6招商中的首次间接接触

招商中的首次间接接触使用部门：厂家总部销售部门使用对象：招商助理类别：招商难度级别：初级导入次序：初期1内容纲要1.基本说明2.基本流程3.直接接触的风险4.对招商专员的支撑5.资料信息核对6.快递名义核对7.直接确认8.邮件发送9.寄送快递10.快递内容设计11.企业介绍文件12.快递物品配置13.快递的包装14.网查签收15.接收电话16.电话跟进17.电话要点18.基本话术19.答复类别20.态度初判21.择机预约22.其他回复23.简单建档24.时间进度管理25.资料移交2一，基本说明•从安全角度考虑：•与招商对象的首次接触，不宜采取直接上门见面的方式。•而是通过厂家总部的招商助理，进行间接接触•（快递、微信、电话、短信、邮件等）；•在互相了解基本情况，并确认经销商有初步意向之后，再来安排招商人员上门见面。•避免盲目拜访，提升招商效率。3二，基本流程1.已经获取的经销商资料；2.经过初步的简单甄选（基本条件甄选）；3.资料信息核对；4.寄送快递；5.电话确认快递的接收；6.初探意向；7.择机预约。4三，直接接触的风险1.第一次的现场见面•直接形成初始印象；•无法确保招商人员的现场发挥水平；•乃至经销商当前的心情；•一旦形成负面印象，后期很难改变。2.在没有前期铺垫的情况下•双方直接见面；•互相的了解程度有限，难以产生兴趣；•更难以建立信任；•经销商的戒备和怀疑心理难以消除；•沟通难度大，后期推进困难，甚至陷入僵局。5四，对招商专员的支撑•对于招商专员而言：首次上门拜见新经销商；•没有交往基础，没有情况了解，没有前期铺垫•心理压力和技术难度都较大；•若是厂家总部的招商助理，在前期做好相关的铺垫工作，并预约好经销商；•再去上门拜访的话，无论心理压力还是沟通针对性，都要提升很多。6五，资料信息核对1.通过《国家企业信用信息公示系统》••进行公司基本信息核对。•尤其是公司名字和法人名字，•注意，有些公司的法人不一定是实际老板。•地址和名字的确认，先不暴露公司名称，•而是假借快快递公司的名义进行确认。7六，快递名义核对1.年轻男性；2.使用手机；3.直接电话经销商老板；4.话术：•“我是快递，是XXX（对方全名）吧？你这里的地址是XXX路XX号吗？有个快递”。•对方若是问哪里的快递，回复：是XX省一个XX厂寄过来的。8七，直接确认•若是前期有过联系：•例如在招商论坛上曾经见过面、或是有熟人介绍；•例如某个经销商所介绍并提前打招呼的；•可直接说明情况；•直接确认或是询问地址信息。9八，邮件发送•在确认资料信息的真实性以后，•若客户资料上有电子邮件的，可先发送电子邮件过去。•邮件标题为：•XXX厂家呈送XXX公司XX总的邮件•发送内容为：1.《企业介绍册》2.基本的市场运营规划说明文件3.对当前行业市场的分析说明文件4.对经销商自身问题的分析说明文件10九，寄送快递•为目标经销商寄送快递；•作为基本接触手段；•让经销商对企业情况有简单了解；•初步建立多元化兴趣点；•并为接下来的电话沟通进行铺垫。11十，快递内容设计•寄送快递给经销商。•除了让经销商了解企业情况，•传递基本的招商信息外，•还得让经销商产生初步的兴趣，•至少得要建立两个兴趣点：1.对当前行业市场的精准分析；2.对经销商自身痛点的把握和分析。•总而言之，无论厂家和产品，还是行业分析，或是对经销商自身问题的分析，总得要有一个点能让经销商产生兴趣的。12十一，企业介绍文件•企业的介绍说明文件中，对企业自身及员工的介绍切忌高大全。•防止让经销商产生过高期望值。•在实际首次会面时，产生落差。•应尊重事实情况，客观理性。•重点突出：•“安全、规划清晰、稳步推进、创新亮点”。13十二，快递物品配置1.《企业介绍册》；2.《商品样品》，若商品过大过重，可使用平叠的包装盒或商标设计稿；3.基本的市场运营规划说明文件；4.对当前行业市场的分析说明文件；5.对经销商自身问题的分析说明文件；6.经销商图书；7.经销商内部管理工具。14十三，快递的包装1.要有一定的立体体积，纯扁平的文件资料快递，甚至都不会被拆开；2.相关文件，应有文件封套；3.文件封套上有经销商公司及老板名字；4.包装纸箱使用全新纸箱，不用旧纸箱；5.快递外部加贴公司不干胶标签和重要客户标签。15十四，网查签收•在快速寄送后，在快递公司网站上查询签收情况。•但是，这个签收不代表是老板本人签收，可能是快递员自己代签、或是公司前台人员代为签收的。•网查签收与真实签收，可能会存在1-2天的延后，网查签收后，在快递底单上加盖说明章《网查签收》。16十五，接收电话•也许有经销商在收到快递后，很快产生兴趣。•主动给厂家来电话，咨询相关情况，若遇到这种情况，可直接进行上门拜访的预约。17十六，电话跟进•在网查快递签收后的第三天，•预估经销商老板已经拆开快递，看过文件。•使用本地的固定电话，以确认快递为名义，给经销商老板去电话。•在确认之后，稍微延展到招商话题，择机进行预约。18十七，电话要点1.不要太热情（防止被对方认为是骗子或是推销的）2.语速慢3.普通话标准4.预言风格保持一定的职业化风范5.时间控制在1-2分钟内6.保持同步录音19十八，基本话术1.X总，你好；2.我是XX厂招商部的（点明来意）；3.前期给您寄了一个资料快递；4.和您确认一下有没有收到；5.那里面是我们企业情况的基本介绍；6.X总是XX（所在城市）的XX行业龙头老大，今年公司要启动/精耕XX城市，希望后期能有当面拜见的机会；7.文件只是简要介绍情况，您有需要了解的地方，欢迎您随时电话过来咨询。20十九，答复类别1.不接电话的；2.一听说厂家招商，直接挂掉的；3.表示没空的，也不耐烦的；4.表示以后不要给我打电话；5.表示已经转行了，不做这个了；6.说没收到快递的；7.说还没看的；8.表示找其他人联系的（采购部等）；9.有基本的礼貌，还能把话听完的；10.态度良好，有正面回应的。21二十，态度初判•接电话的经销商老板；•若是态度恶劣，个人素养低；•或是直接挂电话的；•除非特别重要，需要进行二次跟进的以外；•原则上可暂且做搁置处理；•这也是让厂家的招商助理；•来为招商专员挡了这一刀。22二十一，择机预约•若是对方态度尚可；•能把前面的话听完；•则可抓紧机会进行预约。•话术：•“另外，下个月公司有招商专员在XX省（客户所在省）进行市场走访，若是届时您有空，过来拜见您；•到了之后，我来提前和您约时间。23二十二，其他回复1.说没有收到快递的：•回复话术：•好的，我这边马上再查询一下快递寄送情况。•也麻烦X总您在公司看一下，是不是前台签收了，还没给您送过来。2.说还没有看的：•好的，麻烦X总在百忙之中审阅下快递里的文件，我过两天在联系您。24二十三，简单建档•根据沟通情况，马上对该经销商进行简单建档。•并纳入整体时间管理表，为后期移交做准备。25简单档案模板客户公司名称老板名称所在地址老板性别估算年龄文化水平语言风格推测性格固定电话手机电邮微信QQ快递抵达日期沟通态度见面兴趣所提出的问题初步预约情况评估及建议26二十四，时间进度管理•因为总部招商助理要同时跟进多个客户，•为了防止有遗漏，以及掌握推进情况；•必要时提醒招商专员的工作进度；•需要将各客户的推进情况做时间表；•公开展现，一览无余。27时间推进表模板省份城市客户名称快递抵达电话沟通预约情况备注28二十五，资料移交•将简要版的客户资料：•初步的预约情况，等信息移交给招商专员；•后续由招商专员来负责上门接触；•招商助理可根据时间表，保持进度询问和提醒。29森潘咨询30