大客户经营分析及可控式高产运作

中高端客户分析刘剑一、中高端客户脸谱•较高的收入:当地平均工资的3—5倍•具备一定的专业技能•掌握一定的社会资源•基本生活支出占比较小•对社会公共事物有一定的影响力职业范围•知识创新、科学技术业•人力资本形成业•知识制造、传媒业•专业服务•私营企业主•国有政府机关•国有资源业生存状态•压力：担心炒鱿鱼、业务没进展•紧张：担心别人超过自己、竞争处于下风•事业失败心理特点•缺少安全感•担心健康•担心保不住钱•好面子•关注自我感受和自我价值的实现•失业恐惧：裁员、技能落后•无序恐惧•缺乏归属感•害怕尊严受威胁•可能面临失败“因为我非常没有安全感。只有和动物沟通，才让我放心。它们是我最好的朋友。”生活状态•生活无规律•工作紧张有压力•频繁的公务出行中国大陆地区首富的四川新希望集团总裁刘永好则透露，近期他开始注意保护自己，已聘请几名有经验的退役军人作为贴身保镖，四川省公安厅还特别为他开放24小时的保安热线，保护他的人身安全。资金需求•消费的冲动•投资风险和生活风险的产生•教育成本的加大•“遗产税”的开征购买行为保障生活品质满足社会心理中高端客户的一般需求责任的需求医疗的需求意外的需求养老的要求中高端客户的特殊需求•避税的需求•个性化需求•身份的体现二、如何激发购买欲望？客户的需求进行挖掘、培育、引导和激发，以达到客户明确自己的真正的需求：1、物质需求（保障—残疾、医疗……；年金－－教育金、生存金、养老金……；附加功能－－贷款……；理财—保值、投资、做生意……）唤醒客户的购买欲望2、心理需求（风险的恐惧感、家庭的责任感、个人的价值感、炫耀感、问题无法解决的忧郁感、患失感、安全感、优越感、满足感、对公司或业务员的信任感、对业务员的报恩感、公众中的声誉和表现感……）从上面看，客户购买保险主要决定其心理因素，因此我们必须掌握开发心理需求的技能，以达到与客户心心相印的目标，这时做什么不可以？！高端销售的三个原则避免遭到客户的拒绝避免客户心理不舒服利用行销辅助工具、强化风险意识，例举实例启发客户的思想改变推销与被推销关系为客户主动咨询保险责任在与和客户的控制性提问中得以展现理性变感性，有形变无形卖保险不谈保险设计合理的险种组合，转存到保险公司的中长期储蓄，保障、节税投入超值打破成本投入的概念，客户受益完全充分，其心态自然平衡。买保险不花钱－－改变客户利益损失的观点缓解促成压力促成是一个过程－－不经意的、行云流水的、水到渠成的过程唤起购买欲望，帮助客户下决心打动客户的“心”的时候，就是签单的时候买保险不需刻意促成可控式高产运作2016年6月可控式高产解读可控式高产流程可控式高产重点目录6.10高产要求概念解读•以往高产会的不足和难控问题。参会难签单签单难收费概念解读客户积累系统关键词：角色定位客户筛选铺垫电话活动量追踪系统客户邀约系统会议追踪系统关键词：氛围炒作二次筛选系统上报关键词：邀约电话因人而宜讯息反馈关键词：会议运作细节落实会后回访淄博可控式高产数据展示日期选送资料电话邀约邀约成功邀约成功率实际参会参会率签单客户签单率签单保费回收保费回收率9.1120117710861.02%8780.56%6271.26%98103105.10%10.121921188168.64%7491.36%4662.16%7987110.13%11.091751057874.29%6380.77%4165.08%5355103.77%步骤分解——工作流程：重点部分客户筛选铺垫电话资料上报项目组邀约会议运作严格按照五要五不要进行客户筛选，并填写P30时间上的高度统一专业话术引人入胜因人而宜学会说不知道会后回访重在细节服务高效签单落实专员工作•五不要•铺垫电话•五要1、年龄在35岁以上2、手机号码用过3年的，最近一次见面距离现在不超过2个月3、不反对保险买过趸交险的客户，最好交费期已满4、生意人（农资生意、代理代销生意、乡村医生、娱乐业、种植生意、打工富裕者等5、家庭年收入在5万元以上、最近三个月内见过面的；专员工作•五不要•铺垫电话•五要1、最近三个月内见过面的不认识的2、有权有势的客户3、过于理性的职业客户4、退保的客户、理赔不理想的客户5、大额财务支出的客户。专员工作•五不要•铺垫电话•五要我司为了庆祝公司成立25周年,准备邀请部分VIP客户参加6月10日的大型客户答谢会.会上邀请了著名理财专家分析低利率时代下的投资理财先进理念.我这里只有一个名额,想来想去就是您最合适.您看看6月10日您是否有时间,我先把名给你报上.到时候公司会有专人回访您.您可一定不要错过这个机会啊!序号姓名性别年龄职业电话号码备注123456准客户30表姓名性别手机：宅电：客户年龄民族是否参加过上季度的产说会职业/行业单位职务配偶职业家庭年收入大额支出:有无经济决定权:有无是否感性:是否客户类别:老新是否投保:是否年缴保费投资险种:分红医疗与客户的关系：熟悉一般陌生最近见面时间：业务代表单位：姓名：业务员电话何种类型产说会就餐□不就餐□总裁高峰论坛□意向参加几日产说会意向参加何处产说会客户资料表项目组邀约项目组：您好！是张##经理吗？不好意思打扰您，我是太平洋保险公司客户服务部的经理，请问您现在说话方便吗？张老师，我们公司的一位员工###请问您认识吗？他最近应该跟您联系过吧？是这样的，张经理，我司为了庆祝成立25周年,决定在6月10日召开一年一度的大型的VIP客户答谢会，会议邀请了枣庄全市100名太保VIP客户.公司给了我们的客户经理**一个客户名额,他推荐了您，同时您也符合我们公司的要求和标准。我们会给您准备桌牌及精美纪念品和答谢午宴，并由知名专家现场为您分析低利率时代下的投资理财最先进的理念.我给您打电话就是想确定一下:您在6月10日上午是否能准时参会?能:(再次确定时间,地点,邀请函,企业宣传材料）不确定:(桌牌,纪念品提前准备,不能确定只能遗憾)会议内容:理财论坛演出产品介绍嘉宾交流会议会议细节桌牌、纪念品、签到簿、客户资料、鲜花、水果、奖品、确认书、礼仪、音响、主持、摄影师1.纪律2.奖品的炒作3.促单话术4.奖品的领取1短信妙用2保费追踪电话高度统一召开时间:6月10日上午8:38入场9:00开始名单上报时间:8号名单回访时间:9号内勤人员统一到中支名单反馈时间:随机反馈至8号下午客户广告资料上传时间:随机至9号上午尊敬的VIP客户：值此太平洋寿险建司25周年之际,为感谢VIP客户一直以来的关注与支持，我司定于6月10日上午将在薛城添祥酒店举办大型VIP客户答谢会，本次会议邀请了全市100名太保VIP客户参加，特邀知名专家现场为您分析低利率时代下的最先进的投资理财理念，并设答谢午宴，近期您的专属客服经理将上门送达参会门票，敬请您的光临。谢谢一切以客户的感受良好为标准，结果水到渠成！