如何做_名优秀招商总监（PPT30页)

ChineseSpecializedMarketLeadingServiceProvider中国专业市场领域领跑服务商关于如何做一名优秀的综合体招商总监一、实战篇知己个人认为一个好的招商人基本功和入门之道包括三点：通、变、勤。•1、通自我的包装---如知识面、形象、举止、社交礼仪、谈吐、修养等起码的要求应当具备2、变基本功的锻炼-----思维能力的锻炼，个人觉得最重要的是反应能力和应变能力，这是招商人最重要的第一素质能力，其次还要具备良好的分析能力和心理状态。3、勤资源的积累----招商最大的技巧和窍门其实就在这里，熟悉你的客户资源和行业特性，说的容易做起来难，要靠腿、手、嘴、脑层层推进，广泛的搜集和整理信息，没有捷径，全靠厚积薄发，成为有心人，这是招商人最重要的第二素质能力。知彼归纳为四点，就是：老、生、常、谈1、老老谋深算，资格要老---你面对的大部分是老板和老江湖，表面上既要摆老资格赢得对等的谈判地位和对手的尊重，又要处心积虑的低调为人，别狂妄目中无人，要尊重和欣赏对方，成为前一个江湖型的谈判高手。2、生生意经------要用商业语言和生意场上的行话与对方沟通，你要懂对方的生意经，平时做好了，你就很容易切入主题，谈到敏感和对方关注的问题，让对方清楚了解为什么有利可图，这才是对方关心的大事件。3、常常来常往，长期备战------客户不是一蹴而就的，也不是招之即来的，大量的，长期的准备客户成为你的准客户将是你在这行终身受益的长期饭票，招商其实是个长期性的工作。4、谈谈，谈什么？谈朋友！你不知道听了多少遍老招商说，像谈男女朋友一样谈客户，谈客户就是谈朋友，把他当成你的知己，男女朋友那样去谈，想尽办法融入对方的圈子里去，他会带给你意想不到的惊喜和收获，他会死心踏地为你效力。具体谈判策略•总结为四句话诉之以理，动之以情，诱之以利，胁之以灾1、诉之以理，凡事讲道理，招商的时候，要和客户客观地说明你的项目情况，不要妄自夸大，也不要低声下气。2、动之以情俗话说的好--欲速则不达，像朋友那样和他聊谈，让他感到你的亲和力，这样进展会快很多。3、诱之以利商家进驻到底还是看你的项目能否给他带来收益，你要向他说明你项目的优势所在，让他相信你项目的可盈利性。4、胁之以灾要点是分析利害关系，如果你不进来，你会损失些什么。商家之间的竞争是很激烈的，可以利用这点来打动他们。•补充一点：有时嫌货人就是买货人，招商过程中，比如一个客户对你的项目指指点点，意见颇多，这时千万不要灰心，认为没戏，有时候客户肯指出你项目的不足，就说明他至少在关注这个项目，可能是一些小的地方没有做好，你改进一下，就可能成功的招他进驻。在商业项目招商的过程中要注意一下几点•1、招商人员要清楚商业项目的开发方向，知道自己在做什么样的项目，项目出来会达到什么样的状况。•2、有针对性的进行项目商户资源储备。集中精力突破一些主力商户，有影响力对商户，这样会减轻很大一部分工作量，在效率上也会大大提高。3、招商前做好工作人员的前期培训，统一招商口径，避免在招商过程中由于招商人员的说法不一致导致客户的流失。•4、招商前应了解项目所在地的商业市场情况，在和商户交谈过程中才能有的放矢。做到心中有数。•5、在项目招商过程中要有良好的心态，把握好度和联系周期。做到商进我退，商退我进，不能急于求成，也不能听之任之。•6、在谈判过程中可黑白搭配，安排安排甲乙两个工作人员为一组，针对商户在犹豫不决，甲工作人员处于僵持状态时，由乙工作人员过来沟通，向商户传递自己已谈好一家商户，同时也看好同一位置的信息，造成商户的竞争心态，促使合同签订，这招却很有效期。团队管理篇1、在加强自身业务能力提升的同时加强团队团队培训，注重理论和实战相结合，这样才能在发挥团队每个人的能量。理论知识包括，招商人员对项目价值点的挖掘与理解，对所招行业特性，市场情况的了解，随着项目的推进，项目的价值点会越来越来，只有充分理解项目的价值点，才能从容去应对。在与客户交谈的过程中才不会被动，被客户的思路所引导，同时大家的信心才会提升。记住：信心比黄金还重要！2、团队作战要深入一线带领团队一起冲，起到模范带头作用，让团队感到我不是一个人在作战六个字：无兄弟，不远征一群人，一件事，一条心，一起干3、做好每天工作计划凡事预则立，不预则废。只有清晰的计划及工作部署，大家才不至于盲目。•4、做好目标考核前面讲到制定计划，有了计划就要安排人去执行，凡执行必要有结果，纵有计划千千万，终要落地一二三。不做没有结果的计划，必要时考核目标落实到人，并进行适当的奖罚。鼓励内部竞争，优胜劣汰，木桶的盛水量取决于木桶的最短板，团队也一样。三、能力篇•1、良好的心里素质。做到临危不惧具体表现为（1）事业心：包括很强的敬业精神，创业精神，勇于进取，勇于创新，具有执着的奉献精神。（2）责任感对工作的高度负责精神，这里的负责是对结果负责。在面对重大责任或紧要关头，应敢于刚毅果断，勇于权限内决策，敢于承担责任，做到秉公办事，不徇私情，坚持公正立场，充分发挥综合能力。（3）、意志力意志品质坚强，稳健持重的招商人员，才能去认真克服困难，并不为小恩小惠诱惑。商业综合体招商不仅是双方智力，技能和实力的比较，也是意志，耐性，和毅力的争斗。（4）、自控能力招商双方都是围绕各自利益，心理处于对立状态，出现僵持甚至不欢而散现象亦为常见。2、具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力（1）商业地产设计到经济学，零售，管理学财务等各方面知识，以及最新相关法律法规知识。招商人员必须掌握这些基础知识，适时学习充电，才能更好的招商。特别是运营管理，这个在招商过程中商家十分关注，所以一个优秀的招商总监必须还得懂运营。所谓的招商先行，运营为先就是这个道理。（2）热爱，做一个有情怀的招商人热爱商业地产招商工作，对招商具有特有的兴趣。兴趣可为招商人员加快对问题的观察、探索、追求和创新，并在招商过程中增强自信心和对工作的激情。中国专业市场领跑服务商ChineseSpecializedMarketLeadingServiceProvider深圳众策伯仁商业运营管理有限公司成都众策行房地产营销策划有限公司重庆众策行商业地产管理有限公司深圳公司：深圳市南山区科发路2-2号嵘兴通信大厦0215室电话：[phone]西南公司：成都市高新区吉泰路118号凯旋广场21楼04号电话：[phone]