人脉拓展集团产品信息化营销技巧-中华讲师网

基于人脉拓展的集团产品信息化营销技巧要求总是要有的共同遵守你我约定（上课/问好/最高品质/下课）关闭所有响闹装置积极参与主动发言善于思考认真笔记随时保持教室整洁22观念分享——态度决定命运秀才赶考的故事！态度是如何决定命运的？影响我们心态的并非事物的本身，而是对事物的看法、评价与解释。态度想法行为习惯性格命运3消费者心理与行为解析1课程目录4人际关系拓展能力提升2终端与集团产品营销能力提升3信息化方案撰写与呈现4本篇课程重点全业务时期面面观消费者购买心理解析消费者购买行为解析5全业务时期面面观案例分享：南京辛香汇用餐的发现。。。6全业务时期面面观移动互联网时代的三大要素：77全业务时期面面观移动互联网时代的四大转变：业务发展方面目标市场方面终端销售方面运营观念方面4G时代，业务发展将由语音业务发展向语音、数据业务并重发展过渡，最终实现为客户提供信息化解决方案。全业务竞争时期，对目标市场应划分为个人客户市场和群体客户市场（包括政企与家庭市场）。4G时代，将为客户提供“以客户为中心，以客户需求为导向”的服务销售一体化的运营观念。4G时代，围绕终端展开的营销将逐步取代资费套餐营销，成为竞争的焦点，尤其定制终端将成为竞争的核心因素。88问题的解决（逃避痛苦）消费者购买心理解析客户为什么会购买我们的产品？客户购买的到底是什么？愉快的感觉（追求快乐）客户购买的并非产品本身，而是使用产品时能够给其带来的好处，也就是产品的深层次利益。9消费者购买心理解析7大理性消费动机：10适用经济质量安全美感便捷服务消费者购买心理解析常见消费心理：11常见消费心理尊重心理好奇心理馈赠心理从众心理虚荣心理逆反心理消费者购买行为解析受到刺激感受需求产生欲望确定购买评估选择搜索信息消费者购买流程12消费者心理与行为解析1课程目录13人际关系拓展能力提升2终端与集团产品营销能力提升3信息化方案撰写与呈现4本篇课程重点有效沟通建立信任集团客户分级维护梅花理论之沟通技巧集团拜访六要素14有效沟通建立信任如何与客户建立信任感？15永远为成功而装扮，为胜利而微笑；出自真诚地赞美客户，拉近与客户的距离；有效沟通是建立客户信任感的重要途径。有效沟通建立信任永远为成功而装扮，为胜利而微笑16第一印象：1＞2法则专业形象塑造是建立良好第一印象的前提与基础。有效沟通建立信任出自真诚地赞美客户，拉近与客户的距离17赞美切入点行为赞美物品赞美装扮赞美亲友赞美隐形赞美自嘲式赞美类比式赞美回忆式赞美亲近式赞美有效沟通建立信任有效沟通概述1、有效沟通的定义——两人或两人以上，有目的、有技巧的交流。2、有效沟通的原则——镜子效应3、有效沟通四要素：良好的倾听优质的表达技巧的询问准确的回应18有效沟通建立信任良好的倾听，以求更多了解客户只有倾听才能发现对方的需要倾听能使对方有被尊重的感觉倾听是激励对方的一种有效方法体会一下：19有效沟通建立信任技巧的询问，让客户觉得你在为他着想开放式询问——获取广泛信息封闭式询问——获取准确信息选择式询问——获取准确信息常用封闭式询问热词包含“是不是”、“有没有”、“是否”等。常用开放性询问热词包含：“为什么”、“什么”、“怎么样”、“如何”、“其他”等。选择式询问格式：“是。。。，还是。。。”。20有效沟通建立信任优质的表达，不断模仿客户的音量、语速文字（Verbal）——你所说的内容声音（Vocal）——你所说的方式肢体（Visual）——你说时的动作表达三要素表达关键点通过语音/语调/语速强调说话的重点近似理论——人通常喜欢与自己同类的人，反之亦然21有效沟通建立信任准确的回应，让客户觉得你很了解他情感回应：不断通过点头或赞美的方式表示认同。1、不断复述，让客户觉得你很了解他。2、委婉表达自己观点，以求影响客户。事实回应：22有效沟通建立信任如何跨越沟通障碍，实现与高层客户从容对话？23高层客户沟通技巧：1.心态准备2.信息准备（客户想听什么？爱听什么？）3.话术准备（不介绍功能，只介绍结果）4.多听、多问、少说5.情感的回应多于事实的回应高层客户沟通障碍：1.职位（年龄、信息、地位、阅历）不对等造成的心理障碍；2.知识面/技能不足造成的自信心不足；3.沟通时间较短，不容易阐述清楚。集团客户分级维护集团分级维护思路：24技术人员平均成本维护技术层面关键人物高成本维护效益层面决策者形象层面不惜代价维护使用人员低成本维护实用层面思考一下：还有那些人需要特别关注？集团客户分级维护集团分级维护策略：25正式用户非正式用户核心成员中高端用户普通成员普通成员中高端用户集团客户商业客户中高端用户上门走访逐一维护上门走访逐一维护上门走访集中维护短信维护外呼维护/兼走访外呼维护/兼走访集团成员信息管理集团客户分级维护集团产品信息管理26移动用户监测集团成员覆盖监测V网成员覆盖监测中高端客户监测重点客户捆绑监测集团成员捆绑监测捆绑到期预警关键业务覆盖监测集团产品摸底监测集团产品潜力监测集团产品到期预警异网产品到期预警集团健康度信息管理集团基础资料档案集团产品覆盖一览集团维护健康度集团产品健康度梅花理论之沟通技巧“梅花理论”中各角色的沟通技巧：27推动首倡技术把关关键使用辅助决策发展内线核心决策要找准有影响力的人物，一般个性比较强硬，喜好表现，为其准备充足的“弹药”，使其在决策者面前能充分释放。会考虑产品上线对他目前工作的影响；具备爱发牢骚的特征。应满足虚荣心使其屏弃消极影响，转为正向的力量。技术人员往往先接受事实，再接受情感的特征。应采取先入为主，对位沟通的方法。集团内的决策者注重目标，不看细节；他们关注的是整体水平和营销人员的素质；注重产品优缺点的平衡。往往注重上级暗示和内部关系，可能具有公事公办或现实利益两种表现，可采取滴水石穿的方法。在集团内选择消息灵通的人士，对公司对自己同样信任的人，同时要注意关系的保密。内线要坚持多多益善的原则。梅花理论之沟通技巧“梅花理论”的人际关系处理：28陌生——相识——沟通——约会——合作——同盟•“热时冷，冷时热”：当大家都去对集团客户中的某个花瓣表现出热情时你需要做冷处理，当所有人对某个花瓣表现出冷漠的时候，你应当主动靠近，表现出你的热情。•“激发正向”：人以群分，物以类聚，跟好人学好人。集团客户中的人际交往应多追求积极向上、正向的情愫。•“以巧开始，以诚永恒”：创造与集团客户中花心和花瓣巧妙接触的机会，同时注意以诚相待，真心相交，真诚到永远。•“常怀感恩的心”：滴水之恩，当以涌泉相报，是中华民族的美德，是适用于与集团客户人际交往的原则。集团拜访六要素拜访六要素：29成功约访充分准备技巧开场要点确认再访预约资料更新集团拜访六要素要素1——成功约访30约访的目的：获得面谈机会，并非成功推荐（时间&地点）约访的准备：时机、客户信息、客户资料、场地、心态等约访的流程：确定身份、自报家门、表明意图、确认时间、异议处理、结果确认约访的技巧：1.不谈业务，只谈服务2.利用他人的力量（借刀杀人/借花献佛/瞒天过海）3.充满自信，不可过谦4.适度赞美5.“二择其一”法则6.预先准备处理异议的话术集团拜访六要素要素2——充分准备31形象准备：建立客户信任的首要条件话题准备：3-5个备选话题（企业运营、社会热点、本地新闻、相关信息等）资料准备：宣传资料、产品方案、客户信息等用品准备：演示用品、办公用品等礼品准备：可进行必要性评估集团拜访六要素要素3——技巧开场32成功案例开场客户利益开场承诺服务开场顾问交流开场集团拜访六要素要素4——要点确认要素5——再访预约33要点确认、再访预约是拜访流程中的关键环节，也是最容易疏忽的两个环节，客户经理应将此作为习惯培养。【话术】：XX总，XXXX就这样定下来了，预计XXXX何时把方案/协议。。。给您送来。XX总，我回去就按XXXX操作了，预计在XXXX给您回复/反馈。。。集团拜访六要素要素6——资料更新34需更新内容：1.集团客户基础资料变更情况2.集团产品使用情况3.集团客户信息/资源调查情况4.集团拜访内容记录5.集团拜访频次记录6.。。。消费者心理与行为解析1课程目录35人际关系拓展能力提升2终端与集团产品营销能力提升3信息化方案撰写与呈现4本篇课程重点终端销售流程与技巧信息化产品销售策略信息化产品销售流程与技巧36终端销售流程与技巧终端销售流程：37“融合式”智能终端销售流程需求定机促进成交内容体验性能介绍价值融合异议处理应用需求关注确认配件服务应用安装上网方式G包推荐应用辅导环节终端销售环节终端销售流程与技巧终端销售实用技巧：38利益转换买错诱因出售缺点价值引导价值转换信息化产品销售策略信息化产品之消费者行为决策【驱动因素】：是否能够降低企业管理成本？是否能够降低企业运营成本？是否能够提升企业知名度？是否能够提升企业宣传效果？是否能够提升企业收入？。。。。。。【限制因素】：价格是不是太高了？会不会用？使用是否便捷？。。。。。。驱动因素是集团客户购买的主导因素，关键在于是否能够融入企业的经营/管理流程。39信息化产品销售策略集团产品销售要素客户关怀维系，提高生存能力楔入运营链条，辅导客户使用集团运营调研，寻找应用方向直观演示产品，充分展示利益产品深度分析，发掘产品卖点40信息化产品销售流程与技巧信息化产品销售流程：需求调研售后关怀主动促成41应用分析辅导使用暗示需求激发欲望异议处理产品介绍销售流程与技巧——应用分析信息化产品“5W1H分析法”Why——企业为什么要应用？What——企业可以应用什么？When——企业在何时应用？Where——企业在哪里应用？Whom——企业应用对象是谁？How——企业能够如何应用？42销售流程与技巧——应用分析信息化产品“5W1H分析法”——WHY短信电视广播报纸杂志户外广告信函邮件费用低很高较高高较低低阅读率100%一般低较高低一般内容一般高较高较高一般一般针对性很高一般低低高高便捷性很高低较低较低一般高及时性很高一般一般一般一般一般空间性很高一般较高较高一般高硬件要求低一般很低一般低高43销售流程与技巧——应用分析信息化产品“5W1H分析法”——WHY点对点信息传递（避免信息多环节传递过程中的失真）；费用低廉；及时性强；被阅读率100%；不受空间限制；使用方便灵活；信息受众面广且有针对性；对硬件要求低。【优势总结】：44销售流程与技巧——应用分析信息化产品“5W1H分析法”WHAT——发布各类信息WHERE——广告发布、各种通知、招生信息、价格信息、促销信息、库存信息、到货信息、祝福信息、工作信息……WHEN——当企业想发布信息的时候WHOM——员工、客户以及企业想告知的人45销售流程与技巧——应用分析信息化产品“5W1H分析法”——HOW信息发布类业务——宣传/通知/提醒/祝福短信群发信息查询类业务——手机终端查询条件触发类业务——条件设定自动触发信息交互类业务——问卷调查/有奖竞猜行业应用关键点：教会客户如何经营/管理应用46销售流程与技巧——应用分析信息化产品价值分析：47基础通信移动办公营销服务生产控制行业应用集团V网、综合V网、专线、无线上网、集团短彩信、飞信企业版、无线商话移动总机、移动OA、移动CRM、集团通讯录、视频会议、企业邮箱、BLACKBERRY企业信息机、集团彩铃、移动建站、移动400视频监控、M2M、车务通企信通、校讯通、农信通、银信通、警务通、商信通、财信通。。。销售流程与技巧——需求调研为什么需要进行需求调研？约占87%的客户，都乐意接受基于客户需求的推荐，因为，销售代表是从客户自身的实际需求出发进行个性化业务推荐，是设身处地为客户着想的。让客户觉得你越了解他，他就会越信任你，才会放心购买你推荐的产品！乐意：87%不乐意：6%无所谓：7%康裕调查：48销售流程与技巧——需求调研需求调研的内容包括