ch3免费SP策略

第第33章章免费免费SPSP策略策略本章主要内容本章主要内容赠品赠品SPSP免费样品免费样品赠品印花赠品印花3.13.1赠品赠品SPSP赠品一般以消费者为对象，以免费为诱因，来缩短或拉近品牌与消费者的距离赠品的目标与适用场合促使消费者从竞争品牌改用自家的品牌时；为了保持商品使用频率稳定时；促使消费者试用新产品、接受新品牌时；为了开辟新市场时；为了测试广告活动效果时；为了在公司节庆时制造影响。一、常用的赠品方式1.酬谢包装主要为了吸引现有使用者，用以鼓励那些已接受某品牌的消费者扩大购买，而以此作为某购买的回报。2.包装赠品在激励消费者尝试购买原来的产品或刺激消费者购买新产品方面特别有效。包装内赠品包装上赠品包装外赠品可利用包装3.邮寄赠品个性化赠品二、赠品方式的操作难点及注意事项1.赠品选择（1）赠品选择不当，对SP效果颇具杀伤力（2）不要过度滥用赠品活动，否则会有损商品本身形象（3）活动前赠品测试十分重要，应遵循以下基本原则：易于了解具有购买吸引力尽可能挑选那些品牌赠品尽可能选择与产品有关联的赠品紧密结合促销主题选择特别的赠品，力求突出2.法规与限制3.谨防通路截留赠品3.23.2免费样品免费样品免费样品是将产品直接送达消费者手中最便捷的一种促销方式，是指针对预期顾客，分发商品样品的活动。免费样品发送的通则：越是直接将样品交到消费者手中，赠送的效果就会越大，当然花费的成本也就越高。一、免费样品的适用场合当品牌差异性或特点凌驾竞争品牌之上时；当广告难以详尽表达产品的特质时；新产品上市时，在推出广告前的4-6周，还可用于新产品的早期渗透、确保购物习惯、获得意见领袖、提高劣势地区的业绩、称霸优势地区、追踪产品开发等场合。二、免费样品常用的分送方法直接邮寄逐户分送定点分送及展示联合或选择分送媒体分送零售点分送凭折价券兑换入包装分送三、免费样品与折价券的比较对既有品牌而言，要想吸引消费者的试用，利用免费样品的促销方式没有折价券的刺激有效，且成本要相对更高；但采用免费样品的促销，有可能创造较高的试用率，促使试用者成为现实购买者。四、免费样品的操作难点及注意事项并非适合每家公司如成本高或经久耐用的商品；个性化强烈的商品或富于选择性的商品样品的失窃问题值得注意免费样品促销的时机选择务必谨慎（要有一定的前期铺货率）免费样品的规格大小通常以消费者够用为标准3.33.3赠品印花赠品印花赠品印花(stamps)是指在活动期间，消费者必须收集积分点券、标签或购物凭证这一类的证明(即印花)，达到某种数量时，则可兑换赠品；或光顾某家商店数次之后，才得以收集成组的赠品，例如餐盘、T恤衫或毛巾等。一、赠品印花的应用场合和常用方法1.应用场合吸引反复不断购买及持续性购买减少购买竞争者的产品2.常用方法零售商型印花零售商积分赠送零售商集点赠送厂商型印花厂商型集点赠送包装集点赠送二、赠品印花方式的操作难点及注意事项1.考虑活动时间的长短需要顾及一般消费者能积存足够点券来换得赠品，以这个过程的所花时间的平均值作为拟定活动时间长短的依据。2.印花必须容易取下课后思考题的讨论课后思考题的讨论护肤品的新品促销，免费样品or赠品？适合采用赠品促销方式的产品类别？如何采用免费样品促销活动来为一部即将上映的影片进行推广？