成功产说会运作

产说会的成功运作陈伟产说会是什么……？是一种集体行销！一种集中大量准客户，调集公司全部强势资源，全面展示公司形象，迅速大面积灌输产品理念、讲解产品优势亮点，营造抢购氛围和“从众心理”，实现销售和培训双重目的的集体行销!产说会的目的借“说明会”激发起参会来宾对保险产品的兴趣，并愿意购买。提升团队士气和信心，帮助技能不足的业务伙伴促成客户，并对业务员进行现场培训。展示公司形象，营造良好的销售氛围。产说会运作的几个误区把所有希望全部寄托在讲师身上认为高投入才能有高产出把产说会当成拿奖品的激励方案产说会是公司内勤的事，我只要把客户带来就可以了产说会成功的622法则：60%是会前的运作；20%是会中的质量；20%是会后的追踪。功夫在产外，产说会需要高密度的系统运作1、精心策划——运筹帷幄2、宣导包装——销售门票3、逻辑训练——成功邀约(业务伙伴做）4、密集追踪——推动活动量(内勤、团队长做）5、客户回访——参会保证(内勤做）6、分工准备——现场效果保证会前运作——“6”任何一场成功的产说会不是取决于讲师当时讲的有多好而是取决于产说会前期运作和准备成功的经验验证：产说会运作一定要和活动量管理相结合。产说会如何运作？主顾量和拜访量是产品运作期间产说会成功的关系成败的重要砝码。一、精心策划——运筹帷幄作为一种经营行为，产说会应设立明确的目标（客户数量、保费、签单率、成本等），经营目标确定后，所有工作围绕目标展开，以便明确重心、事后评估；采用“客户联谊会”的形式，营造轻松和谐的氛围，淡化销售气息；时间的选定尽可能选定在周末，便于业务伙伴邀约客户；为保障产说会效果，可根据职场规模限定参会人数，成立功能小组，确定人员分工，责任落实到人，群策群力。研讨一：产说会功能组分工和职责？发表一：产说会功能组分工和职责有......督导指挥组督导、检查各小组工作进度，并在规定的时间验收策划协调组掌控产说会整体的流程，安排协调各功能组具体工作宣导运作组职场布置、宣导推动门票、专题训练讲师组产说会主讲人、主持人电话回访组邀约客户、回访客户、温馨短信采购组物资采买后勤组负责物品配备、运送等一切后勤支援晨操组会前展示手语舞礼仪组迎宾、引领客户、纪念品发放、奖品发放财务奖品组登记、管理抽奖券、收据和各种奖品场布场控组会场布置、人员签到、场控（秩序、照相、灯光）音响组现场手提、投影仪的放映和播放音乐促成组现场帮助促成产说会功能组概述研讨二：如何包装和宣导产说会？发表二：可以这样包装宣导产说会......1、讲师包装——专业、权威2、会场包装——高档、豪华3、时间包装——特殊意义4、奖品包装——具有吸引力5、产品包装——业务伙伴对产品的热爱和信心是销售成功的重要因素6、典范推动——产说会大赢家二、宣导包装——销售门票外部营销的成功首先是内部营销的成功以“限量竞拍”的形式向业务伙伴“推销”产说会门票达到充分调动积极性、引起重视、筛选客户目的。1、电话邀约逻辑2、送邀请函逻辑3、产品说明逻辑4、促成逻辑5、会前注意事项和流程预演6、工作人员（内勤）回访逻辑三、逻辑训练利用二次晨会进行邀约逻辑的训练1、门票销售情况2、购票人员列名单3、试邀约成功情况和名单的及时补充4、送门票邀约成功情况追踪和统计5、计划书递送情况的追踪和统计6、二次回访情况的统计和反馈四、追踪督导1、试邀约客户回访确认2、参会回访确认五、客户回访目的：挤压名单水分，推动活动量，保证参会1、讲师、主持2、投影材料、音乐、抽奖程序等3、签单、寻宝、抽奖奖品4、各种物资和器材设备5、礼仪、工作人员分工走场6、工具的配备等7、回访结果、座位安排等六、会前的精心准备产说会会前准备工作一览表项目责任人项目责任人项目责任人场地预订会议通知电脑会议分工表说明会安排表投影仪条幅客户邀约统计表投影幕背景画邀请函激光笔欢迎牌入场券音响公司展架主讲人话筒签到表主持人音乐碟片签字笔主讲投影片公司介绍VCD签到台流程投影片插线板胸花演讲词宣传资料台花照相机产品彩页绶带摄像机抽奖箱托盘纪念品水问答奖品水果签单礼品签单意向书签单登记表投保书会务系列宣导系列物品系列本工具为辅助推荐工具，供检查落实产说会准备工作所用；该表格应在事前发给每个责任人一份，让其了解各项准备工作的安排，便于互相衔接配合。灵动配合，井然有序会中工作——“2”会中注意事项秩序维护和协调各个职能组坚守岗位，密切配合及时有效做产品讲解和促成动作签单热烈氛围的运作产说会开始前1-2个小时，全体工作人员到位，再度检查、调试设备，并清点相关物品；礼仪组提前半小时在指定地点（楼口、电梯口、会场口）迎候，在会场口设接待处，统一着装、统一迎候语、佩绶带及工作牌，举止得体、热情大方；音响组提前半小时播放暖场音乐，并准备好上场音乐，打出迎宾幕，播放暖场视频。当天会前——入场前安排（内勤）当天会前——场地布置（内勤）各功能小组对会场进行全面布置，要求：简洁大方、色彩明快醒目，能够体现公司文化和风貌、营造积极热烈的气氛，能感染客户尽可能消除距离感;产品宣传海报上墙，利用各种形式对客户产生影响;会场座位最好以岛形或圆桌摆放，突出随意、方便互动，方便业务员及时促成；奖品及纪念品置于会场显要位置，刺激客户好奇心和购买欲；楼口、电梯、通道、会场分别设立引导牌、礼仪人员、引座人员，引导欢迎客户;安排专门人员端茶送水、递送资料。会前业务员陪同客户入场，介绍产说会概要；会场口工作人员登记客户和业务员姓名，领取纪念品；会场内人员引导到场客户有秩序落座；会前15分钟议程组播放暖场音乐及专题片录像，直至产说会正式开始。当天会前——客户入场（内勤）主持人宣布正式开始，致欢迎辞；隆重推出公司领导，简要介绍公司发展状况并展望前景，致欢迎辞；主讲人出场前，主持人以抢答形式选出幸运嘉宾，派送礼品，活跃现场气氛；主持人着重包装主讲人，树立主讲人威信，主讲内容开始。当天——正式开始（内勤）主持人感谢主讲人之后，自然进入互动阶段；整个互动过程中，要求业务员一对一针对客户个性问题讲解；促成团进入会场，帮助促成；主持人把控整个会场气氛，鼓励到场客户踊跃签单，把抽奖及抢答活动融进互动过程中，带动销售现场的氛围进入高潮；产说会进入自然结束状态。当天——现场互动（内勤）配合电话回访，再次明确客户是否参会（对重要客户可以考虑用出租车迎接，并告知客户第二天亲自去接）；不去接的客户，应重新提醒客户见面的时间和等候地点，强调门票的珍贵性；向客户委婉说明，最好不要携带小孩入场；事先设想在现场客户可能会提出什么样的问题；提醒客户带好身份证或户口，以利于会中抽奖。会前注意事项（业务员）1、着职业装，干净整洁；（注：男士领带、司服；女士司服或套裙）2、佩带司徽；3、邀约客户时，引导客户穿出品位，穿出档次。（注：突出星级，突出报告会与会者都是商界精英、政界名流、富贾大亨、财阀老总，提醒多携带名片进行交换多交朋友）着装会前注意事项（业务员）1、出门前，再次检查展业夹；（注：费率手册、红利演算手册、投保书、多份计划书、产品画册、计算器、笔、演算稿纸、口香糖）2、出门前，再次针对促成逻辑及ABC法则（向部经理隆重介绍客户；部经理向客户高度赞赏业务员），进行自我过关，确保熟练掌握；3、准备心情——不要有太强烈的功利心，平和而不失热情。预备会前注意事项（业务员）一种做法：ABC法则——A业务员、B主管/经理、C客户动作一：ACB（A介绍C给B认识）A（面带热情笑容）：下午好！周总，这是我的好朋友——王先生！B（伸出热情的手）：您好！欢迎欢迎！A（保持热情的微笑）：这是我们的老总——周总，周总非常专业的——我在他身上学到了不少东西——他对人很好的！动作二：BAC（B介绍A给C认识）B（微笑向C介绍）：小张是我们公司的优秀员工——跟同事的关系都非常好，平时工作又认真，经常自己加班加点的工作。B（略带严肃语气）：当然，如果小张有什么服务做得不好的，你要向我投诉喔！C：……B（更加热情洋溢）：小张，好好的招待王先生，把我们王先生带到靠前面的位置！王先生请！1、根据预约行程，邀请客户一同就餐；（注：以简餐为主，一定不能喝酒；地点选在环境幽雅的餐馆等地，便于交谈沟通）2、就餐完毕，根据时间安排陪同客户提前至产说会现场。迎接成功邀约，提前到场会前注意事项（业务员）灵动配合，井然有序签到入场现场颁奖会中流程1、业务人员与客户必须在会前抵达会场；（注：签到不忙，进场有序）2、业务人员带领客户至大堂接待组登记签到领取资料等；3、现场登记时，业务人员必须引导客户一起有序排队，体现合众人素养。（注：我们是极富教养的合众人）灵动配合，井然有序签到会中注意事项（业务员）1、签到完毕，在礼仪小姐的引导下，有序进场，并在指定区域就座；（注：若入场时繁忙，请自觉排队；业务员需在会前根据会场图示熟悉所在区域）2、入场后，尽量不要随意走动，可帮客户打开文件袋，若客户感兴趣，可主动进行公司、产品等的宣传介绍；（注：不宜对产品讲述过多，请他稍后听专家讲解）3、若入场后出现缺座情况，业务人员先请客户就座，在示意工作人员后，由工作人员帮忙加座在客户旁边。入场灵动配合，井然有序会中注意事项（业务员）1、若客户会前需去洗手间，请业务人员陪同前往，且看管好客户财物；若客户（或业务员）会中需离场，请在工作人员引领下出场；2、进场后，主动带领并要求客户将手机关机或调至振动档；3、在抽奖环节中，业务人员应积极配合主持人调节现场氛围，鼓励客户踊跃参与；4、对于桌上茶点，先是摆设，再是食物，业务人员应以引领客户品尝为主，而不是自己狼吞虎咽。现场灵动配合，井然有序会中注意事项（业务员）１、在圆桌上成功促成后，业务员辅导客户填写投保书；（注：无须填写完整，但一定要完成关键处）2、完成投保书后，引导客户在报喜单的“嘉宾栏”签字，业务人员在“理财顾问栏”签字；3、在收银处经收银员盖章后，礼仪人员为客户佩带“爱心笑脸”；颁奖灵动配合，井然有序会中注意事项（业务员）4、排队将报喜单交与主持人报单，录单员同时录单；总经理在报喜单的“奖品签收栏”签字确认后，领取奖品；5、客户与颁奖人、主持人合影留念后，返回原桌；原桌其他业务人员起身握手，统一祝词：恭喜你！祝福你！6、寻宝类奖品，业务人员尽量赠与客户。颁奖灵动配合，井然有序会中注意事项（业务员）1、若客户有烦躁情绪，急于返程，尽量引导客户耐心等候后面的抽奖及节目表演。2、若客户执意离开，无法挽留，在工作人员引领下，亲自送客户出场，并代拿奖品。会后注意事项（业务员）真诚相送，急速回访3、产说会当晚业务员发短信给客户：XX先生/女士，非常感谢您在百忙中抽空参加合众保险的客户答谢会。望此次会议能让您更好的了解合众公司。我承诺我会提供给您最好的服务。对于您的出席再次表达由衷的感谢！真诚相送，急速回访会后注意事项（业务员）及时回访，保费到帐会后追踪——“2”一、会后会——及时整理资料会议进行同时，专人进行数据统计（黄色部分）：1、做好客户资料统计、分类（已签单、未签单、未到场）；2、现场签单保费、件数与礼品发放数量，签单率等。售出票数参会客户人数未到客户当场签订单客户当场签单率3日内签单客户总签单率签单总件数签单总保费产说会费用总计产说会参与人员统计内勤人数外勤人数一、会后会——及时评估产说会一结束，督导指挥组召集所有内勤召开会后会；重点分析到场率，签单率，安排第二天大早专题和二早训练内容；对到场客户来源进行分析，了解业务伙伴拜访状态，对业务伙伴技能提升情况进行检查；对讲授内容进行分析、改进；对整个产说会的组织流程（准备时间，准备内容，参与人数，时间掌控……）进行反馈总结，专人记录，2天内形成总结报告。一、早会现场通报（个人、部门）；二、现场礼品赠送活动；三、职场布置迅速上墙并及时更新；四、经理早会盘点；五、内外联动，回访追踪，及时反馈；六、主管陪访，强力促成；七、邀请客户公司参观，借力促成。会后七大追踪点二、后续追踪产说会后连夜制作早会投影片，将每一人，每一个客户的产说会预签情况一一通报，既表扬