招商人员培训课程（PPT40页)

招商人员培训课程目录•一、招商人员必备的职业素养•二、招商人员的自我形象设计•三、如何开发客户资源•四、如何进行成功的面谈•五、卓有成效的说服术•六、机智灵活的谈判策略•七、左右逢源的成交高招•八、优秀员工的十个习惯一、招商人员必备的职业素养（一）如何做一名成功的招商员•作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已与商铺推销出去。•发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。你要想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质：•诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。•勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。•你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？•你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了。（二）招商人员应备的基本技能•洞察能力•由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论。要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础，招商人员所具有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全。•社交能力•在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方通过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善。为此，在招商过程中，应做好以下几点：–待人热情诚恳，行为自然大方。–能设身处地的站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的难处。–有自制能力，能控制自己的感情，能沉着、冷静的处理问题。–即有主见，又不刚愎自用。•应变能力•在日常工作中，招商人员所接触的客户很复杂，很广泛，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。在招商过程中，招商人员首先要认真观察对手的特点，了解社会各阶层的知识水准和涵养，以适应不同客户的具体要求。（三）成功招商顾问的几个特点–必须工作认真和勤劳•这个行业，要求招商顾问非常勤奋。贪图安逸和自由自在的人，决不适合。因为招商人员的娱乐，只是工作罢了，并非象一般人的享受。–要自律•招商人员中的成功人士，懂得自律，他们擅饮而不贪杯。在各种应酬中寻找客源，寻找商机。–要有上进心•招商顾问一定要有目标，有了目标之后，又要付出汗水却争取成果。–要有自信心•对自己的才能，应充满希望和自信心。心理状态要平衡，切勿因挫折而半途而废。对于任何机会，都要争取而不放弃！–要有斗志•斗志是内在的。只有自己在现实中不断磨练，才会有斗志！有了斗志之后，工作便自然积极和勤勉了。斗志在艰苦中才会激励出来。（四）招商人员应有的职业道德•招商人员是企业的尖兵，在市场竞争尖锐化的今天，谁能够领先掌握客户，谁就能够为自己的企业奠定成功的基础。因此，每一位招商人员都想赢得定单，但是非正规程序成交对企业百害而无一易，这里便要说到职业道德了。A）不应为了业绩而不择手段B)正派公司才会有正派招商人员C)制定招商人员信条（五）对招商新手有用的几个观念1、向内行请教。2、招商时勤奋是你的灵魂。3、如果你能对客户了解，那你付出的努力就有回报。4、真正接受的客户只有20%。5、永无机会改变自己的第一印象。6、成功的业务80%流和建立感情，20%来自市场吸引力。7、招商从客户拒绝开始。8、80%的客户都会说你招商的价格高。9、只要决心成功，就会战胜失败。（六）全面掌握公司的情况•对于客户来讲，招商人员就是公司。但事实上，招商人员只是代表公司而已。招商人员并不是决定公司的政策，只能执行公司的政策。•既然招商人员代表着公司，他就有责任去熟悉他所服务的公司以及公司的政策。这些有关公司的知识，对招商会有很多好处。能够巧妙回答有关公司情况问题的招商人员，通常都会给客户留下深刻而良好的印象。当你的招商环境和竞争者的招商环境非常近似时，公司的形象常常是影响客户入住的关键因素。•如果对公司的情况未有足够的了解，事情可能会变的很糟。假如在接受客户的定金之后，才发现公司没有足够的技术，无法满足客户的需求，不仅招商人员个人会受到抱怨，而且公司的形象也会受到影响。（七）做出自己的特色1、专业化2、顾问化3、人性化二、招商人员的自我形象设计人的第一印象是最不容易磨灭的。没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚。有些人能很容易博得别人的好感，就因为外表给人留下了好的印象。（一）什么样的招商员不受欢迎•死板、性格不开朗•说话小声小气、口齿模糊不清•过于拘谨•轻率•老奸巨猾•皱眉头•傲慢•见面熟•言语不得体（二）从里到外都要讲究•1、在跟客户交谈的时候，你必须盯着对方看，寻找对方的反应，•哪怕是一瞬间的反应•2、必须记住一点，你自已的穿着打扮要同招商的工作相协调•3、要注意你的声音，你的招商内容的介绍，你的魅力，皆始于声音•4、要设身处地地为客户着想，客户想要什么，除此之外，还有什么要求•5、在招商过程中，最不容易做到的是忘掉自已•6、针对客户的不同情况适时调整角色•7、决不能凭穿戴去低估任何一位顾客（三）赢得他人信赖的小招术•1、放慢说话的速度，给人留下诚实的好印象•2、打电话给别人时，先问一句：“你现在有空吗？”•3、提前10分钟到达约会的地方•4、直截了当地承认过错，可以表现自已的坦诚•5、复述对方的问题足以表现自已对这件事情的认真态度•6、满足对方不经意间流露出的愿望•7、从容不迫地道别•8、倾听失意者说话，可以获得对方的信任感•9、对不在场的第三者表示关心，可以加强对方对我们的印象三、如何开发客户资源（一）将客户编成一个网络•赶快建立自已的客户网络，并通过这一网络，去迅速展开业务。如何建立一张良好的客户网络：•1、将客户组织化•可利用一些时间，将所有客户集合组织起来，举办一些活动，借此机会可以出动公司里的高级干部和客户联络感情。•2、与客户成为知心朋友•如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论。他可能会和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至于让你去找他们或者帮你电话预约，这样你将又有新的客户出现。•3、客户网要经常更新血液•客户网是经常变化的，所以必须不断更新，使这一网络始终保持一定的张力，这就需要我们做出合理的取舍。（二）开发客户方法一：地毯式访问•地毯式访问法。也叫“闯见访问法”。这种寻找客户方法的理论根据是“平均法则”。其作业原理是，如果访问彻底的，那么总会找出一些准客户，其中有某一比例会达成交易。换句话说，招商人员所要寻找的客户是平均分布在某一地区或所有的人当中。因此，招商人员在不太熟悉招商对象的情况下，可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织，从中寻找自已的客户。•1、地毯式访问法的优点•（1）、可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解客户需求情况。•（2）、可以扩大招商市场的影响，使客户形成共同的市场影响•（3）、可以积累招商工作经验，尤其是以新招商人员来说，这是必经之路•（4）、如果招商人员事先做了必要的选择和准备，招商技巧得法，则可以收到意想不到的新收获，争取更多的新客户•2、地毯式访问的缺点•（1）、最大缺点就在于它的相对盲目性•（2）、在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客•（3）、由于招商工作和“地毯式访问”本身的有机联系和相互影响。如果招商工作一旦失误，就会影响整个招商计划。（三）开发客户方法二：连锁介绍•连锁介绍法，也叫“无限连锁介绍法”，就是招商人员请求现有客户介绍未来可能的准客户方法。这种方法要求招商人员设法从每一次招商谈话中弄到其他更多客户名单，为下一次招商访问做好准备。•1、连锁介绍法的优点•（1）、可以避免招商人员主观判断的盲目性•（2）、可以赢得被介绍顾客的信任•（3）、成功率一般都比较高•2、连锁介绍法的缺点•（1）、事先难以制定完整的推销访问计划•（2）、推销员常常处于被动地位（四）开发客户方法三：中心开花•中心开花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人员在某一特定的招商范围里发展一些具有影响力的中心人物，并在他们的协助下把该范围里的个人或组织都变成招商人员的准客户。•1、中心开花法的优点•（1）、虽然不需要招商员反复向中心人物周围的每一位客户做招商说服工作，却需要招商人员反复向中心人物做工作•（2）、有时难以确定谁是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果（五）开发客户方法四：个人观察•个人观察法，也叫“直观法”，就是招商人员根据自已对周围生活环境的直接观察和判断，寻找潜在的客户。这是一种古老而基本的方法。•1、个人观察法的优点•（1）、可以使招商人员直接面对现实，面对市场，排除中间性干扰•（2）、可以使招商人员扩大视野，跳出原有招商区，发现新客户，创造新的招商业绩•（3）、可以帮助招商人员培养洞察能力，积累招商经验，提高招商能力•（4）、个人观察法是其他各种方法的基础，招商员在使用任何其他方法寻找客户时，都离不开个人观察•2、个人观察法的缺点•（1）、将受到招商人员个人见闻的局限•（2）、由于事先完全不了解客户对象，往往容易陷入空洞的可能性里，失败率比较高（六）开发客户方法六：广告开拓•所谓广告开拓法，是指招商人员利用各种广告媒介寻找客户的办法。•1、广告开拓法优点•（1）、可以借助各种现代化手段大规模地传播招商信息•（2）、不仅可以寻找客户，而且可以说服客户进住•（3）、不仅使招商人员从陈旧的落后招商方式中解放出来，而且可以节省招商费用，降低单位招商成本•2、广告开拓法的局限性•（1）、最大的缺点是招商对象的选择性不容易掌握•（2）、有些招商不宜于使用广告开拓法寻找客户•（3）、根据国家有关广告法规，有些招商项目不准做广告•（4）、在大多数情况下，利用广告开拓法寻找客户，难以测定实际效果（七）与客户套近乎的七种方法•1、唤起客户注意•2、介绍接近法•3、优势接近法•4、馈赠接近法•5、利益接近法•6、好奇接近法•7、展示接近法四、如何进行成功的面谈（一）全面了解招商知识•招商人员到客户那里拜访之前必须把本人所负责招商的有关知识一字不漏地装在脑子里，这是身为招商人员的必备条件。对自已所负责招商有关知识掌握得越多，工作起来就越有信心，在招商谈判中也就越有主控权（二）面谈的五个方法•开门见山法•闲话家常法•条件交换法•温酒劝饮法•缄默等待法（三）应避免的十七种愚蠢的洽谈•（1）、碰到客户就沉不住气，一副急于出售的样子，这最要不得•（2）、对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动给予折扣，降价后，还征询对方是否满意，实在是笨到极点•（3）、以低姿态打电话给客户，问对方，下次什么时候可以再来，这是不战先屈已之兵，乱之始也•（4）、客户口说“不错”，就以为即将成交，而我不可支，以致言谈松懈，戒心解除，败之始也•（5）、没详加明察细考，就认定对方必然会进住，真是一厢情愿！这种自以为是、自我陶醉的心态，是基层业务员最常犯的错误•（6）、客户问什