2.跨境电商选品

分析海外市场01确定选品策略02使用选品工具032.1分析海外市场授课目标了解市场调研报告撰写方法了解主要国际市场了解利基市场的概念知识目标能调研海外市场并撰写调研报告能进行市场细分并发现利基市场能根据具体产品确定市场定位能力目标国际市场调研国际市场细分国际市场定位全球有200多个国家和地区，消费者只要能连上互联网，都可能成为我们的客户。但是，不同区域的消费者需求差异很大，我们销售的产品不可能满足所有人的需求，因此，需要在对国际市场充分调研的基础上，找到细分市场，确定市场定位。通过本任务的学习，可以帮助你们公司完成以下工作任务：工作任务流程123流程国际市场调研国际市场细分国际市场定位123流程国际市场调研国际市场细分国际市场定位国际市场调研•美国全球电子商务发展最早也是最快的国家，美国消费者也是速卖通、亚马逊、Wish等多家跨境电子商务平台的主要目标客户，因此调研和了解美国市场格外重要。•下面以美国市场为例，说明跨境电子商务国际市场调研的一般步骤和内容。确定调研目标设计调研方案组织调研活动统计分析结果撰写调研报告调研美国跨境电子商务发展概况及消费者偏好以案头调研为主，实地调研为辅明确调研人员、时间、进度安排等对获得的信息和资料进行统计分析和预测将调查结果形成书面调研报告国际市场调研相关知识市场调研报告就是根据市场调查、收集、记录、整理和分析市场对商品的需求状况以及与此相关的资料的文书。一般来讲，市场调研报告需要有宏观的数据，宏观数据主要来源于国家统计局，海关、商务部等相关机构；另外就是微观数据，需要到市场一线观察访问收集。市场调研报告没有固定的格式，但一般包括以下内容1.调研目的2.调研对象及其情况3.调研内容4.调研方式（一般可选择：问卷式，访谈法，观察法，资料法等）5.调研时间6.调研结果7.调研体会（可以是对调研结果的分析，也可以是找出结果的原因及应对办法等）附：美国跨境电商消费者调研小结一、美国电商市场规模概况美国是全球电子商务发展最早也是最快的国家之一，其应用领域和规模都领先于其他国家，在全球所有的电子交易额中，目前有40%都发生在美国。有数据显示，目前美国的互联网用户约有2.4亿，渗透率高达74.9%。其中已经有约75%的互联网用户属于网购人群，网购渗透率达到71.6%。美国2013年约有1.18亿人通过移动设备浏览商品，占到电商购物者数量的62.2%。移动电子商务零售规模增长高于电商整体增速。二、美国跨境电商品类从电子商务品类份额来看，电子数码、服装配饰、汽车和配件是电商市场中份额最高的三大品类。以分品类增速来看，图书音像、服装配饰、汽车和配件是增速最快的三个品类；增速较慢的是文具、家具家居、食品饮料。对卖家的启示：美国的经济发展迅速且是移民国家，市场需求多样化。在类目选择方面，卖家有更多的选择。附：美国跨境电商消费者调研小结三、美国跨境电商买家习惯饮食：美国人的饮食很简单和单一，注重营养而不是口味。住房：美国人的房子基本是自己设计和装修，个性化十足。衣饰装扮：美国人更喜欢宽松舒适的衣服，偏向于休闲风格。电子通讯：美国人很喜欢通过电话、短信和朋友还有家人分享自己的心情，他们对手机非常依赖，而且美国的手机特别便宜，通话费也不高。运动和户外：美国人非常看重这块，他们愿意花大量的金钱去做运动和户外活动。文娱生活：美国有很多明星演唱会、大型体育比赛和大制作电影。很多美国人愿意把这些活动作为放松的方式，也愿意购买一些周边产品作为纪念。宠物：很多美国人会养宠物，并且把宠物作为家人来看待。四、美国主要节日节假日是跨境电商卖家开展促销活动的好时机，美国的主要节日及购物习惯见下表。月份相关节假日简介购买习惯及潜在商机1月元旦（1.1）NewYear'sDay人们举办各种各样的新年晚会，到处可以听到“辞旧迎新”的钟声，是美国联邦节假日1月冬装促销季（新年，冬装清仓）；元旦与圣诞时间相近，可以提前一个月准备这两个重大节日的产品，推荐礼品、衣服、玩具、厨房用品、礼服和电子产品等2月林肯诞辰（2.12）AbrahamLincoln'sBirthday情人节（2.14.）St.Valentine'sDay华盛顿诞辰（2.22）GeorgeWashing'sBirthday林肯诞辰是大多数州的节日，庆祝林肯诞辰情人们在2月14日这一天互赠礼物每年2月22日，庆祝华盛顿诞辰，是美国联邦节假日2月为情人节为主，推荐饰品、珠宝、手表、箱包、以及春装。因为林肯颁布了《解放黑奴宣言》，很多黑人都庆祝这一天。很多人会上街庆祝，推荐一些关于自由主题的服饰和饰品类。情人节是海外六大节日之一，也是线上购物非常疯狂的节日，主推浪漫类产品，如服饰、珠宝、手表、箱包、情趣用品等华盛顿诞辰日美国会放假，多数家庭会出行和旅游，推荐箱包类、户外类和运动类产品3月复活节EasterDay春分后月圆第一个星期日，约在3月7日左右。是庆祝基督的复活，人们吃复活节彩蛋，是美国联邦节假日3月户外产品开始升温，推荐服装、美容化妆品、园艺产品、户外用品推荐复活节相关产品，如彩蛋、服饰、Cosplay服饰（游行）以及兔子玩具（兔子代表繁衍不息）月份相关节假日简介购买习惯及潜在商机4月愚人节AprilFool'sDay该节出自于庆祝“春分点”(VenalEquinox)的来临，受到恶作剧愚弄的人称为“四月愚人”4月天气回暖，婚礼扎堆，很多新人开始举办婚礼，推荐婚纱、婚纱礼服、女鞋、装饰、园艺产品愚人节可以在平台上选一些捉弄人的道具，如恶作剧卡片、小玩具等5月母亲节Mother'sDay每年5月的第二个星期日，政府部门和各家门口悬挂国旗，表示对母亲的尊重。在家里，儿女们和父亲给母亲买礼物或做家务5月以母亲节为主，推荐时尚饰品、珠宝、箱包、贺卡母亲节主推一些中老年女士产品，如服饰、包包、厨房用品、家具用品等6月父亲节Father'sDay每年6月的第三个星期日是父亲节，表示对父亲的尊重。在家里，儿女们和母亲给父亲买礼物6月是毕业季节，推荐电子产品、小电器、手机、消费电子、水上运动用品、户外用品父亲节主推一些男士产品，如电子产品、园艺工具、汽车配件、服饰配饰等7月7月家居类会比较热门，推荐家具用品、婚礼用品、夏装和户外用品8月8月是学生返校高峰，推荐鞋服、手机、消费电子、办公用品、运动用品月份相关节假日简介购买习惯及潜在商机9月9月户外活动偏多，推荐服装、美容化妆品、户外产品10月万圣节HalloweenEveofAllSaintsDay10月31日，孩子们多化装成鬼，打着灯笼或点燃篝火尽情地玩耍10月以万圣节为主，体育用品促销，推荐体育用品、毛绒玩具、礼品、家用电器、Cosplay服饰万圣节可以推广一些TreatorTrick恶作剧玩具、Cosplay服饰、个性面具、舞会服饰等11月退伍军人节VeteransDay感恩节ThanksgivingDay每年11月11日，表示对退伍军人的敬意每年11月最后一个星期四，上帝所赐予的秋收，为美国的联邦假日。11月以感恩节和“黑色星期五”为主，推荐毛绒玩具、礼品、家用电器、美容化妆品和电子产品退伍军人节和感节一并推广，感恩节是海外六大节日之一，推广一些家居类和厨房用品类产品，选一些温情的家庭类产品。12月圣诞节Christmas每年12月25日，耶稣诞生12月以圣诞节、新年为主（超级星期六），推荐鞋服、园艺产品、取暖设备、时尚饰品、珠宝和手表、滑雪设备、消费电子圣诞节是海外六大节日之一，任何能当礼物的产品，都要重点推广通过上述分析，得出的主要结论为：首先，美国是互联网普及程度较高的国家之一，人们对网络购物的接受程度高；其次，美国的物流、支付等配套服务的产业链发展较为成熟，为网络购物市场提供了一个良好的生态环境。跨境电商卖家应注重服务模式的创新，注重对客户需求的深度挖掘，推出更多个性化需求来开拓蓝海市场，通过不断改进客户体验来提高其满意度。实训任务序号实训目标实训任务1能调研主要的跨境电子商务市场请调研以下跨境电子商务市场消费者需求及特点（任选其一）：东欧/西欧/东南亚/中东可以重点调研这些市场的电商发展状况、跨境电商品类、买家习惯、主要节假日等。123流程国际市场调研国际市场细分国家市场定位国际市场细分，是指企业按照一定的细分标准，把整个国际市场细分为若干个需求不同的子市场，其中任何一个子市场中的消费者都具有相同或相似的需求特征，企业可以在这些子市场中选择一个或多个作为其国际目标市场。由于受消费者所在地理区域、年龄、性别、宗教信仰、收入水平、生活方式和购买行为等多种因素的影响，不同的消费者具有不同的需求特征。这些不同的需求特征是我们细分国际市场的依据。企业对国际市场进行细分后，通过对细分市场的市场潜力、竞争状况、本企业资源条件等多种因素进行评估分析后，最终决定进入的那部分市场，即国际目标市场，也就是企业所选择的准备以相应的产品和服务满足其需要的那部分购买者群体。相关知识国际市场细分国际市场宏观细分宏观细分是微观细分的基础，因为企业首先确定进入哪个或哪些国家，然后才能进一步在某国进行一国之内的细分。国际市场宏观细分的标准有地理标准、经济标准、文化标准和组合法。国际市场微观细分企业进入某一国外市场后，如果发现当地市场顾客需求仍有差异，就将该国市场进一步细分为更具体的若干市场，以选择其中的一个或几个子市场为目标市场。国际市场微观细分的标准有：①按地理因素细分；②按人口因素细分；③按心理因素细分；④根据行为因素细分。复核细分市场分析潜在的顾客需求选择合适的市场范围筛选细分市场国际市场细分北美运动服市场孕妇也有运动和锻炼身体的需求，但是难以找到合身的运动服•北美运动服市场可以细分男士运动服、女士运动服、老年运动服、孕妇运动服市场等等；•根据运动方式不同，孕妇运动服市场可以细分为孕妇跑步服饰、孕妇泳衣、孕妇瑜伽服等等。重点选择孕妇瑜伽服市场，调研该市场的市场规模、潜在客户特点等信息实训任务序号实训目标实训任务1能细分跨境电商市场，发现利基市场请选择一个市场，尝试将市场细分，并发现其中的利基市场。提示：利基产品是受众群不会很多，但因为传统市场未能满足他们需求，应运而生的小众产品，有不错的利润点。相对它的市场叫利基市场。123流程国际市场调研国际市场细分国际市场定位市场定位：企业要选择什么样的目标市场01市场定位，就是企业根据选定的目标市场上的竞争者现有产品所处的位置，市场需求以及企业自身的条件，为本企业的产品塑造有别于竞争者产品的鲜明个性，从而使该产品在目标市场上确定自己恰当的位置。定位本质上是一个寻求差异化的过程。通过定位，让消费者更清楚地知道本企业的产品和其他竞争产品有何不同。企业定位：与竞争者相比，企业预想的位置02产品定位：对产品进行设计，从而使其具有独特性、有价值03国际市场定位利基市场案例左撇子用品宠物太阳镜实训任务序号实训目标实训任务1能根据目标市场竞争者情况及自身条件，明确市场定位请根据市场调研和市场细分情况，思考以下问题：你要选择的目标市场是_________________；你的主要竞争者是______________________；你的产品可与竞争者的产品有何不同之处_______________________________________。2.2确定选品策略授课目标了解选品的标准了解选品的注意事项了解选品的原则知识目标能利用分销选品策略进行选品能利用跟卖选品策略进行选品能利用创新选品策略进行选品能力目标相关知识选品的标准01020304产品体积小产品附加值高具备独特性价格较合理相关知识选品注意事项避免选择平台禁止销售产品A避免选择知识产权保护类产品B•毒品、易制毒化学品及毒品工具•危险化学品•枪支弹药•管制器具•军警用品•药品•医疗器械•色情、暴力、低俗及催情用品•非法用途产品•非法服务类•收藏类•人体器官、保护动植物及捕杀工具•······•商标侵权•著作权侵权•专利侵权从兴趣出发的原则选品要从自己感兴趣的产品入手，这样你才愿意花费更多的时间去了解产品的品质、功能、特性和用途，才有动力投入更多的精力去研究产品