世联式招商执行

本报告是严格保密的。世联式招商代理上海世联房地产顾问有限公司商业部世联商业和主要竞争对手世联招商管理机制【知己知彼，百战不殆】华夏柏欣九洲远景以以上两家为代表的公司客户资源丰富，主要涉及主力店以及高端奢侈品/快时尚的招商。劣势：无法安排人员直接落实现场。戴德梁行四大行中，以戴德梁行为代表，其公司资源充足,以物业管理为核心切入大量商业项目的经营管理劣势：顾问线与招商线无法统一，导致顾问报告不能指导后期招商，故做全程项目困难较大。【知己知彼，百战不殆】SPACE以SPACE/盈石为代表的运营管理为核心的公司，主要涉及购物中心及项目的运营管理。招商+运营目标是服务存量市场，没有大规模打开对增量市场的服务【知己知彼，百战不殆】服务模块：招商与开业服务3、招商顾问策划服务模块-协助制定整体招商计划方案/协助进行招商培训/提供招商市场推广建议并协助落实/协助业主制定租户装修手册…-组合拟定目标客户名单进行品牌落位/建议整体招商流程/提供招商组织管理架构建议-制定租金价格体系及租户优惠条款/协助业主之设计单位制定交房标准/协助业主完成租户的入驻管理和协调程序1、招商代理服务模块-运用世联商业资源，寻找目标零售商（商家）/意向商家客户陪同考察及深入洽谈-制定租金价格体系及租户优惠条款/根据招商计划制定工作时间表及相应工作安排/结合租户要求给出工程调改建议-达成重要的租赁条件意向，签订租赁意向书-协助业主方进行合同谈判，并完成正式租赁合同的签订2、开业筹备服务模块-建议项目开业计划、开业前市场预热计划…-开业期的营运管理标准工作流程策划/组织架构搭建与人员培训/租户营运管理规章拟定-开业前零售商（商家）店铺设计与装修管理-营运预算与目标建立/日常财务与收账结算制度4、零售商（商家）选址服务模块-制定零售商（商家）市场进入策略-协助零售商（商家）进行项目购买/租赁谈判详细服务内容旨在引入多样化品牌、调整行业组合以满足消费者需求。开业顾问的加入，保证了招商执行与商业运营管理的连续性核心服务内容：招商执行+开业顾问+零售商选址世联商业在招商方面的核心优势_平台/体系化/布点优势经验技能数据知识方法体系•商业工作流程及关键工作标准•专业系统化的市场调研内容•商业技术难点的解决方法•30个城市的商圈数据•100个购物中心105项分析指标•近千家品牌商家资源库•战略导向，结构化专业、梯度人才迅速集结•专门城市轨道商用物业服务团队•两年内超过50万㎡万方商业招商经验•重金打造的平台分享机制世联商业和主要竞争对手世联招商管理机制【矩阵管理机制】区域总监招商项目经理策划经理招商专员招商主管案场策划策划实线管控虚线管控------两线人员既相互制衡，又相互促进【策划线】------招商策略的制定一、业态定位决定要素：项目区域位置项目体量项目周边客群【案例一】------苏州欧蓓莎中华美食广场用地面积：17842㎡总建面：53459㎡（商业26655㎡，办公26402㎡）【项目区位】项目位于苏州市吴中区越溪城市副中心，南苏州核心区邵昂路板块，商业配套地块集中区，大型核心居住区中央项目地块13【住宅客群】：项目主要辐射客群为邵昂路及越溪板块周边未来380万方的中高端住宅小区，目前小区入住率不高，常住人口约3.2万人次项目名称体量（万方）建筑类型套数入市时间石湖华城46别墅、公寓3000户2008水岸清华30别墅、公寓400户2008现代园墅21别墅921户2008越湖名邸56别墅、公寓3336户2008新城金郡47别墅、公寓4500户2008石湖庭园5.5别墅338户2008越湖家天下33.6别墅、公寓31602009首开国风华府17.7多层小高层1123户2011招商小石城120别墅、公寓7700户2010锦和加州9.7公寓648户2007总计386.525126户北京城开越湖名邸首开.国风华府越湖家天下水岸清华石湖华城石湖庭园现代园墅招商小石城新城金郡项目地块锦和加州3公里范围内，项目周边住宅小区总体量约376.8万方，总户数25126，约8万人次，按40%左右的入住率估算，约3.2万人次14【商务客群】：项目及周边商业地块均有办公产品，且周边工业园集中，大量中小型企业的导入将为本项目提供商务客群项目名称业态层数体量（㎡）欧蓓莎商住两用公寓17F15000欧蓓莎中华美食城商务办公11F、23F26401按照《越溪城市副中心控制性详细规划》，项目周边均为商业办公/金融用地，存在商务消费需求；项目3公里范围内，有大量小型工业园，此部分消费需求也可引导，成为本项目消费客群项目地块邵昂工业园苏豪工业园项目地块吴城工业园工业园企业名称邵昂工业园三鑫塑业有限公司苏州市布鲁克冲洗设备有限公司苏州威辰环境工程有限公司苏州市艺华装饰玻璃有限公司苏豪工业园苏州水元电子材料有限公司苏州顺戎服装有限公司戴维苏豪(苏州）纺织品有限公司昆山水元电子材料有限公司15【旅游客群】：利用企业自身资源，与相关旅游协会建立合作，通过特色餐饮及特色小品吸引团队旅游消费客群1496365758707004020004000600080002000年2005年2009年2010年接待国内旅游人数(万人次)接待国内旅游人数(万人次)苏州旅游消费人次不断增加，2010年达到7004万人次，并将持续保持稳定增长；现在旅游虽然很多人会选择自助游，但还是跟团占的比例较大，关键是方便、省钱啊，散客游就是比较随性乐，想去哪去哪，走到哪是哪，当然也有很好的规划的，跟团一般都得听导游的，就不那么自由了，吃饭啊，购物什么的，都会有固定的点——携程网苏州旅游客服代表本项目的旅游客群主要为团队游游客，通过与旅游协会或旅行社建立合作的方式，以特色餐饮及特色小品吸引团队旅游消费客群数据来源：苏州2011年统计年鉴【案例二】------吴江太湖新时代项目位置：吴江区滨湖新城滨湖路以西，为滨湖新城启动区，北至高新路、南至人民路、西临东太湖。道路长度约667米。项目指标：总建筑面积约4.67万平方米，其中地上约18781.6平方米，地下28421.9平方米，车位648个。项目特征：建筑设计为现代风格，由8栋独立单体构成，建筑面积从800多平米到7000多平米不等。地上建筑2~3层。项目现状：2013年6月底结构封顶，商家7月份可以入场装修。高新路人民路水岸景观道路建设道路建设施工情况A1栋施工情况绿地集团项目建筑施工情况17【消费客群】：27-50岁，追求生活品味，存在宴请招待、朋友交际、家庭聚会以及自我放松等多元化外出就餐需要。重视就餐环境的装修品质感、外围环境的安静舒适以及停车是否方便，愿意为除食物本身以外的服务或者其他附加值买单，只为营造一个舒适的就餐感受和私密尊贵体验27-50岁，一般已经组建了稳定的家庭，收入稳定或较高，喜欢与人交际，希望被重视；追求更有态度和品质的生活，热衷于尝试新鲜潮流的产品和服务。项目主要客群消费特征有品质感有特色特色菜品、特色装修、特色表演、特色服务等停车方便环境好包括生态资源、景观资源、有档次的装修、私密感的布置设计等停车是否方便往往是出行的决策依据基于项目主要客群的消费特征，项目的发力点【策划线】------招商策略的制定周边竞争项目了解本项目周边竞争项目的项目定位，避免“撞车”。【策划线】------招商策略的制定商家验证通过对当地商家的租金、品牌验证，考虑项目做什么档次：中端；高端or普通消费水平。【案例一】------无锡地铁一号线商业招商项目序号商家品牌面积拓展要求1肯德基200-500无锡地铁商业有开店计划2麦当劳200-501无锡地铁商业有开店计划3德克士200-502无锡地铁商业有开店计划4汉堡王300无锡地铁商业有开店计划5COCO都可茶饮60无锡地铁商业有开店计划6爱西西里50-100无锡地铁商业好的地段有开店计划7华润万家1000-2000无锡主要地铁站口可以考虑开店8太平洋咖啡200-250无锡地铁商业可以拓展开店9Elvivo采活药妆200-250无锡地铁商业可以拓展开店10华润万家便利超市500-800无锡地铁商业可以拓展开店11屈臣氏200-400无锡地铁商业好的地段有开店计划1285°C150-200无锡地铁商业好的地段有开店计划13万宁150-400无锡地铁商业好的地段可以开店14暖恋内衣50左右无锡地铁商业非常有兴趣15炸鸡腿/冷饮50左右无锡地铁商业非常有兴趣16宝岛眼镜200-300无锡地铁商业有兴趣开店17达芙妮300左右无锡地铁商业好的铺位有开店计划18巴布豆童鞋100左右无锡地铁商业好的铺位有开店计划19回味鸭血粉丝连锁150左右无锡地铁商业好的铺位有开店计划20海王星辰151左右无锡地铁商业好的合适铺位有开店计划21味千拉面200左右无锡地铁商业好的合适铺位可以考虑商家验证自投标准备阶段来，世联针对上述定位的理解，已明确答复世联可进入谈判流程的商家【案例二】------苏州欧蓓莎中华美食城业态类型访谈个数受访品牌所占比例超市卖场5华润万家、华润万家便利超市、世纪联华、人人乐、永辉10.00%家居软装4月星家得乐、一伍一拾、基本生活、爱丽思家居8.00%餐饮21麦当劳、重庆小天鹅、德克士、秦妈火锅、味千拉面、海底捞、大渔川悦火锅、太平洋咖啡、必胜客、COCO都可茶饮、顺旺基、呱呱叫干锅主题餐厅、张生记、西贝西北菜、亚洲蕉叶、仙踪林、丸来丸趣、甬正麻辣香锅、上岛咖啡、真锅咖啡、巴贝拉42.00%休闲娱乐8UME影城、横店影城、神采飞扬、好乐迪、AGOGO、苏荷酒吧、富侨、康骏16.00%儿童主题3汤姆熊、奇乐儿儿童王国、卡通尼乐园6.00%美容美体2玛花纤体、贝黎思4.00%配套服务类4建设银行、农业银行、交通银行、中国电信8.00%服饰零售品牌3艾格、veromoda、拉夏贝尔6.00%总计50100﹪【商家验证】主要受访商家统计22【商家验证】主要受访商家访谈纪要“我们在苏州有店，是开的月星家居广场，目前主要以品牌输出和股份合作为主。对吴中区比较了解，这个地方目前还没有人气。而且项目体量小，不适合。”--月星陈先生家居卖场类“苏州有开店计划；不排斥新区、但是要看项目的业态定位和组合是否符合自己的品牌要求”--艾格李先生品牌零售类“我们一般选择规划合理的大型综合体项目，影院面积能根据对方要求设计，只要位置优越，在商圈辐射范围内都可以考虑，我们一般做5个厅以上，层高要7米以上，对于美食城的概念，我们认为还是有合适的人流，但是还是要看项目的具体定位”--横店院线影院休闲娱乐类“感觉该区域是苏州比较偏的地方；虽然住宅量很大，但是近两年人气较难形成，如果项目有特殊的卖点，可以考虑”--康俊足浴餐饮类“麦当劳DT餐厅比较有特色，可以做为美食城的一个亮点。但我们需要独栋物业及不低于3.5米宽的车道，希望开发商可以配合。”--麦当劳吕先生“我们偏好有大规模餐饮聚集效应的项目，比如美食城；而且我们考虑未来上市，拓店意向强烈；苏州也是我们拓店布局城市”--小天鹅张先生超市百货类“对于苏州市场是有拓展计划的，如果做华润万家便利超市，一般需要500～800平方；如果是做华润万家卖场的话，需要1000～2000平方；具体还是要看项目的情况及给到我们的位置情况”--华润万家、超市儿童主题类“感觉未来入驻率高了应该是不错的，现在比较担心人流”--卡通尼商家验证的结果来看，儿童类对项目人气信心不足、零售类要求项目主题定位及业态组合符合品牌形象。餐饮、超市、娱乐休闲对项目入驻意向相对较为乐观！【策划线】------商务条件的制定二、租金价格体系通过前期市场调查，了解周边项目租金价格，再结合该业态的行业承受价，来得出本项目的平均价。【案例一】------苏州欧蓓莎中华美食城【租金基准值】结合市场租金值及商家可接受租金，对1楼高价值商铺租金进行打分，为2.91元/㎡/天指标价值承载价值提升运营管理地段交通规模商业氛围档次昭示作用配套成熟商管广告投放综合1楼高价值商铺租金1F参照价格比重20%10%15%10%5%10%5%10%15%100%————南苏州生