保险业务专题培训之接触面谈(二)

衔接训练1衔接训练讲师介绍目录衔接训练1.确认客户需求的方法2.确认客户需求的话术3.强化客户需求的方法4.强化客户需求的话术衔接训练确认客户需要方法发现需要的技巧不仅是懂得聆听，更重要的是懂得发问，通过提问引导客户认同并自己说出保障需求。衔接训练•您最关心家庭理财是吗？•您是如何准备子女教育基金的？•您为什么认为保险对家庭不重要？•您认为是子女教育保障还是医疗保障更重要？•您认为10万保额还是20万保额比较适合？引导话术：衔接训练引导话术：业：洪先生，不知道您有孩子了吗？客：有个儿子。业：洪先生，您有儿子的照片带在身上吗？（轻松闲聊）客：（拿出儿子照片……）业：洪先生，您的小孩长得跟您很像，气质好，看起来很聪明，一看就知道是个小帅哥。叫什么名字？几岁？客：他叫小华，6岁了。业：喔，明年就要上小学了，洪先生，像您这么疼爱孩子，对小华的未来您有什么样的期望呢？客：希望他能成为有用的人吧。业：洪先生，现在很多家长都把小孩子送去学电脑、学英文、钢琴，就是希望孩子不要输在起跑线上。将来如果小华有兴趣，您会不会送他去学一些才艺呢？（轻松的语气）衔接训练客：要看孩子的兴趣啦！业：小华真有福气，有个好爸爸。洪先生您说得很对，希望小华将来能做个成才的人。我相信洪先生您也知道，现代社会，未来竞争将日趋激烈，只有接受过良好高等教育的人才能在激烈的竞争中立于不败之地，因此，接受高等教育是未来年轻人生存和发展的基础。洪先生，您希望小华能接受高等教育吗？（说话流畅平稳，表现专业）客：当然希望啊！业：我这里有个非常好的教育金储备计划，您有兴趣了解吗？衔接训练1、数据法2、危机意识法3、感性劝说法4、讨教法强化需要的方法及话术衔接训练话术：购买点—教育金业务员：吴先生，作为一家之主，您为孩子准备了多少教育金？准主顾：准备了一些吧。业务员：据数学统计，孩子从出生到二十多岁成人，少则10万多则20万元的教育金。为了孩子受到更好的教育，您是不是应该从现在起就开始做准备？1、数据法：衔接训练2、危机意识法：业务员：王姐，你是个很有见识、有主见的女性，您知不知道女同胞的寿命平均要比男同胞长多少？准主顾：……业务员：一般要三年，加上夫妻结婚一年龄差四岁，所以很不公平，丈夫离开人世后妻子要独自度过七年的老年生活。我们做女人的，年龄越大越没有安全感，社会观念也都在变化，不如早点为将来做一番打算，王太太，你觉得呢？保险正好可以为您解决这一后顾之忧，不妨听一听我的办法？话术：购买点—养老衔接训练3、感性劝说法：业务员：叶先生，你事业这么有成就，对家里人也一定很有爱心吧？叶先生：还不错吧。业务员：是啊，我们每天在外面辛苦拼搏，还不是为了给父母亲争口气，使自己的爱人孩子生活得更舒适，更有保障。说到底，父子情，夫妻恩爱是人间最值得珍惜的东西，叶先生，你说呢？叶先生：那还用说。业务员：那如果在你的能力范围，为保证爱人、孩子将来的生活，做一点力所能及的事，肯定是在所不辞吧？其实，保险不用费很多钱，您就能保证妻儿子女将来衣食无忧，生活安稳。您是怎么认为的呢？话术：购买点—对家人的爱心与责任感衔接训练业务员：一看您就知道是一位很有见地、知识渊博的人，站在您这么一位老板和家长的角度，您觉得保险对企业、对家庭有什么样的作用？准客户：……业务员：你说得很有道理，保险能减轻万一发生不幸家庭的经济压力。124、讨教法话术：衔接训练衔接训练讲师示范请大家一起看专业化推销流程《七步成诗》视频，要求各位学员仔细观察。衔接训练学员演练演练内容：确定并强化需求话术操作方法：1、学员每2人为一组，分别扮演客户、业务员，根据讲师示范演练10分钟，演练后学员互相回馈；2、请1对学员上台演练；3、讲师点评；衔接训练学员通关1、学员根据演练的话术，进行背诵。2、熟记话术后，讲师对学员进行通关。衔接训练行动方案1、掌握所学的步骤及基本话术2、收集5个客户的资料并进行有效拜访