推销实务第5次月考

推销实务第5次月考《推销实务》第五次月考试卷（120分）姓名：一、单选题：（6*4分）1、“我们小孩连学校的课本都没兴趣，怎么可能会看课外读本？”这是属于（）A货源异议B财力异议C权力异议D需求异议2、（）是推销人员在推销洽谈中常用的方法也是处理顾客异议的常用的方法。A经验说服法B以情感人法C真诚倾听法D事实说服法3、最常见的推销组织形式是（）。A顾客结构式B区域结构式C产品结构式D职能结构式4、顾客的心理活动过程经历了认知阶段、情感阶段和（）。A决策阶段B意志阶段C情绪阶段D评价阶段5、既关心推销成果也关心与顾客之间的关系的推销人员是（）类型的推销人员。A顾客导向型B推销技巧型C强力推销型D解决问题型6、（）是推销活动的开始。A接近顾客B寻找顾客C了解顾客D约见顾客二、多选题：（4*4分）1、推销人员的基本素质主要包括（）A政治素质B身体素质C心理素质D业务素质2、下列（）情况可能是出现促成交易的最好时机。A顾客发出各种购买信号时B重要的商品利益已被顾客接受时C重大的推销障碍被处理后D推销洽谈结束时的最后一刻3、某推销人员在推销洽谈中，滔滔不绝地推销自己的商品，而且“千人一面”、“千人一词”地进行同一说教，此推销员违背了推销洽谈的（）A倾听性原则B鼓动性原则C诚实性原则D针对性原则4、推销洽谈涉及面很广，内容丰富，其基本内容主要有（）A商品数量B销售服务C保证条款D商品品质E商品价格三、情景分析题：（40分）情景一一位日化用品推销员正面对一对老年夫妇推销“一抹黑”染发产品，老年夫妇看过这种产品的介绍，询问价格后说：“价格太高了，能便宜点吗？”。推销员说：“您还记得前不久的一篇报道吗？一位妇女正是买了廉价的假冒染发产品，结果造成中毒，整个脸都肿起来了，而且听说那些廉价的假冒染发产品还会致癌呢！我们的染发产品尽管在价格上稍高一些，但它是通过国家质量检测的，绝对保证您的安全，不会损害您的皮肤。虽然多花一些钱，但可获得漂亮健康的保证，您说这钱花得值不值呢？”1、此案例中用到了哪种推销洽谈的方法？运用这种方法必须注意哪些问题？（20分）2、价格异议是常见的顾客异议类型，也是顾客经常遇到的。实际工作中我们应该来处理价格异议？（20分）四、案例分析题：（40分）案例一一位化妆品推销人员对一个选唇膏的顾客说“这种唇膏是当今年轻女士最珍爱的产品，不论你是彩妆还是润唇都能起到很好的效果，我根据您的年龄与肤色，我看这款很适合您。这款有二种，一种是无色透明，另一种是人性化的亮唇颜色，您喜欢用哪一种呢？我给您包装好……”。1、此案例中运用了哪些成交方法？（10分）2请选择本案例中运用的任一种成交方法，说明这种方法应注意哪些事项？（10分）3、请选择本案例中运用的任一种成交方法，说明这种方法的优缺点？（20分）