保险业务新员工培训必备之承诺性面谈培训PPT

承诺性面谈概述承诺性面谈内容承诺性面谈操作1、入司开始就要建立正确的观念2、规范门店总监、销售总监的专业行为和基本动作3、帮助总监做好职业生涯规划4、知道中支能够提供的帮助5、取得总监承诺前进有方向，工作有标准，赢在起跑线承诺性面谈目的4总监目标明确心态起伏较小对于困难有较充分准备对于定级成功提升显著承诺性面谈效果5面谈人：中支总、门店总监被面谈人：所有引进的人员面谈时间：人职后3天内完成、每人3小时面谈程序：面谈者在承诺性面谈表上对应的经营理念、专业技能、工作习惯、职业规划等与作确认与沟通，取得承诺后双方签名方可预上号承诺性面谈操作承诺性面谈概述承诺性面谈内容承诺性面谈操作承诺性面谈五大内容公司、营业单位的经营理念告知成长必须掌握的专业技能标准的工作模式和习惯工作的计划与记录自我训练一、公司、营业单位的经营理念1.开场白：让刚入职的人先讲起2.公司文化：阐述中介平台的“专业、系统、实战”强调“专业和坚持”3.团队经营理念：门店总监、销售总监（扁平化经营模式）1.开场白让对象先谈***，首先欢迎你选择了寿险营销这个行业，还要恭喜你选择了世捷开元这样一家保险中介公司。你看，你来公司也有一段时间了，对公司有些什么感受呢？……2.公司文化阐述：专业、系统、实战其实你感受到的这些，就是企业文化。我们把它叫做经营哲学。那给你介绍下世捷开元保险代理公司的经营哲学吧。他和市场上其它的保险中介公司不太一样，最大的区别就是它的标准——专业、系统、实战。专业：专业源于专注和深度。很多领域的领先优势都来自于集中目标、永不放弃。系统：标准化、体系化、规范化体现了公司对训练过程的专业和专注。实战：注重效果是公司区别于其他公司的最大特点。永远熟悉市场、为市场服务、绝不空谈的训练观念。秉承公司文化，介绍下我们机构的经营理念灌输正确看待压力：工作压力大,是为了生活压力小，现在压力大，是为了以后压力小。所以把压力看成动力，我们每个人的潜能是相当大的，扪心自问，还远远没有发挥出。2.公司文化阐述：专业、系统、实战3.公司文化阐述：强调专业和坚持专业——专业就是用一定的方法、流程，高效率达成目标。你以前从事寿险业是专属保险公司，销售和营运的是单一产品和服务的局限性。目前中国保险行业正在处于关键性变革时期，在产销分离的大势下，我们要做一家不一样的保险代理公司。保险公司专职于产品的开发，保险代理公司不再拘泥于一家公司的产品，不针对某款产品而是针对某种需求或者理念，只需将不同产品的利弊客观呈现，最终选择权在消费者自身，从而有效避免了销售误导。如何开始，如何掌握，如何创新，都需要你沉下心来，用空杯心态去学习。学好每个基本动作，就是专业的开始。认真听每一堂课，每个晨会，就是迈向专业的第一步。要成为这个行业的专业人士，快乐工作，轻松挣钱，就要掌握这些方法和流程，才能事倍功半。练好基本功,做好几个基本动作,就迈上了专业之路.一会后面讲到的很多都是专业体现,你要好好记录。坚持——当然在掌握之前和掌握的过程之中，会觉得有不适应、有时甚至觉得很不习惯。每个小孩在会走路之前就已经跌了许多跤了。如果跌了跤再也不学了，那人都不会走路了。只有坚持，才会走，才会跑，才会跳。道理都是一样的，坚持是要做好这个行业最可贵的品质之一。不要轻言放弃。你是不是也这样想呢？……希望**在以后遇到自己职业低潮期时，能回头来想想今天我们说的这一段话，如果你觉得工作对于你来说很难，付出老不见回报，要知道原因是不够专业。那让自己沉下心来，踏实做事，成功就在拐弯处。3.公司文化阐述：强调专业和坚持刚才讲到踏实，正好给你介绍下我们的经营哲学：踏踏实实做人，勤勤恳恳做事，做销售总监的好处：73.5%占比最高的利益。下周我们再谈时，我想听听你是如何制定这个目标的，好不好？4.团队经营理念：中支的经营理念那现在再给你介绍下我们部门：我们部门的经营理念是专业营销，智慧营销，做绩效上万的团队，做寿险业一流的团队。我讲了这么多，你能复述下我们部门的经营理念吗？……4.团队经营理念：部门的经营理念二、成长必须掌握的专业技能1.写出主顾开拓计划1002.面谈要点——必须会讲的3段话3.帮助分析客户心中的疑虑4.两个心态——空杯和乐观那我就一个销售人员所必须掌握的技能再和你交流下——1.写出计划100每一个业务人员永远都要做的一件事就是市场开拓，寻找客户。那么如何寻找属于自己的那个市场呢？我们有一个人际关系管理工具，也叫主顾开拓工具，叫计划100(拿出计划100)。你写出认识你的，你也认识的，并有电话联系的100个人的名单，并根据上面列出的条件打分，评价等级。2.面谈要点那么目前你的拜访要如何才没有压力甚至轻松呢？那是有窍门的。见客户时，首要目的不是签单，而是看你说完这三段话没有：第一段：我换工作了，为什么换？第二段：我为什么选择保险行业及保险代理公司？第三段：希望有机会能替你及你周围的朋友提供这方面的服务，结合评鉴卡。3.分析客户心中的疑虑为什么只讲这三段，而不直接叫他买保险呢？因为人天生对销售有拒绝感。他不是对你这个人反感，只是对销售这种动作的躲闪。所以不要太在意，如果你平时很好约的朋友约不到了，不是针对你去的。你要先宽别人的心，我不是喊你买东西，只是先报个到，如果以后有这种机会，记到找我。同时一定要用好转介绍。因为现在我的大部分客户都来源于转介绍了。你的朋友不买没有关系，只要给你提供2个名单就行了。这样他会很轻松的。4.两个心态还有心态得和你交流,做销售主要就是调整好心态,这是我这么多年来的感受.第一是空杯心态。第二是乐观心态。21三、标准的工作模式和习惯1.出勤的要求：每日准时出勤(打卡)，积极参加公司的会议和培训2.学习的途径：各家优秀保险公司的系列课程3.坚持一日三访的习惯接下来，我们来谈下保险代理人的工作模式。代理人制度要不要每天出勤呢？你是如何认为的？……其实为什么我们要求出勤，是因为现在绝大部分员工的基础知识，销售技能，从业心态都还非常薄弱。从哪里去学习，哪里去调整呢？就是晨、夕会。寿险营销是非现场管理，唯一的现场就是这两个会。这两个会能带个给我们最新的销售技能，专业知识，工作氛围。同事之间每天见面，互相鼓励，互相学习，迅速把自己调整到一天的最好状态。所以你看，这个考勤重不重要啊？当然，我们也有相应的考勤管理，（详细介绍）你知道，差勤扣款不是目的，只是手段，它的使用是以部门经费形式出现的。我们也有公开的帐目，取之于民，用之于民。1.出勤的要求2.学习的途径保险公司最重视的是培训。每天早上你可以参加公司的早会，公司下发最新的资讯速递，同时可以看到全省每天的交单数据，知道自己在全省的排名，而不至于坐井观天。还有优秀同仁的典范分享，可以相互借鉴经验。公司根据你成长路径设计相应的训练课程，特别是各家公司提供的训练营模式，引领其他行业，它是有专门的老师负责培训，像家人一样帮助你们提升销售技能、帮助开单等。一定要珍惜每一次难得的机会。3.每日三访的习惯最重要的工作习惯：就是坚持拜访几访才达标：三访怎样才能达到三访：刚才讲到的计划100与评鉴卡的使用就是关键。说到介绍，我要提醒你的是，这是我们市场开拓最为重要的一个渠道，按公司要求的，三个名单就是底线了。每天到公司来时你拿给我检查。好不好？四、工作的计划和记录1.定级标准2.工作日志专业化销售流程第一步是就是计划与活动。计划与活动的第一步就是设定目标，以后我们每个月，每个周都要做计划，定目标、按计划工作，不折不扣地达成目标,这是我们分公司最大的特色。所以，我们定下这个目标后，不能轻言放弃。（落脚定级的标准）只要有百分之一的希望,就要做百分百的努力!1.定级标准272.工作日志和“保险代理人的五分钟”前面谈到过基础工作，我们平常谈的基础工作有三个，一是考勤、二是拜访量、三就是工作日志的记录。前面两点已经说过，现在来看看工作日志。提醒一点，工作日志之所以这么大力提倡，它代表的是时间管理的合理性。工作安排的计划性，以及你档案管理的规律性。它的作用不仅仅在于记录每天的安排，查询客户相关资，包括以后在业务交叉中都有重要作用。(举例)每天我们用五分钟,就是专门用于检查记录的，这个时段不做别的事，专心把工作日志记好。然后领导也会检查批阅的。五、自我训练1.自我管理，学习专研2.达成共识，取得承诺我们聊了那么多了，也设定了目标，最后还有一些东西要交待:师傅引进门，修行靠个人，一定要学会自我管理，学会去约束、要求自己，有时甚至是强迫自己去做那些不喜欢但有益的事，强迫自己不去做那些喜欢但没有益的事。这是在时间管理这堂课中也会讲到的。一个人的约束是由外力和内力共同完成的，其中内力占了主导。学习钻研专业化销售流程，不要因为客户是缘故是朋友而忽略某些环节。因为在销售过程中客户会忘记你们是朋友，会站在销售的对立双方来处关系。保险是无形特殊商品，你还要在以后的拜访中体会适应这种商品在销售中的特殊性。最重要的一点就是无形商品是卖出去的，有形商品是买回去的。这买卖的不同就要求我们业务人员在销售过程中是主动的。1.自我管理，学习专研2.达成共识，取得承诺①认识公司的价值观，明确工作标准，表示未来能认真执行公司各项规章制度；②接受期许，在面谈表上明确定级目标及行动方案，并愿意与面谈者签字承诺。那我们就再回顾下今天谈话的内容，并且落实在承诺卡上，以后就要按照这些内容去作哦。再次欢迎你加入我们这个团队!祝愿你在寿险行业发展顺利！结束语序号项目内容新人信息反馈一公司和营业单位的经营哲学营业区：分区：二必须掌握的专业技能按照《计划100》进行主顾开拓掌握面谈的要领掌握转介绍的方法三标准的工作模式和习惯每天准时出勤，参加公司会议及培训每天学习每天5访四工作的记录和计划制定转正目标，当月、当年绩效目标设定荣誉目标（MDRT、高峰会、凤凰社等）每天填写工作日志，总结并分析五自我训练了解销售过程与购买过程的特点了解销售有形商品和无形商品的差别了解自我管理的理念，开始学会自我管理取得新人承诺面谈卡新人：面谈者：日期：面谈卡范例承诺性面谈概述承诺性面谈内容承诺性面谈操作面谈学习操作三大要点面谈误区面谈思考：承诺性面谈做与不做的区别自我检视一、面谈误区心虚胆怯怕面谈对象不来淡化规章制度过分突出专业技能不能做清晰的职业规划不会借力，不谈公司、不谈行业随意随便，不重视以为一次技能解决所有问题二、思考：承诺性面谈做与不做的区别做的结果不做的结果了解认同公司的经营哲学，用正确的价值观标准规范自己的言行前进有方向建立良好的工作习惯能认真执行公司制度与主管和团队伙伴关系融洽推动团队健康发展对公司经营哲学没有概念，不能建立正确的价值行为标准出错前进没有方向，做一天是一天没有建立良好的工作习惯不能很好的执行公司的规章制度与主管和团队伙伴不能很好相处结论：优秀的领导者善于抓住时机，培养优秀的新员工!要想团队稳健发展，在新员工入职前花3个小时认真做好新员工的承诺面谈，远比未来花300个小时、3000个小时的沟通更重要！三、自我检视你在过往的传统保险公司经营中是否做过新员工的承诺面谈？