代理商招商运营课程

代理商-弟子招商运营密训课程主讲：吴文辉吴文辉老师---世界500强最受欢迎的培训导师中国培训落地第一人中国十大行业培训师中国营销管理实战导师中国建设银行（香港培训中心）特约讲师北京时代光华有限公司签约讲师阿里巴巴特邀营销辅导讲师清华大学MBA总裁班特约讲师中山大学MBA总裁班特约讲师南方电视台TVS3《巅峰对决》营销辅导顾问创办企业：奢华珠宝董事长-洛蓝福4710.com意大利潍尼庄园-中国潍尼酒业总裁DP鼎培国际咨询集团总裁畅销书作者：《销售演讲魅力》《销售业绩倍增系统》《总裁管理智慧》《创业之路》《陕西娃的奋斗史》时代光华出版：《中国金讲台培训师密训系统》《管理系列-冲突管理》服务客户：微软、IBM、谷歌、华为、阿里巴巴、腾讯、富士康、工商银行建设银行、农业银行、招商银行中信银行、汇丰银行、格力集团美的集团、格兰仕、三菱电机、松下电机、蒙牛集团、红牛饮料中粮集团、联想集团、南方航空深圳航空、中国国航……君临天下-霸气运筹帷幄-信心决胜千里-决心运营战略的心态运营的核心知己知彼避其强势攻其弱点被动营销主动营销转化一对一变成一对多销售技巧销售性语言销售性动作代理商变成特种兵营销训练营销变成价格优势转化增值服务优势卖产品变成卖理念寻找客户收到现金变成招商运营模式梦想招商产品招商系统招商人格魅力招商品牌招商区域招商垄断招商机会招商胆量招商历史招商定位企业无招商定位就无法实现行业地位招商招商定位行业分析1.目前行业存在的问题及所有企业的痛苦？2.行业里目前用的策略是什么？3.目前行业最有兴趣的点是什么？4.目前行业使用的比较先进的技术？5.目前国际上比较先进的技术和方法？企业分析优势劣势机会威胁自我分析1=无2=低3=中4=高11、产品质量比竞争对手优越12、企业目前的规模13、媒体宣传多元化14、企业产品定位清晰15、企业客户定位明确16、企业市场定位清晰17、团队服务力度强18、产品利润度高19、员工的培训力度强20、公司对渠道商支持力度21、客户档案管理成熟度22、公司风险管理及应对方案客户分析外在属性内在属性消费属性分类评价指标权重A客户群评分B客户群评分C客户群评分有效客户1资金实力与公司期望吻合20%2市场他项机会不多10%3岁数与精力和公司岗位工作匹配20%4文化统一发展思想统一15%5有行业经验者有良好的市场经验5%6事业具有专注性10%7良好的声誉和公众形象5%8市场的覆盖范围5%9对品牌的理解和认知度10%合计无效客户1工作因其他占用，造成没有精力10%2营销能力没有潜力25%3想直接要回报，而不付出劳动20%4身体条件5%5不放弃其他利益10%6表达力强，行动力差10%7成长性差20%合计风险客户1模仿能力强具有复制能力25%2不遵守行业道德，没有契约精神20%3打款时间违约超过三次以上10%4具有法律风险的社会管理10%5不以系统管理，而以社会关系25%6媒体，税务，劳动局关联者10%合计市场定位1243样板市场扶持市场风险市场未来市场沟通并传达选定的市场定位确定整体定位策略选择适当的竞争优势识别可能的竞争优势进行有效的市场调研市场定位流程客户定位客户需求客户心智模式心智容量有限心智厌恶混乱心智缺乏安全感心智拒绝改变心智会失去焦点客户心智有限消费者心智阶梯不会超过7个第一名40%第二名20%第三名10%第四名5%第二名只能得到第一名的一半，只有第一名才能赚大钱客户细分模型大客户Vip客户睡眠客户风险客户低高高客户期望值客户价值量客户三大障碍不相信不清楚不值得产品定位•为企业未来主要产品，现有规模不大•为满意度较高的附加产品•为企业拳头产品，利润和现金流都很好•入门产品，吸引客户，培养客户消费习惯竞争型产品利润型产品趋势型产品价值型产品产品定位20种思维1、功效定位2、类别定位3、情景定位4、品质定位5、档次定位6、消费群体定位7、情感定位8、文化定位9、企业理念定位10、对比定位11、自我表现定位12、概念定位13、高级群体定位14、历史定位15、首席定位16、生活理念定位17、质量/价格定位18、比附定位19、生活情调定位20、形态定位招商演说1、招商演说内在设计2、招商演说外在设计3、招商演说稿设计4、招商演说流程设计5、演说抗拒预估与评估演说内在设计思想修炼品德修炼格局修炼知识修炼才能修炼总结能力修炼应变能力修炼心理学的修炼演说外在设计一表人才两套西装三杯酒量四圈麻将五方交友六出祁山七术拍马八口吹牛九分努力十分忍耐演说十大关键1、演讲过程中需有连续性发问引导2、价格一定要进行对比，拆分3、成交环节，要有主持人的唱单4、产品一定要有合适的定价5、产品最好是可以展示的6、一定要让客户觉得物超所值、觉得是增值7、对比法则，只要一对比，就会变得便宜8、风险逆转，要无风险承诺9、稀缺法则：限时，限量10、一定要收款团队建设的六大任务一、明确公司战略根据战略确定目标二、对目标进行阶段性分解三、目标落实到各个团队并签写目标责任书四、公司动员大会1.明确业绩目标资源2.分析业绩增长的途径（新：新产品新市场新渠道；旧：旧产品旧市场旧渠道；内：内部产品品质内部人员，产品配备内部系统支持）3.了解人性读人性4.目标转化成需求5.再次攻心为上6.给到措施和方法7.用制度刺激需求变成承诺8.自动自发的完成任务五、进行细分责任到人六、让每位伙伴公众承诺并签军令状成交实操邀约收单公式方式模式关系会务与营销的关系刚才讲到30%的比重在于会务，那么会议营销讲究的就是营销的氛围，所以要营造出氛围来。老师在上面讲的热血沸腾，听的热火朝天的客户响应热烈，结果就是不买单，为什么？很有可能就是会务出了问题，是什么问题？一些细节问题比如说：助教人员的细节，如站姿啊，表情啊会务与团队的关系与业绩的关系在整个营销的过程中你会发现整个团队在这个时候的凝聚力比一般的时候要强很多，合作的默契感比平时要体现的更清晰。因为这个时候都是大家丰收的时候都是与每一个营销人员息息相关的时刻，所以在这个时候每个营销人员都会很高度紧张你的客户，其实我觉得你不要太在乎这些客户，你越是在乎他，越是紧张，结果你就更难去踢单。简单明了，你该干嘛干嘛，你看那些营销高手与客户之间都是很好的朋友，喝茶、聊天等等。运营团队配置序号岗位名称岗位职责负责人组员人数场外管理1会务总监督导会务期间的场内外整体工作品质12场外总监前期会务物资准备、会场布置、酒店对接，场外岗位培训、调度场外岗位、安排场外各岗位工作执行并监督检查、场外合影对接、解决场外突发事件13学员用餐学员用餐安排4迎宾组学员签到引领25客服名牌打印、场内各种表格制作、学员信息统计核对、药品供应服务16员工用餐员工用餐服务、关键岗位服务17导师服务导师衣食住行的服务18茶歇组水果服务、用餐引领19住宿学员住宿、退房安排10晨练协同教官早晨训练111签到组学员签到，发放讲义，学员作训服5场内管理1场内总监场内岗位培训、桌椅摆放、调度场内岗位、安排场内各岗位工作执行并监督检查、协助导师训练环节，解决场内突发事件.安排场内舞蹈环节，升国旗环节12主持人课程开场及毕业典礼的主持13音效师课程全程音响、投影、灯光14白板书写课程重点15助教组详见助教流程26计分/温控学员分数加减记录、场内温度控制17门卫组详见门卫组流程28物资组课程物资保管、对接、场内外供应29摄影组课程期间珍贵图片收集1礼仪标准运营考核运营流程会前-充分会中-流畅会后-完美运营标准化建设策略招商宣传策略邀请函设计专家设计PPT设计邀约的话术设计成交单设计主题设计薪酬设计媒体策略邀请函设计邀请函设计步骤邀请函设计原理结合企业设计1、邀请函主题及口号直白易懂2、明确邀请对象分析客户，明确目标3、客户目前的痛苦客户因痛苦而来因好处合作4、我们能解决什么解决行业公司个人问题5、参加本次的价值赚钱、学习、成功、健康6、专家介绍及主办方介绍塑造企业个人价值7、客户见证增加信赖感8、参会时间地点让客户明白参会流程主题设计邀请函主题设计结合企业邀请函主题1、直白简单2、刺激3、好奇4、与金钱有关5、与成功有关6、与健康有关7、与失败有关8、社会问题9、行业问题10、个人问题11、公司问题专家设计专家设计流程结合企业设计专家介绍专家姓名专家图片专家类型专家头衔标签专家擅长及特点专家权威要职专家认可及荣誉专家与众不同的社会地位客户解决方案的说明课程风格PPT设计一、PPT的意义每天至少3亿人在看PPT美国社会科学家RichMoran:PPT是21世纪新的世界语言！•PPT功能可以大致分为：商业演示型、页面阅读型•PPT风格可以大致分为：全图型、半图型•客户永远是缺乏耐心的老板永远是没有时间的听众永远是喜新厌旧的•PPT逻辑化的原理什么是PPT的逻辑？简而言之，就是你希望听众在看PPT时能先看到什么，后看到什么，重点看到什么，可以忽略什么。逻辑化的最核心方法就是“三角分析”“逻辑化”和“可视化”永远受欢迎邀约话术设计一切语言都是为了收到现金成交单设计方案A方案B方案C选择方案A□B□C□付款方式现金□刷卡□姓名企业名称联系方式媒体策略选择媒体的两大核心关键：最低廉的投放成本最有效的投放效果现有媒体客户选择率：电视、电台、报纸、杂志、户外、互联网、电影院思维营销1.顾客价值2.由企业主导转向市场主导3.环境分析4.专业调研5.数据分析6.行为7.大客户营销8.细分市场9.品牌培育10.差异化竞争11.金质服务12.价格战略营销12种“破冰思维”顾客价值思维顾客价值是指顾客对于公司绩效在整个业界的竞争地位的相对性评估。具有以下两种不同的意义：1.心中价值：顾客以他们从产品或服务中所获得的核心利益来定义价值，也就是说顾客以自己从产品或服务那获得的满足感大小，主观地判别其价值高低。2.价格价值：用「价格」来认定他们所获得的价值；顾客认为可以用较低的价格买到相同的产品，所获得的价值较高。市场主导思维市场主导指相关的产品在市场上占有率较高的企业能够主宰：价格变动新产品开发分销渠道的宽度促销力量专业调研思维调研是指系统地、客观地收集、整理和分析市场营销活动的各种资料或数据，用以帮助营销管理人员制定有效的市场营销决策。数据分析思维大客户营销思维1.第一次就是最后一次2.形象一定要脱颖而出3.灵活决策反应迅速4.放长线钓大鱼5.愉悦的面对大客户6.建立战略合作伙伴关系六大关键品牌培育思维品牌诊断和定位规划品牌愿景和目标提炼品牌核心价值制定品牌中长期战略配置品牌机构和人才品牌传播和推广维护品牌的一致性精心策划品牌延伸金质服务思维用心价格战略思维撬动10倍以上利润的杠杆招商方案流程时间安排步骤招商流程离招商会举办还有30天（时间自定）第一步成立招商中心招商背景招商目的招商主题招商理念明确招商企业定位明确招商区域定位明确招商客户定位明确招商产品定位招商地点招商时间离招商会举办还有30天组建团队并培训（时间自定）第二步组建招商团队专家邀请招商团队组织架构图招商团队工作分析招商团队晋升与考核表招商团队薪酬设计招商团队激励计划培训《招商团队文化》《准客户分类寻找》《邀约话术》《成交话术》《招商团队薪酬》《招商团队岗位职责》《促销策略》《客户沟通技巧》《反对意见处理》离招商会举办还有30天（时间自定）第三步设计邀请函设计邀约短信宣传单设计成交方案设计专家设计招商媒体宣传30天（时间自定）网络媒体宣传户外广告媒体宣传杂志媒体宣传招商客户邀约（时间自定）第四步电话邀约短信邀约邀约话术整理反对意见处理离招商会举办还有最后一周（时间自定）第五步准备招商会具体资料（代理商手册）准备招商会举办物质确定参会人数，专家来回机票预订离招商会举办还有最后两天（时间自定）第六步再次确认客户到酒店时间将邀约客户分类并提前销售前置会前物资、人员准备离招商会举办还有最后一天（时间自定）第七步会场的提前布置会务人员工作安排及职责会前演练会前风险防范所有人员开会检查本岗位招商会举办当天早上（时间自定）第八步提前一个半小时到会场最后演练会前主持人主持词行业专家演说董事长演说会中服务销售经理演说成交流程招商会结束第九步会后总结、会后追款、媒