世联_以客户感知价值为目的的投标工作指引-43PPT

以客户感知价值为目的的投标工作指引世联顾问业务中心知识管理部2008.11.本报告是严格保密的。2投标关键词投标过程即是传递世联价值，建立世联标准的过程投标要秉承从项目思维到客户思维的转变专业和技术是手段，客户的感知和认知更重要本报告是严格保密的。3投标六大核心问题解决方案如何建立世联标准？如何确定致胜的投标策略？如何提供打动开发商的技术方案？如何保证应标汇报效果好？如何提高商务应对技巧？提升投标成功率的相关技巧？本报告是严格保密的。4如何建立世联标准？全程规范，严格按甲方标书规定的流程和节点执行，不犯低级错误一份正式应标回函，体现对甲方的尊重和对投标工作的重视一次认真专业的实地踏勘，做足功课有备而去(看地前了解相关信息)一份能带给甲方利益的有高度和与众不同的项目技术解决方案应标时规范、专业、配合默契的团队，汇报精彩，沉着答疑投标后主动邀请甲方考察世联案例，勤沟通，忌不再联系规范、专业、高标准的应标流程本报告是严格保密的。5如何确定致胜的投标策略？若已知只是陪标，则可置之死地而后生，技术和态度均可强势应标前已清楚仅是陪标，因此应标时应强势，尤其是与技术相关的均要强势，技术谈讨时也可强势，要给对方留下强烈印象，为以后合作做铺垫若合作的可能性较大，则要得饶人处且饶人，扩大包容性，减少对立面若世联作为甲方主要邀标对象，与世联合作的可能性较大，•首先要重视，应标时应安排相应级别领导出席，不能因为级别不对等最后影响合作•其次在应标现场沟通时最好能温合，不能与甲方决策群体中任何一方产生冲突，让对方成为反对世联的一方，最终影响合作•最后要了解清楚甲方对项目的大概想法，提方案时大方向不能与甲方差异太大，方案的包容性要强，即使与甲方不同也只是技术细节，否则影响合作投标非汇报,不要致力于把报告写得如何好,而是把最好的一面展现出来！本报告是严格保密的。6如何确定致胜的投标策略？在甲方内部建立内线，知己知彼，及时获取相关信息以调整投标策略根据甲方特点确定不同的投标策略：保证技术方案能体现世联专业、高度和全国视野，不能在技术上让甲方有疑惑必须提供世联异地项目的保障体系，杜绝甲方的后顾之忧投标非汇报,不要致力于把报告写得如何好,而是把最好的一面展现出来！•关注经验：重点分享世联成功操作案例及原甲方的反馈和评价•关注人员：成功执行项目的团队出场，并配备甲方感兴趣的团队•关注重视度：领导出席，流程执行严谨，勤沟通，投标报告装订精美•关注执行：除高度和视野外，要给出具体执行方案，不能让甲方产生缺少实操性而影响合作本报告是严格保密的。7如何提供打动开发商的技术方案？不走寻常路，拒绝提供别人也能给出的方案，方案必须有高度、有思想分析竞争对手，必须提供和对手差异化的解决方案对项目本身，最好能提供解决方案，或提出问题及解决问题的方向方案立意必须有高度，不仅从项目考虑更要从企业层面考虑观点凝炼、表现力强，表达方式丰富灵活对开发商关注问题必须有详细阐述，达到客户预期或有意外惊喜尽量问题导向式，拒绝平铺直叙本报告是严格保密的。8如何保证应标汇报效果好？专业展示，沉着答疑，随机应变应标团队职业化的着装、谈吐和举止不要沉浸在自己的思路中，根据甲方兴趣随时调整汇报方式和重点团队汇报、答疑、记录、观察等角色分工明确，配合默契团队事前观点达成一致，绝不能出现内部意见不统一现场答疑方式成熟，发现决策者，尽量争取同盟，不应陷入无意义的争论中，也不要陷入甲方内部的分歧中答疑人员要有分工，不同层面问题应由不同人员负责本报告是严格保密的。9如何提高商务应对技巧？专业技术可强势，但做人宜低调沟通方式上放低姿态，扩大包容性，不能树立无意义的对手不是所有问题都要在现场给出直接答案，回答需要技巧在技术层面可交流，委婉的表达观点，不宜直接PK，关键推动客户与你达成共识，切忌与客户起冲突一个问题的解决方案可以多种，答案不合适容易被人质疑，对于短时间内展示自己形象是非常不利的，因此面对难回答问题，有以下几种方式：•将客户问题纳入自己的大系统中，系统回答，而非具体点式问题回答•绕着回答问题，不直接冲着目标、不直接告诉他解决办法•多讲规律性的东西，降低他们试错成本•讲其他相关行业或有类似行业的处理方式应标现场要讲自己有把握的内容，有错误或别人有质疑的最好不讲应标时不要陷入甲方内部或其他公司的意见分歧中本报告是严格保密的。10提升投标成功率的相关技巧提前确定报告重点和工作方式，确定项目关键结论充分利用公司平台资源，调用公司过往项目经验总结，快速提炼观点，尽量让熟手来快速整合报告投标报告不求最全，但求重点突出，一针见血，引起开发商关注若讲标顺序靠后，准备影像资料调动现场气氛，或者报告开始用一些案例或小故事吸引注意力，以引发听众对报告的兴趣重视答疑，即使投标报告写得好，但若现场答问不成熟也会影响合作，因此答疑要有分工，并提前就可能提到的问题做准备无论汇报效果如何，应标会后就现场没能直接回答的问题应该再做进一步的回复，提升甲方好感本报告是严格保密的。11与投标相关的问题•度的把握，之前提方案不能太绝对，也不要提实现可能性太小的方案，即使有特别创新想法，但也要讲清前提和适用条件，保持弹性•多为开发商着想，告诉甲方从企业利益考虑，在实际市调之后方案不合适，让甲方理解，不能为坚持方面而坚持，置甲方利益于不顾•正式做项目期间，通过技巧找台阶下，或者调动高层做沟通、铺垫，在理想和现实之间找一个通道，慢慢消磨开发商锐气投标成功后，发现在执行项目时，不能像之前说的那样解决问题，怎么办•顾问项目多为异地、短时间要完成，可不完全按甲方要求写，一般按世联理解从更高立意从大方向等方面就项目提方案即可，但需做好以下工作：•提前告诉甲方世联提案的方式，获得甲方理解和许可•如果甲方要求必须有关于项目更实际的操作性，最好问清楚甲方在操作中对哪方面最感兴趣，就其最感兴趣或最看重的方面给出操作细节甲方招标书要求内容很多，是否全部在投标报告中体现？本报告是严格保密的。12投标中客户对世联的评价投标中标时客户的评价：世联准确理解项目，理解客户的需求及项目的目标，能把老总想要的清楚了解；市场分析、客户分析到位，有观点支撑；展示世联的经典案例投标不中时客户的评价：世联的态度不够端正。技术层面、利益高，观点新颖，但缺乏实操性，开发商更关注微观执行感情层面，高层领导没有级别对等参加本报告是严格保密的。13投标沉淀二大动作投标背景：开发商背景、邀标要求、投标公司、项目情况等应标现场情况：甲方问题、我司回答；汇报人员安排及技巧１、投标分享沙龙（三类）２、投标沉淀文档成功的中标项目：从投标报告到合同跟进过程统一分享优秀投标报告：报告撰写分享有启示作用的失败投标项目：从合同、报告等方面总结经验开发商背景、应标时甲方提问必须完整存档！本报告是严格保密的。14附件１：投标技术报告关键点本报告是严格保密的。15中标关键点1-----开篇解析项目存在问题或困境，引起对方重视本报告是严格保密的。16中标关键点2-----对项目设想和立意要有高度和创造性，尽量非常规，不给行货本报告是严格保密的。17中标关键点3-----对项目的某一个问题或开发商关注的问题阐述非常清楚，给到客户意外惊喜本报告是严格保密的。18中标关键点4-----世联的国际视野和丰富操作经验及团队给对方信心和保障本报告是严格保密的。19中标其他成功点----观点凝炼表现力强，表达方式丰富灵活问题导向式不走常规开发思路本报告是严格保密的。20标书中可固定的部分----表现形式各类型项目的成功经验及案例保障体系：团队、工作方法、管理方式本报告是严格保密的。21附件２：投标流程及内容本报告是严格保密的。22投标执行之5大流程和关键动作1确认应标2调研及沟通3投标报告撰写5签约跟进主要流程盘源确认投标审定投标立项应标回函关键动作甲方沟通地块踏勘市场调研信息了解思路讨论信息收集报告撰写报告修改责任人投标委员会投标负责人投标委员会客户经理商务谈判邀请考察4应标汇报人员组织汇报组织答疑组织会议记录投标负责人本报告是严格保密的。23投标委员会相关人员的工作职责投标委员会知管技术总监区域/分公司总经理客户部总监事业部总经理/总监客户中心总经理•全程技术支持、报告质量把控、沉淀总结执委会其他成员•客户信息沟通、商务谈判(争取标的)、应标建议•投标知情、技术贡献、参与讨论等•投标安排(方式、人员)、重要技术结论把控•商务谈判支持、技术支持、汇报支持•技术支持、汇报支持合议是否参与投标或主动应标人员职责本报告是严格保密的。24投标负责人相关职责人员职责首选是熟悉项目所在地市场有操作该类项目的经验成文能力强且速度快投标负责人----项目经理/主笔投标报告主要撰写人市调主要负责人和参与人汇报主要负责人甲方技术方面沟通主要负责人投标负责人工作职责本报告是严格保密的。25客户经理及客户总监人员职责客户信息沟通商务谈判争取标的应标建议客户经理/客户总监工作职责本报告是严格保密的。261确认应标2调研及沟通3投标报告撰写5签约跟进4应标汇报本报告是严格保密的。27确认应标之工作流程接受盘源确认有效盘源投标审定放弃确定应标主动应标投标立项应标回函客户经理客户经理投标委员会客户总监本报告是严格保密的。28投标审定前应获取信息开发商信息：开发项目、知名度、与中介合作经历、邀标真诚度参与竞标方：哪几家公司、在当地发展情况、相比世联的优劣势项目情况：区位指标等、甲方对该项目的疑惑或关注问题投标条件：邀标书、标的、其他特殊要求、中标后合作方式其他：邀标是否后续合作的必要条件客户经理/总监投标审定本报告是严格保密的。29投标审定的判断标准－－关键指标满足或有特殊要求即可判断备注开发商必须投标投标是否为合作的必须条件，否则不能进入下阶段有合作关键指标过往是否有合作，合作顺畅度知名度/高度是否政府机构、全国品牌开发商、资金实力型等邀标真诚度是否借邀标获取信息，非真诚合作只是陪标(已内定)后续合作可能性大中标后继续合作的可能性(合作方式、是否世联可为)城市分公司或据点分公司或据点则尽量应标项目区位、指标及类型项目的规模大小、类型、所在城市区位是否有影响力关键指标项目完成后在城市或业内的影响力(研究类指在行业影响)世联操作体现世联价值投标或后期操作能体现世联价值，排除中标后不能做情况投标难易度投标耗时及后续合同额其他特殊标准投标审定客户总监/经理做初判，投标委员会其他成员给建议本报告是严格保密的。30投标立项投标立项投标人员：投标主笔及辅笔市调方式：是否市调、市调方式、市调时间及人员投标方式：参与形式、报告形式投标重视度：重视程度、人员投入、市调大致安排、投入时间等事业部总经理/总监本报告是严格保密的。31应标回函应标回函应标姿态：应标方式：应标团队：投标委员会、投标负责人及团队市调方式及沟通方式：邀请甲方考察邀请考察、推荐相关项目、可在各区域或三地一起其他客户经理/总监以正式文件回应对方，从应标回函开始建立世联标准，影响甲方决策客户部拟正式文件应标回函主要内容本报告是严格保密的。321确认应标2调研及沟通3投标报告撰写5签约跟进4应标汇报本报告是严格保密的。33投标调研的基本原则地块踏勘为必做动作市场调研可根据对市场和该类项目的熟悉程度灵活安排，但尽量缩短时间投标调研沟通会为必做动作形成世联价值差异本报告是严格保密的。34投标沟通会的核心内容地块指标的再次落实：基本指标、相关限制条件(地价、拿地条件等)甲方对项目的主要问题或其他要求对本项目的困惑和问题，或对项目的期望及要求甲方取地背景取地方式、拿地时间、竞争对象、政府背景等与甲方对接人建立联系(重要)：投标阶段也要有对接人，要与对接人保持良好联系以随时获取投标阶段相关信息，尽量争取对接人成为同盟确定市调重点投标沟通会本报告是严格保密的。35投标调研注意事项投标调研尽量提