詹婉园：至-简-销-售-中华讲师网

《至简销售》主讲：詹婉园找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台一、销售原理找讲师，就上中华讲师网、销售过程中“销”的是什么？---自己找讲师，就上中华讲师网）产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身;2）贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；3）世界销售冠军乔.吉拉德说：“我卖的不是雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台•乔·吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录•1.平均每天销售6辆车；•2.最多一天销售18辆车；•3.一个月最多销售174辆车；•4.一年最多销售1425辆车；•5.在15年的销售生涯中总共销售了13001辆车找讲师，就上中华讲师网）销售过程中，假如客户不接受你这个人，她还会给你介绍产品的机会吗？5）让自己看起来像一个好的产品2找讲师，就上中华讲师网）不管你如何跟顾客介绍：你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的；找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台•可是，•如果顾客一看你的人，像五流的，•一听你讲的话更像是外行，•那么，•客户根本就不愿意跟你谈下去，•他会跟你成交吗？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台•怎么做能让自己看上去象个好产品？•形象•言行•态度•产品专业知识•专业的销售技能•……找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台•自己自检或诚恳地请求身边的每个同事告诉你•“你自己要成为一个好产品”还需要完善哪些方面？•从今天开始，你想作出哪些改变？•写下来，向你身边的人作出改变的承诺，请她检查监督你的落实。找讲师，就上中华讲师网、销售过程中“售”的是什么？---观念观：价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。念：信念，客户认为的事实。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台•1）卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？•2）是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台•3）所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚她们的观念，再去配合它；•4）如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台•记住：•是客户掏钱买她想买的东西，而不是你掏钱；•我们的工作是协助客户买到她认为最合适的。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台•3、买卖过程中“买”的是什么？•---感觉找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台•1）人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；•2）感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；•3)它是一种人和人、人和环境互动的综合体；找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台•4)假如你看到一套高档衣服，价钱，款式，布料各方面都不错，你很满意。•可是售货员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，•你会购买吗？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台•5）假如同一套高档衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，•你会购买吗？•不会，因为你的感觉不对。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台•5)企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作等等的一切，•都会影响顾客的感觉。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台•你认为，•每一次接待新顾客、•每一次服务老顾客，•你改变以往的哪些做法，•可以让顾客感觉更好？•写下来，承诺做出改变••••••找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台•4、买卖过程中“卖”的是什么？---好处好处是能给客户带来什么快乐跟利益，能帮客户减少或避免什么麻烦与痛苦。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台•1）客户永远不会因为产品本身而购买，•客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台•2）三流的销售人员贩卖产品（成份）•一流的销售人员卖结果（好处）找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台•你的每类产品和服务能带给客户的最大好处是什么？1、______________________2、______________________3、_____________________4、_____________________找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台•5、在销售的过程中,•顾客为什么愿意买？•为什么不愿意买？•决定销售成败的人类行为动机是什么?找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台•答案:•追求快乐•逃避痛苦•两祸相衡取其轻•两福相衡取其重找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台•1）你认为是追求快乐的驱动力比较大，•还是逃避痛苦的驱动力比较大？•2）你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦？还是快乐？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台•3）人类行为学家告诉我们：•逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台•4）当痛苦与快乐同时出现，•由客户选择时，•除非快乐是痛苦的四倍她才会选择快乐，找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台•5）当痛苦与痛苦同时出现，•由客户选择时，•她会选择较小的痛苦。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台•6、你有没有使用过痛苦与快乐的驱动力来促成销售？•痛苦加大法•快乐加大法找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台•痛苦加大法：•很多销售人员在销售的过程中不理解客户的痛苦。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台•首先，客户在买卖的过程中，永远会存在一种痛苦：•那就是将她带着体温的钱从口袋里掏出来，•为了逃避这种痛苦，她拒绝掏钱买你的服务。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台•那么如何让客户自动掏钱呢？•找到她的痛苦点。•当她的这种痛苦足够痛的时候，她还会在乎掏钱的那些小痛苦吗？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台•所有销售都是在卖止痛药。•当顾客的伤口在痛时，那种痛苦远比掏钱所带来的痛苦大得多。•所有的销售人员，请你们善用痛苦的力量。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台•快乐加大法:•举例：找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台•所以，当你的客户不买你的产品时，•你应该考虑你给客户的快乐是否足够大，•如果不够，加大快乐的程度。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台•古代有句话叫“重赏之下必有勇夫”•不断加大赏金的数量，•一定会有人站出来的。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台•所以，在追求快乐和逃避痛苦这两种行为活动中，请记住两点：找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台•1）痛苦的力量比快乐的力量大。•2）人们愿意为她最爱的人的付出超过为她自己，•要善于借用给第三者的好处来达成交易；找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台•两两演练：•把产品和服务能带给客户的快乐说够，并扩大这种快乐，实现成交。•找到客户的痛苦点，并扩大她的痛苦，实现成交。•利用客户最爱的人来达成交易。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台