广东移动渠道转型培训项目-渠道管理能力突破课程

Page0Page0广东移动渠道转型培训项目《渠道管理能力突破课程》德国电信国际咨询公司（中国区）DETECONConsulting2013年07月31日Page1Page1微信摇一摇你摇我也摇，我的微友我做主微信摇音乐大家快来摇摇这首歌是什么？关注36氪、爱范儿、爱屁屁、appsolution等公众账号你们参加培训的3个核心目的是什么？Page2Page2WHOWEARE广东移动渠道转型培训项目-渠道管理能力突破课程学员PPT.PPTPage3Page3德电在中国。。。国际ICT产业咨询份额领先+独特的运营商服务视角移动通信业务集团客户及ICT业务固网及宽带业务整合中InChina广东移动渠道转型培训项目-渠道管理能力突破课程学员PPT.PPTPage4Page4创新与激情是我们工作的源动力ThinkForward广东移动渠道转型培训项目-渠道管理能力突破课程学员PPT.PPTPage5Page5专家讲师许可博士德国电信咨询公司总监电信行业战略研究知名专家中国人民大学管理学博士广东移动渠道转型培训项目-渠道管理能力突破课程学员PPT.PPTPage6Page6在广东广东移动渠道转型培训项目-渠道管理能力突破课程学员PPT.PPTPage7Page7在兄弟公司广东移动渠道转型培训项目-渠道管理能力突破课程学员PPT.PPTPage8Page8在厅店现场广东移动渠道转型培训项目-渠道管理能力突破课程学员PPT.PPTPage9Page9第二章陈烽镝中国区电信运营咨询经理电信行业战略研究专家高级讲师第二章金理中国区电信运营咨询经理电信行业战略研究专家高级讲师广东移动渠道转型培训项目-渠道管理能力突破课程学员PPT.PPTPage10Page10第二章向庆文中国区战略与运营高级顾问擅长渠道体系建设、业务发展规划讲师管志强中国区战略与运营咨询顾问擅长渠道体系建设、组织流程优化讲师广东移动渠道转型培训项目-渠道管理能力突破课程学员PPT.PPTPage11Page11目录广东移动渠道转型培训项目-渠道管理能力突破课程学员PPT.PPT剖析卖场营销模式1.精细化渠道看管2.合作伙伴拓展3.线上线下一体化4.Page12Page12目录广东移动渠道转型培训项目-渠道管理能力突破课程学员PPT.PPT剖析卖场营销模式1.运营商卖场VS传统卖场各运营商及社会卖场现状卖场概念卖场营销提升重点Page13Page13什么是营销？广东移动渠道转型培训项目-渠道管理能力突破课程学员PPT.PPTPage14Page144P营销理论—产品导向4C营销理论—消费者导向4R营销理论—消费需求导向PriceProductPromotionPlaceCommunicationConsumerCostConvenienceRetrenchmentRelationshipRelevancyRewards广东移动渠道转型培训项目-渠道管理能力突破课程学员PPT.PPTPage15Page15什么是卖场？广东移动渠道转型培训项目-渠道管理能力突破课程学员PPT.PPTPage16Page164P营销理论—产品导向4C营销理论—消费者导导向4R营销理论—消费需求导向PriceProductPromotionPlaceCommunicationConsumerCostConvenienceRetrenchmentRelationshipRelevancyRewards广东移动渠道转型培训项目-渠道管理能力突破课程学员PPT.PPTPage17Page17现代卖场标准整厅VI现场管理人力资源支撑体系集中稽核集中投诉集中配送多媒体联播归口管理O2O协同卖场化布局标准化产品陈列客户动线设计一站式服务走动式营销计件薪酬分组轮值或全轮值广东移动渠道转型培训项目-渠道管理能力突破课程学员PPT.PPTPage18Page18门头橱窗区------第一视觉触点------吸引客户入店产品陈列区------第一听觉触点------初探客户需求互动体验区------体验式营销点------建立客商信任业务办理区------再营销关键点------深挖潜在需求配件销售区------一站式服务点------提供全程服务请思考：卖场应涵盖哪些功能区？广东移动渠道转型培训项目-渠道管理能力突破课程学员PPT.PPTPage19Page19请思考：卖场应如何陈列？柜台“金点”打造------招牌菜标签凸显优势------特色菜限量“饥饿”发售------限量菜结合节日季节------时令菜从众顾客引导------大众菜广东移动渠道转型培训项目-渠道管理能力突破课程学员PPT.PPTPage20Page20“Shop”/“DoBusiness”“Play”“Shop”“Shop(topproducts)”“Relax”“Pay”“Shop”“Shop”“Help-yourself”customer将业务受理区（DoBusiness）放置在进门左手边最深位置，是想拉长办理业务顾客的距离，增大与产品的接触概率此布局是将服务及销售区别开来，左边为服务区域右边为销售区域将预受理放置在中岛区域，营业人员的主动引导及对客户类型的分类，进行办理顾客与购机顾客的分流将自助终端及自助服务台放置在相对远离门口位置也是想拉长顾客进店办理距离，让其尽可能多的接触到移动产品客户动线设计广东移动渠道转型培训项目-渠道管理能力突破课程学员PPT.PPTPage21Page21请思考：客户动线为我们带来哪些便捷？空间------赢取更多销售接触点时间------消除无效销售时间点感知------创造舒适便捷体验点轻松------减少员工无序流动点广东移动渠道转型培训项目-渠道管理能力突破课程学员PPT.PPTPage22Page22现代卖场标准整厅VI现场管理人力资源支撑体系集中稽核集中投诉集中配送多媒体联播归口管理O2O协同卖场化布局标准化产品陈列客户动线设计一站式服务走动式营销计件薪酬分组轮值或全轮值广东移动渠道转型培训项目-渠道管理能力突破课程学员PPT.PPTPage23Page23请回答：一站式服务，我们有哪些不足？体验------你的业务体验区在“维修中”吗？帮手------你的帮手有“主动出手”吗？配件------你的配件架时常更新吗？维修------你有突出你的售后维修保障吗？你，能成为顾客手机生活中肯依赖的“朋友”吗？广东移动渠道转型培训项目-渠道管理能力突破课程学员PPT.PPTPage24Page24走动式营销customershopassistant（低客流时）广东移动渠道转型培训项目-渠道管理能力突破课程学员PPT.PPTPage25Page25走动式营销customershopassistant（高客流时）广东移动渠道转型培训项目-渠道管理能力突破课程学员PPT.PPTPage26Page26现代卖场标准整厅VI现场管理人力资源支撑体系集中稽核集中投诉集中配送多媒体联播归口管理O2O协同卖场化布局标准化产品陈列客户动线设计一站式服务走动式营销计件薪酬分组轮值或全轮值广东移动渠道转型培训项目-渠道管理能力突破课程学员PPT.PPTPage27Page27计件薪酬/全轮值业务受理员业务引导员物管员稽核员销售员稽核员业务引导员物管员业务受理员销售员？如何体现公平与平等广东移动渠道转型培训项目-渠道管理能力突破课程学员PPT.PPTPage28Page28现代卖场标准整厅VI现场管理人力资源支撑体系集中稽核集中投诉集中配送多媒体联播归口管理O2O协同卖场化布局标准化产品陈列客户动线设计一站式服务走动式营销计件薪酬分组轮值或全轮值广东移动渠道转型培训项目-渠道管理能力突破课程学员PPT.PPTPage29Page29稽核？归口管理？配送？联播系统？投诉？O2O协同？卖场需要哪些支撑？广东移动渠道转型培训项目-渠道管理能力突破课程学员PPT.PPTPage30Page30目录剖析卖场营销模式1.运营商卖场VS传统卖场各运营商及社会卖场现状卖场概念卖场营销提升重点广东移动渠道转型培训项目-渠道管理能力突破课程学员PPT.PPTPage31Page31请回答：运营商卖场与传统卖场有哪些不同？广东移动渠道转型培训项目-渠道管理能力突破课程学员PPT.PPTPage32Page32运营商卖场传统卖场网站进厅实现业务分流线上订货，线下取货无网站进厅区域无线上预定，直接店面购买VS广东移动渠道转型培训项目-渠道管理能力突破课程学员PPT.PPT运营商卖场VS传统卖场Page33Page33运营商卖场传统卖场运营商卖场二维码陈列，抓应用；传统卖场简单产品陈列，卖产品运营商卖场突出新技术—“无线城市”，重呈现；传统卖场集中卖产品，轻展示12广东移动渠道转型培训项目-渠道管理能力突破课程学员PPT.PPT运营商卖场VS传统卖场Page34Page34移动互联网应用机业一体化的落实运营商技术的呈现您们有没有做到？广东移动渠道转型培训项目-渠道管理能力突破课程学员PPT.PPT运营商卖场与传统卖场的区分点Page35Page35目录剖析卖场营销模式1.运营商卖场VS传统卖场各运营商及社会卖场现状卖场概念卖场营销提升重点广东移动渠道转型培训项目-渠道管理能力突破课程学员PPT.PPTPage36Page362431手机陈列与宣传卖场化氛围动线设计人员管理广东移动渠道转型培训项目-渠道管理能力突破课程学员PPT.PPT卖场调研Page37Page37多一点创意多一点宣传多一点体验广东移动渠道转型培训项目-渠道管理能力突破课程学员PPT.PPT差距就在你身边。。。Page38Page382431手机陈列与宣传卖场化氛围动线设计人员管理广东移动渠道转型培训项目-渠道管理能力突破课程学员PPT.PPT卖场调研Page39Page39PKPK好的卖场氛围从好的橱窗宣传做起干净、整洁、舒心是关键广东移动渠道转型培训项目-渠道管理能力突破课程学员PPT.PPT差距就在你身边。。。Page40Page402431手机陈列与宣传卖场化氛围动线设计人员管理广东移动渠道转型培训项目-渠道管理能力突破课程学员PPT.PPT卖场调研Page41Page41动线设计------厅店5大动线动线要想做的好，“指引、引导”是关键购买终端客户动线自助办理业务动线人工办理业务动线手机应用下载动线无明确目的客户动线有设计，但客户不按设计走动？广东移动渠道转型培训项目-渠道管理能力突破课程学员PPT.PPTPage42Page42区域导视图清晰引导客户线路生动、抢眼的标识引导广东移动渠道转型培训项目-渠道管理能力突破课程学员PPT.PPT差距就在你身边。。。Page43Page432431手机陈列与宣传卖场化氛围动线设计人员管理广东移动渠道转型培训项目-渠道管理能力突破课程学员PPT.PPT卖场调研Page44Page44统一的着装耐心的讲解我们都做到了吗？广东移动渠道转型培训项目-渠道管理能力突破课程学员PPT.PPT人员管理Page45Page45正式统一主动耐心要要员工着装员工营销广东移动渠道转型培训项目-渠道管理能力突破课程学员PPT.PPT差距就在你身边。。。Page46Page46广东移动硬性改造已完成软性改造还需加强移动陈列宣传卖场环境动线设计人员管理电信联通迪信通注：完备尚需改善有明显不足广东移动渠道转型培训项目-渠道管理能力突破课程学员PPT.PPT卖场调研总结Page47Page47看看标杆是怎么做的？德国电信TSG销售公司广东移动渠道转型培训项目-渠道管理能力突破课程学员PPT.PPTPage48Page48是电信公司在零售商店的销售渠道，是电信产品的展示平台是为他们的电信产品提供销售和服务的商店法兰克福的旗舰店广东移动渠道转型培训项目-渠道管理能力突破课程学员PPT.PPT德国电信集团TSG销售公司Page49Page49=Zentr