO.Ltd国际银行业的发展趋势5PICC中国人民健康保险股份有限公司PICCHealthInsuranceCO.Ltd20世纪90年代中后期以来,国际银行业发展中一个重要的趋向是零售业务的重要性不断提高,在商业银行的收入来源中,零售业务的贡献率越来越高。根据欧洲中央银行的报告，经济危机期间，欧洲银行业稳定的收入增长与盈利水平,很大程度上得益于零售银行业务的稳步增长。美国银行的收入和利润增长主要来源于零售银行业务,花旗集团、JP摩根大通、美洲银行、第一银行、威尔斯法格、华盛顿互助等大型银行集团零售业务收入对总收入的贡献率都在60％以上,华盛顿互助更是高达90％。零售银行业务对收入和盈利的重要性日益为商业银行所重视。大力发展零售银行业务已经在国际银行业形成了一股潮流。6PICC中国人民健康保险股份有限公司PICCHealthInsuranceCO.Ltd综合化经营和交叉销售。以基本帐户为先导大力推行产品的交叉销售，产品与服务高度综合化、多样化，专业化经营成为必备。以客户为中心为客户提供全方位个性化解决方案和舒适的服务体验分销渠道多元化及传统分支网点再造。除物理网点服务外，新时代的网络银行更加务实，电话和邮寄也是服务和营销的重要方式。以信息化和细分为基础进行客户价值管理。通过客户关系管理系统对客户进行细分和分类管理。根据客户信息需求、行为、购买倾向等特征区分客户并分类进行维护管理和深度开发。国际零售银行的发展趋势7PICC中国人民健康保险股份有限公司PICCHealthInsuranceCO.Ltd备注：欧洲银行基本帐户持有者各类产品服务占比。产品欧洲12国平均占比最高的国家占比最高的银行存款54.40%比利时81％KBC.88％信用卡38.80%法国62％CIC,74％长期储蓄27.90%丹麦50％Deutsche,62％抵押20.20%挪威34％FokusBank,50％消费者贷款13.10%丹麦25％Nprdea,28％保险12.50%挪威29％qensidigeNOR,44％直接投资7.40%挪威33％DnB,50％金融超市是未来零售银行的发展方向。8PICC中国人民健康保险股份有限公司PICCHealthInsuranceCO.Ltd为客户提供全方位个性化解决方案和舒适的服务体验需要专业和强大的业务团队做支撑，这也是银行可持续快速发展的动力，也是银行归根结底的竞争核心。9PICC中国人民健康保险股份有限公司PICCHealthInsuranceCO.Ltd人保健康赢在网点项目，为银行锻造具有核心竞争力的营销管理团队提供系统解决方案。10PICC中国人民健康保险股份有限公司PICCHealthInsuranceCO.Ltd我国银保监管环境11PICC中国人民健康保险股份有限公司PICCHealthInsuranceCO.Ltd规范银保经营合作模式销售模式合规经营1对多—1对3驻点—非驻点两大转变一个规范银监90号文12PICC中国人民健康保险股份有限公司PICCHealthInsuranceCO.Ltd新政出台是市场发展的必然！新政出台引发银行保险市场的变革——13PICC中国人民健康保险股份有限公司PICCHealthInsuranceCO.Ltd非驻点驻点跑点跑点是简单的关系营销，与非驻点的根本区别在于有无专业营销手段的推动。银保合作形式的变化14PICC中国人民健康保险股份有限公司PICCHealthInsuranceCO.Ltd职能定位：作业模式：个人作业团队协作直接销售行销支持新的营销模式导致保险公司转型合作形式：驻点非驻点15PICC中国人民健康保险股份有限公司PICCHealthInsuranceCO.Ltd人保健康赢在网点项目，致力于银行营销管理团队的打造，能有有效适应新的营销模式，为新政下的银保发展提供强劲动力。16PICC中国人民健康保险股份有限公司PICCHealthInsuranceCO.Ltd赢在网点项目能给银行带来什么？业务价值成长队伍价值成长客户价值成长三大战略前景17PICC中国人民健康保险股份有限公司PICCHealthInsuranceCO.Ltd搭建稳固的网点业务基础，,特别是提供了淡季有效提升业务平台的手段。业务价值成长建立长效的业绩产出机制，确保满足银行长期发展的需求；构建科学创新的营销管理体系，帮助银行实现各类型网点的均衡发展。18PICC中国人民健康保险股份有限公司PICCHealthInsuranceCO.Ltd提升银行理财人员营销技能并增强经营意识；队伍价值成长改善银行网点营销氛围，强化营销管理体系；塑造、培养员工营销文化，打造理财精英团队。19PICC中国人民健康保险股份有限公司PICCHealthInsuranceCO.Ltd帮助客户实现对资产的合理配置，享受个性化的金融理财服务；客户价值成长满足客户理财需求、交友和交流需求；给银行客户提供更优质高效、顾问式的服务。20PICC中国人民健康保险股份有限公司PICCHealthInsuranceCO.Ltd报告内容赢在网点项目推动背景赢在网点项目介绍银行渠道配合支持21PICC中国人民健康保险股份有限公司PICCHealthInsuranceCO.Ltd人保健康赢在网点项目项目目的项目内容项目支持22PICC中国人民健康保险股份有限公司PICCHealthInsuranceCO.Ltd赢在网点项目的目的为银行塑造专业的营销管理团队提供系统解决方案，与渠道一起引领银保发展。23PICC中国人民健康保险股份有限公司PICCHealthInsuranceCO.Ltd人保健康赢在网点项目项目目的项目内容项目支持24PICC中国人民健康保险股份有限公司PICCHealthInsuranceCO.Ltd赢在网点项目内容目标管理版块培训辅导版块激励表彰版块督导追踪版块25PICC中国人民健康保险股份有限公司PICCHealthInsuranceCO.Ltd日日有重点周周有目标月月有达成——周单元经营26PICC中国人民健康保险股份有限公司PICCHealthInsuranceCO.Ltd以月度为单位的经营方式弊端：经营节奏长，月达成是既成事实，无法改变。以周为单位经营：通过周来管控月度达成的过程，可以调整节奏和策略，周周达成确保月度达成结果的实现。周单元经营的作用27PICC中国人民健康保险股份有限公司PICCHealthInsuranceCO.Ltd以目标管理为导向，以周为基本经营周期，围绕周目标达成而开展计划、推动、辅导、追踪和评估等一系列管理活动的业务管控机制！周单元经营28PICC中国人民健康保险股份有限公司PICCHealthInsuranceCO.Ltd周单元经营节奏决战星期一周二开局周三拉动周四加速周五假日经营策划周日假日经营周六假日经营29PICC中国人民健康保险股份有限公司PICCHealthInsuranceCO.Ltd通过周单元经营，建立科学的业务发展方式和稳定的业务推动模式。通过经营行为和管理动作标准化、规范化，通过营销行为制式化、流程化和工具化，养成良好的常态经营习惯。30PICC中国人民健康保险股份有限公司PICCHealthInsuranceCO.Ltd赢在网点项目内容目标管理版块培训辅导版块激励表彰版块督导追踪版块31PICC中国人民健康保险股份有限公司PICCHealthInsuranceCO.Ltd培训辅导工作围绕银行的销售流程的两条主线和三个层级展开。32PICC中国人民健康保险股份有限公司PICCHealthInsuranceCO.Ltd培训辅导的两条主线现金柜销售流程理财柜销售流程33PICC中国人民健康保险股份有限公司PICCHealthInsuranceCO.Ltd直接促成流程：关键在开口意愿和促成能力现金柜销售流程转介绍流程：关键在转介绍意愿34PICC中国人民健康保险股份有限公司PICCHealthInsuranceCO.Ltd现金柜销售流程培训辅导重点开口促成：开口方面：提供开口话术、设定开口考核及激励促成方面：提供促成话术并做专项辅导转介绍：对转介绍设定相关目标、考核及激励（重点）玩转橡皮筋、提供转介绍话术抓开口量、促成能力和转介绍量是重点：35PICC中国人民健康保险股份有限公司PICCHealthInsuranceCO.Ltd现金柜销售流程培训辅导课程序号主题课程1《专业化销售流程》2《客户识别》3《亲密接触之寒暄赞美》4《快速切入》5《一分钟产品精讲》6《拒绝处理》7《强势促成》8《高效转介绍》…………36PICC中国人民健康保险股份有限公司PICCHealthInsuranceCO.Ltd理财柜销售流程客户筛选电话约访面谈促成售后服务客户筛选电话约访理财沙龙售后服务面谈促成流程：关键在电话约访和面谈促成环节理财沙龙流程：关键在电话约访和理财沙龙环节37PICC中国人民健康保险股份有限公司PICCHealthInsuranceCO.Ltd理财柜销售流程培训辅导重点提升理财经理对高端客户的面谈促成能力是根本，推动电话约访和理财沙龙是重点电话约访技能、短信通知内容的培训及辅导；（提供话术、电话约访的技能演练）提供中高端客户面谈促成的相关培训（保险理念、法律法规、保险规划、保险展业夹使用等）理财沙龙是存量客户开发的重要手段，对银行人员进行理财沙龙操作的专项培训，推出不同主题的沙龙。38PICC中国人民健康保险股份有限公司PICCHealthInsuranceCO.Ltd理财柜销售流程培训辅导课程序号主题课程1《推荐营销》2《目标客户识别》3《购买决策过程分析》4《强势切入顺水推舟》5《保险的意义与功用》6《高端客户开发之法律法规的运用》7《电话约访技巧》8《保险行销辅助工具的运用》9《掘进行动－理财推介会》…………39PICC中国人民健康保险股份有限公司PICCHealthInsuranceCO.Ltd培训辅导形式：PSM训练营日常专题培训早夕会案例点评情景演练和角色扮演话术轮转和单独辅导网点训练营……40PICC中国人民健康保险股份有限公司PICCHealthInsuranceCO.Ltd培训辅导的三个层级柜面人员——PSM-1客户经理——PSM-2网点主任——PSM-3PSM项目贯穿三个层级的系统培育41PICC中国人民健康保险股份有限公司PICCHealthInsuranceCO.LtdPSM项目介绍人保健康根据当前金融业发展现状和银行零售业务的发展趋势，结合国际培训经验和国内银保发展的实际情况，推出PSM系列培训项目，旨在推动银保深度合作，引领银保行业发展。42PICC中国人民健康保险股份有限公司PICCHealthInsuranceCO.LtdPSM项目结构专业销售模式训练营一周训练模式八周训练模式岗位协同运作模式网点专业经营模式PSM项目经营系统持续升级43PICC中国人民健康保险股份有限公司PICCHealthInsuranceCO.LtdPSM-1PSM-2PSM-3PSM-4形式方法内涵一周集训模式八周分训模式一周提升轮训模式常态分训模式基础技能训练短期时点激励基础督导平台基础活动管理实战形式切入细化技能训练阶段综合激励会议经营平台周单元渗透实战形式丰富分岗专能训练分岗细化激励分岗活动管控周单元固化经营流程搭建经营职能升级经营动作前置经营强度衡定经营分