工程项目营销经典教程

营销中心销售人员业务技能培训DigitalLightingCo.Ltd.营销中心建筑定位照明功能照明风格照明风格设计定位功能定位电子图纸方案需求选型方式决策人来源资金来源付款方式评估方式商务机会选型文件品牌需求交货期限及方式其它特殊要求品质需求产品\光源\电器造价方式及金额照明模式方案包装技术标准布灯设计照度分析灯光调控电力控制安全控制施工实施成功关键因素商务方案推介和说服报价方案项目合同甲方（决策人）、价值点项目负责人（实施人）线人（价值点）相关人（设计、规划、造价、监理、承包）关系地图从SWOT到TOWS分析客户价值类型分析控制路线图工程项目成功销售路线图营销中心全脑销售博弈模型左脑计划右脑销售左脑右脑销售人员右脑左脑潜在客户ІИШⅥ营销中心潜在客户1.左脑追求产品带来的利益、企业动机、企业职责、是逻辑思维，理性思维2.右脑追求产品带来的感觉、个人动机、友谊感情、是感性思维，模糊意识3.潜在客户用右脑认识销售人员,用左脑建立信任4.在没有事先准备的面对面的接触中,绝大数人用右脑4.在有事先充分准备的谈中,在话题范围内用左脑,被引导出准备范围用右脑营销中心销售人员1.在销售中期,用左脑对产品和利益进行分析2.在销售初期和销售后期,右脑进行对客户关系建立和维护3.潜在客户用右脑认识销售人员,用左脑建立信任4.对销售人员的挑战在于不断通过左脑严密思维,用右脑的形式来感染潜在客户,并将客户锁定在右脑的使用上,从而达到签单的目的营销中心左脑计划右脑销售左脑右脑销售人员右脑左脑潜在客户ІИШⅥ销售关系停留在初级的浅层,没有任何深入的机会看双方的阅历,经历,敏感性以及感觉能力将销售人员的左脑意识转化为右脑的感染力提高对产品经验相关知识的积累树立专业专家的销售形象全脑销售博弈模型营销中心是发现客户需求并满足客户需求的过程对销售理解的变化1通过与客户建立持续关系来帮助客户实现持续发展营销中心对销售理解的变化2嗯营销中心客户发生了变化…•首先，我们必须了解客户比以前聪明多了•其次，今天的客户也比较世故•第三，今天的客户具有相当的知识•第四，现在的客户有更多的选择机会•第五，现在的市场竞争者立刻就会趁虚而入，掠夺了你努力的成果。•第六：客户感性少了，理性多了；对销售理解的变化3营销中心工程项目销售的基本特征1.周期长，一般须数次方能解决2.重视--------（服务、售后）3.购货方非常小心自己不在场时，顾客作的决定）4、以建立信任感为基础，以解决问题为导向；5.品牌战、质量战、宣传战为营销前提，关系肉搏战为基础和关键。营销中心工程项目成功销售路线图建筑定位照明功能照明风格照明风格设计定位功能定位电子图纸方案需求选型方式决策人来源资金来源付款方式评估方式商务机会选型文件品牌需求交货期限及方式其它特殊要求品质需求产品\光源\电器造价方式及金额照明模式方案包装技术标准布灯设计照度分析灯光调控电力控制安全控制施工实施成功关键因素商务方案推介和说服报价方案项目合同甲方（决策人）、价值点项目负责人（实施人）线人（价值点）相关人（设计、规划、造价、监理、承包）关系地图从SWOT到TOWS分析客户价值类型分析控制路线图营销中心照明设计的基本类型道路类别输入输出剖面图、绿化平面图、绿化效果图、灯光控制要求布灯图、效果图、照度分析、灯杆造型、灯杆大样图、灯杆基础图、用电量分析建筑物立面图、外墙装修效果图、结构图、灯光控制要求、电气总图效果图、布灯图、电气施工图、用电量分析公园广场平面图、效果图、主题定位、电气总图效果图、布灯图、电气施工图、用电量分析照明规划体育场馆立面图、外墙装修效果图、结构图、灯光控制要求、电气总图照度分析、眩光控制分析、布灯图、电气施工图、控制模式营销中心工程项目成功销售路线图建筑定位照明功能照明风格照明风格设计定位功能定位电子图纸方案需求选型方式决策人来源资金来源付款方式评估方式商务机会选型文件品牌需求交货期限及方式其它特殊要求品质需求产品\光源\电器造价方式及金额照明模式方案包装技术标准布灯设计照度分析灯光调控电力控制安全控制施工实施成功关键因素商务方案推介和说服报价方案项目合同甲方（决策人）、价值点项目负责人（实施人）线人（价值点）相关人（设计、规划、造价、监理、承包）关系地图从SWOT到TOWS分析客户价值类型分析控制路线图营销中心以关系为导向的销售人员营销中心具竞争力的客户关系双方建立起来的持久的、相互信赖的、具有巨大商业价值和个人价值的双赢关系。营销中心如何建立客户关系准备喜欢信赖联盟信任营销中心信任是生意的基础，即使薄得象纸•…•坦诚•专业能力:一针见血•自信•帮他们解决问题•相互了解•也可能是持久战•……对客户业务的理解和客户需求的把握是建立信任关系的基础营销中心在建立关系的过程中不断了解客户组织个人情况……知道客户与你服务有关的应用情况、识别组织结构/决策程序/相关决策人角色、影响力、生意机会、寻找可能的关系网络…………年龄、经历、兴趣、爱好、毕业学校、家庭、职权责、日常如何工作、事业目标、个人梦想等……需求销售额、利润、市场份额、创造股东价值、成本……具体项目目标…………情感、权力、地位、安全、影响力、金钱、成就感、成长、员工稳定等……营销中心了解客户组织局长副局长副处副处副处副处xx处设备科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=举例营销中心分类/特点考虑重点公司内角色经济买家---------总经理技术买家可行性，技术，效果，建议权，否决权技术测量中心或质检部使用买家应用方便，可操作性，使用权生产部实际买家付钱，形式为主，参与权财务部教练买家----------业务部或计划部采购部五种买家营销中心高层信任是赢的关键•理解高层的个人和商业需求•用高层的语言与他沟通•选择与高层接触的方法•带上你的老板•……营销中心向高层渗透结盟中层发现机会制定策略营销中心从信任到信赖:长期生意的基础•……•及时为他解决问题•真正能帮助他发展•从不推荐客户不需要的产品或服务•不要承诺过多•提供附加价值•……营销中心合作型线人的心理变化曲线時間情感反應1.不明情況的樂觀(肯定)高低2.明了情況後的懷疑3.抱有希望的現實主義4.明了情況後的樂觀自信5.完成滿意公開私下撤離营销中心对手线人的心理变化曲线時間情感反應難以動員否定憤怒討價還價沮喪接受試探高低新郎的好友新郎的情人新娘的父母新郎的表妹营销中心工程项目成功销售路线图建筑定位照明功能照明风格照明风格设计定位功能定位电子图纸方案需求选型方式决策人来源资金来源付款方式评估方式商务机会选型文件品牌需求交货期限及方式其它特殊要求品质需求产品\光源\电器造价方式及金额照明模式方案包装技术标准布灯设计照度分析灯光调控电力控制安全控制施工实施成功关键因素商务方案推介和说服报价方案项目合同甲方（决策人）、价值点项目负责人（实施人）线人（价值点）相关人（设计、规划、造价、监理、承包）关系地图从SWOT到TOWS分析客户价值类型分析控制路线图营销中心价值=利益—成本内在价值的购买者战略价值的购买者外在价值购买者合作伙伴型销售附加价值型销售交易型销售三种形态的项目客户拒绝来自销售工作的价值。坚定地认为自己对产品懂的比销售人员要多，因此，追求低价。从超越产品和服务的销售活动中寻找价值。期待销售人员为他们创造额外的价值。深入的价值需求，远远超越了顾问式的销售营销中心减少成本及采购努力为少数大型客户创造额外价值通过销售工作创造新价值附加价值型客户购买超出产品本身的价值合作伙伴型客户利用供应商来提升企业竞争力交易型客户只购买产品本身的价值营销中心特性标准项目、非常清楚、很容易取代客户双方的关系买卖、对立客户内部采购流程中哪一个更重要决定—达成交易对待销售人员的态度不需要，仅仅是传递产品的工具，没有价值大客户关心点/决策考虑点价格、取得的方便性、反应速度的快慢销售成功的关键见到决策者1、交易型销售特征与对策营销中心报价时机1.对于客户随意的单纯询价，宜模糊回答.2.若是客户已经确定了品牌和机型，这时的询价就是需求询价了，回答应明确.3.如果对方是决策人，可以讲具体价格是36.4万元。4.此外，对于同行的探价电话，我们一般会报高，有时为了配合公司营销计划也会报低。总之，报价时应了解客户的需求档次和定位，确认对方确有诚意，并积极制造有利的报价气氛，最好报价前已探听过对方的预算。1、交易型销售特征与对策营销中心报价方式(1)报价时销售人员神态、语气自然亲切，不要显得底气不足，让客户误以为你的报价掺了很多的水分似的。(2)报价金额不要为整数。(3)要预留议价的空间。这不是要你狮子大开口，交易的双方都有议价的权利。(4)报价后不要轻易掉价。如果你报了一个一万元的价格，客户说有点贵了吧，你说那就五千吧，你猜客户会怎么想。1、交易型销售特征与对策营销中心议价原则(1)判断价格危机，灵活弹性处理。(2)要求客户出价，找出差距，采取相应措施。(3)报价议价的次数不要超过三次。价格频繁地降落与直线下跌都会使客户愈议愈勇，恨不得挤干你所有的利润。(4)注意落价比率，宜越来越小。这会使客户意识到这已接近低价了。(5)降价要有要求，促进交易快捷圆满地成交。(6)对于即将成交的案子，更要维持售价。1、交易型销售特征与对策营销中心特性有区别，量身制裁，能力是不明显客户双方的关系利益基础，客户—顾问合作时间特性采购流程销售特质解决问题为主大客户关心点/决策考虑点问题的严重性，解决的是否符合需求，价格与绩效比较销售成功的关键见到影响者（发展SPY）2、附加价值型销售特征与对策营销中心附加价值型销售的策略1、打造顾问销售队伍用问问题的方法，发现客户的需求；根据客户的需求，挖掘客户潜在的问题；透过对问题的分析，明确问题的严重程度；排列问题的重要程度，提供解决策略。营销中心2、选择策略；愈早进入愈好；拉拢内部的SPY；发展有影响力的客户；附加价值型销售的策略营销中心特性差异化的战略互补客户双方的关系战略伙伴的合作时间特性资本深入、股份合作、利益共享销售特质团队销售为主大客户关心点/决策考虑点战略性销售成功的关键高层互访3、战略伙伴型销售特征与对策营销中心从SWOT到TOWS分析优势弱点机会威胁外部有利无利内部营销中心从SWOT到TOWS分析•凸现优势•转移弱点•抓住机会•降低威胁SWTO营销中心从SWOT到TOWS分析•优势(strengths)贵公司比竞争者具有什么优势•弱点(weakness)认识到自己的缺点，努力克服它们•机遇(opportunities)随时随地关注市场变化，以便作出快速反应•威胁(threats)保持警惕与审视环境是市场竞争必不可少的重要一环，锁定竞争者与市场环境营销中心与众不同将使你具有竞争优势在建立关系的过程中影响决策标准！•你•你的公司•你的方案USPandUBV营销中心方案的策略1當前狀態期望狀態過渡狀態救治痛苦营销中心方案的策略2微观目标与宏观目标的统一目标共同点的体验式销售关注点的反复强化营销中心==谢谢！==