招商人员培训

招商培训广州华胜威泰集团有限公司陈家满招商谈判的基础来自---行业品牌定位行业品牌定位主线行业定位品牌定位产品定位经营定位营销定位品类定位定位的内容是什么？——在于品类组合于品牌结构，一个标准的公司产品的品类结构：举例大西王品牌定位的内容是什么？品牌结构补充性品牌业绩性品牌旗帜性品牌品牌渠道在哪里？品牌渠道源头厂家分销商地区性总代理品牌渠道在哪里？品牌地域外埠品牌资源当地品牌资源品牌定位的内容是什么？目标品牌设定：期望方案--长期运作方案--正常替补方案--短期三套方案并举整体定位通过招商团队的来实现-强化基本功•强化基本功•招商经理是什么？——角色定位•招商经理招什么？——对象定位•招商经理做什么？——职责定位•招商经理谈什么？——技巧把握•招商经理学什么？——素质提升•招商经理防什么？——误区规避招商经理是什么？—角色定位•企业形象的代表者•市场信息的收集者•目标客户的开发者•招商政策的制定者•公司招商的谈判人•合同签约的代表人•客户档案的建立者•客户关系的协调人招商经理招什么？—对象定位1、招商品2、招品牌3、招客户招商经理做什么？—职责定位市场调查分析目标客户筛选招商谈判签约客户沟通协调客户培训指导客户日常管理客户档案建立卖场装修指导客户资源开发招商经理谈什么？—技巧把握谈公司——树立本企业的形象谈自己——取得客户高度信任谈对手——说明本企业的优势谈客户——表现出服务的热忱谈市场——透彻分析竞争策略谈合同——一切落实到纸面上谈行业——大处着眼小处着手谈经营——双赢是最根本目的谈管理——切实向管理要效益谈服务——让合作价值最大化谈信息——为客户创商业契机谈未来——坚定客户合作信心招商经理学什么？—素质提升专业知识（规划、布局、经营、管理、服务…）行业动态（业态、市场、竞争、对手、案例…）谈判技巧（沟通、倾听、提问、应答、成交…）法律知识（公司法、合同法、消法、税法…）商品知识（品牌、质量、价格、形象、陈列…）其它知识………………品牌招商，自信是最重要的，传递给客户一种信心！招商经理防什么？—误区规避签约品牌越大越好？签约条件越高越好？签约品牌越新越好签约速度越快越好？客户关系越熟越好？客户开店越多越好？客户开店越少越好？重点讲策略品牌营销十大策略品牌营销十大策略策略一：定位先行明确业态定位明确市场定位明确客层定位明确功能定位品牌营销十大策略策略二：品牌设定设定品牌档次设定品牌品类设定品牌目录设定品牌区位品牌营销十大策略策略三：主力优先主力店优先主力品牌优先主力商户优先品牌营销十大策略策略四：以大带小主力店带次主力店支柱品牌带一般品牌国际品牌带国内品牌品牌营销十大策略策略五：先近后远先当地有经营的品牌先当地销售好的品牌先附近有经营的主力店品牌营销十大策略策略六：放水养鱼合理的招商条件让利的招商政策有效的经营保障品牌营销十大策略策略七：品牌孵化优秀品牌推荐示范经营成熟外围品牌嫁接品牌营销十大策略策略八：营销渗透制定营销策略选择合适媒体明确受众目标分步渗透实施品牌营销十大策略策略九：商户训导管理打造指导经营跟踪服务品牌营销十大策略策略十：理念保证理念设计理念渗透理念保障一、招商谈判概论谈判？？？谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。1、拉链行业招商谈判的关系2、认清招商谈判的本质1、商业五力与招商谈判的关系先见力—对未来预测的能力突破力—超越障碍的能力影响力—人际关系与人格魅力工作力—工作效率与管理能力人间力—以人为本的工作形态五力组成的商业力是招商谈判的基本面2、认清招商谈判的关系实力—永远是实力者话事，西瓜效应永远存在我们招商为什么要谈判？招商谈判的目的何在招商谈判有何特殊性，招商为什么会发生谈判。二、招商谈判的前期策划谈判准备（一）招商宣传是招商成功的先导，招商手册及各种招商资料是宣传的重要环节（如下表）专业资料客户经济实力、社会背景、经营能力、从业行业的社交能力等市场资料城市消费力、档次、品位、流行情报、城市及商圈客数量、经营方式、消费文化、各大型市场皮具箱包，服装行业；同行业竞争对手品牌、经营业绩等拉链产品资料品牌图片效果图、产品形象图、产品画册、产品价目表，广告宣传页等。招商政策条款合作年限、优惠政策、首批货款、品牌管理费、加盟条件、货款结算、货运费承担、违约责任等。谈判准备（二）准备谈判的依据1．明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等2、规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策；3．选定谈判方式；4．确定谈判期限。谈判准备（三）组成谈判小组1．挑选谈判小组的成员（专业、技术、法律、翻译等人员）2．制定谈判计划；3．确定谈判小组的领导人员。谈判流程招商谈判前准备明确谈判立场了解商家谈判目的双方进行谈判双方达成协议制定谈判策略明确谈判程序，促成签约Target：通过制定和运用有效的招商谈判策略，使招商部顺利完成招商的签约工作。1、前提是建立一个强而有力的招商部组织结构的优化要有完善的格式合同建立完整的厂商资料库组建优秀的招商团队指定切实可行的招商计划2、招商谈判人员的专业培训一线招商人员须掌握谈判技巧招商人员须熟练使用招商表格招商策略须贯彻到每一个招商员掌握品牌知识，了解重点品牌能熟练使用各项招商工具3、财务规划管理面的谈判价格产品税金合作期限货款结算销售额目标（包底）销售额量奖惩货运费负责4、销售管理面的谈判销售人员相关规定工作规章制度及销售管理规范产品进柜摆设规定VIP客户发行及管理销售活动顾客诉愿产品质量产品进、销、存管理5、店面空间装修的谈判产品、物料道具计划统一广告支持VI视觉规定整店面装修规定专卖店面积要求店铺装修造型样品柜规定品牌规定橱柜摆设规划产品展览厅规划产品品牌诉求表主管招商员：合同编号：名称备注产品品牌诉求1：产品款式，型号，数量，品质要求，技术指导2：3：4：5：6：7：8：9：10：11：12：13：14：15：16:附表1：招商区域目标客户表公司名称经营品牌地址电话经营状况单店/连锁备注附表2：类别：安拓品牌招商目标客户谈判纪要招商主管客户名称招商品牌谈判轮次谈判纪要产品名称招商数额产品价格支持政策品牌管理费其他诉求备注谈判时间:参与人员:附表3：经销商应提供的相关资料表名称备注附件企业法人营业执照复印件税务登记证复印件开户行及帐号经营方式法定代表人身份证复印件法定代表人证明书法定代表人委托书店铺租凭协议书办公场地联系地址，电话从业人员附表4：招商主管：合同编号：招商合同附件查验招商客户区域经营行业客户单位名称招商主管经销商提供附件客户提供附件备注查验时间：查验员：附表5：招商主管及目标客户填写经营意向书及备齐常用资料填写《合同审批表》行政助理整理汇总并填写《合同审批一览表》报招商经理审核/并出具意见报项目总监/总经理批示报董事长审批/批示行政助理打印合同文本/一式四份交公司盖章/合同生效经销商店铺装修经营方式（方案/审批/验收）依据《合同附件查验表》核对依据《招商基本情况》由招商部交客户盖章经销商资料的录入（行政助理）由广州华胜威泰公司负责落实招商合同报审流程附表6：招商客户来电-来访-来函登记表单位姓名电话时间经办人事宜跟进人备注附表8：招商目标客户基本情况表地址电话传真联系人电话E-mail商家︵客户︶概况1、经营业态：2、分店数量：在中国，在广西，在南宁。3、其主要竞争对手：品牌。4、去年销售额：中国市场，广西市场，南宁市场。5、今年计划销售额：6、员工人数：7、单店商品总数/数量：8、单店供应商数量：9、有无媒体广告：10、在中国最好店销售额、经营面积、所在城市：1）2）3）商家（客户）主要业绩公司性质注册资金法人代表帐号招商部主管意见招商部经理意见项目总监意见董事长意见商家（客户）名称：年月日附表9：招商进度日报表目标客户本次谈判内容下次谈判计划行业编号区域基本情况招商负责人：分类：日期：年月日附表10：招商目标客户谈判计划表目标客户名称业态类型上一轮谈判情况本轮谈判计划时间联系人职位内容时间联系人职位内容招商负责人：分类：日期：年月日附表11：招商进度总控A表区域行业编号合作商全称联系人电话/传真合作意向第一轮洽谈基本情况第二轮洽谈基本情况意向合同招商负责人：分类：日期：年月日附表12：招商进度总控B表区域行业编号合作商全称经营类别联系人电话/传真意向(合作方式)第一轮洽谈基本情况第二轮洽谈基本情况意向合同招商负责人：分类：日期：年月日附表13：招商进度总控C表序号区域产品编号合作商全称合同起止日期合作方式价格经营行业合周号备注招商负责人：分类：日期：年月日附表14：采购意向书一、采购方背景资料：采购公司名称：联络人：职位：联络地址：公司网站：电话：传真：二、经营内容：店铺规模：（面积）现有店铺数目：现有店铺分布城市及地区：业务性质：OEM□批发□自需□其它：经营品牌：目标顾客年龄：目标顾客：男□女□目标市场：高级□中、高级□中级□低级□现时年度营业额：/年经营内容及特色：三、期望合作方式1）合作方式□其它：2）意向品牌：意向品质：意向价格：3）意见合作条件：意向合作期限：4）特别要求：四、双方协议：填妥该表后经销商在正式招商合作前十天通知我方，招商部在接到电话后请24小时内与经销商洽谈有关合作细节。特别要求：二〇XX年X月X日附表15：招商客户回复函致函人电话（TEL）传真（FAX）回函人电话（TEL）传真（FAX）地址顺祝：商祺！年月日附表16：招商合同审批表签约公司名称（盖章）联系人签约公司地址电话/传真（区域）业务类型报审日期经营品牌经营类型产品价格：数量：定做其它费用：品牌品质：定做数量：交货时间：货运方式：定做产品其它约定事项1、定做产品要求，品质，数量，交货时间，货运方式，货款结算。2、提供发票3、生产期限：年月日至年月日4、其它：甲方招商员乙方洽谈代表招商经理复核：招商总监/总经理意见董事长审批区域：区位：附表17：7、招商谈判的技巧陌生拜访电话招商询问与倾析要求合理化妥协与让步文件战术期限战术缓兵之计中断处理勇于说不建立双赢战略谈判如何结束协议与备忘录评估与记录1、招商并不等同招商谈判2、上兵伐谋、其次伐交、其次伐兵、其下攻城→孙子兵法的智慧3、招商不是招满，而是要招好结束语品牌名称联系人电话佳莲威江洪星13911511291卡芬陈海英13901207170DISSONA沈成华13911189655邓禄普许良才13901089969COBO王艳13901358413贝纳通王霞13901204314巴黎世家林勇13366026557铁塔张庆玲13601017001沙驰孙玉军13501300716圣大保罗陈时通13801176008皮具