《政府采购招标与应标策略》

政府采购招标与应标策略2019/9/7评分标准得分项分值评分细则1团队摹拟演练表现5－111、不能缺项，2、不能涂改潦草，3、格式要符。每错一项扣一分。第一个递交有一个加分。2团队集体讨论应答练习5－111、按顺序书写内容完整，2、不能涂改潦草。每一项一分，最多10。第一个完成有一个加分。3个人真实案例分享3－51、讲自己案例，表达清晰，有启发性，5分。2、讲他人案例，表达清晰，有启发性，4.5分。4个人回答问题1－31、有答案的问题回答完整，3分，否则酌情扣分2、理解性问题，表达清晰有创意，3分。酌情扣分。5个人提问1－21、只有提问都有一分。2、提问有代表性专业性强，2分。6个人心得小结1－41、一半以下内容1分。2、完整一页2分。3、有独到的心得3分。4、注重实际应用，4分。2019/9/7投标团队组建与分工•队名：•口号：•队歌：•队长•客户经理•技术支撑•商务编制•技术编制•价格编制•授权委托•讲标答疑2019/9/7政府采购法规与特点1案例导入•1、厦门政务云0.01元中标案的争议。•2、同一品牌下面的不同型号产品能不能参加同一项目投标的争议。•3、标书理解不同导致报价不统一。一个公司报800万，另两家接近300万。2019/9/7招标采购规定的形式招投标法、政府采购法规定招标形式公开招标邀请招标非招标采购竞争性谈判询价采购单一来源招标中重要的时间点预审和招标文件发售期预审文件递交期预审文件的澄清和修改截止日期招标文件的澄清和修改截止日期招标文件的异议截止日期对异议的答复日期招标文件发售到开标时间评标结果报告送达时间采购人确定中标方时间不少于5日5日3日前15日前10日前3日不少于20日5日内5日内2019/9/787号令主要内容解读•完善采购内控制度•第六条采购人应当按照行政事业单位内部控制规范要求，建立健全本单位政府采购内部控制制度，在编制政府采购预算和实施计划、确定采购需求、组织采购活动、履约验收、答复询问质疑、配合投诉处理及监督检查等重点环节加强内部控制管理。采购人不得向供应商索要或者接受其给予的赠品、回扣或者与采购无关的其他商品、服务。采购内控制度需求落实内容（11条）•（一）采购标的需实现的功能或者目标，以及为落实政府采购政策需满足的要求；（二）采购标的需执行的国家相关标准、行业标准、地方标准或者其他标准、规范；（三）采购标的需满足的质量、安全、技术规格、物理特性等要求；（四）采购标的的数量、采购项目交付或者实施的时间和地点；（五）采购标的需满足的服务标准、期限、效率等要求；（六）采购标的的验收标准；（七）采购标的的其他技术、服务等要求。限制条件空前严厉（17条）•第十七条采购人、采购代理机构不得将投标人的注册资本、资产总额、营业收入、从业人员、利润、纳税额等规模条件作为资格要求或者评审因素，也不得通过将除进口货物以外的生产厂家授权、承诺、证明、背书等作为资格要求，对投标人实行差别待遇或者歧视待遇。注册资本资产总额营业收入从业人员利润纳税额授权书承诺函证明信背书相同品牌的投标人资格（31条）•第三十一条采用最低评标价法的采购项目，提供相同品牌产品的不同投标人参加同一合同项下投标的，以其中通过资格审查、符合性审查且报价最低的参加评标；报价相同的，由采购人或者采购人委托评标委员会按照招标文件规定的方式确定一个参加评标的投标人，招标文件未规定的采取随机抽取方式确定，其他投标无效。•使用综合评分法的采购项目，提供相同品牌产品且通过资格审查、符合性审查的不同投标人参加同一合同项下投标的，按一家投标人计算，评审后得分最高的同品牌投标人获得中标人推荐资格；评审得分相同的，由采购人或者采购人委托评标委员会按照招标文件规定的方式确定一个投标人获得中标人推荐资格，招标文件未规定的采取随机抽取方式确定，其他同品牌投标人不作为中标候选人。最低评标价法综合评分法明确串标六种情形（37条）•新增被认定为串通投标、投标无效的六种情形。包括：•1、不同投标人的投标文件由同一单位或者个人编制•2、不同投标人委托同一单位或者个人办理投标事宜•3、不同投标人的投标文件载明的项目管理成员或者联系人员为同一人•4、不同投标人的投标文件异常一致或者投标报价呈规律性差异•5、不同投标人的投标文件相互混装•6、不同投标人的投标保证金从同一单位或者个人的账户转出。注意：资格条件不得作为评审因素！一•投标报价二•技术服务水平三•履约能力四•售后服务对应细化量化简化价格计算方式•价格分应当采用低价优先法计算，即满足招标文件要求且投标价格最低的投标报价为评标基准价，其价格分为满分。投标报价得分=(评标基准价／投标报价)×100评标总得分＝F1×A1＋F2×A2＋……＋Fn×AnF1、F2……Fn分别为各项评审因素的得分；A1、A2、……An分别为各项评审因素所占的权重(A1＋A2＋……＋An＝1)。投标报价修订说明（59条）•（一）投标文件中开标一览表（报价表）内容与投标文件中相应内容不一致的，以开标一览表（报价表）为准；•（二）大写金额和小写金额不一致的，以大写金额为准；•（三）单价金额小数点或者百分比有明显错位的，以开标一览表的总价为准，并修改单价；•（四）总价金额与按单价汇总金额不一致的，以单价金额计算结果为准。低报价处理方式（60条）•第六十条•评标委员会认为投标人的报价明显低于其他通过符合性审查投标人的报价，有可能影响产品质量或者不能诚信履约的，应当要求其在评标现场合理的时间内提供书面说明，必要时提交相关证明材料；投标人不能证明其报价合理性的，评标委员会应当将其作为无效投标处理。政府采购招标特点立项预算代理流程2019/9/7应标策略－－五步中标法则2案例导入五步成功之道招标前寻标搞准跟标搞人控标搞定招标中投标搞细招标后中标搞成未中标2019/9/7控标：把控大局思考：有关系，为何也未中标？现场案例分享•关系不到位，表面好而已•关系的确到位，但---------------••投标人资格条件不完全具备•商务条件没有优势，对手反而比自己强•技术标准上有偏离•技术方案没有特色•报价不合理，偏高或偏低••。。。。。。现场交给实用工具•1、项目基础信息•2、投标人资格条件招标公告•1、项目全部信息•2、招标规则与特殊要求•3、废标（拒收）条款投标人须知•1、技术标准与规范•2、功能实现与具体参数•3、售后、运维、保障、物流技术需求•1、权重设置•2、分点分布区域•3、特别关注高分点、基准价、价格计算方式评分标准•1、主要条款与招标文件必须一致•2、谈判的基础与范围合同条款22招标文件核心要素清单与控制方法把控评分标准2019/9/7一控权重•例：•商务（20）•技术（40）•服务（10）•价格（30）二控分点•定性：•定量：三控高分•高分区要突出招标的目标意图，看是否设置到本公司最大的优势和亮点上。•5分以上要把控住。评分细则量化编制案例2019/9/7投标•阅读提供的资料：•1、分析本评分标准的特点•2、本公司产品主要的优势亮点（性能、参数、指标）是什么？如何合规的体现在评分标准里而不会引起质疑？•3、回顾自己招标中的问题，并进行汇总•先个人列举，5分钟，然后各队讨论汇总，书写。5分钟。各队展示成果。2019/9/7PK书上没有的大实话一•决定谁中标不是甲方的态度而是招标文件的硬度。二•过废标关决定你在总攻前能不能存活，过得分关才决定你能不能笑到最后。三•标书编制好不好表面上是评委说了算，其实是对手说了算。请断句•开标前后需要做好哪些工作？•从标点断句说起：•无鸡鸭亦可无鱼肉亦可少不得白菜萝卜2019/9/7评标状况说明2019/9/7评标之前评标之时评标时间评标空间评标水平初步评审－否决标书形式评审•文件格式是否符合要求•签字盖章是否完备资格评审•资格文件是否齐全、真实、有效•案例合同和联合投标协议是否完整有效响应评审•工期、范围、数量是否满足要求•质量标准是否符合要求投标文件编制过五关形式关废标关偏离关报价关得分关标书制作中的协调与澄清2019/9/7标书渠道关系渠道编制人招标机构业务员关系人正式发出书面澄清函私下获取甲方意图对手信息投标•阅读参考资料中的招标文件，现场举行一个标书分析会：•1、哪些人应该参加会议，各自的角色任务是？•2、分工填写标书分析表上的内容•3、各队展示成果。2019/9/7PK二个原则28原则一份标书编制80%的功夫是花在平时的工作积累当中。一审核原则必须建立三级评审制度。即自己复查、审核专人审核，领导把关。二招标前工作准备公司介绍资质案例优势亮点服务方式设备型号汝果欲学诗功夫在诗外34三个板块商务技术价格•资质•业绩•财务•方案•偏离•特定•总价•分项价•单项价四个重点评分标准里有分值点的技术方案里重点强调的清单图纸里面有要求的文件表格里罗列出来的2019/9/7文字编写方法•每一段集中写清楚一个事项或一个技术功能点，•让评委对中心思想一目了然。主题鲜明•论证技术、说明服务不能模凌两可，更不能假话、大话、空话、套话。•会让评委摸不着头脑。语意明确•介绍公司产品、服务、人员不能自相矛盾。•让评委挑不出毛病找不到漏洞。表达准确•不能用非正规的口语化表达方式，不能有语病和错字。•会让评委觉得标书编写的水平太差。行文规范37必须找出优势亮点2019/9/7客户想要在静思中总结•二分钟静思、回顾。•培训心得：有哪些知识点、思路、案例、工具能够学以致用？•与大家分享培训的收获。•各队派一个队员代表本队总结发言。2019/9/7