注重运作延伸联合突出重点全力推进市场发展

注重运作延伸联合突出重点全力推进市场发展德州分公司2010年，在省公司的正确领导下，德州分公司认真贯彻落实李秀川总经理在2010年全省移动通信工作会议上的讲话精神，按照省公司“一六六六”的总体工作思路，以科学发展观统领全局，坚持以发展为中心，准确把握市场发展形势，推进转型运作，延伸联合企业内外价值链资源优势，突出工作重点，全力推进企业发展。截止11月底，公司年净增客户xx万户，客户累计达到xx万户，移动市场年净增占有率XX％，行业市场年净增占有率xx％，移动市场累计占有率XX％，行业市场累计占有率XX％。运营收入增幅XX％，信息化收入增幅XX％，行业收入份额为xx％。一、从内外部入手，推进企业转型运作(一)细分客户，实行客户集团化管理。一是按照客户属性和特点将全部客户划分组建为八大类集团，即行业集团、单点集团、村集团、家庭客户集团四类实体集团和城市大众客户、农村大众客户、社区客户、个人中高端客户四类模拟集团客户，实行客户分类集团化管理。二是在进行集团组建的基础上，针对八类集团的特点和需求，设计了不同类型集团的子项产品和分项产品。按照客户需求的不同特点，将产品体系划分为信息化产品(包括标准产品和个性化产品)、增值业务产品和声讯产品，通过抓信息业务，促增值业务，带动声讯业务，促进八大类集团的发展。(二)建立产业集群，联合维系发展。一是为了发挥公司上下游价值链的作用，德州分公司联合系统开发商、服务代理商和社会信息代理商等各类价值链合作伙伴组成通信产业集群，明确各方职责，发挥价值链合作伙伴的不同特点和专长，建立了功能分工科学合理、协同发展以求多赢的产业集群。二是根据合作伙伴的不同分工组建了产业集群项目组。项目组以公司自有信息经理(传统客户经理)为组长，包括集团信息顾问、信息代理商、系统集成商(sI)、集团业务销售代理(sA)。针对八类集团客户，设计不同的营销方案，实行“四位一体”维系营销。在对项目组的考核上，维系方面着重考核集团收入和客户的保有率，在营销方面着重考核三大类业务(信息业务、增值业务和声讯业务)的营销和健康度的监控，实现了以维系促稳定，以营销促发展。二、抓住市场重点，创新营销方式开展维系营销(一)区别八大类集团特点，全力开展维系营销。一是由项目组采用上门营销、现场营销和推介会的形式，对行业和单点集团开展联合营销。对行业集团从源头入手签订战略协议，以点带面，稳定全局。对单点集团从业务应用入手，多头并进，形成示范效应。2010年累计签定协议xx家，维系集团xx家。二是由项目组采取上门营销、现场营销、电话营销等方式，以爱住我家(Ihome)家庭畅享计划为切入点，针对家庭集团进行联合维系营销，组建家庭V网xx个，维系发展家庭用户xx户。三是针对社区和村集团，通过上门营销、现场营销等方式，辅助社区宣传、文化广场等形式，发挥社会信息代理商及村能人作用，组建V网xx个，维系农村及社区集团客户xx万户。四是通过电话营销、短信营销、邮件营销等方式，对中高端客户分层次进行个性化高端维系服务，维系率xx％以上，客户增长率全省前列。(二)通过维系营销积极推进渠道转型。一是在城市渠道的转型上，把其纳入产业集群中，引导其从单一的代理商向综合型的代理商转型，采用店面营销、集团营销、电话营销和上门营销的立体营销方式，实现集团信息化业务、增值数据业务和声讯业务的全方位代理营销。二是在农村渠道的转型上，在现有店面积分管理办法的基础上，出台并推广农村客户维系酬金，加快弓l导农村实体代理商转变营销方式。同时与村能人签约，通过对其业务量、专营情况挂钩，进行专项奖励，实现了营销方式由等客上门向主动上门转变，营销内容由单一型向复合型转变，实现了渠道结构更加合理和稳定，对渠道的掌控力更强。通过转型，社会代理渠道累计放号量较去年增加xx万部，平均三个月在网率较去年提升xx％。农村渠道放号量较去年同期增加xx万部，三个月在网率较去年同期提高xx％。三是加强大卖场掌控，德州分公司根据“分类掌控’’的原则，对xx家省级卖场、xx家市级卖场、xx家县级卖场已全部实现专营进驻．通过转型既促进了维系营销工作，又拓宽了信息代理商收益渠道。武城新城金牌移动手机大卖场是最早参与维系营销的代理商，该卖场负责武城分公司xx家A、B类集团，自己配备2辆车和六个信息经理。该卖场在两个月内对负责的xx家集团出车上百次，累计走访百余次，成功营销集团信息化项目xx家，销售TD信息机xx部、新业务推广xx项，为武城所有乡(镇)政府营销使用了农政通业务，为齐鲁客车公司在管理层面、生产层面和市场营销层面成功推荐了移动0A、移动400、移动进销存等业务。武城鲁权屯漳南村村厅转型后月均放号提升xx个，月均充值金额提升xx元，客户在网率提高xx％，所维系客户户均ARPu值提高xx元。(三)创新管理手段，支撑维系营销工作。一是结合维系营销的管理需要，研发了产业集群管理支撑系统《集团客户业务综合运营平台》(EsOP)，平台包括维系营销、酬金估算、量收分析、预警管理、价值链管理、系统使用通报六大功能。二是开发了渠道末梢管理平台，配备了末梢管理终端，通过平台和终端可以实现将营销目标、营销方式、营销内容、营销口径等发送给各级渠道，渠道也可以根据自己实际操作情况进行信息反馈，所有信息在平台进行统一管理和分析，同时终端还兼有充值和公话的功能。(四)把握机遇，突出重点，全力发展TD信息机。德州分公司充分把握TD信息机发展的政策机遇，细分群体，丰富信息机套餐组合，创新营销方式，借助全方位立体化的宣传，实现了TD信息机的规模发展，年净增TD信息机xx部，占全年净增客户数的xx％，完成计划比例的xx％，位居全省前列。一是根据TD信息机集语音和数据于一体的多功能用途，重点对家庭客户开展了“组建欢乐家庭”等工作。二是深入小商品城、批发市场、物流市场、个体门市，通过信息机与手机的捆绑优惠、长途、漫游优惠以及提供商业信息的增值业务吸引客户眼球，全方位发展。三是针对集团市场把信息机和手机合并组建集团虚拟网，同时与集团彩铃、MAs等集团产品进行组合推广，增强粘性。四是针对农村市场，通过主动和政府联系，利用产业政策和产品优势与各乡镇政府签订了《新农村信息化深度融合协议书》，把信息机作为农村首选通讯工具。同时制定“能人’’发展奖励政策，抓住有利时机进村入户营销，突出无月租、可移动的优势，并组合村网业务，增强客户在网。三、全方位、立体化宣传，给力市场发展(一)突出宣传工作的“新、细、密、真’’，形成立体化宣传合力。一是宣传形式注重新，围绕“新媒体、新资源、新形式做文章，聘请高水平策划公司，借助外力提高宣传创新水平；抢占新兴媒体，如大型真彩电子屏、出租车电子屏、社区宣传栏等进行重点投放。二是宣传工作部署细，每项宣传工作出台“一揽子’’计划，宣传的层层落实部署全部有形式要求、内容要求、时间要求、执行要求、反馈要求，提高宣传执行的效率和效果。三是宣传面覆盖密。公司开展“百万宣传入户”，宣传100％进集团、100％进市场、100％进社区、100％进村、100％入户，进行地毯式无缝密集宣传，不留空白点。2010年累计印制入户宣传单近xx万份、楼道口海报近xx万份。四是宣传工作真落地，宣传前有调研、宣传中有跟踪督办、宣传后有评估，宣传工作实行“打分制，对宣传落实不到位的进行通报。(二)创新宣传管理手段，提高宣传效率。一是宣传工作围绕公司转型的实际情况，从促进集团信息化发展的角度主动转型，通过“一本册子”、“三支队伍”、“五大媒体’’实现信息化宣传有重点、有层次、有效果。在宣传重点上，以产品宣、群体宣传、区域宣传、媒体宣传为主，在宣传层次上，力求媒体分层次、渠道分层次、形式分层次、力度分层次，在宣传效果上，达到信息准确、通俗易懂、吸弓I眼球、执行到位。二是创新开发了‘‘德卅移动电子宣传管理，平台，，营括謦矿日常宣传工作录入、管理、查询等，实现了全市宣传工作的实时化、常态化管理。借助平台，各级领导可以获取全市宣传工作各项信息，有效提高了宣传管理效率。四、借力“无线城市”建设，全力推进信息化发展2010年，省公司同德州市政府正式签署“无线城市建设战略合作协议’’。德州分公司借力“无线城市”建设契机，围绕政务、信息产业、民生三大类应用，全方位开展了电子政务、中小企业信息化、农业信息化等九大信息化工程，通过信息化发展，对集团及客户实现粘性捆绑。(一)在电子政务方面。德州分公司主动服务，全程主导协助政府部门建成全省首个覆盖党委、人大、政府、政协4大班子的电子政务系统，覆盖用户超过xx户，年收益xx万元。各县(市、区)分公司接入电子政务单位xx多家，从源头上保证了对接入单位的粘性捆绑。(二)在中小企业信息化方面。一是德州分公司同德州市中小企业局集中开展中小企业信息化巡展和创业报告会xx多个场次，邀请企业超过xx家，巡展中增加中小企业信息化有效客户超过xx家。同时，德州分公司作为唯一的通信运营参与牵头组建德州市中小企业信息化服务联盟。二是印刷《德州中小企业信息化优秀案例》和《德州中小企业信息化服务联盟服务手册》xx册，举办xx场针对政府领导及企业的移动信息化业务宣讲。三是联合xx家sA，发挥其技术和社会资源等开展中小企业信息化营销，联合开展xx个综合信息化应用项目。四是加强同铁通的协同，全年开展协同项目xx个。10月份提前完成全年指标，累计完成进度居全省第xx位。截至12月初，中小企业信息化达标单位为xx个，完成全年指标的xx％。德州扒鸡集团是德州市龙头和知名企业，德州分公司通过信息化巡展，借助价值链合作伙伴，成功完成了该集团的信息化营销，在专线接入、车辆定位、二维码溯源、移动400合作开发、TD信息机发展等方面获得了全方位的突破，实现年收益xx万元。(三)在农业信息化发展方面。德州分公司借助禹城市作为全国农村信息化试点基地的有力契机，以点带面全力推进农业信息化发展。截止11月底已发展xx专业试点户，专用农业信息机xx部，专用手机终端xx部。预计2011年上半年累计用户到xx户，2011年底在全市推广农业信息化互动平台，实现对农业市场的粘性捆绑。(四)在物流、教育信息化方面。围绕“数字校园’’建设，签约学校xx个，开通校讯通学校xx个，校讯通在网用户数达到xx户。围绕民生信息化应用，不断丰富移动生活圈内容，完成水、电、气、医疗保险、商家联盟、网上车管所等业务的上线，在网用户数xx万，重点业务用户数xx户。紧盯德州物流发展需求，与德州最大的物流信息发布网站和发布平台建立了战略合作关系，以位置通业务为突破点，发展位置通用户xx户。此外，德州分公司还在城市应急指挥、健康城市等方面进行了信息化推广应用，通过信息化的发展，对客户起到了很好的粘性作用，为市场的发展提供了有效的捆绑。五、市场发展的体会和不足德州分公司的发展得益于省公司对德州分公司的有力支撑，得益于德州分公司各级员工对市场发展的全力以赴。在市场发展中，德州分公司有以下体会：一是必须始终把市场发展作为公司的首要任务。省公司李总近年来反复强调大发展，德州分公司也始终围绕这一主线，时刻关注这一主线，对异常情况及时分析，对薄弱环节随时调度，对市场策略实时调整，做到方向明晰，政策对路，有效保证市场在掌控之中。二是必须综合性开展市场工作。市场发展形势瞬息万变，但不变的永远是客户的需求。德州分公司在实践中，通过实行客户集团化维系，通过为集团客户提供综合性产品，实现了客户价值的的最大化，也从根本上稳定和发展了市场。三是必须坚持不断的创新，通过创新谋划新思路、探索新形式、实践新方式。虽然德州分公司在2010年的市场发展中取得了一点成绩，但仍存在一些问题和不足，一是面对新的市场竞争形势，员工思想解放力度不够，观念转变仍不到位，二是公司部分干部和员工的能力素质不完全适应市场转型期发展的需要，三是价值链上的合作伙伴仍然存在规模不大，能力不强，融合力量薄弱等问题。下一步，德州分公司将在省公司的领导下，以全省工作会议精神为指导，进一步理解和贯彻发展的深刻内涵和要求，充分借鉴学习兄弟公司的有效经验和做法，抓住工作重点，结合德州实际，全力上水平