汽车4S店销售运作管理

MG名爵汽车特许经销店销售运行指南46第四节营销作业管理1计划管理1.1目的通过有效的计划管理，确保经销店的经营目标与MG名爵汽车经营战略的一致性；确保经销店可以及时获得所需要的资源，达到资金利用最大化；确保MG名爵汽车精益生产、精益销售。1.2适用范围适用于MG名爵汽车特许经销店订单、计划管理等。1.3权责区分经销店负责通过DMS系统定期提报预测计划、订单计划，实时提报订单。MG名爵汽车负责通过DMS系统定期下达目标计划，并对计划的执行情况进行考核。1.4名词术语DMS—经销商管理系统（DealersManagementSystem），提供经销店与MG名爵汽车之间的信息交流平台。预测计划—经销店在N月15日晚24:00前通过DMS系统提报N+2月、N+3月、N+4月预测计划，具体到品种、车型。订单计划—经销商店在N月15日晚24:00前通过DMS系统提报N+1月订单计划，具体到品种、车型、颜色。订单—经销店可通过DMS系统全天实时提报订单，具体到品种、车型、颜色。目标计划—MG名爵汽车将在N-1月底通过DMS系统向经销店发布N月、N+1月目标计划,该目标计划分为开票目标计划和终端销售目标计划两类。1.5执行要点1.5.1预测计划1.5.1.1预测计划管理规定各特许经销店在N月15日晚24:00前通过DMS系统提报N+2月、N+3月、N+4月预测计划，具体到品种、车型。1.5.1.2预测计划考核办法MG名爵汽车特许经销店销售运行指南47a说明预测计划是经销店在对市场充分认识的基础上结合自身实际对未来三个月的市场状况做出预测性的判断；填报预测计划时要综合考虑行业走势、竞品动态、MG名爵汽车商务政策和促销活动、新车上市、月度目标、库存数据、历史数据、节假日以及季节性等综合因素。b考核结果MG名爵汽车将长期跟踪需求预测，根据各特许经销店每月所提报预测计划的准确性来划分准确性等级，在市场状况良好、供不应求以及对于紧俏车型，我们将根据划分好的准确性等级优先满足准确性等级高的特许经销店的需求。MG名爵汽车将通过季度过程考核对各特许经销店的预测计划进行考核。c考核办法预测计划准确率：预测计划每季度考核一次,季度得分为三个月之和。预测计划考核包括两项，其一预测计划填报的及时性；其二预测计划填报的准确性，即：预测计划考核得分=准确性得分﹣扣分。其中：扣分指的是因为没有及时填报预测计划，所做的惩罚性扣分，即因为某个月没有及时填报预测计划，而影响本次应该填报月的考核得分。1.5.2订单计划1.5.2.1订单计划管理规定各经销商店在N月15日晚24:00前通过DMS系统提报N+1月订单计划，具体到品种、车型、颜色，订单计划是对预测计划的再次修订。1.5.2.2订单计划考核办法订单计划准确率：指经销店第N月实际提报订单与N-1月15日晚24:00提报的N月订单计划的吻合程度。1.5.3销售订单管理a销售订单提报各经销店均可通过DMS系统全天实时提报销售订单，按照DMS系统中规定的订单类型分别提报紧急订单、普通订单和集团销售申请单，其中普通订单中是否填报客户信息将会影响MG名爵汽车的生产排产顺序。b销售订单收集MG名爵汽车特许经销店销售运行指南48DMS系统将在规定时间内汇总收集订单，并作为MG名爵汽车提交生产系统运行MRP的依据。c销售订单交货周期原则上销售订单的交货周期=15天+物流运输周期。MG名爵汽车生产系统保留2周不可撤消订单，MG名爵汽车原则上不接收DMS系统外的订单，对于紧急订单类型的订单，MG名爵汽车将优先生产,且每车将收取相应的紧急定货费。d销售订单查询各经销店可以通过DMS系统实时了解MG名爵汽车对所提报订单的配车结果，经销店必须确保提报订单所需的资金到位，同时经销店可以通过DMS系统实时勾兑确认已匹配订单。对于已配车但资金不足的订单，原则上MG名爵汽车将保留72小时有效性，否则系统将自动释放资源；对于已配车且资金充足但经销店未确认的订单，超过24小时系统将自动执行配车。e在资金充足的情况下,超过24小时而销售订单未确认，每单会做相应扣款。f超过72小时的已匹配销售订单但无资金确认，每单会做相应扣款。g销售订单取消各经销店订单一旦提报，系统禁止取消订单。对于特殊原因确实需要取消的订单，经销店可凭书面报告发往MG名爵汽车，MG名爵汽车分管领导批准后予以执行，对于取消的订单，每车将收取相应的取消订货费。1.5.4目标计划管理1.5.4.1目标计划的内容MG名爵汽车将在N-1月底(不晚于29日，二月份除外)通过DMS系统向经销店发布N月、N+1月开票目标计划和终端销售目标计划,其中N月开票目标计划和N月终端销售目标计划将作为MG名爵汽车下达给各经销店的目标任务，该目标的完成率将直接与经销店月度目标奖励挂钩；N+1月开票目标计划和N+1月终端销售目标计划将作为经销店N月15日提报N+1月订单计划的参考。1.5.4.2开票目标计划与销售订单的关系N月开票目标计划一旦发布，将作为特许经销店的资源篮，经销店实时订单的提报将受到该资源篮的限制，MG名爵汽车对于超过目标计划以外的订单将继续保留，视生产系统实际情况安排这些订单的配车。MG名爵汽车特许经销店销售运行指南492日常业务管理2.1销售看板管理2.1.1目的使经销店管理层及销售顾问对业绩情况及库存状态一目了然，营造销售顾问之间互相激励和良性竞争的氛围；2.1.2适用范围适用于MG名爵汽车特许经销店日常业务管理。2.1.3名词术语销售绩效看板：记录和反映各销售顾问月累计订、交车状态，各级别意向客户数量、销售目标和实际销售数量等主要业绩指标的一个目视化管理工具（详见附件5-10）。库存管理看板：经销店管理层及时掌握其库存状态的一个目视化管理工具，主要反映当日进销存状况及可供销售车辆状态（详见附件5-11）。2.1.4执行要点经销店指定专人负责进销存及业绩统计,根据销售顾问的营业日报表等业务报表，协助销售经理于当日18:00进行看板更新管理。2.1.5附件资料附件5-10《MG名爵汽车销售绩效管理看板》附件5-11《MG名爵汽车库存结构管理看板》MG名爵汽车特许经销店销售运行指南附件5-10MG名爵汽车销售绩效管理看板年月日订交订交订交订交订交订交订交订交订交订交OHAB潜在客户数量月台数15141312111098765432月实际月目标销售顾问接洽客户数留存客户数试乘试驾数成交率保险(件)1SSI装潢销售额MG-7LMG-7MG-TFMG-350MG名爵汽车特许经销店销售运行指南附件5-11MG名爵汽车库存结构管理看板年月日车型上月库存本月进货本月销售本月库存网络1网络2网络3网络4网络5CVTMG-7MG-TFMG-3舒适MG-7LMG-7舒适MG-7豪华MG-7运动标准MG-3运动MG-3豪华可供货明细已售未交合计二级网络颜色在途在库品牌MG-3车辆管制51MG名爵汽车特许经销店销售运行指南522．2三表卡管理2.2.1目的实现经销店对销售顾问的拜访追踪管理、客户资源管理、潜在客户购车级别信息深入了解，确保正确的分析及数据管理，提高对客户的掌控，发挥更高的资金效率，提高经销店的经营绩效。2.2.2名词术语三表卡包括潜在客户进度管制表、客户信息卡、营业日报表等。（分别见附件5-14、5-15、5-16）2.2.3执行要点2.2.3.1销售顾问根据当天的工作情况，填写营业日报表和客户信息卡；2.2.3.2根据意向客户进度管制表上的客户跟踪计划，填写次日的营业日报表工作计划，并交给销售经理（或展厅主管）审阅,销售经理（或展厅主管）必须确实审核销售顾问的日报表并在夕会前与每个销售顾问面对面的研讨当日的销售活动情形，了解工作情况是否正常，并对销售顾问加以指导和协助；2.2.3.3每日召开晨会时，销售经理或展厅主管对销售顾问的潜在客户进度管制表提供建议和帮助；2.2.3.4每日销售顾问根据接待和跟踪的情况，及时更新潜在客户进度管制表；2．2.3.5当产生潜在客户级别时（O\H\A\B\C）（详见第六章客户关系管理第一节客户开发与维护中的潜在客户级别判定与跟踪内容）及时建立客户信息卡；2.2.3.6客户信息的收集和完善贯穿于售前跟进和售后跟踪的整个过程，销售顾问需及时完善客户信息卡；2.2.3.7展厅主管执行三表卡检查、指导、改善，销售经理监督三表卡，确保潜在客户和保有客户有效管理；销售经理（或展厅主管）对销售顾问的三表卡作全面审核，并对信息完整性进行考核；2.2.3.8销售顾问的三表卡是公司内部的财产，须加强对三表卡资料管理；2.2.3.9对于离职销售顾问的意向及保有客户信息，需重新分配给现有销售顾问继续进行促进和维护。MG名爵汽车特许经销店销售运行指南532.2.4三表卡使用说明表格名称使用人制作时机使用方式功能前台接待1.了解客户来店目的；2.根据客户来店目的安排对应人员；来店客流量登记表来电客户登记表销售顾问与客户商谈完后及时制作所有销售人员每日共用一张3.统计客流量及客户信息。下班前完成1.潜在客户级别登录及推移；潜在客户进度管制表销售顾问于营业日报表前完成每月一张由销售顾问制作（可依据车型分类）2.依据客户级别变化制定工作计划。1.客户信息登录；下班前完成2.通过跟踪回访汇集客户信息；3.客户信息资料库；客户信息卡销售顾问于营业日报表前完成一位客户一卡(可依据客户类型分类)4.依据客户级别变化与保有客户回访计划，制定工作计划。1.销售顾问明日工作计划；2.销售顾问当日工作结案；3.依据潜在客户进度管制表与客户信息卡制定工作计划；营业日报表销售顾问下班前完成装订成册,每月一本4.依据工作结案,信息反馈至潜在客户进度管制表与客户信息卡，并做好下次计划。2.2.5附件附件5-12《MG名爵汽车来店客流量登记表》附件5-13《MG名爵汽车来电客户登记表》附件5-14《MG名爵汽车潜在客户进度管制表》附件5-15《MG名爵汽车客户信息卡》附件5-16《MG名爵汽车经销店营业日报表》MG名爵汽车特许经销店销售运行指南附件5-12MG名爵汽车来店客流量登记表车型车色YN1234567891011121314151617181920渠道试乘试驾电话想购商谈内容级别FS离店时间客户名称序号来店时间人数销售顾问年月日信息管理填写销售顾问填写备注:1、信息管理员负责填写：来店时间、人数、来访次数、销售顾问和统计栏；2、销售顾问负责填写：离店时间、客户名称、电话、想购车型车色、商谈内容、级别、渠道、是否有试乘试驾；3、来访次数填写：首次用“F”表示，两次或两次以上用“S”；4、级别：“O”级；“H”级；“A”级；“B”级；“C”级；5、渠道：A:报纸广告B:电台广告C:电视广告D:网站E:横幅广告F:展示会G:DMH:熟人介绍I:路过看到J:其他54MG名爵汽车特许经销店销售运行指南附件5-13MG名爵汽车来电客户登记表年月日车型车色1234567891011121314151617181920序号客户姓名电话地址渠道销售顾问想购商谈内容意向确度备注：1、级别：“O”级；“H”级；“A”级；“B”级；“C”级；2、渠道：A:报纸广告B:电台广告C:电视广告D:网站E:横幅广告F:展示会G:DMH:熟人介绍I:路过看到J:其他55MG名爵汽车特许经销店销售运行指南附件5-14MG名爵汽车潜在客户进度管制表销售顾问：日期12345678910111213141516171819202122232425262728293031备注HAB星期123456789101112131415161718192021222324252627282930B级:需求+购买力(30日内订车可能)C级:需求+购买力(30日以上订车可能)车型车色前月确度客户来源:S-来店T-来电B-保有R-介绍K-开发序号客户姓名客户来源联系电话潜在客户进度管制表（年月）进度状况:D-交车O-订车(已收订金；未收订金,但已签合同；已收全款,但尚未交车）H级:信心+需求+购买力(7日内订车可能)A级:信心+需求+购买力(15日内订车可能)56MG