浙北大区4L水项目报告和规划

浙北大区4L水项目报告徐天宇2015.9z012015年规划4L水数据回顾2015年4L水销售战况年度达成4379万截止9月17日，浙北大区4L水共计发货4379万元，去年同期发货3461万元，相比去年同期增长30%；分办事处分析：增长最高的3个办事处为海宁办91%，余杭办83%，杭州城东办73%；增长末3名为：KA办-36%，富阳办-9%，绍兴办-7%。年度达成最高的3个办事处为：桐乡办84%，城中办83%，城东办78%；最低的3个办事处：衢州3%，淳安3%，丽水5%。发货绝对值最高的3个办事处为杭州城东办539万，城中办443万，萧山办421万；发货绝对值最低的3个办事处淳安10万，衢州21万，诸暨33万；2015年发货数据同期对比分析2015年8月，浙北大区4L水单月共计发货458.2万元，去年同期发货258万元，相比去年增长78%；办事处处分析：正增长前3个办事处为:余杭办417%，桐乡办170%，诸暨办137%发货绝对值最高的3名办事处为:余杭办76.8万，城东办52.4万，城西办46.3万，发货绝对值最低的办事处:淳安,1.,0万，上虞1.3，德清1.3，绍兴1.,5万；8月发货数据同期对比分析截止到9月17日，浙北大区4L水共计发货298.3万元，去年同期发货192.8万元，相比去年增长52%；分办事处分析：正增长前3个办事处为德清办411%，海宁办347%，上虞办245%；负增长仍有6个办事处发货绝对值最高的3名办事处为城东办：61万，萧山办43万，城西办41万，9月发货数据同期对比分析9月4L水5送1渠道政策办事处排名9月浙北4L水5送1渠道政策：第一名：城东办1424套。第二名：萧山办1393套。第三名：城西办998套。9月浙北4L水5送1渠道政策末三名：衢州办，上虞办，淳安办。9月4L水5送1渠道政策主任排名9月浙北4L水5送1渠道政策主任排名前3位：第一名：吴鹏1106套；第二名：叶延辉633套；第三名：王志明610套。8月分销比分析8月份浙北大区发货金额458.2万元，分销金额477.7万元，分销比104%；分销金额前3名办事处：城东69.5万，KA55.4万，城中47.2万。分销金额末3名办事处：淳安1.1万，上虞2.8万，德清3.1万。9月分销比分析9月份浙北大区目前发货金额288.3万元，分销金额264.3万元，分销比91%；分销金额前3名办事处：城东54万，萧山29万，城中29万。分销金额末3名办事处：淳安0.6万，衢州0.7万。4L水占比8月份浙北大区水品项发货金额5688.1万，8月份浙北大区4L水发货金额458.2万元，其中4L水占比9%。4L水占比前3名的办事处为：海宁办21%，KA办17%，余杭办14%。从4L水的占比可以看出远远落后于其他品类，更成为我们一个重要的突破点！8月活跃客户数8月份浙北活跃客户数前3名：城东办，嘉兴办，海宁办。8月份浙北活跃客户数末3名：淳安办，上虞办，诸暨办。9月活跃客户数9月份目前浙北活跃客户数前3名：城东办，义乌办，嘉善办。9月份目前浙北活跃客户数末3名：KA办，淳安办，上虞办活跃客户数活跃客户：14年4L水活跃客户数为：19687家。15年4L水活跃客户数为：27621家。4L水整体目前活跃客户率增长29%。浙北大区服务客户数57650家，50%。水站建设：14年累计共建设水站48家。15年累计共建设水站64家。水站整体目前增长率为33%。办事处水站建设办事处水站VPO2015年浙北大区主任水站共计64家！截止目前8月，浙北大区主任水站单店单月超200箱水的共计12家！浙北大区按照办事处主任，目标人均开发一家200箱以上的水站以上为办事处部分水站销量明细表022015年规划4L水多渠道推广多渠道推广拉动多渠道开发精选高端社区，通过现场沟通展示4L水用途，算账，水票培养家庭消费习惯；高端社区推广KA渠道推广利用水票、提货券的形式开发团购，尤其是春节将至，可以抓住各单位发福利的时机开发团购；企事业单位团购加强重点渠道的开发，如商铺、茶楼或棋牌室推广，生活品质的日益提高，茶楼与棋牌室的生意也逐步提升，用水需求也是我们要跟进的一个方向。重点渠道开发经济发达城市的KA卖场及大的标超进行4L水推广。社区推广要点可现场摆放饮水机，告知可在饮水机上使用，另现场摆放煲汤、泡茶的实物，以实物展示加深消费者对于4L水用途的印象。一、现场用途展示三、活动告知清晰现场一定摆放告知牌，把活动规则，买赠信息清楚告知。二、算账利用算账告知消费者4L水并不是奢侈品，每个月花一小比钱即能享受健康的品质生活。喜报：8月浙北大区萧山办事处首次创下单场4L水1078箱的佳绩，并连续2周。杭州城东4L水推广第一次破百，杭州城中办创下单场最高销售195箱。8月浙北大区4L水与母婴水联合推广萧山办事处——钱江·彩虹城（彩虹便利店、世纪华联、邻家超市）第一步活动主题提前告知活动主题：健康饮水，品质生活；完美家庭饮水方案；健康好水，送货到家。线上-微信公众号传播活动信息活动前期准备--彩虹便利第二部售点陈列执行及场外活动现场布置。循环播放广告片--邻家超市--世纪华联第三部活动形式1，关注公众号，将活动内容分享朋友圈即可免费领取4L水一瓶。2，买十箱4L水即可赠送本品一箱。3，买三箱婴儿水即可赠送本品一箱。4，集满十个4L水瓶盖即可到制定门店兑换4L水一瓶。（长期有效）赶紧下订单我们都是大自然的搬运工萌娃要喝母婴水！！我是农夫山泉小小代言人！！本月萧山办共计在彩虹城小区执行4L水/母婴水推广活动三场。8月8日活动销售数据：邻家超市订4升水订货615箱。世纪华联订货463箱，总计销售1078箱。8月29日活动数据：彩虹便利4L订货770箱，母婴水订货39箱；邻家超市4L订货253箱，母婴水订货148箱；世纪华联4L订货55箱，母婴水订货4箱。合计4L订货1078箱，母婴水订货191箱。8月30日活动数据：彩虹便利4L订货243箱，母婴水订货48箱；邻家超市4L订货77箱，母婴水订货4箱，世纪华联4L订货10箱。合计4L订货330箱，母婴水订货52箱。累计三场活动数据：4L水销售2486箱，母婴水销售243箱（未含售点正常自销数据）。三家售点销售数据感谢钟总、华东区曹总、大区周总及所有领导对我办4L水活动的关心及扶助，我们会加倍努力！一直向前！喜报：9月浙北大区城东办事处首次创下单场4L水624箱的佳绩，且同日有6场同时销量破百。9月以办事处主任为单位，且每周每办至少执行2场4L水联合推广。9月数据分析后浙北大区4L水推广开始杭州片区单场以100箱为基础，外围以50箱为基础9月浙北大区4L水联合推广城东办事处——蓝色钱江（都市便利店）绿城·蓝色钱江尊踞钱江新城西翼望江区块。已成为城市公认一线江景尊荣区的核心。“国际化、整体化、精细化”为产品特征，赋予高端住宅更多成熟经验和新的诠释。主力户型：四居(205㎡)三居(165㎡)四居(180㎡)参考售价：均价60000元/平米该小区为相对成熟社区，入住率比较高居民多以外地人为主，经济实力雄厚；活动方案活动时间：9月5日、12日（周六）活动地点：精选有潜力的高档小区绿城·蓝色钱江都市便利店活动主题：好水泡好茶、好水煲好汤，好水泡好奶活动形式：现场做水测试小实验，宣传水知识；现场展示4L水饮水机；活动现场进行新4L水买5箱送1箱（或送一个饮水机）、母婴水买3箱送1箱的优惠活动，登记完由终端小店送货上门；关注农夫山泉公众微信号，并推荐给朋友，即可免费领取一瓶4L水；活动照片-点位布置活动照片-微信扫码通过物业经理把我司4L水推广活动的微信发送到业主群内，迅速扩散活动内容，很快就吸引了很多业主前来询问，并且再次引导业主分享到朋友圈即可活动农夫4L水一瓶。现场活动照片分享—水测试现场活动照片分享—销售送货萧山办彩虹城和城东办蓝色钱江数据分析4L水社区推广是一个需要培养的过程，彩虹城和蓝色钱江在办事处不懈努力下，营造了消费者坚持使用农夫山泉4L水的基础。从表格可以看出当一个社区做透后，其销量是非常惊人的。彩虹城的三家售点15年均增量60%以上，三个售点4L销售达10万5千。蓝色钱江售点15年增量63%，且4L水销售绝对值已达12万4千。学校4L水推广方案今后：大学迎新活动，利用没有赠送饮水机的学校，我们会加入4L水的推广方案。利用父母陪同舍得花钱，和送货上门的优势，以购买5箱赠送一台4L水饮水的机的方案，培养大学生利用我们的饮水机长期饮用4L水的习惯！034L水9月及今后规划4L水推广---活动前期准备1、活动选点：将区域内的高档小区进行汇总分析：a.入住率（消费者数量）b.消费人群类别（消费观念及消费能力）c.终端店分布（尽可能将辐射区域增大）d.人流高峰期（活动开展时间）e.人流密集区（尽可能聚集人群）f.住宅楼有无电梯（方便送货）2、活动前期宣传：结合线上线下，双管齐下：a.线上充分利用微信公众号、朋友圈等形式将活动内容进行提前告知。b.线下进行门店预热，提前将活动告知张贴并在社区人流集中点派发4L水单页告知活动内容。c.借力小区物业。可通过终端店或者自己找物业洽谈，通过社区业主的微信群，QQ群更为准确的将活动信息通知到每一位业主。3、活动物资准备：a.结合活动，提前制作充足的宣传物料。（如活动内容单页、水知识单页）b.售点提前压货，备货充足。（避免出现供不应求的情况）c.办事处配备方便送货的小推车。4、活动时间选择：除了要考虑社区人流高峰期外，还需考虑天气状况，避免雨雪天气。微信公众平台---创建公众平台的注册和登入扫码加入公众号的消费者素材管理-编写内容微信公众平台---发文与互动编辑完内容的主页客户关注及评论活动主题及计划活动主题：健康饮水，品质生活；完美家庭饮水方案；健康好水，送货到家。线上-微信公众号传播活动信息4L水推广指引---活动执行期间1、活动场地布置：做好水堆陈列，进行割箱，场地布置要彰显农夫山泉的气势。尽可能地将售点面积扩大。（浙北大区统一按照萧山办4L水推广的场地布置）2、活动形式：a.赠饮活动（如关注公众号，将活动内容分享朋友圈即可免费领取4L水一瓶）（现场引导扫码和领水信息登记。）（或者处理临期产品）b.4L水买赠活动（买十箱送一箱）c.婴儿水买赠活动（如买三箱送一箱）d.集盖换赠活动e.现场母婴水试饮活动f.水知识宣传3、活动人员配置：售点现场至少应安排3名工作人员，一人负责售卖，一人负责赠饮、试饮活动，其他人员负责送货上门。人流量较大的售点相应增加工作人员。活动结束后期1、活动结束后，定期观察终端店的销售2、将水测试进行到底，安排专员进行不定期的水知识宣传。3、与社区内终端店相结合，优化社区送水服务。4、做好终端店陈列，抢占竞品市场。办事处完成公众号创建后，将二维码下载并制作成三角立牌和X展架（如图所示），摆放在活动现场供消费者扫码使用。4L水活动结合母婴水，双节果园一起在高档小区联合推广，现场布置按照片的形式，场地空间较大的要彰显农夫气势！水堆下面做一块KT板！浙北大区4L水社区全面推广（重点）浙北大区以各办主任为单位选择优质社区开展并进行单场销售排名，每周通报主任样板水站数据。1、活动选点--人流密集点位及时间调查--社区终端店全面开展--终端店（压货，陈列）坚持业代线路水测试。2、活动前期--线上（公众号创建，微信推广）--线下（社区活动告知）--借力社区物业3、活动物资--4L，母婴水宣传单页，水知识单页--4L水+母婴水活动常规物料（促销台X展架KT板爆炸贴三角立牌水堆插卡地贴木质展架4L手柄试饮杯水票送货小推车）4、活动人员--各办以主任为单位--办事处招2-3名促销员（能吃苦耐劳的男生优先）切勿影响销售。5、活动布置--场地布置要彰显农夫气势（按照萧山办的布置统一执行）--场地面积尽可能的扩大6、活动形式--扫码赠送--4L水购买政策--母婴水购买政策--母婴水试饮--集盖换增--水知识宣传7、活动结果--社区4L水培养并做透--当日数据整理并通报--后期终端店数据分析--优化水站送水服务8、8月