营业厅执行力综合提升课程

中国电信天翼互动营销培训系列课程江西电信全省店长集训中国电信江西省公司培训中心深圳市新西游网络科技有限公司联合举办课程介绍•【课程一】3G时代的运营商竞争分析——营业厅从战略到终端的执行力。•【开拓思路，笑对竞争】【讲师：雷源】【2.5小时】•课程目标：–满足中国电信的渠道战略终端转型需求。–让天翼在全国的渠道营销过程中实现系统化、标准化和模式化。–3G产品的销售策略和原则。–店长的新角色定位：连接、互动和传播。–店长的主要职责、工作目标和工作方法。–全面增进全店销售能力。•【课程二】销售百问千答——柔性接招，以不变应万变，狙击竞争对手。•【客户问题，妥善接招】【讲师：雷源、严文强】【2.5小时】•课程目标：–清晰销售过程，全面缩短销售流程。–给销售人员信心，增强主动销售能力，提升销售业绩。–掌握阻击竞争对手的正确方法。–提高应对客户的能力，逐步达到运用自如、脱口而出的程度。–服务过程也是销售过程。课程介绍•【课程三】全系列套餐的551销售训练技术——引导和确认需求，促进快速大规模销售。•【解析套餐，模拟销售】【讲师：严文强】【5小时】•课程目标：–精通3G全业务产品和服务的科技含量、性能指标、产品优势、竞品对比、操作方法、应用范围等。–精通551学习方法，能够做到一对一单独展示和一对多会议展示，用差异化的方式表达产品，充分体现产品的价值。–掌握通过专业能力阻击竞争对手的正确方法。–呈现销售人员的专业素养，成为产品专家和客户问题解决专家。•【课程四】营业厅销售销售9大流程——精彩的销售全过程模拟。•【剖析优化，系统销售】【讲师：艾伸早】【5小时】•课程目标：–3G产品销售是复杂销售。–标准化的客户开发流程。–恰当的客户接待礼仪和技巧。–用户需求的引导、发现和清晰。–套餐的介绍及销售实现。–产品试用及体验。–用户异议处理。–实现成交。–优质售后服务引发连带交叉销售。讲师团成员介绍•雷源构建战略终端体系，帮助企业解决连接、互动和传播问题•专注于移动互联网商业应用研究，基于信息化的商业模式构建，产品和服务标准化规模营销，专业研究行业战略终端实现过程。•严文强产品和问题专家，帮助品牌建立在多种渠道中的营销竞争优势•家电、ＩＴ行业5年工作经历，专长于KA渠道的开发与维护，组建新团队开拓新市场，专业突破与国美、苏宁、大润发，新一佳，沃尔玛，天虹，吉之岛等专业连锁机构的合作，在客情维护和店面业绩提升有独到的攻守经验。•艾伸早电信渠道营销专家，建设和优化运营商渠道营销体系•电信渠道运营服务专家，向运营商提供面向地面渠道和互联网渠道的运营服务。•曾负责中国移动深圳、中山、珠海等地数据业务、E100电子渠道等项目的整体运营、数据业务督导、数据业务体验营销平台项目的策划和支撑工作。中国电信天翼互动营销培训系列营业厅执行力综合提升课程课程一新定位3G时代店长的定位、价值、作用和职责新时代的开始！定位发力篇3G时代的用户变化没有耐性面临太多诱惑信息不对等喜欢自己做决定充满智慧以貌取人（运营商）完全不懂无法沟通无从选择追求时尚和个性化苛求更多服务媒体传播效果不明显注重情感不断追求更好和更快如果不能正确理解用户的需求，不能制定有效针对其他竞争对手的策略与方法，并提前对这些用户变化做出正确评估和对策，那么用户将有可能永远与你无缘！3G的竞争日益激烈！环境优美的营业厅！低廉的套餐资费！几乎全额补贴的手机终端！有吸引的促销活动！舒适便利的营业环境！热情的导购服务！完全亲民的广告创意！我们想尽一切办法争取用户，为什么用户还是不出手？！？如何做到速度与规模兼顾？天翼销售的重点是移动互联网入口移动互联网入口的争夺手机硬件WAP或WEB网站各类软件，游戏SP号码短信，彩信超链接图形、二维码189号码是用户使用3G服务的入口，融合了右图的所有入口。如果没有用户，天翼在未来的商业竞争中没有前途！链接所有平面和视频媒体到手机上手机实现跨时空链接地铁路牌字幕传单漫画动画音像制品图书广播电影电视视频名片报刊、杂志网页传统的媒体之间的关联程度不高，通过移动营销与传统营的结合，可以链接所有平面、户外、网站和视频媒体到手机上，持续开展互动。培育和教育客户，在未来消费成为可能。太过于现实，看不到未来！3G营业厅是中国电信主流渠道•3G营业厅是中国电信主流的三合一型（销售、体验和服务）渠道，是塑造电信天翼渠道竞争力的根本。•用户的需求与以往2G时代的需求完全不周，更加偏向于技术、增值、娱乐等方面，因此3G营业厅是面向用户和潜在用户实现销售的基地。•三大运营商竞争的日益激烈，引发服务渠道覆盖密集化和综合化，对实体店和人员的综合能力提出新的要求。中国电信天翼主要营销渠道自有营业厅社会营业厅10000外呼社会渠道政企大客户电子渠道销售体验服务3G营业厅互动体验系统新业务体验区包括现有数据增值业务（彩铃、彩信、上网、邮箱、即时通迅等）和定制终端的体验及销售、未来3G数据业务（流媒体、可视电话等）的体验。结合3G营业厅的标准化，促进中国电信由“服务型”向“服务+体验+销售”转化，在现在/新建的营业厅内设计增加新业务体验区域。三个构成模块3G营业厅建设专业展示陈列互动体验平台制约销售实现的瓶颈•终端的信息传播和处理能力决定了最终业绩的实现。–品牌传播能力–客户吸引能力–信息处理能力–恰当服务能力–教育客户能力–吸引重复消费能力–客户间传播能力多少客户知道天翼？多少客户主动上门？成交率是多少？企业业绩终端数量专业销售人员数量＋＝实际的处理能力成为阻碍企业实现利润增长的瓶颈销售服务与互动打通瓶颈多层级传播障碍电信集团各级分公司自有营业厅销售团队用户（各种类型）用户间传播内部传播多层次传播困境外部传播通常情况下，在实际的实施过程中，企业通常最多只能传播两层。传播的过程通常都会经过许多环节，每个环节传播的误差都将直接改变传播的效果和结果。战略与终端的脱节影响了天翼的营销。我们在竞争中面临的四个挑战四大挑战浪费赌博被动推销我们面对的三个障碍自己、用户与竞争对手渠道不顺畅，实现更多销售非常困难！四个问题影响天翼发展问题和挑战赌博推销浪费被动大量广告投放\3G营业厅建设\制作更多宣传物料\开展价格战\设计销售政策\招募人员未训练\不能标准化传播\传播不能落地\简单凭直觉销售\一味推销\不能进入沟通状态\信息不对等\缺乏销售训练\引起用户反感\有组织无纪律\协作不够\说不清楚\未有效利用投资\投资浪费\缺少价值传递\陷入价格战\销售机会丧失\引发用户投诉\缺乏正面传播\渠道扩张不标准\用户不接招\无法掌握用户\销售人员未经过武装\不能正确应对竞争\恐惧沟通\心理障碍\传播过多负面消息\找借口\推托责任\持续降低风险就可以持续提高成功率！“四化”解决营业厅渠道销售问题标准化系统化模式化品牌标准化\产品标准化销售标准化\应用标准化服务标准化\创新标准化放飞天翼的系统化战略推进天翼品牌的标签化全局部署全业务竞争的用户圈地模式区域营销成功经验的总结优秀人才的大量复制模式区域差异的渠道营销模式“四化”目标常态化设计具有区域特色的工作流程建立持续改进的业务优化模型使渠道经理掌握渠道常态优化新西游咨询、督导及培训课程框架中国电信全业务全渠道运营咨询AdvisoryA1构建战略终端A2商业信息化督导SteeringS1营业厅督导S2社会渠道督导S3渠道经理认证培训trainingT0套餐差异解析T1撮合营销技术T2互动平台营销T3优质客户服务T4百问千答训练3G营业厅的建设方面需要巨额投入3G营业厅的运营和管理是一个系统工程销售和体验人员是实现销售的关键环节3G营业厅的服务是销售的新开始销售服务面向用户的核心能力是关键从产品价值平台到客户价值平台产品价值中心平台客户价值中心平台可持续发展的连接模式互动直复营销渠道销售移动营销直销定制营销媒体销售会议营销体验营销实践嵌入体验客户传播理性消费特殊定制成为选购标准产品服务应用人性化整体解决方案产品群组差异化……系统营销首先是天翼品牌价值的正确呈现与向客户传递，其次才是天翼持续增长的利润源泉。信息不对称造成无法连接信息不对称理和信息对称理论20构建战略终端体系，将通过使诸多因素的连接来实现信息对称，减少传统企业在执行过程的偏差和损耗。基于信息技术而构建战略，使传统依靠人与人传播和实施的系统，转变为依靠信息技术来解决，大幅度提升效率和降低商业风险。首先是天翼品牌价值的正确呈现与向用户传递，其次才是天翼持续增长的利润源泉。3G营销是大规模阵地战•大规模3G竞争阵地战的正式开始！•三大运营商竞争的日益激烈，引发服务渠道覆盖密集化和综合化，对自有营业厅销售和服务人员的综合能力提出新的要求。•同时自有营业厅也是未来全面开发社会渠道的样板工程，更多的社会渠道合作营业厅需要复制自有营业厅的模式和成功经验。运营商的竞争焦点应用范围增值应用终端设备用户数量用户质量用户服务用户体验战略终端与圈地运动•阿基米德螺线，大自然创造的伟大奇迹，从点到线到面的伟大奇迹！–核心变得越来越坚固。–企业扩展不需要更换核心，只需沿外围持续扩展。–螺线的扩张使企业焦点清晰，更容易被传播。–当螺张足够长的时候，会引发焦点集中。–这是企业占领市场的”圈地运动”，比竞争对手更快，更稳定，更持久。22形成焦点、心好、正确、坚固、有竞争力、简单、清晰趋势、扩张、圆滑、有潜力、持续、可控制长大有规律可循，不需要换壳，只需要增加少量的元素，就可以更加强大。不要想直接做第一，而是要在第一阶段做到让顾客在消费产品时第一个想到你。资源有限的公司在拓展市场时，找到最佳的品牌圈地模式。3G时代什么最重要序号内容最重要的因素1战争和平，胜利，活着2企业盈利，发展3婚姻稳定，幸福4天下无贼人才，队伍5经济危机现金63G用户，应用7竞赛速度，力量，领先8法律规则，公正9商业连接，互动，传播每件事物都有自己最重要的因素3G成功的关键用户和应用为什么需要互动？•在传统的商业中，工作总是基于人与人的联系、协作和沟通才能够实现销售目标，然而人与人沟通效率的不确定性和不稳定性，使经营过程中存在巨大风险。•具备超强沟通和销售能力的人员所占比例非常少，同时企业的核心信息和知识通常只掌握在这少部分人手中，一旦这些人员流动，核心信息和知识往往随之离开而消失。•企业通常通常把资本看做主要资产，随着信息革命的到来，信息作为一种资料也逐步被更多的人接受，而在未来，互动将成为比资本和信息价值更高的企业资产，同时也是企业中最复杂和最难管理的资产。•在新型商业关系中互动是企业最核心的部分，企业数据以及协作将会更多采用自动的互动技术，互动技术将持续推动生产力，增强企业的持续盈利能力。24销售人员与顾客的互动品牌和顾客的互动两种不同的互动天翼3G时代的“标签效应”•当做到可以用标签定义中国电信天翼的时候，一定会在用户群体中产生强大的影响力和口碑效应。•当天翼品牌的“标签”成为中国3G领域的标准，被更广泛和深入地持续传播，这将是品牌走向成功历程中最重要的一步！行业重新排列组合就是标签的重新定义凉茶=王老吉=怕上火喝王老吉牛奶=蒙牛=只为优质生活全球快递=UPS=无所不能数码相机=佳能=感动常在思考下面的问题：3G是什么？中国电信是什么？天翼是什么？产品的主要销售模式运营商产品的主要销售模式SIM卡捆绑标准功能产品整体解决方案特色产品和服务等集团用户套餐预置运营商现在和未来的竞争焦点手机语音信息媒体广告娱乐游戏门户定制服务各类渠道的建设能力是未来产品销售的基础！建设最优秀的渠道，确保未来持续发展！店长大四工作任务•店长大四工作任务–进攻–防守–沟通–协调•店长的三大目标–连接–互动–传播现代复杂的商业竞争不再像中世纪单纯的武士决斗，更像现代的互动型电子游戏，新的规则、角色和场景不断出现，并被许多公司充分演绎，在竞争过程中充满了更多的变数和不确定因素。你希望顾客需要什么就销售什么，还是有什么产品就销售什么？3G营业厅店长能力提升模型店长能力提升模型三大职责团队管理店面运营业绩提升管理技巧销售标准化持续改进工作技巧产品知识和现行政策服务技巧销售技巧28店长应具备的六大基本素质渠道监督