招商人员培训-素质片

招商人员素质训练杨建辉2013年3月28日目录市场基础知识及特点招商人员基本职业素养市场布局和客户筛选客户管理市场基础知识及特点何谓处方药是指有处方权的医生所开具出来的处方，并由此从医院药房购买的药物。这种药通常都具有一定的毒性及其他潜在的影响，用药方法和时间都有特殊要求，必须在医生指导下使用。药店购买处方药品必须拥有医生的处方。处方药的特点处方药简称Rx药，是为了保证用药安全，由国家卫生行政部门规定或审定的，需凭医师或其它有处方权的医疗专业人员开写处方出售，并在医师、药师或其它医疗专业人员监督或指导下方可使用的药品。处方药大多属于以下几种情况：1、上市的新药，对其活性或副作用还要进一步观察。2、可产生依赖性的某些药物，例如吗啡类镇痛药及某些催眠安定药物等。3、药物本身毒性较大，例如抗癌药物等。4、用于治疗某些疾病所需的特殊药品，如心脑血管疾病的药物，须经医师确诊后开出处方并在医师指导下使用。此外，处方药只准在专业性医药报刊进行广告宣传，不准在大众传播媒介进行广告宣传。何谓OTC？其称谓源于美国，是相对于Rx而言的另一类管理药物。美国称之为“柜台销售药”非处方药也分甲类和乙类。在非处方药的包装、标签、说明书上均有其特有标识OTC。绿色为乙类OTC，除药店外，还可在药监部门批准的宾馆、商店等商业企业中零售。OTC药品特点1.方便的可以使用，不需医药人员的帮助。2.按标签或说明书、医药人士的指导使用，说明文字通俗易懂。3.适应症是病人能容易的自我作出诊断的疾病，药品起效迅速，疗效确切，能使患者清楚感受得到。4.有助于保持和促进健康。5.不含毒和成瘾成分，有高度的安全性，不引起依赖性，毒副反应率低，不在体内蓄积，不诱导耐药性和抗药性。副作用容易控制。6.儿童、成人应用的非处方药分别制备或包装。7.在不良条件下储存仍保持稳定。8.一般疗程短.9.价格相对低廉。OTC市场几大品类矿物质维生素等营养补充剂解热镇痛类感冒止咳类消化系统类皮肤用药市场几大品类保健品数据来源：SDA南方所，综合市场销量的决定因素（25%）产品力及市场容量（22%）广告支持力度或品牌力（18%）获利空间（利润率、提成比例、代理区域内代理商数量及市场管理能力）（13%）促销方案的可行性和实效性（10%）企业背景及实力（高端事务能力和退换货等信誉保障）（7%）后继市场帮助，终端信息的掌握（5%）同类产品竞争力打造产品卖点利润？操作空间？品牌？声誉？市场份额/占有率？差异化个性化盈利方案终端客户资源？销售量？代理区域/代理权限？招商人员基本职业素养招商人员基本素质三倍常人的脑力\体力\耐力\意志力沟通能力（产品知识了如指掌）随机应变能力（学会营销中的诡辩）勤奋（客情基础的基石）职业要求信心，产品在同行业中质量最高创新，不断摸索现有营销模式中的不足，调整改进挫折，所有的事情都不可能一帆风顺，好合作的终端对所有厂家都一样，但是上量的不一定使他们做事为别人,赚钱为自己，终端队伍是谁也拿不走的资源应具备才能敏捷对于终端中出现的各种紧急情况，第一时间做出准确反应，及时化不利为有利积极性要积极面对工作出现的问题勇气接受拒绝的勇气，销售=拒绝+勇气工作中应注意的十个事项维护公司,产品定时\定期拜访拜访时间适当,守时说明利益点尽量用工具增加说服力换位思考面对抱怨应克制情绪百折不挠,勇往直前应具备业务素质推销自己及公司的信誉信誉是做出来的，也是说出来的。负责认真给客户承诺的少，做的多守时市场费用及时办理信心对产品要同对待自己的孩子仪表整洁大方招商人员基本知识点公司是怎样的一家企业？公司的规模有多大？公司的GMP厂有那些生产线？公司有那些独家品种？知名品牌有那些？产品是独家新药吗？是否有专利？产品是否为医保产品？产品的主要成分是什么？产品的治疗范围是什么？详细功能是什么？产品的规格、零售价格是多少？怎么服用？一疗程多少天？多少天起作用？每件多少盒？招商人员基本知识点产品是否有毒副作用？与同类产品比较有什么优势？代理价格是多少？是否太高？代理时公司对经销商有什么要求？公司对全年任务量有要求吗？首批提货量有要求吗？代理时是否要交保证金？不交不行吗？公司的市场保证金能退还吗？退还政策是什么？公司怎样保护市场没冲串货？招商人员应具备的品格尊重别人就是尊重自己忍耐与宽容信誉就是生命丰富的社交知识必胜的信念与旺盛的意志灵活方便的思维方式招商人员的道德规范要提升公司的声誉建立客户的忠诚度不要对自己,公司或产品不正当的陈述言行一致拒绝回扣.贪污不要贬低对手与人交往的技巧语言技巧尽量调动对方的表达欲望，少说多听，从对方的语言中去猜测的性格，为以后的销售奠定基础交际技巧多使用一些小礼品来拉动客情，礼品以少量多次为原则选择技巧把合适的时间分配给合适的人员，分配原则以对动销决定素作为依据。调整自己及时修正自己的经验与观点适应新环境（干什么）建立良好的人际关系(目的)摆正自己的位置（怎么做）培养自己的素质如何处理自己的过失应付客户的抱怨方法积极承担责任，倾听对方的抱怨，学会合理使用搪塞用语，引导矛盾转型。正确对待自己的错误只要不是故意犯错误，在业务员做出必要的承认、道歉后，客户一般会原谅的。客户最憎恨的是不诚实。掩饰过失是最不好的态度。这是错上加错。而且第一个错误也许是无意的，而第二个错误就是有意的了。正确处理自己的醉话确认失误点，积极道歉应注意的礼仪尊时守信尊重对方风俗（信仰、忌口、等）举止行为得当聚餐姿势文雅谈话亲切得体讲究服饰仪容·自我检测是否有受人欢迎的感觉是否会发牢骚或抱怨遇到困难是否设法逃避开始行动之前是否找“做不到”的理由对于不同于自己的意见是否能用心倾听是否拓展自己的业务能力自我评估今年我达到了为自己所选顶的目标吗我的工作精神是否表现出和谐与合作我是否因为拖遢的习惯影响了工作效率我是否改善了自己的个性我是否坚持自己的计划直到成功我是否在所有场合都能迅速做出决定我与同事的关系愉快吗我是否因缺乏意志而分散了自己的精力自我评估在所有的问题上我都是虚心和宽容的吗在那一方面的工作有了改善我有放纵自己的习惯吗我是否暗地里或公开有自大的表现我对同事的态度能否使他们对我尊敬我是怎样支配时间的我的意见和决定是处于猜测,还是正确的分析及思考自我评估我有多少时间花在无益的事情上我应怎样分配时间并改善习惯我是否有良心所不允许的犯罪行为我的工作是否比我大报酬多如果经理是我,我对自己的工作满意吗如果经理对我的工作不满意,原因何在市场布局与客户筛选市场规划与布局目标市场信息：行政划分，人口，经济分布等。目前市场产品信息：现有产品销售情况，及销售渠道。市场布局：寻找市场突破口，选择合适的地级市打造样板市场，包含连锁和医院。市场规划：确立1-3个月的工作目标，开发特定区域，为市场全面开花打好基础。客户选择目标市场代理商/渠道信息收集、分析（来源于目标医院终端）信息筛选、多于一个的代理商综合评价代理商谈判、确认协议跟踪、服务、支持、管理调整、更换样板市场的意义-从整体市场来看，建立分销体系的样板市场可以对其他市场产生极大的促进作用。-对经销商建立信心-对自己的队伍稳定军心的作用-总结出分销网络构建的经验，并尽快形成一套可复制的执行标准-培养队伍招商步骤招商产品的筛选与产品设计确定招商目标、策略、模式、规划招商实施、保障组织的设计拟定招商方案、信息发布代理商的筛选与谈判代理商管理与淘汰代理商考核与激励市场支持目标市场代理商的培养和选择现有代理商协议检查无代理商完成协议继续执行检查计划维持和稳定区域市场分析未完成协议细化市场区域市场分析保留，新计划考察新代理商考察代理商合作安排风险控制风险控制经销商的评估和选择目的A.帮助你从几种选择中决定B.做出客观的决定C.让大家同意一个决定步骤A.列出可供选择的方案B.产生决定条件C.订出决定条件的重要程度D.订出评分的尺度，对各方案评分E.计算分数F.选择最佳方案决定条件评分A:订出每项条件的重要性B:订出评分尺度，作出评分条件评分表：10=最高分1=最低分选择方案条件比重经销商1经销商2经销商3终端覆盖能力30%资金状况20%对终端的服务10%与其他商业的调拨关系10%综合分（业务人员素质）30%结论客户管理客户诉求代理不同产品所得到的不同收益充实产品线更稳固的终端网络和客户资源品牌的提升销售队伍能力的提高后续产品企业的支持客户诉求企业的基本情况：企业的规模实力、企业的性质、企业的经营范围产品的基本情况：企业与产品的关系、竞争对手情况企业有关的市场操作及合作思路：企业以往的操作思路、本产品具体的营销思路与计划、企业与经销商的责权利分工自己要经销区域的情况：企业是否将“一女嫁二夫”客户的核心诉求点利益=利润+销售网络+销售团队招商活动中客户关注的不仅是产品和让利，更重要的是好的市场策略和个性化的盈利方案。客户管理和淘汰不能完成指标或评分不理想的冲货区域和终端开发达不到进度要求分销不合理与企业配合程度差发展前景不理想危机和风险与企业发展理念和文化冲突客户替换步骤缩小、限制经销/代理区域取消返利和其它奖励提高价格增加保证金限制分销缩短代理期限淘汰保证金制度市场保证金指标保证金招投标保证金代理商考核与激励定量考核：指标进度开发进度（地区、医院、科室、医生）人员配备内部奖励政策客户丢失情况：分销商、终端客户代理商的激励激励的目的与目标激励的手段与措施激励后的作用评估激励措施的调整市场支持产品销售培训。单品营销思路即如何赚钱。产品的季节性搭配组合（订货会尤其适用）。市场保护机制。售后服务。培训支持群体知识水平相对较低；时间紧、工作忙，很少学习对未来的判断与把握能力相对弱一些信息闭塞，对信息渴求管理经验相对较少易急噪，有时缺乏自信代理商的培训需求想把生意做大，希望通过培训找到“灵丹妙药”时间紧，希望在一天的时间里有所收获，至少能解决自己公司的一两个问题学技巧，借鉴成功经验招商培训的核心内容企业及产品知识培训销售利润计算法：如何提高单笔的业务量，算大帐，不必计较一城一池之得失。销售网络建设：如何在赔本生意中赚钱。如何与竞品建立合作共赢关系。沟通技巧培训：接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等售后支持满足客户的一切性合理要求。客户不是上帝，是衣食父母。“道听途说”：把自己打造成为客户之间交流的平台。做好市场管控：杜绝串货对客户的利益影响。库存管理：合理协调公司与客户之间的库存关系招商误区代理商数量越多越好代理商实力越大越好代理商没有忠诚度选好代理商，就高枕无忧了渠道冲突百害而无一利，应该根除渠道政策越优惠越好选好代理商，就高枕无忧了误区：只要经销商选择对了，产品就一定会热销，厂家不用再操心销售问题了，坐等收钱就行了。问题：代理商的选择，只是“万里长征”走完了第一步；产品热销不是代理商一方的力量所能支配的；厂家要承担监控渠道运作、及时支持或调整代理商的重要职责；厂家要经常督促，提高销货的积极性；技术指导、售后服务是绝对必要的。提醒：过多地依赖外力，久而久之，会使厂家自身的销售能力下降，丧失对市场变化的敏感性，形成依赖！招商模式可能引发的阵痛期在前3个月只有首批发货，首批货后的2-3个月无二次订单。要密切关注渠道和终端的铺货进展速度和消费者的反应!四个月内的第三次进货！客户管理中的几个必须当地医院网络情况及商业、连锁情况；商业、医院扣率当地促销费用情况市场动态，了解市场和竞争对手客户对目标产品的操作思路客户对目标产品的销售准备工作进展和发展预期几个原则良好沟通原则不急于求成的原则多侧面了解的原则自信、诚恳、专业的原则四个坚持坚持公司的销售政策坚持中长期发展的合作思想